شکاف اطلاعاتی چیست؟ + ۸ تکنیک برای استفاده از آن در بازاریابی

وقتی یک آهنگ به شکل ناقص در ذهنتان تکرار می‌شود، چه‌کار می‌کنید؟ حتماً زود دانلودش می‌کنید تا ذهنتان آزاد شود. آیا دربارهٔ موزیکی که هرگز نشنیده‌اید هم اینقدر کنجکاو می‌شوید؟

دانشمندان علوم رفتاری، این موضوع را با «نظریه شکاف آگاهی» توجیه می‌کنند؛ یعنی می‌گویند بین چیزی که انسان‌ها می‌دانند و چیزی که واقعاً دوست‌ دارند بدانند، فاصله‌ای هست که همه سعی می‌کنند آن را به شکلی پر کنند. 

در این مقاله، قرار است ببینیم شکاف اطلاعاتی چیست و شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، چطور می‌توانید از این خصوصیت بشری برای منافع بازاریابی و تبلیغاتی استفاده کنید.

⭐ یک پیشنهاد قبل از شروع این مقاله: اگر به علوم رفتاری در بازاریابی علاقه دارید، احتمالاً مقاله «اثر زیگارنیک» هم برایتان جالب باشد؛ در آن مقاله دربارهٔ تمایل انسان‌ها به تکمیل کارهای ناتمام و نقش آن در بازاریابی صحبت کرده‌ایم.

نظریه شکاف آگاهی یا Information Gap Theory چیست؟

اگر بین چیزی که انسان می‌داند و چیزی که واقعاً می‌خواهد بداند، فاصله‌ای وجود داشته باشد، شکاف آگاهی یا Information Gap شکل می‌گیرد. به زبان ساده، فاصلۀ بین دانسته‌ها و چیزهایی که مشتاق به دانستن آن‌ها هستیم، مبنای اصلی نظریه شکاف آگاهی است. این مفهوم در کتاب بازاریابی رفتاری اثر نانسی هارهات، به عنوان یکی از تکنیک‌های هوشمندانهٔ بازاریابی ذکر شده است. 

سقراط سال‌ها پیش گفته بود «من می‌دانم که نمی‌دانم»؛ شکاف آگاهی تقریباً به همین فلسفه اشاره می‌کند؛ یعنی مخاطب می‌داند که اطلاعاتش ناقص است و مشتاق است که آن را تکمیل کند. 

💡 فرض کنید یک قسمت از سریال موردعلاقه‌تان را نمی‌بینید و هفتۀ بعد، بدون دیدن آن قسمت، سراغ قسمت جدید می‌روید؛ اما کم‌کم سوال‌ها شروع می‌شوند: چه بلایی سر شخصیت اصلی آمده که در بیمارستان بستری شده؟ یا اینکه فلان شخصیت چطور از زندان بیرون آمده است؟!

اینجا بین آنچه می‌دانید و آنچه دوست دارید بدانید، خلاء ایجاد می‌شود که همان شکاف دانش است. طبیعتاً می‌خواهید بفهمید چه اتفاقات مهمی از کفتان رفته‌ است؛ پس احتمالاً برمی‌گردید سراغ قسمتی که ندیده‌اید! 

🧩 برندها هم به شکل‌های مختلف از این اصل روانشناختی، برای تحریک مخاطبان هدفشان استفاده می‌کنند؛ مثلاً: 

• می‌توانند با این تکنیک، نظر خود را در ذهن مشتری جا بیندازند؛
• مشتری را متقاعد کنند که به محصولشان نیاز دارد؛
• مردم را تشویق کنند که منتظر محصول جدید بمانند.

