۱۴۰۳-۱۲-۰۸ 
۹ دقیقه 
۰ 
اگر صاحب کسب‌وکارید، مدیر کمپین یا بازاریابی هستید، یا حتی روی یک پروژه سرمایه‌گذاری کرده‌اید، حتماً با این سؤال مواجه شده‌اید: «آیا این هزینه‌ای که صرف کردم، ارزشش را داشت؟»
برای جواب دادن به این سوال است که به سراغ محاسبه ROI یا نرخ بازگشت سرمایه می‌رویم.
در این مقاله، به زبان ساده توضیح می‌دهیم که ROI چیست، چگونه محاسبه می‌شود و چه نکاتی را برای مدیریت و بهبود آن باید رعایت کنید. اگر می‌خواهید مطمئن شوید که سرمایه‌گذاری‌های شما بیشترین بازده را دارند، تا پایان این مطلب با ما همراه باشید!
نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟
ROI مخفف Return on Investment است که به فارسی می‌شود بازگشت سرمایه. نرخ بازگشت سرمایه یکی از مهم‌ترین شاخص‌های مالی است که نشان می‌دهد یک سرمایه‌گذاری تا چه اندازه خوب و سودآور بوده است. به زبان ساده، با ROI متوجه می‌شوید که چند درصد از هزینه‌های اولیه به جیب شما برگشته است.
این معیار به کسب‌وکارها و سرمایهگذاران نشان می‌دهد که آیا یک پروژه، کمپین تبلیغاتی یا هر نوع سرمایه‌گذاری دیگر، ارزش منابع صرف‌شده را داشته است یا خیر. در کل، محاسبه ROI به تصمیم‌گیری هوشمندانه‌تر و جلوگیری از هدر رفتن منابع کمک زیادی می‌کند.
چگونه ROI را محاسبه کنیم؟
خیلی راحت! فقط کافی‌ست فرمول محاسبه ROI را بدانید تا هر زمان که خواستید، درصد نرخ بازگشت سرمایه‌تان را در کمپین‌ها یا حتی سرمایه‌گذاری‌های خرد و کلان، اندازه بگیرید.
فرمول محاسبه ROI کمپین
بیایید با یک مثال این فرمول را تست کنیم. فرض کنید که شما یک سایت فروش اشتراک فیلم دارید و برای اجرای کمپین عید نوروز هزینه‌های زیر را صرف کرده‌اید:
- تبلیغات اینفلوئنسرها: ۱۳۰میلیون تومان
- تبلیغات گوگل ادز: ۲۰ میلیون تومان
- تبلیغات کلیکی: ۲۰ میلیون تومان
- هزینه تولید محتوای کمپین: ۱۰ میلیون تومان
- هزینه طراحی لندینگ کمپین: ۱۰ میلیون تومان
جمع هزینه تبلیغات می‌شود ۱۹۰ میلیون تومان و سود خالص از فروش کمپین حدوداً ۴۰۰ میلیون تومان شده است. ROI این کمپین برابر است با: ۱/۱
(۴۰۰-۱۹۰)÷۱۹۰=۱.۱
فرمول محاسبه ROI سرمایه‌گذاری
این فرمول ساده‌ترین و رایج‌ترین روش برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه است و نشان می‌دهد که در مقابل هر واحد پولی که سرمایه‌گذاری کرده‌اید، چقدر سود به دست آورده‌اید.
✅ سود خالص: یعنی مقدار پولی که پس از کسر هزینه‌ها باقی می‌ماند.
✅ هزینه سرمایه‌گذاری: مقدار پولی که برای انجام این سرمایه‌گذاری پرداخت شده است.
حالا بیایید با یک مثال این فرمول را تست کنیم.
فرض کنید ۶۰۰ میلیون تومان در یک کسب‌وکار سرمایه‌گذاری کرده‌اید و پس از مدتی ۶۶۰ میلیون تومان درآمد کسب کرده‌اید. سود خالص برابر است با:
۶۶۰-۶۰۰=۶۰(سود خالص)
حالا ROI را حساب می‌کنیم:
(۶۰÷۶۰۰)x۱۰۰=۱۰% (نرخ بازگشت سرمایه)
طبق محاسبات بالا، نرخ بازگشت سرمایه ۱۰ درصد است. این یعنی به ازای هر ۱۰۰ میلیون تومان سرمایه‌گذاری، ۱۰ میلیون تومان سود کسب کردیم.
