استراتژی قیمت گذاری: راهنمای جامع برای افزایش سودآوری و سهم بازار

تصور کنید محصولی جدید و خلاقانه تولید کرده‌اید؛ با وسواس تمام، هزینهٔ تولید، نیروی کار و سود را محاسبه کرده و تصمیم گرفته‌اید که قیمت نهایی محصول، ۵۰۰‌هزار تومان باشد. اما پس از مدتی کوتاه، رقیبی از یک گوشه سبز می‌شود و در کمال ناباوری، همان محصول را به قیمت ۲۵۰هزار تومان می‌فروشد!

⭐ چه‌کار می‌کنید؟ قیمت را کم می‌کنید یا قید فروش را به‌کل می‌زنید؟ اینجاست که استراتژی قیمت گذاری درست و اصولی، کمکتان می‌کند که ثابت‌قدم بمانید، آگاهانه تصمیم بگیرید و همچنان مسیر رشد و سودآوری را طی کنید.

حالا این استراتژی تعیین قیمت دقیقاً چطور باید باشد؟ آیا همیشه به یک شکل است یا حالت‌های مختلفی دارد؟ بیایید در مقاله، قدم به قدم به این سوال‌ها پاسخ بدهیم!

منظور از استراتژی قیمت‌ گذاری چیست؟

استراتژی قیمت‌گذاری، یعنی روشی که شما برای تعیین قیمت یک محصول یا خدمت از آن استفاده می کنید. این استراتژی، به شما کمک می‌کند عددی را انتخاب کنید که هم برای مشتری منطقی باشد هم برای شما سودآوری قابل قبولی داشته باشد.

طبیعی است که استراتژی قیمت‌گذاری، نمی‌تواند بر اساس حدس‌وگمان یا سلیقهٔ شخصی چیده شود؛ بلکه برای تنظیم آن، باید وضعیت بازار، اقدامات رقبا، حاشیه‌‌ٔ سود خودتان، توانایی مالی مصرف‌کننده‌ها، هزینه‌های تولید و توزیع و البته هزینه‌های متغیر را کاملاً در نظر بگیرید.

💡 برای مثال ممکن است شما با احتساب هزینه‌های تولید و توزیع خود به یک قیمت عرضۀ مناسب برسید، اما استراتژی مجموعه‌تان ایجاب کند محصول را کمی‌ ارزان‌تر (حتی با ضرر) وارد بازار کنید تا مشتریان بیشتری جذب‌تان شوند. یا برعکس تصمیم بگیرید آن را با قیمت بالاتری ارائه کنید تا در ردۀ برندهای لوکس قرار بگیرید.

تفاوت استراتژی قیمت گذاری و مدل قیمت‌گذاری چیست؟

استراتژی قیمت گذاری، یک رویکرد کلی و برنامه‌ریزی بلندمدت برای تعیین قیمت‌ها به شما می‌دهد؛ اما مدل قیمت‌گذاری، برای تعیین دقیق قیمت‌ها به‌کارتان می‌آید. در واقع، استراتژی یک نوع نقشهٔ راه است که کمک می‌کند در مسیر سودآوری بمانید، اما مدل تعیین قیمت، یک روش و فرمول عملی است.

💡 یک مثال می‌زنم تا بهتر متوجه شوید:

یک برند پوشاک ایرانی، می‌خواهد برای محصولاتش طوری قیمت تعیین کند که لوکس و ارزشمند به نظر برسد؛ به همین دلیل، قیمت محصولاتش را بالاتر از برندهای رقیب در نظر می‌گیرد. حال برای تعیین قیمت هر لباس، یک فرمول تعیین می‌کند: هزینهٔ پارچه و مواد اولیه + هزینهٔ دوخت + هزینهٔ نیروی کار + ۴۰ درصد.

در این مثال، استراتژی قیمت بر اساس «لوکس بودن» چیده شده است و مدل قیمت‌گذاری هم همان فرمولی است که در انتهای پاراگراف قبل به آن اشاره کردیم.

بنابراین، مدل قیمت گذاری، شامل روش‌های متنوعی است که با توجه به استراتژی کلی کسب‌وکار خود، می‌توانید سراغ یکی از آن‌ها بروید.

💟 پیشنهاد مطالعه: مارکتینگ پلن چیست؟ (در این مقاله، با مراحل نوشتن یک مارکتینگ پلن درست و حسابی آشنا خواهید شد.)

انواع استراتژی قیمت گذاری

حالا که با استراتژی قیمت‌گذاری و اهمیت به‌کارگیری آن آشنا شدید، وقت آن است که به سراغ انواع آن برویم. کسب‌وکارها از انواع مختلف استراتژی برای قیمت‌گذاری محصولات خود استفاده می‌کنند که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

استراتژی قیمت گذاری افزوده بر هزینه (Cost-Plus)

به این استراتژی، قیمت‌گذاری حاشیه‌ای یا markup pricing هم می‌گویند و در آن، باید ابتدا تمام هزینه‌های تولید محصول را حساب کنید و سپس، درصد مشخصی سود به آن بیفزایید تا قیمت نهایی به دست آید.

