علوم رفتاری چیست و چه کاربردی در بازاریابی دارد؟

چرا مشتری یک محصول را به سبد خریدش اضافه می‌کند، اما آن را نمی‌خرد؟ چرا پس از خرید اول، دیگر باز نمی‌گردد؟ چطور می‌شود او را ترغیب کرد که زودتر دکمهٔ پرداخت را بزند؟

پاسخ این سوال‌ها و خیلی سوال‌های دیگر راجع به رفتارها و تصمیم‌های مشتری، در دست علوم رفتاری است؛ دانشی که به ما کمک می‌کند علت تصمیم‌ها را بفهمیم و آن‌ها را به سمت‌وسوی درست هدایت کنیم.

در این مقاله، به مفهوم علوم رفتاری، کاربردهای آن در بازاریابی و مهم‌ترین شاخه‌هایش خواهیم پرداخت؛ برویم سراغ اصل مطلب و پاسخ به مهم‌ترین سوال:

علوم رفتاری چیست؟

علوم رفتاری (Behavioral Science) آمیخته‌ای از روانشناسی، جامعه‌شناسی، انسان‌شناسی، اقتصاد و علوم اعصاب است که با کمک مشاهده و آزمایش‌های منظم، به بررسی ریشه‌های رفتارهای انسان و علت تصمیم‌گیری‌های او می‌پردازد. 

💡 هدف این علم، این است که رفتارهای فردی و جمعی انسان‌ها را پیش‌بینی کند و در راستای هدایت یا بهبود تصمیم‌گیری‌ها، برنامه بچیند. 

از این علم در بازاریابی، برای ترغیب مشتری‌ها به اقدامات مختلف (مانند خرید، کلیک یا تعامل) استفاده می‌شود؛ در ادامه، بیشتر به پیوندهای علوم رفتاری و بازاریابی خواهیم پرداخت. 

مزایای استفاده از علوم رفتاری در بازاریابی چیست؟

نانسی هارهات در کتاب بازاریابی رفتاری، تاکید می‌کند که آشنایی با علوم رفتاری در بازاریابی، به درد دو گروه می‌خورد: 

• بازاریاب‌هایی که می‌خواهند مخاطبان خود را به انجام اقدامی خاص ترغیب کنند؛ 
• بازاریاب‌هایی که می‌خواهند کاری کنند مخاطبان، حتی به‌ فکر برخی کارها هم نیفتند! 

در هر یک از این گروه‌ها که باشید، مزایای زیر شامل حالتان خواهد شد: 

۱- شناخت عمیق‌تر رفتار مصرف‌کننده

در مقالهٔ «عوامل موثر در فرایند تصمیم گیری خرید» راجع‌به فاکتورهای منطقی و احساسی دخیل در تصمیم‌گیری مشتری‌ها صحبت کردیم و گفتیم که می‌شود با یک‌سری تکنیک‌ها، روی این تصمیم‌ها تاثیر گذاشت. 

⭐  چیزی که کمک می‌کند ریشه‌های این تصمیم‌ها را بشناسید و بتوانید آن‌ها را به سمت‌وسوی دلخواهتان هدایت کنید، علوم رفتاری است. مثلاً اینکه چرا مشتری در صفحهٔ پرداخت، از خریدش منصرف می‌شود و چطور می‌شود تصمیم او را تغییر داد؟ 

۲- افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate)

نرخ تبدیل، نشان می‌دهد که چند درصد از کل کاربران، اقدام دلخواه شما را انجام داده‌اند. این شاخص، یکی از فاکتورهای مهم برای بررسی موفقیت کسب‌وکار است. اما چه ربطی به علوم رفتاری در بازاریابی دارد؟ 

💡 علوم رفتاری از دو بعد به بهبود نرخ تبدیل کمک می‌کند: 

• می‌توانید انگیزه‌ٔ اقدام‌کنندگان را کشف کنید و سعی کنید آن را در سایر مشتریان هم ایجاد کنید؛ 
• می‌توانید دلیل عدم اقدام سایر مشتریان را پیدا کنید و موانع تصمیم‌گیری و اقدام را از سر راه بردارید. 