نمونهٔ بارزش هم کمپین‌های تبلیغاتی با شعارهای نصفه و نیمه هستند که تا مدت‌ها باعث کنجکاوی مشتریان می‌شوند. (مانند کمپین دیگه زنگ نزن اسنپ‌فود)

حرف از کنجکاوی شد؛ حالا که می‌دانید شکاف اطلاعاتی چیست، بیایید دربارۀ یک مفهوم مشابه هم صحبت کنیم:

شکاف اطلاعاتی چطور به عنوان یک محرک رفتاری عمل می‌کند؟

نظریه شکاف آگاهی برای اولین بار در سال ۱۹۹۴ توسط فردی با نام George Loewenstein مطرح شد. Loewenstein می‌گوید انسان‌ها وقتی متوجه این شکاف می‌شوند، دوست دارند بیشتر یاد بگیرند تا در نهایت، به ناشناخته‌ها هم تسلط پیدا کنند. 

تا حالا برایتان پیش آمده که اسم شخصی نوک زبانتان باشد اما آن را به یاد نیاورید؟ معمولاً تا وقتی به جواب سؤال خود نرسید، بی‌قرار هستید. دلیلش چیست؟  کنجکاوی برای به‌یاد آوردن اطلاعات درست.

🧩 George Loewenstein می‌گوید کنجکاوی مثل گرسنگی است؛ وقتی یک چیز را اصلاً ندانیم، کنجکاو نمی‌شویم؛ اما اگر کمی بدانیم، دوست داریم بیشتر و بیشتر بفهمیم. مثل وقتی که ذره‌ای از یک غذای خوش‌طعم می‌خورید و ولع‌تان برای خوردنش بیشتر می‌شود. 

در سال ۲۰۰۸، نتیجۀ تحقیقات مشترک آقای Loewenstein و خانم Min Jeong Kang ثابت کرد که حس کنجکاوی، بخشی از مغز انسان با نام caudate nucleus را تحریک می‌کند؛ یکی از کارهای این بخش، شناسایی پاداش کارهای مختلف است. مثل وقتی که یک جرعه از یک نوشیدنی خنک تست می‌کنید، این بخش مغز آن را به‌عنوان پاداش ثبت می‌کند و به احتمال زیاد برای لذت بیشتر، یک بطری از آن می‌خرید. 

💡نتایج این تحقیقات ثابت کرد که میل به بیشتر دانستن، تنها یک نیاز روانی نیست؛ بلکه از نظر علم نورلوژی، این میل با ریشه‌های اعصاب، به سیستم پاداش‌دهی مغز متصل شده است.

در سال ۲۰۲۱، تحقیقات دیگری که این بار توسط The British Psychological Society Research Digest اجرا شد که بار دیگر درستی اطلاعات قبلی را تأیید کرد که سوژه‌اش نوزادان بودند.

دانشمندان فهمیدند وقتی نوزاد، اطلاعات اندکی راجع‌به یک موضوع به دست می‌آورد و می‌فهمد چیزهای بیشتری برای کشف کردن وجود دارند، شروع می‌کند به کندوکاو ناشناخته‌ها؛ یعنی کنجکاوی، انگیزهٔ او برای یادگیری بیشتر است. 

بنابراین، اگر شما هم بتوانید به عنوان صاحب کسب‌وکار، با ارائهٔ اطلاعات محدود شکاف دانشی ایجاد کنید، مشتری برای پر کردن این شکاف و رفع کنجکاوی به سمتتان می‌آید؛ اما چطور می‌شود چنین کاری کرد؟ 

۸ تکنیک استفاده از نظریه شکاف آگاهی در کسب‌وکار

نانسی هارهات اعتقاد دارد بازاریابی که بداند شکاف دانش چیست و از آن به‌درستی استفاده کند، موفق و هوشمند است. اگر شما هم دوست دارید در این دسته قرار بگیرید، از روش‌های زیر استفاده کنید: 

۱- روی نکات جدید متمرکز شوید

وقتی جدیدترین نسخه‌های آیفون به بازار معرفی می‌شوند، همیشه صف‌های طولانی شکل می‌گیرد و اولین نسخه‌ها، خیلی زود فروش می‌روند. چرا؟ بیایید دلیلش را به شکل علمی بررسی کنیم:

در سال ۲۰۱۹، در Neuron پژوهشی بر مبنای یک آزمایش منتشر شد. در این آزمایش، به عده‌ای داوطلب، دو دسته تصویر نشان می‌دادند:

دستهٔ اول، تصاویری که خاص و تازه بودند و دستهٔ دوم، تصاویر کاملاً معمولی که هر انسانی در زندگی‌اش بارها آن‌ها را می‌بیند.

