مارکتینگ اتومیشن چیست؟ (معرفی ابزارها و استراتژی‌های موثر)

در هر ماه، ساعت‌های کاری زیادی از وقت متخصصان بازاریابی برای رسیدگی به امور تکراری تلف می‌شود! زمانی که می‌تواند به امور مهم‌تر و خلاقانه‌تر اختصاص بیابد و نتایج کمپین‌های بازاریابی را بهتر کند.

مارکتینگ اتومیشن، راهکاری است برای برطرف کردن مشکل اتلاف وقت ناشی از کارهای تکراری و روتین؛ منظور خودکارسازی فرایندهای ساده‌تر و سپردن مسئولیت انجام آن‌ها به ماشین‌ها است.

📊 جالب است بدانید ۷۶ درصد از شرکت‌هایی که سراغ اتوماسیون بازاریابی رفته‌اند، توانسته‌اند نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROI را در عرض یک سال مثبت کنند!

اگر آماده‌اید برویم سراغ اصل ماجرا و کارمان را با تعریف این مفهوم شروع کنیم.

مارکتینگ اتومیشن چیست؟

این روزها، کسب‌وکارها با استفاده از ابزارها و تکنولوژی‌های مخصوص، نهایت تلاششان را به کار می‌گیرند تا انجام کارهای تکراری مرتبط با بازاریابی را خودکارسازی کنند. به این کار اتوماسیون بازاریابی یا Marketing Automation می‌گویند و هدف آن، خالی کردن وقت نیروی کار انسانی برای رسیدگی به امور دیگر است.

🧐 منظور از حذف کارهای تکراری چیست؟ 

مثلاً می‌خواهید برای مشتریانی که سبد خریدشان را رها کرده‌اند، پیامی برای افزایش انگیزهٔ خرید بفرستید؛ یک محرک (مانند رها کردن سبد خرید) تعیین می‌کنید و گردش کار خودکار (مانند ارسال پیام به فاصلهٔ ۳، ۵ و ۱۰ روز) را مشخص می‌کنید. با این کار، دیگر نیازی نیست تیم فروش پیگیر بازگشت مشتری و تکمیل خرید باشند. 

نمونهٔ مارکتینگ آتومیشن را می‌توانید در موارد زیر ببینید:

• ارسال ایمیل‌های هدفمند برای گروه‌های خاص
• پیام خوش‌آمدگویی به مشتری بلافاصله پس از ورود
• شناسایی و پرورش سرنخ‌های با کیفیت
• تشخیص و نمایش محتواهای پرطرفدار در سایت
• ارسال پیام و نوتیفیکیشن برای مشتری بر اساس اقدامات

با این اوصاف، مارکتینگ اتومیشن باعث می‌شود کسب‌وکارها تجربه‌ای کاملاً شخصی‌سازی‌شده برای هر مشتری رقم بزنند و در عین حال، بهره‌وری خود را هم افزایش دهند. 

حالا که می‌دانید marketing automation چیست، بیایید برویم سراغ بررسی یک سری آمار جالب در رابطه با این موضوع.

نمونه استفاده از مارکتینگ اتومیشن

حالا دیگر خوب می‌دانید مارکتینگ اتومیشن چیست و به‌درد انجام چه کارهایی می‌خورد. حالا بیایید چند نمونه را با هم بررسی کنیم تا ببینیم این سیستم در عمل، چند مرده حلاج است و چقدر می‌تواند در مسیر توسعهٔ کسب‌وکار، کمک حالمان باشد.

۱- تنظیم گردش کار برای خوش‌آمدگویی به لیدها

برای اینکه بتوانید ذهنیت مثبتی برای مشتری‌های تازه‌وارد بسازید، نباید به ورود و ثبت‌نام آن‌ها بی‌تفاوت باشید. به این منظور، می‌توانید یک گردش کار (Workflow) به‌شکل زیر طراحی کنید:

🔸 محرک: مشتری در خبرنامه ثبت‌نام می‌کند و ایمیلش را وارد می‌کند؛
🔸 اقدام خودکار: ارسال فوری یک ایمیل خوش‌آمدگویی با لینک صفحهٔ معرفی؛
🔸 هدف: ارائهٔ راهنمایی‌های اولیه یا معرفی مزایای ویژه به مشتری جدید.