حالا یک سوال مهم پیش می‌آید: از کجا بفهمیم این مقدارها خوب است یا نه؟! در بخش بعدی جواب این سوال را می‌دهیم.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: آموزش طراحی کمپین تبلیغاتی |
نرخ بازگشت سرمایه (ROI) باید چقدر باشد؟
برای پاسخ‌دادن به این سوال، از سایت Smartasset کمک گرفتیم. طبق این منبع، عدد ROI خوب بسته به نوع سرمایه‌گذاری و شرایط فردی متغیر است؛ ما با در نظر گرفتن عواملی مانند تحمل ریسک، زمان، درآمد و اهداف مالی، می‌توانیم بفهمیم که ROI کمپین یا سرمایه‌گذاری خوب بوده است یا نه.
با این حال، در اینجا چند معیار کلی هم آورده شده است:
در کمپین‌های تبلیغاتی و فروش:
- هر ROI مثبت معمولاً خوب در نظر گرفته می‌شود؛
- ROI بین ۵٪ تا ۷٪ معمولاً قابل‌قبول است،
- ROI بالای ۱۰٪ اغلب بازدهی قوی را نشان می‌دهد.
💡 توجه: آنچه در ROI مهم است، میزان بازدهی آن نسبت به اهداف مالی کوتاه‌مدت و بلندمدت شماست.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: ۱۲ ایده کمپین نوروزی برای فروش بیشتر در عید ۱۴۰۴ |
چه زمانی باید نرخ بازگشت سرمایه را حساب کنیم؟
محاسبه نرخ ROI در جاهای مختلفی به درد افراد مختلف (مدیر کمپین، مدیر محتوا، صاحب کسب‌وکار، سرمایه‌گذار و …) می‌خورد. ما در این بخش رایج‌ترین کاربردهای نرخ بازگشت سرمایه را مرور می‌کنیم.
بررسی میزان موفقیت کمپین‌های بازاریابی
شما برای کمپین‌های مختلف، هزینه تولید محتوا و تبلیغات صرف می‌کنید. این کمپین‌ها می‌توانند فصلی، مناسبتی، فروش‌محور یا حتی برای معرفی محصول باشند. مثلاً کمپین فروش نوروزی یا کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ در اینستاگرام و لینکدین، نمونه‌هایی هستند که زیاد دیده‌اید. حالا برای آنکه بدانید این کمیپن‌ها نسبت به هزینه‌ای که پرداخته‌اید، کارایی داشته‌اند یا نه، باید ROI را حساب کنید.
ارزیابی ارزش یک یا چند سرمایه‌گذاری
ممکن است بخواهید روی چند کسب‌وکار مختلف سرمایه‌گذاری کنید، یا اینکه چند کانال مختلف را برای تبلیغات انتخاب کرده باشید.
در چنین شرایطی محاسبه ROI هر سرمایه‌گذاری و مقایسه آنها با هم، به وضوح مشخص می‌کند که کدام سرمایه‌گذاری بهتر بوده است و شما چه فرصت‌هایی در اختیار دارید. (البته ریزه‌کاری‌هایی هم وجود دارد که در بخش محدودیت‌ها گفته‌ایم.)
محاسبه نرخ بازدهی سرمایه کل در کسب‌وکار
با یک مثال توضیح می‌دهم؛
اگر در یک شرکت ۱ میلیارد تومان سرمایه‌گذاری کرده‌اید و شرکت در سال گذشته ۱.۲ میلیارد تومان درآمد داشته است، می‌توانید ROI را محاسبه کنید تا ببینید این شرکت چقدر سودده است. اینجا دانستن نرخ بازگشت سرمایه کمکتان می‌کند که تصمیم بگیرید سرمایه‌گذاری بیشتر شود یا اصلاً استراتژی‌ها را اصلاح کنید.
تحلیل سودآوری خرید یا توسعه دارایی‌های تجاری
این مورد خیلی جالب است!
ممکن است که شما بخواهید تجهیزات، ابزارآلات یا دارایی‌های دیگری را خریداری کنید. برای دانستن اینکه هر خرید چقدر به افزایش درآمد شما کمک می‌کند، می‌توانید ROI را برآورد کنید.