🧩 مثلاً نانسی‌ هارهات در کتابش تاکید می‌کند که استفاده از کوپن‌های تخفیف، تصاویر، نمودارها، جدول‌ها، آمارهای واقعی، معادلات ریاضی و تصاویر قبل و بعد یک چیز، از دیدگاه علوم رفتاری، تاثیر بسیار عمیقی روی اقدام مشتری‌ها دارد. این یعنی ریشهٔ تصمیم‌گیری گروهی از اقدام‌کنندگان کشف شده است و برای تاثیر روی سایر مشتریان، توصیه می‌شود. 

۳- تقویت وفاداری مشتریان

وقتی مشتری‌هایتان را بهتر بشناسید، برای حفظ و بازگشت آن‌ها، برنامه‌های دقیق‌تر و اختصاصی‌تری می‌چینید که با رفتارها و تصمیم‌های قبلی آن‌ها همسو باشد. همین همدلی با مشتری و تلاش برای بهبود تجربهٔ او، در نهایت به وفاداری ختم می‌شود. 

💡 در دسته‌بندی «وفادارسازی مشتریان» به‌طور دقیق و کامل دربارهٔ تکنیک‌های این کار صحبت کرده‌ایم؛ با بررسی هر تکنیک وفادارسازی، بیشتر و بیشتر متوجه می‌شوید که علوم رفتاری، چقدر می‌تواند در این حوزه مفید و موثر باشد. 

۴- کاهش هزینه تبلیغات

کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات، هزینهٔ سنگینی دارند؛ بنابراین نمی‌توانید بدون شناخت مشتری‌ها، بی‌گدار به آب بزنید و آن‌ها را اجرا کنید. 

با استفاده از علوم رفتاری، می‌توانید پیش‌بینی کنید که بازخورد مشتری‌ها به هر برنامهٔ بازاریابی چیست و ایده‌هایی طراحی کنید که بیشترین تاثیر را روی ذهن و تصمیم مشتری داشته باشد. اینگونه، هزینه‌ها صرف کارهای هدفمندتری خواهند شد. 

کاربردهای علوم رفتاری در بازاریابی

برویم سراغ کاربردهای اصلی علوم رفتاری در بازاریابی؛ وقتی بتوانید ذهن مشتری‌ را بخوانید و تصمیم‌هایش را پیش‌بینی کنید، می‌توانید داده‌های به‌دست آمده را برای کارهای زیر به‌کار بگیرید: 

۱- طراحی پیام‌های تبلیغاتی موثرتر

فرض کنید قرار است برای دو گروه از مشتری‌ها، کمپین تبلیغاتی طراحی کنید؛ گروه اول، ردهٔ سنی ۱۵ تا ۲۰‌سال و گروه دوم، ردهٔ سنی ۴۰ تا ۵۰ سال. 

• برای گروه اول، فاکتورهای هیجانی مانند پیروی از مد تاثیر بیشتری دارد؛ پس اگر پیام تبلیغاتی شما، روی به‌روز بودن و محبوب بودن تاکید کند، موفق‌تر است.
• گروه دوم، بیشتر با مسائل مالی دست‌وپنجه نرم می‌کنند؛ پس اگر پیامتان این باشد که محصولی ارزان در تعداد محدود دارید، بهتر جواب می‌گیرید؛ چون مشتری دوست ندارد این فرصت را از دست بدهد. 

⭐ در کل، وقتی بدانید علوم رفتاری چیست و آن را به‌کار بگیرید، می‌توانید شناخت دقیق‌تری از مخاطبان هدف به‌دست بیاورید و پیام‌هایی طراحی کنید که روی عمیق‌ترین بخش‌های ناخودآگاه مشتری تاثیر می‌گذارند. 