داده‌ها نشان می‌داد که سیستم پاداش‌دهی ذهن، بعد از دیدن تصاویر خاص و تازه، دوپامین (هورمون شادی و هیجان) ترشح می‌کرد. جالب اینکه میزان ترشح دوپامین، بسته به میزان تازگی تصویر، کم یا زیاد می‌شد!

شما چطور می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید؟ راه‌های زیادی هست؛ مثلاً:

• جدیدترین محصولات خود را جلوی ویترین یا در صفحه اول سایت بگذارید؛
• در پیج اینستاگرام، محصولات تازه را مدتی پین کنید تا بیشتر جلب توجه کنند؛
• در عناوین محتواها، از عبارت «جدیدترین»، «آخرین مدل» یا … استفاده کنید؛
• به مشتری‌ها بگویید در آپدیت سایت یا برنامه چه چیزهایی تغییر کرده است.

🧩 نکته: بیهوده و بیش از حد روی جدید بودن تاکید نکنید، چون اثرش روی مشتری کمتر خواهد شد.

۲- نتیجه‌گیری را به تأخیر بیندازید

یک شرکت، یک بازی آنلاین برای مخاطب‌هایش طراحی کرده است و دو سناریو برای معرفی دارد:

• به دنبال باهوش‌ترین افراد برای یک چالش بزرگ هستیم؛ اگر حس می‌کنید هوش کافی برای این کار را دارید، روی لینک بزنید و وارد شوید.
• آن چیست که همیشه رو‌به‌روی شماست ولی هرگز آن را نمی‌بینید؟ اگر هوش کافی برای پاسخ به این سوال را دارید، در چالش جدید منتظرتان هستیم.

در این مثال، حالت دوم بهتر است؛ چون نتیجه‌گیری را به تاخیر انداخته‌ایم. اگر مخاطب جواب سوال را بدهد، یعنی باهوش است و شرکت می‌کند. اما وقتی خودمان زود بگوییم «اگر باهوش هستید» ممکن است تردید کند و اصلاً اقدام نکند. 

در بخشی که پاسخ سؤال شکاف اطلاعاتی چیست را دادیم؛ گفتیم که مردم برای پر کردن خلاء بین دانسته‌ها و نادانسته‌ها تلاش می‌کنند. برای حفظ انگیزه، باید مقداری اطلاعات (نه خیلی کم، نه خیلی زیاد) در اختیار آن‌ها قرار دهید تا مشتاق به عمل شوند.

💡 مثلاً یک شرکت که نرم‌افزار مدیریت زمان ارائه می‌دهد، اینگونه محصولش را تبلیغ می‌کند:

«آیا می‌دانید چرا برخی افراد همیشه زمان دارند، اما شما ندارید؟»

این در حالی است که می‌توانست بگوید:«شرکت ما بهترین روش را برای مدیریت زمان ارائه می‌دهد.» اما این جملهٔ دوم، نتیجه را همان اول لو می‌دهد و مخاطب را کنجکاو نمی‌کند.

به تأخیر انداختن نتیجه‌گیری (البته در حد تعادل)، حس کنجکاوی را زنده نگه می‌دارد و به این ترتیب، مخاطب تا انتهای قیف فروش پیش می‌رود و احتمال تبدیل او به خریدار بیشتر می‌شود.

۳- با سؤال‌های جذاب شروع کنید

این دو سوال را مقایسه کنید:

🟣 چرا به باشگاه مشتریان نیاز دارید؟
🟣 چه انتظاری از باشگاه مشتریان دارید؟

فرض ما این است که مشتری ماهیت باشگاه مشتریان را می‌شناسد، اما نمی‌داند واقعاً چه نفعی برای کسب‌وکار او دارد. یعنی یک «شکاف اطلاعاتی» این وسط هست؛ حالا با این فرض، کدام سوال بیشتر باعث کنجکاوی می‌شود؟ 

قطعاً سوال اول! چرا؟ چون مشتری نمی‌داند چه چیزی در انتظارش است؛ درحالی‌که در سوال دوم، از او خواسته‌ایم انتظار خودش را بگوید و خب این انتظار ممکن است هر چیزی باشد و اصلاً کنجکاوی نمی‌خواهد!