مثلاً فرض کنید که یک رستوران قصد دارد دستگاه قهوه‌ساز جدیدی بخرد. اگر هزینه دستگاه ۲۰ میلیون تومان باشد و باعث افزایش فروش ۵ میلیون تومانی ماهانه شود، محاسبه ROI کمک می‌کند بفهمیم این خرید چقدر منطقی است! (جالب نبود؟!)
خب؛ تا اینجا ۴ مورد از کاربردهای ROI را گفتیم؛ کاربردهای دیگر نرخ بازگشت سرمایه بیشتر در زمینه بورس، طلا، مسکن و سرمایه‌گذاری‌های این چنینی است که از حوصله بحث ما خارج است. اما اگر سوالی در این باره داشتید، حتماً بپرسید تا راهنمایی‌تان کنیم.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: استراتژی‌های باشگاه مشتریان رستوران و کافه |
فواید محاسبه و پیامد محاسبه‌نکردن ROI چیست؟
برای درک بهتر اهمیت محاسبه بازگشت سرمایه، در جدول زیر مزایا یا اثرات مثبت محاسبه ROI در یک کمپین تبلیغاتی را با معایب یا پیامدهای محاسبه نکردن آن مقایسه کرده‌ام. دیدنش خالی از لطف نیست!
| اثرات مثبت محاسبه ROI | پیامدهای محاسبه‌نکردن ROI |
| بهینه‌سازی بودجه تبلیغاتی: امکان تشخیص موثرترین کانال‌ها را دارید و می‌توانید برای نتیجه‌گیری بهتر، بودجه بیشتری به آنها اختصاص دهید. | هدررفت منابع مالی: هشدار! ممکن است بودجه تبلیغاتی خود را در کانال‌های غیرمؤثری خرج کنید. |
| اندازه‌گیری عملکرد کمپین: تبلیغات شما تا چه حد به افزایش فروش یا جذب مشتری کمک کرده است؟ | نامشخص‌بودن میزان کارایی تبلیغات: کسب‌وکار نمی‌داند آیا تبلیغات مفید بوده یا خیر. |
| بهبود استراتژی‌های تبلیغاتی: می‌توانید تبلیغات بعدی خود را بر اساس داده‌های واقعی بهینه‌سازی کنید. | تکرار اشتباهات تبلیغاتی: آگاهی‌نداشتن از اثربخشی کمپین باعث تکرار استراتژی‌های ناکارآمد می‌شود. |
| شفافیت و جلب اعتماد سرمایهگذاران: با محاسبه میزان دقیق برگشت پول یا ضرری که متوجه سرمایه اولیه شده، برای عملکردهای مالی و تخصیص منابع تصویر روشن‌تری دارید و می‌توانید به سرمایهگذاران ارزیابی بهتری از سود سرمایه‌گذاریشان بدهید. | تصمیم‌گیری بر اساس حدس و گمان: احتمالا بی‌گدار به آب می‌زنید و کمپین‌های تبلیغاتی با شکست بیشتری روبه‌رو می‌شوند. |
ROI چه محدودیت‌هایی دارد؟
حالا که خوبی‌های محاسبه نرخ بازگشت سرمایه را دانستید، بهتر است با محدودیت‌های آن هم آشنا شوید. محدودیت‌های ROI را با چالش، مثال و راه‌حل‌هایی که برایشان وجود دارد، در این بخش بررسی می‌کنیم.
یک) عدم در نظر گرفتن زمان در محاسبات
چالش: ROI فقط درصد بازده را نشان می‌دهد، اما مدت‌زمان لازم برای دستیابی به این بازده را در نظر نمی‌گیرد.
چرا مهم است؟ ممکن است یک سرمایه‌گذاری ROI بالایی داشته باشد، اما ۱۰ سال طول بکشد تا به آن برسد؛ با این حساب، ارزش کمتری نسبت به سرمایه‌گذاری دیگری دارد که ROI آن پایین‌تر است، اما در یک سال به نتیجه می‌رسد.
| 💡 مفهوم ارزش زمانی پول (TVM): پولی که امروز در اختیار دارید، ارزش بیشتری از همان مقدار پول در آینده دارد، زیرا می‌تواند سرمایه‌گذاری شود و سود ایجاد کند. (این مساله به خصوص در ایران خیلی مهم است!) |
دو) عدم در نظر گرفتن مزایای غیرمالی
چالش: ROI فقط سود مالی را در نظر می‌گیرد و مزایای غیرمالی را نمی‌تواند محاسبه کند.