۲- مارکتینگ اتومیشن برای بازیابی سبد خرید رهاشده

گاهی مشتری‌ها یک محصول را به سبدشان اضافه می‌کنند و بادلیل یا بی‌دلیل، یادشان می‌رود که گزینهٔ پرداخت را بزنند! از آنجایی که این حالت زیاد پیش می‌آید، می‌توانید با تعریف گردش کار زیر، باعث شوید که برگردند و خریدشان را تکمیل کنند:

🔹 محرک: مشتری محصول را به سبد اضافه می‌کند ولی گزینهٔ پرداخت را نمی‌زند؛
🔹 اقدامات خودکار: پس از یک ساعت، یک پیام یادآوری برای مشتری بفرستید، پس از یک روز، مجدد یک پیام دیگر ارسال کنید و پس از سه روز، پیامی بفرستید و کاهش موجودی محصول را یادآور شوید.
🔹 هدف: بازیابی مشتری‌های از دست رفته و تلاش برای افزایش نرخ فروش کل.

⭐ نکتهٔ مهم: البته این ورک‌فلو خیلی ساده است؛ گاهی لازم است پس از ارسال یکی دو پیام اول، اغواگرتر باشید و با پیشنهادهایی مثل تخفیف، مشتری را ترغیب کنید برگردد و محصول را زودتر بخرد.

۳- گردش کار فعال‌سازی مشتری‌های جدید

فرض کنید یک مشتری ثبت نام می‌کند و شما هم طبق گردش کار اول، برایش لینک‌های ضروری را می‌فرستید؛ اما پس از یکی دو ماه، اصلاً خبری از او نمی‌شود؛ نه خریدی، نه تعاملی!

اینجاست که باید یک جریان جدید به‌شکل زیر طراحی و اجرا کنید:

🔸 محرک: عدم خرید یا تعامل مشتری یک الی دو ماه پس از ثبت‌نام؛
🔸 اقدام خودکار: ارسال ایمیل یا پیامک دربارهٔ جدیدترین جشنواره‌ها یا طرح‌های فروش در وبسایت یا فروشگاه حضوری؛
🔸 هدف: هدایت مشتری به سمت اولین خرید و خلق ارزش برای برند.

۴- اتوماسیون بازاریابی برای بازگشت مشتریان

پس از اینکه مشتری یکبار خرید کرد، نباید او را به حال خودش رها کنید و امیدوار باشید که به‌خاطر کیفیت محصول، دوباره برگردد! مشتری‌ها فراموشکار هستند و باید خودتان را در ذهنشان پررنگ‌تر کنید تا سراغ برندهای رقیب نروند.

💜 در این مورد، مارکتینگ اتومیشن به شیوهٔ فیلیا حسابی کمکتان می‌کند!

در این پلتفرم، می‌توانید اول مشتری‌ها را بر اساس اقداماتشان دسته‌بندی کنید و سپس، یک گردش کار به‌شکل زیر تعریف کنید:

🔹 محرک: بین خریدهای مشتری، بیش از یک ماه فاصله می‌افتد؛
🔹 اقدامات خودکار: برای مشتری، یک ایمیل یا پیامک خودکار ارسال کنید و از او بخواهید وارد باشگاه مشتریان شود و گردونهٔ شانس را بچرخاند. در گردونه، می‌توانید کد تخفیف، امتیاز یا جوایز دیگر قرار دهید.
🔹 هدف: فعالسازی مجدد مشتری‌ها و افزایش نرخ وفاداری به برند.

البته این فقط یکی از کارهایی است که می‌شود با فیلیا انجام داد! برای اطلاعات بیشتر، سری به صفحهٔ «باشگاه مشتریان» بزنید و با جزئیات این پلتفرم، بیشتر آشنا شوید.

۵- گردش کار برای Cross-sell یا Upsell

فرض کنید مشتری از شما یک خودکار می‌خرد؛ خب ممکن است به دفتر، کاغذ، مداد، لاک غلط‌گیر و… هم نیاز داشته باشد. یا اصلاً از یک زاویهٔ دیگر، شاید بتوانید به‌جای خودکار معمولی، به او روان‌نویس بفروشید. به حالت اول، Cross-sell و به حالت دوم، Upsell می‌گویند.

مثلاً برای فروش یک محصول بهتر و گران‌تر به مشتری، می‌توانید از گردش کار زیر استفاده کنید:

🔸 محرک: مشتری وارد صفحهٔ محصول مورد نظر می‌شود و بیش از ۳۰ ثانیه در آن می‌ماند؛
🔸 اقدام خودکار: ارسال پوش‌نوتیفیکیشن یا پیام درون‌برنامه‌‌ای برای پیشنهاد محصول بهتر؛
🔸 هدف: افزایش میانگین ارزش سفارش‌ها و بالا بردن نرخ سود حاصل از فروش.