این سوال‌های جذاب، سه ویژگی‌ مهم دارند:

• با چرا، چگونه، چطور، چه کسی، چه‌چیزی و چه‌‌زمانی آغاز می‌شوند؛ مثل «چگونه باشگاه مشتریان راه‌اندازی کنیم؟».
• جوابشان معنادار، کاربردی و غیرمنتظره است؛ یعنی مشتری نمی‌تواند خودش پاسخ را حدس بزند یا طبق نظر شخصی جواب بدهد.
• طبق نیازهای واقعی مشتری و اطلاعات قبلی او طرح می‌شوند؛ یعنی پیش‌زمینه‌های ذهنی مخاطب را در نظر می‌گیرند.

⭐ این سوال‌ها، می‌تواند نرخ کلیک سایت، بازدید از پست‌های وبلاگ و تعامل با محتواهای سوشال‌مدیا را خیلی بیشتر کنند.

۴- پیش‌فرض‌های مشتری را به چالش بکشید

«یعنی واقعاً در تمام این مدت اشتباه فکر می‌کردم؟!» ایجاد پرسش‌های این‌چنینی در ذهن مخاطب، مدل ذهنی او را زیر سوال می‌برد و باعث برانگیخته شدن کنجکاوی و شکل گرفتن شکاف آگاهی می‌شود. 

💡مثال بزنیم:

اغلب مردم ایران طبق یک نگاه سنتی، اعتقاد دارند که برای درآمد بالاتر، بیشتر کار کرد. پیر و جوان هم ندارد! حالا فرض کنید یک شرکت، شعار تبلیغاتی‌اش این باشد:«کمتر کار کن، بیشتر پول دربیار!» قطعاً ذهن مخاطب درگیر می‌شود و می‌پرسد:«اگر واقعاً این ادعا درست باشد چه؟»

شکاف اطلاعاتی در این مورد، بین اطلاعات قدیمی مخاطب و چیزی است که شما به‌عنوان یک ادعای جدید مطرح می‌کنید؛ اینجاست که مغز نمی‌تواند تضاد را تاب بیاورد و وارد عمل می‌شود تا اطلاعات جدید را صحت‌سنجی کند.

اما این مدل استفاده از شکاف دانش در تبلیغات، اصولی دارد: 

• ابتدا باید مشتری و پیش‌فرض‌های ذهنی او را به‌خوبی بشناسید؛ با طراحی فرم نظرسنجی از مشتری، می‌توانید این اطلاعات را دریافت کنید.
• به دنبال ایده‌ای واقعی بگردید که خلاف پیش‌فرض مشتری باشد؛ حواستان باشد این ایده باید واقعی باشد و مشتری را قانع کند که اشتباه می‌کند.
• ایده‌ها را به شکل جذاب و مودبانه مطرح کنید؛ اگر پیش‌فرض مشتری را با لحنی حق‌به‌جانب و گستاخانه به‌هم بزنید، اصلاً توجهی به شما نخواهد کرد.

۵- از تکنیک سه نقطه کمک بگیرید

«فقط یه ایرانی میدونه…!» این کمپین اسنوا را یادتان هست که مدتی، بنرهایش در کل شهر پر شده بود؟ همه می‌خواستند بدانند این چیست که فقط ایرانی‌ها از آن خبر دارند!

تکنیک سه نقطه برای ایجاد شکاف دانشی، اینطور عمل می‌کند: مخاطب حس می‌کند اطلاعات مهمی وجود دارد که او از آن‌ها مطلع نیست و اگر در مسیر دلخواه شما (چه خواندن مقاله، چه دیدن ادامۀ ویدیو، چه کلیک روی لینک) حرکت کند، پاداشش را با افزایش اطلاعات خواهد گرفت.