۲- قیمت‌گذاری روانی (Psychological Pricing)

ریشهٔ قیمت‌گذاری روانی، در علوم رفتاری است؛ چون برای این استراتژی تعیین قیمت، اول باید طرز فکر و احساس مشتری‌ها را به‌خوبی بشناسید و سپس، قیمتی تعیین کنید که تصمیم خرید آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهد. 

مثلاً:

• قیمت‌گذاری فریبنده (Charm Pricing): مثلاً ۹۹۹ تومان به جای ۱۰۰۰ تومان برای القای ارزان بودن؛ 
• لنگرگاه قیمتی (Price Anchoring): مثلاً یک محصول گران را در لیست بگذارید تا محصولات دیگر ارزان به‌نظر برسند؛ 
• اثر طعمه (Decoy Effect): مثلاً بگویید قهوهٔ بزرگ ۷۰تومان، قهوهٔ متوسط ۶۵‌تومان و قهوهٔ کوچک ۵۵تومان؛ با این کار فروش قهوهٔ بزرگ بیشتر می‌شود، چون به‌صرفه به‌نظر می‌رسد. 
• قیمت‌گذاری لوکس: بر اساس این استراتژی، قیمت محصولات لاکچری و ارزشمند باید رند باشد؛ مثلا ۲۰ میلیون تومان. 

در مقالهٔ «استراتژی‌های قیمت‌گذاری» بیشتر دربارهٔ تعیین قیمت درست و اصولی صحبت کرده‌ایم؛ اگر می‌خواهید با انتخاب قیمت درست روی ذهنیت مشتری تاثیر بگذارید، این مقاله را حتماً بخوانید. 

۳- شخصی‌سازی محتوا و پیشنهادها

این کجا که برای همهٔ مشتری‌ها، یک محتوای مشخص و یک محصول ثابت پیشنهاد دهید، آن کجا که تجربه، نیازها و علایق هر مشتری را کند‌وکاو کنید و بر همان اساس با او تعامل داشته باشید؛ قطعاً حالت دوم، تجربهٔ بهتری برای مشتری رقم می‌زند. 

🧩 علوم رفتاری در بازاریابی، به ما کمک می‌کند درک کنیم هر مخاطب، طبق نیاز و شرایطش به کدام محتواها و پیشنهادها، بازخورد بهتری نشان خواهد داد؛ مثلاً: 

• به مخاطب محصولی مرتبط با خرید قبلی‌اش پیشنهاد دهید؛ زیرا بر اساس اصل Relevance یا تناسب، ما به پیشنهادهایی که با نیاز فعلی‌مان مرتبط‌تر باشند، بهتر پاسخ می‌دهیم. مثلاً اگر کسی از دیجی‌کالا کفش ورزشی بخرد، در بازدیدهای بعدی با پیشنهاد خرید لباس و لوازم ورزشی رو‌به‌رو خواهد شد. 
• پیشنهادها را بیش‌ از اندازه زیاد و پیچیده نکنید؛ بر اساس اصل Paradox of Choice، زیاد بودن تعداد پیشنهادها، انتخاب را برای مخاطب سخت‌تر می‌کند و بین ۳ تا ۶ پیشنهاد، ایدئال‌ترین حالت ممکن است. 
• بر اساس نیاز و شرایط مشتری، احساس تعلق ایجاد کنید؛ در علوم رفتاری، اصلی وجود دارد به نام اثر مالکیت یا Endowment Effect. بر اساس این اصل، مشتری‌ها به چیزهایی که متعلق به خودشان باشد، بیشتر اهمیت می‌دهند. به همین دلیل هم هست که بسته‌های اختصاصی اپراتور ایرانسل یا همراه اول، خریدار بیشتری دارند. 

۴- ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان

وفاداری احساسی یا Emotional Loyalty، بالاترین سطح پیوند یک مشتری با کسب‌وکار است؛ درست مثل ارتباطی که مشتریان برندهای بزرگ مانند اپل با محصولات این برند دارند. این سطح از ارتباط، باعث می‌شود مشتری‌ها همیشه و همه‌جا حامی برند باشند. 