حالا شما بگویید؛ برای فروش متقاطع یا Cross-sell چکار می‌شود کرد؟ ایدهٔ شما برای اتوماسیون این فرایند چیست؟

۶- اتومیشن تایید تراکنش و پرداخت

یکی از کارهای خیلی تکراری در فرایند فروش محصول، ارسال پیام تایید خرید و کد پیگیری برای مشتری‌هاست. خیلی ساده می‌شود این فرایند را با مارکتینگ اتومیشن، خودکارسازی کرد.

🔹 محرک: مشتری محصولی را می‌خرد و پرداختش را نهایی می‌کند؛
🔹 اقدامات خودکار: برای مشتری یک ایمیل یا پیامک بفرستید، انتخابش را تحسین و از خرید او تشکر کنید، کد پیگیری را ارسال کنید و در صورت نیاز، محتواهای آموزشی مورد نیاز برای استفاده از محصول را نیز در پیام قرار دهید.
🔹 هدف: تایید خرید مشتری، ارائهٔ راه‌های ارتباط و پیگیری به او و ایجاد انگیزه برای حفظ تعامل با برند.

آمارهای کلیدی دربارۀ اتوماسیون بازاریابی

بر اساس مقاله‌ای در وب‌سایت mailchimp می‌توانیم به آمارهای زیر در رابطه با بازاریابی خودکار اشاره کنیم:‌

• ۵۸ درصد از بازاریاب‌ها برای افزایش بهره‌وری بازاریابی ایمیلی از مارکتینگ اتومیشن استفاده می‌کنند؛
• ۴۹ درصد مارکترها برای کارهای مرتبط با مدیریت شبکه‌های اجتماعی، مثل زمان‌بندی انتشار پست‌ها، سوشال لیسنینگ و بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی از ابزارهای مارکتینگ اتومیشن استفاده می‌کنند؛
• ۳۳ درصد از بازاریاب‌های محتوایی از اتوماسیون برای امور مختلفی مثل توزیع محتوا کمک می‌گیرند؛
• ۲۸ درصد از مارکترها به‌جای رصد دستی نتایج کمپین‌های بازاریابی، از خودکارسازی استفاده می‌کنند؛
• ۲۲ درصد از بازاریاب‌ها برای ارزیابی تأثیرگذاری اقدامات مرتبط با سئو سراغ اتومیشن مارکتینگ می‌روند؛
• ۴۱ درصد از بازاریاب‌ها اذعان داشته‌اند که عدم استفاده از تمام پتانسیل‌ ابزارهای اتوماسیون، باعث از دست رفتن فرصت‌های بسیاری می‌شود؛

⭐ در کنار این‌ها، دو آمار هم در رابطه با تأثیر مثبت شخصی‌سازی پیام‌های بازاریابی که یکی از اهداف مارکتینگ اتومیشن است داریم:

• ۸۰ درصد مشتری‌ها ترجیح می‌دهند از برندهایی خرید کنند که تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده برای آن‌ها می‌سازند؛
• ۷۸ درصد مشتری‌ها بعد از برقراری تعامل‌های شخصی‌سازی‌شده با کسب‌وکارها، برای خرید مجدد هم سراغ آن‌ها می‌روند.

این آمارها ثابت می‌کنند که فایدۀ مارکتینگ اتومیشن چیست و چرا حالا نه یک انتخاب برای شرکت‌ها، بلکه بیشتر یک ضرورت به حساب می‌آید!

مزایای استفاده از مارکتینگ اتومیشن چیست؟

به‌کارگیری ابزارها و تکنولوژی‌های مخصوص خودکارسازی فرایندهای بازاریابی اجازه می‌دهند کسب‌وکارتان را از مزایای زیر بهره‌مند کنید:

صرفه‌جویی در زمان و هزینه

📊 طبق گزارش customer.io، با استفاده از بازاریابی خودکار، هزینه‌های مازاد بازاریابی تا ۱۲.۲ درصد و هزینه‌های مربوط به هر سرنخ (Lead) تا ۳۳ درصد کاهش می‌یابد.

در حقیقت، وقتی سیستم‌های خودکار وظیفۀ انجام کارهای اجرایی و تکراری را بر عهده بگیرند، نیروی کار انسانی با فراغ بال بیشتری می‌تواند روی کارهای مهم و خلاقانه مانند چینش استراتژی وقت بگذارد؛ در واقع با مارکتینگ اتومیشن، می‌توانید در زمان کمتر، با تیم کوچک‌تر و هزینهٔ پایین‌تر، کارهای بیشتری انجام دهید.

افزایش جذب مشتری

⭐ طبق آمارهای وب‌سایت mailchimp، کسب‌وکارهایی که سراغ خودکارسازی کارها رفته‌اند، توانسته‌اند ۴۵۱ درصد لیدهای باکیفیت‌تری بسازند. همچنین HubSpot به‌عنوان یکی از ابزارهای مارکتینگ اتومیشن، تاکید می‌کند که کاربرانش پس از یک‌سال، توانسته‌اند ۱۲۹‌درصد لید بیشتر و ۳۶ درصد معاملات بیشتری ثبت کنند. 