چرا مهم است؟ برخی از سرمایه‌گذاری‌ها اثرات مثبتی دارند که قابل اندازه‌گیری با عدد و رقم نیستند.
یک مثال می‌زنم:
فرض کنید یک شرکت تجهیزات فیلمبرداری جدیدی برای تیم مدیای خود خریداری کرده است. محاسبه ROI فقط هزینه و درآمد ناشی از افزایش بهره‌وری را در نظر می‌گیرد، اما افزایش رضایت کارکنان، بهبود روحیه کاری و کاهش استرس در محاسبات وارد نمی‌شود.
💡البته راه‌حلی هم وجود دارد:
- ROI نرم (Soft ROI): شامل مزایای ناملموس مانند افزایش رضایت کارکنان و بهبود برندینگ
- ROI سخت (Hard ROI): شامل مزایای ملموس مانند افزایش درآمد و کاهش هزینه‌ها
نکته‌ای که وجود دارد این است که Soft ROI به‌راحتی با عدد و رقم قابل محاسبه نیست؛ اما می‌شود از KPIهای منابع انسانی به برآورد خوبی از آن رسید.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: آشنایی با ۳ پلتفرم شناخت کارمندان + روش استفاده |
سه) تمرکز بیش‌ازحد روی سرمایه‌گذاری‌هایی با ROI بالاتر
چالش: مدیران ممکن است فقط سرمایه‌گذاری‌هایی را انتخاب کنند که ROI بالاتری دارند و سایر فرصت‌های ارزشمند را نادیده بگیرند.
چرا مهم است؟ برخی از سرمایه‌گذاری‌ها با ROI پایین‌تر همچنان می‌توانند به رشد کسب‌وکار کمک کنند!
مثال: یک شرکت ممکن است از آموزش کارکنان صرف‌نظر کند، زیرا ROI آن کمتر از تبلیغات مستقیم است. اما در واقع، آموزش کارکنان می‌تواند در بلندمدت عملکرد کلی کسب‌وکار را بهبود ببخشد.
چهار) تفاوت در روش‌های محاسبه ROI بین کسب‌وکارها
چالش: فرمول ثابتی برای محاسبه ROI وجود ندارد.
چرا مهم است؟ هر کسب‌وکار ممکن است از روش متفاوتی برای محاسبه ROI استفاده کند، که باعث می‌شود مقایسه بین سرمایه‌گذاری‌ها نابرابر و غیرقابل‌اتکا باشد.
مثال: یک شرکت ممکن است هزینه‌های جانبی مانند تعمیر و نگهداری را در ROI لحاظ کند، اما شرکت دیگری فقط هزینه اولیه را در نظر بگیرد. این اختلاف محاسبات می‌تواند تصمیم‌گیری را سخت کند.