📈 در سال ۲۰۲۱، موسسۀ تحقیقاتی Worldata، بعد از انجام تحقیقات مفصل، نتیجه گرفت که استفاده از تکنیک سه نقطه می‌تواند نرخ باز شدن ایمیل‌های ارسالی برای کسب‌وکارهای B2B را تا ۳۱ درصد افزایش دهد! این عدد برای کسب‌وکارهای B2C کمی کمتر و برابر با ۲۸ درصد افزایش است.

در مجموع، تکنیک سه نقطه، با ارائهٔ بخشی از اطلاعات کنجکاو کننده، باعث ایجاد تنش فکری و در نهایت اقدام مخاطب برای رفع شکاف آگاهی می‌شود؛ نکاتی که جزو ملزومات استفاده از شکاف اطلاعاتی در بازاریابی و کسب‌وکار هستند.

۶- آزمون‌های تعاملی طراحی کنید

• آزمون MBTI بده تا ببینی کدوم شغل برات خوبه؟
• با این آزمون ۵ دقیقه‌ای، رشتهٔ تحصیلی متناسب با استعدادت رو پیدا کن!
• لباس مناسبتو پیدا نمی‌کنی؟ به این ۵ سوال جواب بده و استایلتو پیدا کن.

این آزمون‌ها، مشتری را ترغیب به فهمیدن چیزی می‌کنند که به شخصیت یا علایق خودش مربوط می‌شود. ربطش به شکاف اطلاعاتی چیست؟ اینکه مشتری درجا پاسخش را نمی‌گیرد؛ بلکه کنجکاو می‌شود و به سمتی حرکت کند که شما می‌خواهید. همین موضوع، باعث افزایش نرخ تعامل مشتری خواهد شد.

مثلاً فیدیبو به‌تازگی آزمونی ساده‌ طراحی کرده‌ است که بخشی از آن، به شرکت‌کنندگان می‌گوید اگر به مدرسه هاگوارتز (در دنیای هری پاتر) می‌رفتند، در کدام‌یک از ۴ دسته‌بندی این مدرسه قرار می‌گرفتند؛ آزمونی که برای طرفداران هری پاتر جذاب است.

فیدیبو در مسیر بازی، از مخاطبان می‌خواهد دوستانشان را معرفی کنند، کتاب بخرند یا کارهای مختلف انجام دهند تا امتیاز بیشتری بگیرند و در قرعه‌کشی «سفر به هاگوارتز در ژاپن» شرکت کنند. 

⭐یک پیشنهاد: مقالهٔ «آموزش طراحی پرسشنامه» با ۳۰ نمونه سوال کاربردی، می‌تواند در اجرای این تکنیک کمکتان کند.

۷- از عناوین شماره‌دار کمک بگیرید

شماره‌ها می‌توانند به‌شکلی ساختاربندی‌شده مخاطب را کنجکاو کنند؛ اما چطور؟ دو حالت داریم:

• مخاطب، اطلاعات کمی دربارهٔ موضوع اصلی دارد و می‌خواهد دانشش را گسترده کند؛‌ مثلاً یکی از بازدیدکننده‌های فیلیا که با گیمیفیکیشن آشنا است، می‌خواهد این تکنیک را در سایت وردپرسی‌اش اجرا کند و جذب عنوان «معرفی ۱۰ افزونه گیمیفیکیشن» می‌شود. 
• مخاطب، با تعداد محدودی از موارد آشناست و با دیدن عدد بالاتر، شگفت‌زده و کنجکاو می‌شود؛ مثلاً ۵ تکنیک فروش را بلد است و عنوان «۲۰ ایده برای فروش بیشتر» متعجبش می‌کند.

در هر دو حالت، شکافی وجود دارد که مخاطب با دیدن محتوای شما می‌خواهد آن را پر کند.