دلیل این موضوع این است که MA، به‌راحتی حجم زیادی از سرنخ‌ها را هدایت می‌کند و در هر مرحله، می‌تواند به آن‌ها محتوای شخصی‌سازی‌شده ارائه دهد. همین موضوع، باعث می‌شود چرخهٔ فروش کوتاه شود و ارزش طول عمر مشتری (CLV) و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالا برود.

ایجاد تجربه‌ شخصی‌سازی‌شده

سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی و فروش رفتار مشتری‌ها را همراه با سلایق و علایق آن‌ها بررسی کرده و اطلاعات لازم را برای شخصی‌سازی پیام‌ها، براساس خصوصیات فردی‌ هر مخاطب جمع‌آوری می‌کنند. سپس با رویکرد همه‌کاناله (Omnichannel) تجربه‌ای منسجم و یکپارچه در تمام کانال‌های ارتباطی برای مشتری رقم می‌زنند.

📊 بر اساس آمارها، ۸۰ درصد از مشتریان برای خرید، به‌دنبال چنین تجربه‌هایی هستند و طبق گزارشی دیگر، ۷۸‌درصد آن‌ها برای خرید مجدد، سراغ برندی می‌روند که تجربهٔ شخصی‌سازی‌شده خلق کند. 

همکاری تیمی و یکپارچه‌سازی بیشتر

اتوماسیون بازاریابی، یک پلتفرم داده مشترک ایجاد می‌کند که تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری می‌توانند به‌شکل هماهنگ از آن استفاده کنند. این موضوع، باعث می‌شود سیلوهای اطلاعاتی از بین بروند، همه از یک زاویۀ دید واحد به مسیر پیش رو نگاه کنند و برای پیشروی در آن برنامه بریزند.

💡 تکنولوژی‌های خودکارسازی، باعث همکاری‌های دوطرفه می‌شوند؛ مثلاً دیتای لیدهای باکیفیت سریع‌تر در اختیار تیم فروش قرار می‌گیرد و اطلاعات خریداران پرتکرار، در دسترس تیم بازاریابی و خدمات مشتری خواهد بود.

ارائۀ گزارش‌های دقیق و داده‌محور

اگر به بازاریابی داده‌محور و تصمیم‌گیری بر مبنای اطلاعات مستند و واقعی علاقه دارید، پلتفرم‌های اتومیشن مارکتینگ کمکتان می‌کنند. این ابزارها، داده‌های مربوط به تعاملات مختلف را دریافت می‌کنند و یک پروفایل ۳۶۰‌درجه از هر مشتری می‌سازند. 

این یعنی علاوه‌بر سبک‌تر کردن نیروی کار انسانی، خیال مدیران راحت خواهد بود که گزارش‌ها دقیق و عاری از خطاهای انسانی هستند و می‌توانند به داده‌هایی که در گزارش‌ها آمده‌اند استناد کنند.

آیا کسب‌وکار من به مارکتینگ اتومیشن نیاز دارد؟

مارکتینگ اتومیشن وقتی لازم می‌شود که حجم کارهای بازاریابی آن‌قدر زیاد شود که دیگر با روش دستی، نشود به‌خوبی مدیریتشان کرد. مثل زمانی که موتور یک ماشین، دیگر توان کشیدن بار سنگین را ندارد و باید یک موتور قوی‌تر روی آن گذاشت.

در کل، برای اینکه تصمیم بگیرید به اتوماسیون بازاریابی نیاز دارید یا نه، سوال‌های زیر را از خودتان بپرسید:

• برای هر مرحله سفر مشتری برنامه دارید؟
• مرتب کمپین جذب لید اجرا می‌کنید؟
• برای وفادارسازی ایده و پیشنهاد ویژه دارید؟
• می‌خواهید رفتار مشتری را در کانال‌ها دنبال کنید؟
• محتوای مداوم تولید می‌کنید و کمپین‌های ترافیک‌زا دارید؟

اگر پاسختان به هر یک از این سوال‌ها مثبت است و نیروی انسانی کافی برای رسیدگی به کارها ندارید، یعنی وقتش رسیده است که ببینید مارکتینگ اتومیشن چیست، چطور کار می‌کند و از آن در کسب‌وکارتان استفاده کنید.