🧩 مثلاً رابرت چیالدینی در کتاب تاثیر (Influence) می‌گوید که اگر شما یک قدم به سمت مشتری بردارید، او هم برایتان جبران می‌کند. به همین دلیل هم برندهایی که برای مشتری‌هایشان تبریک تولد ویژه می‌فرستند، طرفداران خاص خود را دارند. 

شما می‌توانید با کمک علوم رفتاری، با مشتری‌ها ارتباط عمیق‌تری بگیرید و به آن‌ها این حس را القا کنید که عضوی از کسب‌وکار شما هستند و فراتر از خرید، برایتان اهمیت دارند. 

۵- پیش‌بینی رفتار آینده مشتریان

هارهات در کتاب بازاریابی رفتاری می‌نویسد:«ممکن است مخاطب از نظر منطقی متقاعد شده باشد که محصول شما انتخاب درستی است، اما تمایل به خرید آن در وجودش شکل نگیرد!» جملهٔ عجیبی است، اما واقعیت دارد. 

با کمک علوم رفتاری، شما می‌توانید اینگونه رفتارها را پیش‌بینی کنید؛ اینکه واقعاً حرکت بعدی مشتری چیست؟ آیا واقعاً خرید می‌کند؟ خریدش را تکرار می‌کند؟ شما را به دیگران معرفی می‌کند؟ خرید بعدی‌اش چه می‌تواند باشد؟

⭐ دن آریلی، نویسندهٔ کتاب «نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر» معتقد است که این رفتارها، اسلوب خاصی دارند و چون طبق الگوی خاصی تکرار می‌شوند، پیش‌بینی‌پذیر هستند. همین پیش‌بینی، به شما کمک می‌کند به تصمیم‌های مشتری جهت بدهید و رفتار او را به سمت‌وسوی دلخواه خود هدایت کنید. 

مهم‌ترین مفاهیم و تکنیک‌های علوم رفتاری در بازاریابی

اگر بخواهیم تمام مفاهیم علوم رفتاری در بازاریابی را برایتان لیست کنیم، باید کتابی قطور بنویسیم! به‌جای این کار، اینجا فقط مهم‌ترین موارد را برایتان می‌آوریم تا زمینه‌ای باشد برای پژوهش بیشتر در این حوزهٔ مهم و کاربردی: 

۱- سوگیری شناختی (Cognitive Bias)

سوگیری شناختی یک مفهوم جامع در علوم رفتاری است که نشان می‌دهد تصمیم‌های ما، کاملاً تحت کنترل خودمان نیستند و می‌توانند از نیازها، ترجیحات، عقاید، ترس‌ها و حتی شرایط اطرافمان تاثیر بگیرند. 

🧩 دنیل کانمن، نویسندهٔ کتاب «تفکر سریع و کند» می‌گوید که بخش عمده‌ای از تصمیم‌های ما، تحت تاثیر سیستم شهودی و سریع مغز است؛ دقیقاً همینجاست که سوگیری‌ها نقش خود را ایفا می‌کنند! 

در مقالهٔ «انواع سوگیری شناختی در بازاریابی»، ۲۵ نوع سوگیری مختلف را معرفی کرده‌ایم که هر کدام به تنهایی یا در ترکیب با یکدیگر، می‌توانند تاثیری عمیق روی تصمیم‌های مشتریان داشته باشند. مثلاً:

• مشتری وقتی وارد فروشگاهی می‌شود که محصول مورد نظرش آن‌جا نیست، ترجیح می‌دهد یک خرید کوچک انجام دهد؛ چون طبق سوگیری اقدام، نمی‌خواهد بیکار بماند! 
• انسان وقتی حس می‌کند روی چیزی مالکیت اختصاصی دارد، بیشتر برایش ارزش قائل می‌شود؛ مثلاً برای لباسی که خیاط دوخته است بیشتر از لباس بازاری هزینه می‌دهد. 
• مخاطبان جلب برندهایی می‌شوند که حافظ محیط زیست، پشتیبان خیریه‌ها یا حامی کودکان کار هستند؛ چون تحت تاثیر اثر نجابت قرار دارند. 