خیلی از عنوان‌‌های مقالات بلاگ فیلیا این شکلی هستند؛ مثلاً:

🔵 ۸ تکنیک استفاده از شکاف اطلاعاتی در بازاریابی
🔵 معرفی ۱۰ افزونۀ گیمیفیکیشن
🔵 ۵ قدم تا طراحی کمپین
🔵 ۱۲ ایده کمپین نوروزی
🔵 و…

استفاده از اعداد، به مشتری می‌گوید که اطلاعات معتبر، منسجم و واقع‌بینانه‌ای در این مقاله‌ها هست که اگر آن‌ها را نخوانی از دستت می‌رود. 

۸- روی «ترین‌ها» تأکید کنید

بر اساس تحقیقاتی که توسط Outbrain اجرا شده است، استفاده از صفات عالی، خیلی روی ایجاد کنجکاوی موثر است و البته از آن مهم‌تر اینکه صفات عالی منفی، موثرتر از مثبت‌ها هستند. مثلاً:‌ 

• «مضرترین میوه‌ها برای بیماران دیابتی»، بیشتر جلب توجه می‌کند تا «مفیدترین میوه‌ها برای بیماران دیابتی»!
• «بزرگ‌ترین اشتباهات در طراحی سایت فروشگاهی» خیلی تأثیرگذارتر است تا «بهترین توصیه‌ها برای طراحی سایت فروشگاهی».

احتمالاً می‌پرسید چرا؟ دلیلش یک اصل روانشناختی به نام «loss aversion» یا «زیان‌گریزی» است. هیچکس دوست ندارد ضرر کند؛ در نتیجه، مخاطب در این عناوین، یک شکاف اطلاعاتی می‌بیند که اگر به‌سرعت آن را پر نکند، احتمالاً ضررهای سنگینی (چه مالی، چه جانی، چه معنوی) گریبانش را خواهند گرفت.

حالا هم می‌دانید شکاف اطلاعاتی چیست و هم با تکنیک‌های مؤثر برای پیاده‌سازی آن در بازاریابی آشنا شدید، برویم تا با ۲ مثال جالب، موضوع را ببندیم. 

۲ مثال از کاربرد شکاف اطلاعاتی برای ایجاد کنجکاوی

هم در کتاب «بازاریابی رفتاری» هارهات و هم در سایت Copyhackers جوانا ویب، مثال‌های متعددی دربارهٔ کاربرد نظریه شکاف آگاهی در بازاریابی وجود دارد؛ بیایید دو مورد را اینجا بررسی کنیم:

۱- طرح بیمهٔ عمر برای دندان‌پزشک‌ها

چه کسی در یک نمایشگاه بزرگ دندان‌پزشکی، به بیمهٔ عمر فکر می‌کند؟ قطعاً هیچکس! اما یک تیم تبلیغاتی توانست در موقعیت مشابه، با کمک نظریه شکاف آگاهی، به دندان‌پزشک‌ها بیمهٔ عمر بفروشد. اما چطور؟

آن‌ها با بررسی دقیق، متوجه شدند که یک قانون کلی دربارهٔ بیمهٔ عمر وجود دارد: مردم باید به اندازهٔ ۵ تا ۷ برابر درآمد سالانهٔ فعلی خود، بیمهٔ عمر داشته باشند. این تبدیل شد به یک نقطهٔ کنجکاوی!

تیم فروش و بازاریابی، به‌جای اینکه به شرکت‌کنندگان نمایشگاه، هدیه و یادگاری بدهند، آن‌ها را به یک چالش دعوت کردند:«۵ تا ۷ برابر درآمد سالانهٔ شما چقدر میشه؟ همون میشه بیمهٔ عمرتون!»

همین سوال ساده، باعث شد غرفه‌ها شلوغ شوند و نماینده‌های بیمه بتوانند طرح‌ها را خیلی راحت‌تر بفروشند.