مراحل اجرای مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکارها

شاید بتوانیم بگوییم پیاده‌سازی درست مارکتینگ آتومیشن برای هر کسب‌وکاری چالش‌برانگیزترین بخش کار است؛ برای همین، پیشنهاد می‌کنیم مطابق مراحل زیر پیش بروید تا زیربنای اصلی را مستحکم پی بریزید.

تعیین اهداف واضح و روشن

قبل از هر کاری باید مشخص کنید که می‌خواهید با کمک Marketing Automation به چه چیزی برسید. بهبود نرخ تبدیل؟ افزایش نرخ مشتریان بازگشتی؟ یا مثلاً اینکه اصلی‌ترین هدف صرفه‌جویی در زمان نیروهای متخصص مجموعه است؟

تصمیماتی که در این مرحله می‌گیرید روی تمام اقدامات آتی مرتبط با اتوماسیون اثر می‌گذارند؛ بنابراین، برای هدف‌گذاری از مدل‌های استاندارد مثل SMART و CLEAR استفاده کنید. 

انتخاب ابزار مارکتینگ اتومیشن

کلی نرم‌افزار و ابزار مارکتینگ و اتومیشن ایرانی و خارجی در بازار هستند که هرکدام مزایا و معایب خاص خودشان را دارند. در مرحلۀ دوم باید تکلیف خودتان را مشخص کنید که بسته به شرایط و نیازهای خاص کسب‌وکارتان، کدام‌یک از این ابزارها بیشتر به کار شما می‌آید. این ابزارها باید ویژگی‌های زیر را داشته باشند: 

• امکان بصری‌سازی داده‌ها و گردش کار
• قابلیت مدیریت چندکاناله در یک پلتفرم
• یکپارچگی با سیستم‌های مختلف (مانند CRM)
• انعطاف‌پذیری و قابلیت توسعه در آینده
• تنوع پلن‌ها از نظر قیمت و امکانات

💡 نکته: در قسمت‌های بعدی این مقاله، بهترین ابزارهای مارکتینگ اتومیشن ایرانی و خارجی را معرفی کرده‌ایم؛ پس اگر برای انتخاب ابزار عجله دارید، کمی اسکرول کنید!

انتخاب وظایف برای خودکارسازی

در ابتدا باید وظایف تکراری، زمان‌بر و اثرگذار بر درآمد را به ابزارهای اتوماسیون سپرد.

🧩 مثلاً ارسال ایمیل‌های خوش‌آمدگویی، دادن پیشنهاد ویژه به مشتری‌هایی که سبد خریدشان را رها کرده‌اند، همگام‌سازی و به‌روزرسانی داده‌ها بین پلتفرم‌های مختلف، ارسال نوتیفیکیشن‌های مربوطه به تیم‌ها و فرایند انتشار محتواها در سوشال مدیا، جزو کارهایی هستند که می‌توانند با خودکارسازی، سریع‌تر و دقیق‌تر پیش بروند.

پاکسازی و تنظیم پایگاه داده مشتریان

اطمینان از درستی و کیفیت اطلاعات مشتری‌ها برای موفقیت هر طرحی از مارکتینگ اتومیشن ضروری است! پس در این مرحله سراغ پایگاه دادۀ مشتری‌ها بروید و دستی به سروگوش آن بکشید.

🧐 چکار باید بکنید؟ اطلاعات قدیمی و تکراری را پاک کنید، مشتری‌ها را بر اساس موقعیت شغلی، رفتارها، نیازها و … دسته‌بندی کنید و اگر نیازی به تغییر وجود دارد، این کار را انجام دهید.

آماده‌سازی محتواها برای ارسال خودکار

برای هر دسته‌بندی یا سگمنت از مشتری‌ها، پیام‌ها و محتواهای شخصی‌سازی‌شده برای شرایط مختلف آماده کنید؛ این‌ها همان محتواهایی هستند که در اختیار پلتفرم اتوماسیون قرار می‌دهید تا بتواند کارهای تکراری را به‌جای کارمندان شرکت انجام دهد.

⭐ فقط دقت کنید که سیستم باید به‌شکلی تنظیم شود که بتواند بر اساس رفتار مخاطب (مثلاً کلیک یا بازدید از یک صفحهٔ خاص)، پیام مناسب را ارسال کند. همچنین، باید مشخص کنید که چه زمانی داده‌های مختلف ثبت و برای ارسال محتواها استفاده شوند.

تدوین زمان‌بندی دقیق و مشخص

سازوکار ابزارهای اتوماسیون به این صورت است:

اگر این اتفاق افتاد، آن کار را انجام بده!

یعنی باید محرک‌هایی (Triggers) را تعریف کنید که در صورت تحقق آن‌ها، سیستم به‌صورت خودکار وارد عمل شده و اقدام مقتضی را انجام دهد.