چگونه ROI را بهبود دهیم؟
خب حالا که کاملا با نرخ بازگشت سرمایه آشنا شدید، اگر بعد از محاسبه آن به نتایج مطلوبی نرسیدید و حتی نرخ ریزش مشتری بیشتر از آن چیزی بود که انتظار داشتید چه؟ چه تغییراتی را در کجا باید اعمال کنید؟ در پاسخ باید بگویم که نگران نباشید، برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه راههای مختلفی پیش پایتان است که در ادامه چند مورد از تاثیرگذارترین و مهم‌ترین‌هایش را دستچین کرده‌ام:
| راهکار | روش |
|---|---|
| بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی | هدف‌گیری دقیق مخاطبان، انجام تست A/B، استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ |
| بهبود تجربه کاربری (UX) | ساده‌کردن فرایند خرید تا حد ممکن، بهینه‌سازی وب‌سایت و طراحی جذاب و حرفه‌ای |
| تحلیل و بهبود نرخ تبدیل (CRO) | تحلیل دقیق داده‌ها و سنجش رفتار مخاطب، کاهش نرخ پرش (Bounce Rate) با محتوای مرتبط و اثرگذار |
| افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) | استفاده از برنامه‌های وفادارسازی مشتریان، بهبود امکانات و خدمات و جلب رضایت مشتریان |
| استفاده از بازاریابی محتوا | تولید محتوای ارزشمند و مفید برای افزایش اعتماد و تعامل با مخاطب |
| بررسی و بهبود قیمت‌گذاری | بهبود استراتژی قیمت‌گذاری با بررسی رقبا، تخفیف‌های هوشمندانه جهت افزایش فروش بدون کم‌‌شدن سودآوری |
| استفاده از فناوری‌های نوین | استفاده از هوش مصنوعی و سیستم‌های CRM و CEM |
| آموزش و توسعه تیم | آموزش کارکنان و استفاده از سیستم‌های پاداش‌دهی جهت افزایش انگیزه و بهبود عملکرد |
نحوه اضافه کردن فرمول ROI به اکسل چگونه است؟
ROI را می‌توانید با کمک اکسل هم حساب کنید؛ راه و روشش را نمی‌دانید؟ طبق راهنمای زیر پیش بروید:
- قدم اول: یک صفحه جدید (Spreadsheet) در اکسل باز کنید.
- قدم دوم: سه ستون نیاز دارید. ستون A1 را به نام میزان سرمایه‌گذاری، ستون B1 به نام میزان سود حاصل از سرمایه‌گذاری و ستون C1 با نام ROI ایجاد کنید.
- قدم سوم: حالا داده‌ها را در ستون‌های مربوط به خودشان وارد کنید.
- قدم چهارم: در ستون ROI در همان سلولی که می‌خواهید ROI نمایش داده شود، علامت = را بدون فاصله تایپ کنید، سپس نام سلولی که مبلغ سرمایه‌گذاری شده در آن قرار دارد (A1)، علامت / (خط مورب) و بعد نام سلولی که سود سرمایه‌گذاری در آن است (B1) را بنویسید.
=A2/B2
- قدم پنجم: علامت گوشه سلول را بگیرید و به سمت پایین بکشید تا فرمول روی سایر سلول‌ها هم اعمال شود.
| 🧩 محاسبه نرخ ROI + گزارش‌های فیلیا= ترکیب برنده!
درست است که محاسبه نرخ بازگشت هزینه، اطلاعات خوبی درباره موفقیت‌های مالی کمپین‌ها و سرمایه‌گذاری‌ها به شما می‌دهد، اما تمام راه نیست. برای اینکه بتوانید از موفقیت کمپین‌ها، به خصوص کمپین‌های وفادارسازی مشتری مطمئن شوید، می‌توانید سری به بخش گزارش‌های باشگاه مشتریان فیلیا بزنید و با مشاهده نمودارها، از اطلاعات زیر بهره‌مند شوید:
همهٔ این موارد در کنار نرخ ROI نشان می‌دهند که برنامه‌های وفادارسازی، کمپین‌های تبلیغاتی و حتی استراتژی‌های کلان کسب‌وکار، تا چه اندازه مفید و موثر واقع شده‌اند. |
با محاسبه ROI هوشمندانه هزینه کنید و به بیشترین سود برسید
همانطور که متوجه شدید، با یک فرمول ساده می‌شود حساب‌شده‌تر هزینه کرد و خروجی به مراتب بهتری از پروژه‌های تبلیغاتی گرفت. بیایید باهم مرور کنیم و دقیقا ببینیم ROI چه کمکی به افزایش سودآوری شما می‌کند؟
محاسبه نرخ بازگشت سرمایه به شما اجازه می‌دهد که:
- سرمایه‌گذاری‌های ناکارآمد را متوقف کنید.
- روی فرصت‌های سودآور تمرکز کنید.
- هزینه‌ها را کاهش و درآمد را افزایش دهید.
- با برنامه‌ریزی و اهداف مشخص و واقع‌بینانه پیش بروید.
در نهایت، فیلیا همیشه برای ارائه آمارهای تکمیلی در کنار شماست؛ همین حالا با دریافت مشاوره رایگان، قدمی مثبت در مسیر تصمیم‌گیری‌های مهم کسب‌وکار خود بردارید.
دیدگاه ها
اولین نفری باشید که دیدگاه خود را ثبت می کنید