۲- صفحهٔ قیمت‌گذاری سایت Mad Mimi

سایت Mad Mimi الان دیگر وجود خارجی ندارد، اما در همان دوران فعالیتش، یک تست A/B برای صفحهٔ قیمت‌ها اجرا کرد. بیایید ببینیم ارتباطش با نظریه شکاف اطلاعاتی چیست؟

حالت A

در این صفحه، سه‌تا از پلن‌ها در کنار هم قرار گرفتند؛ از چپ به راست اول پلن نقره‌ای، بعد پلن پرو و بعد طرح پایه قرار گرفت. (یعنی از گران به ارزان) اما جای یک پلن خالی بود؛ پلن طلایی! مشتری‌ها با دیدن نام پلن نقره‌ای، به دنبال گزینهٔ طلایی هم می‌گشتند. لینک این گزینه، در قسمت پایین قرار گرفته بود؛ با توضیحات وسوسه‌برانگیز دربارهٔ امکانات و البته، بدون اشاره به قیمت!

⭐ همین کار، باعث افزایش ۹۲۷ درصدی کلیک برای ثبت نام در طرح طلایی بود؛ یعنی ضریب اطمینان ۱۰۰ درصدی.

حالت B

در این حالت، همهٔ پلن‌ها از ارزان‌ترین به گران‌ترین چیده شدند؛ با تمام جزئیات از جمله قیمت و امکانات کامل. اما در این حالت، نرخ کلیک روی طرح طلایی به شکل عجیبی افت کرد و شد منفی ۲۶.۵ درصد و ضریب اطمینان هم به ۳۴ درصد رسید.

این یعنی ایجاد کنجکاوی، خودش می‌تواند عامل بزرگی برای هدایت مشتریان به صفحهٔ خرید باشد.

نکات کلیدی برای استفاده از نظریه شکاف آگاهی

فایدۀ ایجاد شکاف اطلاعاتی چیست، اگر در نهایت منفعتی از آن حاصل نشود؟ برای استفاده درست از شکاف دانش در بازاریابی، ۴ نکته را رعایت کنید: 

• ارائۀ اطلاعات درست و منطقی: دروغ گفتن یا بزرگنمایی، هم جذابیت تکنیک را از بین می‌برد، هم به اعتبارتان آسیب جدی وارد می‌کند؛ چون شکاف اطلاعاتی مشتری پر نمی‌شود و اعتمادش را به شما از دست می‌دهد. 
• مدیریت همه‌جانبۀ ابعاد شکاف اطلاعاتی: شکاف نه باید آنقدری بزرگ شود که مخاطب حس کند توانایی پر کردن آن را ندارد، نه آنقدری کوچک که حتی ترغیب نشود دنبال اطلاعات بیشتر برود. 
• طبقه‌بندی درست اطلاعات: اطلاعات بی‌نظم و بدون ساختار راه به جایی نخواهند برد؛ پس ساختار کلی این سازوکار را گوشۀ ذهنتان داشته باشید:
  اول: اشاره به موضوعی که مخاطب راجع‌به آن اطلاع دارد؛
  دوم: نشان دادن شکاف بین دانسته‌ها و ناشناخته‌ها؛
  سوم: تحریک کنجکاوی به‌منظور پر کردن این شکاف.

نظریه شکاف آگاهی، پلی بین کنجکاوی مشتری و فروش بیشتر!

در این مقاله توضیح دادیم که منظور از شکاف اطلاعاتی چیست و خیلی مفصل تمام جوانب آن را زیر ذره‌بین بردیم. فهمیدیم می‌توان از میل انسان به یادگیری بیشتر و پر کردن خلاء بین اطلاعات موجود و چیزهایی که نمی‌داند، با هدف پروموت کسب‌وکار، فروش محصولات و افزایش تعامل استفاده کرد.

اگر از یادگیری نظریه شکاف آگاهی لذت بردید، احتمالاً سایر شاخه‌های علوم رفتاری در بازاریابی هم برایتان جالب باشد؛ پس حتماً سری به این دسته‌بندی وبلاگ فیلیا بزنید.

در نهایت، امیدواریم اطلاعات خوبی دستتان را گرفته باشد؛ اگر سوالی داشتید، ما همیشه در بخش کامنت‌ها پاسخگو هستیم.