🧩 مثلاً بعد از تکمیل خرید و پرداخت هزینه، اطلاعات سفارش مشتری از طریق ایمیل و SMS برای او ارسال شود! بدون اینکه لازم باشد نیروی انسانی در این فرایند دخالت کند.

برای این کار، باید نقشه سفر مشتری را به‌درستی درک کنید، نقاط تماس (Touch Points) را مشخص کنید، محدودیت‌ها را تعیین کنید (مثلاً حداکثر ۳ ایمیل در هفته) و ساعات خاموشی برای قطع ارسال پیام‌ها را مشخص نمایید.

ایجاد هماهنگی بین تیم‌ها

برای اطمینان از دستیابی به اهداف مد نظر، باید همۀ تیم‌ها، از مارکتینگ و فروش گرفته تا تیم‌های پشتیبانی و دولوپرها، در جریان همۀ امور قرار بگیرند و هرکدام به‌خوبی از شرح وظایف خود مطلع باشند.

تنها در این صورت است که مارکتینگ اتومیشن می‌تواند به کسب‌وکارتان منفعت برساند؛ بنابراین، حتماً آموزش‌های ضروری را در اختیار همه قرار دهید و مطمئن شوید اعضا، به‌درستی می‌توانند از داده‌ها و سیستم‌ها استفاده کنند. 

بررسی و بهبود منظم

طبیعتاً نباید انتظار داشته باشید اولین روال‌های کاری ایجاد‌شده با سیستم‌های اتوماسیون کاملاً بهینه باشند و بهترین نتایج ممکن را رقم بزنند!

⭐ زیر نظر گرفتن امور، پیگیری نتایج و آنالیز داده‌ها برای چکش‌کاری گردش‌های کاری ایجاد‌شده در سیستم‌های خودکارسازی ضروری هستند و کمک می‌کنند بالاخره به بهینه‌ترین سیستم‌های ممکن دست بیابید.

مقایسه مارکتینگ اتومیشن در کسب‌وکارهای B2B و B2C

استراتژی‌های بازاریابی اتوماسیون، برای کسب‌وکارهای B2B و B2C فرق می‌کنند؛ چرا که اهداف این دو نوع کسب‌وکار فرق دارد. 

مثلاً، کسب‌وکارهای B2B باید روی ایجاد ارتباط بلندمدتی و جلب اعتماد سرمایه‌گذاری کنند، چون مشتری‌های آن‌ها می‌خواهند محصولات پیچیده را وسواس‌گونه زیر ذره‌بین ببرند و علاوه‌بر این، جلب نظر اکثریت سهامدارها و صاحب‌نظران برای توافق روی خرید یک محصول، چالش‌برانگیز است.

در آن طرف ماجرا، کسب‌وکارهای B2C می‌خواهند مشتری‌های بالقوه را هرچه سریع‌تر به مشتری‌های بالفعل تبدیل کرده و بعداً برای وفادارسازی و بازگشت آن‌ها تلاش کند.

همین فرق‌های بنیادی، باعث تفاوت نیازهای هرکدام از این نوع کسب‌وکارها از بازاریابی اتوماسیون می‌شود. اجازه دهید با یک جدول این تفاوت‌ها را بررسی کنیم:

💡 با تمام این اوصاف، یک حقیقت وجود دارد که برای هر دو نوع کسب‌وکارها صدق می‌کند؛ آن هم اینکه به‌کارگیری اتوماسیون بازاریابی در بلندمدت هم به نفع کسب‌وکارهای B2B تمام خواهد شد، هم به‌نفع کسب‌وکارهای B2C!

قابلیت‌های کلیدی پلتفرم‌های مارکتینگ اتومیشن

این‌ها اصلی‌ترین امکاناتی هستند که یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی کامل باید ارائه کند:

• انبارهای داده‌های مشتریان: ایجاد یک دیتابیس مرکزی برای زیر نظر گرفتن خصوصیات و رفتارهای مشتری‌ها و ساخت پروفایل ۳۶۰‌درجه برای آن‌ها.
• سیستم پیام‌رسانی چندکاناله: سازگاری با ایمیل، پیامک، پوش‌نوتیفیکیشن و پیام‌های درون اپلیکیشنی برای ایجاد تجربهٔ اومنی چنل برای مشتریان.
• ابزارهای تجزیه و تحلیل: امکانات لازم برای اندازه‌گیری نتایج کمپین‌ها و پارامترهای مهمی مثل نرخ بازگشت سرمایه یا ROI.
• سیستم یکپارچه با CRM و CMS: ایجاد اطمینان خاطر از گردش بدون مشکل داده‌ها بین پلتفرم‌های مختلف و امکان بررسی یکجای همهٔ داده‌ها.
• گردش کاری مبتنی بر محرک و زمان‌بندی: ارائۀ بهترین عملکرد در رابطه با انجام اقدام مناسب موقع محقق شدن شرط تعریف‌شده.
• قابلیت ریتارگتینگ: ابزارهای لازم برای جلب تعامل دوبارۀ مشتری‌های پرپتانسیل یا آن‌هایی که مدتی است فعالیت ندارند.
• بخش‌بندی مشتریان: امکان دسته‌بندی مشتری‌ها در گروه‌های مختلف برای شخصی‌سازی بهتر پیام‌ها و تعامل‌ها.