در کل‌، مفهوم سوگیری شناختی یک مفهوم عام و جامع در بازاریابی علوم رفتاری است که می‌تواند ایده‌های زیادی برای تاثیر روی مشتری خلق کند. 

۲- اثر لنگر (Anchoring Effect)

اثر لنگر، یک نوع سوگیری شناختی است که باعث می‌شود تصمیم‌های ما، تحت تاثیر یک‌سری اطلاعات اولیه باشد. 

⭐ دن آریلی، در سال ۲۰۰۶ به کمک دانشجویان رشتهٔ MBA دانشگاه MIT یک آزمایش جالب انجام داد:

او از دانشجویان خواست دو رقم آخر شماره تامین اجتماعی خود را روی برگه‌ای یادداشت کنند(مثلاً ۵۵)؛ سپس، از آن‌ها پرسید حاضرند به مقدار این عدد، برای یک بطری نوشیدنی، پول بپردازند؟ حداکثر مبلغی که حاضرند برای این محصول بدهند چقدر است؟ 

نتیجه جالب بود؛ دانشجویانی که دو رقم آخر شمارهٔ تامین اجتماعی آن‌ها بالا بود (از ۸۰ تا ۹۹) پیشنهادهای بالاتری نسبت به دیگران ارائه دادند. 

مثلاً وقتی قیمت قبلی محصول را در کنار قیمت تخفیفی نمایش می‌دهید، در حال استفاده از این شاخهٔ علوم رفتاری در بازاریابی هستید. 

🧩 در مقالهٔ «اثر لنگر چیست؟» مثال‌های بیشتری آورده‌ایم که می‌توانید از آن‌ها ایده بگیرید و روی مشتری‌هایتان تاثیر بگذارید. 

۳- اثر زیگارنیک (Zeigarnik Effect)

اثر زیگارنیک، نظریه‌ای از بلوما زیگارنیک (روانشناس روس) است که نشان می‌دهد افراد، کارهای ناتمام خود را به‌خوبی به‌خاطر می‌سپارند و تمایل دارند زودتر آن را به پایان برسانند. 

یک نمونهٔ بارز برای استفاده از این اصل علوم رفتاری در بازاریابی، هنگامی است که مشتری‌ها سبد خریدشان را رها می‌کنند و دکمهٔ پرداخت را نمی‌زنند؛ یعنی یک کار نیمه تمام! 

📊 بر اساس آمارها، حدود ۶۰‌درصد از مشتری‌هایی که سبد خریدشان را رها می‌کنند، طی ۲۴‌ساعت برمی‌گردند و خرید خود را تکمیل می‌کنند؛ اگر هم این اتفاق نیفتد، با ارسال پیام یادآوری طی ۴۸‌ساعت، می‌توانید نرخ بازیابی را تا ۱۲‌درصد افزایش دهید. 

🧩 البته که کاربرد اثر زایگارنیک به این مورد محدود نمی‌شود؛ در مقالهٔ «اثر زیگارنیک در بازاریابی و فروش» ۱۰ تکنیک کاربردی برای استفاده از این اصل روانشناختی در بازاریابی معرفی کرده‌ایم. 

۴- اصل کمیابی (Scarcity)

رابرت چیالدینی، در کتاب «تاثیر» می‌گوید که مردم برای چیزهای کمیاب که محدود یا در حال اتمام هستند، ارزش بیشتری قائل می‌شوند. 

مثلاً به جمله‌های زیر دقت کنید: 

• فقط ۲عدد در انبار باقی‌مانده است؛ 
• این محصول فقط برای اعضای ویژه در دسترس است؛ 
• درگاه پرداخت شرکت در دوره، فقط تا فردا باز است.

همهٔ این جمله‌ها یک ویژگی مشترک دارند: یک محصول یا خدمت، کمیاب است و اگر فرصت را درنیابید، از دستش می‌دهید!

⭐ در مقالهٔ «اصل کمیابی چیست؟» بیشتر دربارهٔ این اصل و روش‌های استفاده از آن صحبت خواهیم کرد.