نوبتی هم باشد نوبت معرفی چند ابزار اتوماسیون بازاریابی ایرانی و خارجی درست‌وحسابی است.

بهترین ابزارهای مارکتینگ اتومیشن ایرانی و خارجی

در جدول زیر، ۳ پلتفرم مارکتینگ اتومیشن ایرانی در کنار ۳ گزینۀ خارجی که اتفاقا خیلی هم مشهور هستند، به‌عنوان بهترین ابزارهای خودکارسازی امور بازاریابی قرار می‌گیرند:

فیلیا: مارکتینگ اتومیشن در خدمت وفادارسازی مشتری!

این روزها، دیگر فقط شناخت مشتریان و ارسال پیام‌های زمان‌بندی‌شده برای آن‌ها کافی نیست؛ چون تنوع گزینه‌های خرید خیلی زیاد است و مشتری‌ها،‌ همیشه در معرض ربوده شدن هستند!

اینجاست که فیلیا وارد بازی می‌شود؛ پلتفرمی که مارکتینگ اتوماسیون را به بهترین شکل، در خدمت حفظ، بازگشت و وفادارسازی مشتریان گرفته‌ است. در این پلتفرم، می‌توانید قابلیت‌های زیر را تجربه کنید:

🔸 دریافت اطلاعات مشتریان از سایت فروشگاهی با کمک افزونه ووکامرس یا کد API
🔸 امکان ساخت پروفایل ۳۶۰‌درجه برای مشتریان طبق داده‌های آنلاین و حضوری
🔸 تعریف محرک‌ها برای ارسال پیامک، ایمیل یا نوتیفیکیشن خودکار برای مشتریان
🔸 قابلیت تعیین ماموریت و طراحی گیمیفیکیشن بر اساس تعاملات مشتریان
🔸 امکان تعریف و اهدای خودکار جوایز و مشوق‌های مختلف طبق رفتار مشتری
🔸 دریافت گزارش‌های منظم از نحوهٔ تعامل مشتری، بازگشت و تعداد خریدها
🔸 قابلیت یکپارچه‌سازی با سیستم‌های مختلف مدیریت داده،‌ ارسال پیامک و ایمیل
🔸 امکان سطح‌بندی و بخش‌بندی مشتری‌ها بر اساس داده‌های رفتاری و دموگرافیک

با این حساب، فیلیا فقط یک باشگاه مشتریان ساده نیست؛ بلکه پلتفرمی است که فرایند شناخت مشتری، حفظ و بازگشت، افزایش تعامل و در نهایت، وفادارسازی را به یک فرایند خودکار تبدیل می‌کند.

اگر دوست دارید امکانات ما را تجربه کنید، سری به صفحهٔ «پلتفرم باشگاه مشتریان» بزنید؛ اگر هم می‌خواهید بدانید فیلیا دقیقاً چیست و چطور می‌شود از آن استفاده کرد، مقاله‌های زیر کمکتان می‌کنند:

• پلتفرم فیلیا چیست؟
• نحوه گزارش‌دهی باشگاه مشتریان فیلیا 
• آموزش راه اندازی باشگاه مشتریان با فیلیا

خطاهای رایج در مارکتینگ اتومیشن + راه‌ حل

برای اطمینان از اینکه مارکتینگ اتوماسیون به بهترین شکل ممکن پیش می‌رود، مواظب باشید در دام این اشتباهات پرتکرار نیفتید:

فراموش کردن گردش‌ کاری‌های خودکار

خیلی‌ها فکر می‌کنند بعد از تعریف شروط و تنظیم روال‌های کاری خودکار، دیگر نیازی نیست آن‌ها را بازبینی کنند و همان سیستم‌ها تا همیشه بدون نقص کار خواهند کرد! اما اگر محرک‌های تعیین‌شده یا رفتار مشتری در گذر زمان تغییر کند، عملکرد همان روال کاری افت خواهد کرد و حتی شاید کاملاً بی‌فایده‌ شود.