۵- اصل عمل متقابل (Reciprocity)

نمی‌دانم به زیتون‌فروشی‌های رودبار رفته‌اید یا نه؟ فروشندگان این مغازه‌ها ـ دانسته یا نادانسته ـ از یکی از اصول علوم رفتاری در بازاریابی استفاده می‌کنند؛ آن‌ها به شما محصول تستی می‌دهند تا به اصطلاح خودمان «نمک‌گیر» شوید و خرید کنید. 

بر اساس اصل عمل متقابل، اگر لطفی به مشتری بکنید، او هم سعی می‌کند جبرانش کند؛ مثلاً:

• به‌‌همراه خریدش محصول اشانتیون به او بدهید؛ 
• در اولین خرید محصول را رایگان برایش بفرستید؛
• پیش از اولین خرید به او تخفیف بدهید؛
• به او اجازه دهید محصول را به‌شکل رایگان تست کند.

در تمامی این حالت‌ها، مشتری حس می‌کند دینی بر گردنش دارد و سعی می‌کند با خرید از شما، سعی می‌کند لطفتان را جبران کند. 

۶- تایید اجتماعی (Social Proof)

ما انسان‌ها برای اینکه تصمیم‌های درست‌تری بگیریم، به نشانه‌های رفتاری عامهٔ مردم نگاه می‌کنیم؛ اگر اکثریت یک محصول را خریده‌اند، یک محتوا را خوانده‌اند و به یک برند اعتماد کرده‌اند، ما هم به احتمال زیاد همان کار را خواهیم کرد. 

رابرت چیالدینی در کتاب «تاثیر» یک آزمایش برای اثبات این موضوع انجام داده است؛ در این آزمایش، هتل‌ها در تلاش بودند که مشتری‌ها را ترغیب کنند برای صرفه‌جویی، از حوله‌ها ۲بار یا بیشتر استفاده کنند. برای این کار، ۳ سناریو چیده شد: 

• اول: لطفاً برای حفظ محیط زیست، حولهٔ خود را حداقل دوبار استفاده کنید؛ 
• دوم: اکثر مهمان‌های این هتل، ۲بار یا بیشتر از حولهٔ خود استفاده می‌کنند؛ 
• سوم: ۷۵‌درصد از مهمانان این اتاق، حداقل ۲‌بار از حوله‌هایشان استفاده کرده‌اند. 

سناریوی سوم، بیشترین تاثیر را روی مشتری‌ها داشت؛ چون تصمیم جمعی را نشان می‌داد. 

🧩 کسب‌وکارها اصولاً با نمایش نظر و امتیاز کاربران، دریافت نشان‌های اعتبار (مانند اینماد)، تبلیغات از  زبان اینفلوئنسرهای محبوب یا نمایش تعداد خرید و نصب، چنین حسی در مشتریان خود ایجاد می‌کنند. 

💡 در مقالهٔ «تایید اجتماعی یا Social Proof»، برای افزایش سطح تایید اجتماعی کسب‌وکار، ۸ روش پیشنهاد داده‌ایم؛ اگر به این تکنیک علوم رفتاری علاقه‌مندید، آن مقاله را هم بخوانید. 

۷- فومو (FOMO)

در نهایت، می‌رسیم به یکی از مشهورترین زیرشاخه‌های علوم رفتاری در بازاریابی: Fear Of Missing Out یا ترس از دست دادن که باعث می‌شود مشتری، قدر فرصت‌ها را بداند و زودتر اقدام به خرید کند. 

بر اساس آمارها، ۶۰درصد از مردم وقتی ترس از دست دادن یا تمام شدن یک فرصت را داشته باشند، طی ۲۴ ساعت اقدام به خرید می‌کنند. 

🧐 اما چطور می‌شود چنین احساسی در مشتری ایجاد کرد؟ 

• تعیین زمان محدود: مثلاً تنها تا امشب برای استفاده از کد تخفیف فرصت دارید؛ 
• نمایش خرید دیگران: مثلاً بگویید همین حالا، ۱۰‌نفر در حال مشاهدهٔ محصول هستند؛ 
• تخفیف‌های طبقه‌ای: مثلاً به ۱۰‌نفر اول ۳۰‌درصد و به ۱۰‌نفر دوم ۲۰‌درصد تخفیف بدهید. 

در مقالهٔ «فومو در بازاریابی و فروش» ۱۴ ایدهٔ کاربردی معرفی کرده‌ایم که می‌توانید با کمک آن‌ها، روی تصمیم‌های مشتری تاثیر بگذارید و احتمال خرید را بیشتر کنید. 

مرزهای اخلاقی در استفاده از علوم رفتاری در بازاریابی

ریچارد تالر در کتاب Misbehaving، تاکید می‌کند که مداخله‌های رفتاری، تنها تا زمانی مورد قبول هستند که «انتخاب آگاهانه» را تحت تاثیر قرار ندهند؛ او معتقد است مردم، اصولاً در تصمیم‌گیری ضعیف عمل می‌کنند و اشکالی ندارد که به آن‌ها کمک کنیم تصمیمی بهتر بگیرند؛ اما اگر در این میان، آزادی انتخابشان را حذف کنیم، کارمان غیر اخلاقی است. 

بین تاثیرگذاری روی ذهن مشتری و دستکاری روانی، مرز باریکی است که اگر آن را رعایت نکنید، استراتژی‌های علوم رفتاری خیلی زود شکست می‌خورند؛ اما منظور ما از دستکاری چیست؟ به مثال‌های زیر دقت کنید: 

• به مشتری بگویید فرصت تخفیف محدود است، اما پس از بازهٔ زمانی تعیین‌شده، همچنان تخفیف را ادامه دهید؛ 
• وانمود کنید که تعداد کمی از محصول باقی مانده است، اما در واقع اینطور نباشد؛ 
• به مشتری القا کنید که واقعاً به محصول شما نیاز دارد، در حالی که این نیاز واقعی و ضروری نیست؛ 
• وانمود کنید که یک محصول تخفیف خورده است، اما به آن هزینه‌های پنهان (مانند هزینهٔ بسته‌بندی، ارسال و…) اضافه کنید. 

این کارها شاید در کوتاه‌مدت باعث فروش بیشتر شوند، اما در دراز مدت، اعتماد مشتری را خدشه‌دار می‌کنند. 

💡مقاله‌ای از سایت گاردین(Guardian) روی این نکته تاکید می‌کند که برای جلوگیری از دستکاری روانی، باید قوانینی سفت و سخت وضع کرد. 

برای نمونه، شرکت‌های ارائه‌دهندهٔ اینترنت ایالات متحدهٔ آمریکا، از سال ۲۰۲۴ ملزم شده‌اند که قیمت واقعی، مقدار حجم یا سقف مصرف دیتا و سرعت واقعی اینترنت را به‌شکل برچسب اینترنتی محصول ثبت کنند تا مشتری‌ها، امکان مقایسه‌ٔ دقیق و انتخاب درست را داشته باشند. 

پس در یک کلام: استفاده از علوم رفتاری در بازاریابی، تا جایی مجاز است که علاوه بر خلق سود برای کسب‌وکار شما، مشتری را هم به سمت بهترین تصمیم ممکن هدایت کند؛ یعنی یک معاملهٔ دو سر سود! 

علوم رفتاری، یک ابزار است، نه تمام ماجرا!

در این مقاله، دربارهٔ علوم رفتاری، مزایای آن، کاربردهاش و مرز باریکی که با سوء استفاده و دستکاری ذهنی دارد صحبت کردیم؛ حالا نوبت شماست که با هوشمندی و دقت، از این دانش در کسب‌وکار خود استفاده کنید.

اگر هنوز برای استفاده از این علم، دچار ابهام هستید یا نمی‌دانید تکنیکی که استفاده می‌کنید، اخلاقی است یا نه، ما همیشه اینجاییم تا به سوال‌هایتان پاسخ دهیم.