⭐ به همین خاطر است که رصد و مانیتورینگ دوره‌ای عملکرد، محرک‌ها و نتایج و همچنین به‌روزرسانی پیشنهادها و محتواها، ضرورت دارد؛ چون با این کار می‌فهمید آیا همه‌چیز آن‌طور که باید پیش می‌رود یا نه.

تقسیم‌بندی بیش از حد مشتریان

ساختن گروه‌های پرشمار که هرکدام حاوی تعداد اندکی از مشتری‌ها می‌شوند، هیچ دردی را دوا نمی‌کند؛ اتفاقاً برعکس، به سخت‌تر شدن مدیریت امور بازاریابی منجر خواهد شد.

به‌جای این کار، با ۳ الی ۵ دسته‌بندی کلیدی شروع کنید، تمرکزتان را بگذارید روی آن دسته‌هایی که می‌توانند بیشترین آورده را برای کسب‌وکار داشته باشند و برای شخصی‌سازی‌ حداکثری پیام‌های ارسالی برای این گروه‌ها تلاش کنید. پس از مدتی که داده‌ها و رفتار کاربران روشن‌تر شد، سگمنت‌ها را به تدریج جزئی‌تر کنید. 

استفاده از محتواهای طولانی

کاربران امروزی، به‌ویژه در موبایل، زمان بسیار کمی برای خواندن ایمیل دارند و معمولاً محتوای طولانی را نادیده می‌گیرند؛ بنابراین افزایش تعامل و بهبود نرخ تبدیل، که یکی از اهداف اصلی خودکارسازی با ابزارهای اتوماسیون بازاریابی است، با محتواهای طولانی غیرممکن است. 

💡 برای رفع این مشکل، هدف محتوا را دقیقاً مشخص کنید، روی تنظیم CTA وقت بگذارید و سعی کنید در همان ثانیه‌های نخست، پیامتان را به مخاطب برسانید و توجهش را جلب کنید. 

خودکارسازی بدون تعیین فرایند

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات مارکتینگ اتومیشن، خودکارسازی فرایندهایی است که هنوز به‌درستی تعریف یا آزمایش نشده‌اند. اتوماسیون نباید ناکارآمدی‌های فرایندهای دستی را فقط سریع‌تر تکرار کند!

⚡ بنابراین، ابتدا فرایندها را گام‌به‌گام بنویسید، حداقل به‌مدت یک هفته الی یک ماه (بسته به نوع فرایند) آن‌ها را به‌شکل دستی پیش ببرید و اگر نتایج رضایت‌بخش بود، آن‌ها را خودکارسازی کنید. 

نادیده گرفتن داده‌ها و اطلاعات

اندازه‌گیری پارامترهای مهمی مثل نرخ تبدیل، نرخ بازگشت سرمایه، نرخ تعامل و… کمک می‌کند که استراتژی‌های مارکتینگ اتومیشن، به‌جای حدس و گمان، روی منطق و واقعیت استوار باشد. 

💡 برای دریافت اطلاعات درست، به‌شکل هفتگی عملکرد کمپین‌ها را رصد کنید، برای KPI‌ها آستانهٔ هشدار تعیین کنید و آمادگی شرایط بحران را داشته باشید؛ مثلاً اگر نرخ تبدیل کمتر از ۲ درصد بود، یک استراتژی جایگزین اجرا کنید.

توجه به خود به‌جای توجه به مشتری

اتوماسیون با هدف جلب رضایت مشتری‌ها انجام می‌گیرد و نه خوشایند شخص خودتان و کسب‌وکارتان! اگر این نکته را فراموش کنید، ممکن است با ارسال پیام‌هایی که بیش از حد تبلیغاتی هستند، به اعتماد مشتری لطمه وارد کنید.

🧩 در تمام مراحل آماده‌سازی و اجرای اتوماسیون بازاریابی، مشتری‌ و نیازهایش را در کانون توجه قرار دهید و برنامه‌ها را طوری بچینید که در نهایت بتوانید مشکل او را برطرف کنید.

مارکتینگ اتومیشن، موتور جت کسب‌وکار شما!

در این مقاله به‌شکل مفصل دربارۀ مارکتینگ اتومیشن صحبت کردیم؛ از تعریف اتوماسیون بازاریابی شروع کردیم و سپس، ابزارها و روش‌های استفاده از این رویکرد را برایتان آوردیم.

امیدواریم اطلاعات این مقاله برایتان مفید بوده باشد و بتوانید از آن‌ها برای بهبود کارایی فرایندهای مارکتینگ کسب‌وکارتان کمک بگیرید؛ اگر همچنان سؤالی دارید، در قسمت کامنت‌های زیر همین مقاله آن را با ما در میان بگذارید.