💡 برای مثال یک کارخانه تولید کفش برای تولید هر جفت کفش خود ۲۰۰هزار تومان هزینه می‌کند. این مجموعه به دنبال سود ۳۰٪ است؛ ۳۰درصد از ۲۰۰هزار تومان، می‌شود ۶۰هزار تومان؛ با این حساب کفش‌ها باید ۲۶۰هزارتومان فروخته شوند.

فرمول استاندارد و علمی برای محاسبهٔ این نوع قیمت‌ها، به شکل زیر است:

قیمت فروش= (درصد سود به شکل اعشاری + ۱) * هزینهٔ تولید

یعنی در مثالی که زدیم، باید قیمت را به این شکل حساب کنید:

۲۰۰ * (۱+۰.۳) = ۲۰۰ * ۱.۳ = ۲۶۰

هرچند محاسبهٔ قیمت با این استراتژی خیلی آسان است، اما رقابت بازار، تقاضای مشتری‌ها و از همه مهم‌تر، ارزش ادارک‌شده توسط مشتری (CPV) را در نظر نمی‌گیرد؛ مثلاً ممکن است محصول شما از نظر مشتری، ارزش قیمت تعیین‌شده را نداشته باشد.

💟 پیشنهاد مطالعه: ۳۰تا از بهترین کتابهای بازاریابی (در این مقاله، با بهترین کتاب‌ها برای چینش استراتژی، تولید محتوا، برندسازی، علوم رفتاری در بازاریابی و فروش آشنا شوید.)

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقبا (Competitor-Based)

در این روش، قیمت محصول بر اساس قیمت رقبا تعیین می‌شود؛ یعنی برای اینکه بتوانید در بازار رقابت کنید، قیمت خود را کمی پایین‌تر، بالاتر یا حتی برابر با رقبا اعلام می‌کنید.

این استراتژی، در شرایطی کاربرد دارد که بازار اشباع شده باشد و یک تفاوت خیلی جزئی در قیمت هم بتواند توجه مشتری‌ها را جلب کند. مثلاً بازار کالاهای تند مصرف (FMCG) مانند نوشابه‌ها، مواد شوینده یا محصولات لبنی، نمونهٔ بارز کاربرد این استراتژی قیمت گذاری است. این محصولات، عملکرد و کیفیت مشابهی دارند و حساسیت مشتری‌ها بیشتر روی قیمت است.

💡 مثلاً شرکت آمازون، با استفاده از ابزارهای تغییر قیمت خودکار (Automated Repricing Tools) به‌طور منظم سایت‌های رقیب را چک می‌کند و قیمتی را تعیین می‌کند که در بازار رقابت، منطقی به‌نظر برسد.

فقط حواستان باشد که این استراتژی، می‌تواند رقابت خیلی تنگاتنگی بین شما و رقبا ایجاد کند و گاهی مجبورتان کند از ارزش واقعی محصولتان چشم‌پوشی کنید تا از دور رقابت خارج نشوید.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based)

در این استراتژی قیمت گذاری محصول، باید به‌جای هزینهٔ تولید یا قیمت رقبا، به ارزشی که مشتری از محصول شما دریافت می‌کند یا همان Customer Perceived Value توجه کنید.

برندهای بزرگی مثل شنل و استی‌لودر اغلب بر همین مبنا پیش می‌روند و به اصطلاح پول برندسازی‌شان می‌گیرند. برای مثال هزینه تولید یک کرم ضدچروک ممکن است فقط ۱۰۰ دلار برای آن‌ها تمام شود، اما آن را با قیمت ۵۰۰ دلار به بازار عرضه می‌کنند. اتفاقا مشتری هم از هزینه‌ای که صرف می‌کند راضی است؛ چون پیش‌فرضش این است که از محصولی لاکچری و باکیفیت استفاده می‌کند.

این استراتژی، وقتی به‌درد می‌خورد که واقعاً ارزش متمایزی داشته باشید و ارزش‌افزودهٔ محصولتان خیلی بالا باشد؛ اصولاً هم می‌تواند منجر به وفادارسازی مشتری‌ها و افزایش حداکثری درآمد شود.

🧩 اما یک نکته! استفاده از این استراتژی، اصلاً برای برندهای تازه‌کار خوب نیست؛ چون هنوز ارزیابی درستی از ارزش ادارک‌شدهٔ مشتری ندارند و ممکن است قیمت‌ها را بیش از حد بالا یا پایین تعیین کنند.

استراتژی قیمت گذاری طعمه‌ای (Loss Leader)

قیمت‌گذاری طعمه‌ای، یک رویکرد بازاریابی هوشمندانه است که در آن، یک شرکت آگاهانه و از روی عمد، محصولات و خدمات خاصی را با قیمتی کمتر از قیمت معمول بازار و حتی گاهی پایین‌تر از هزینهٔ تولید می‌فروشد. همان‌طور که از نامش پیداست، این محصول مانند یک «طعمه» عمل می‌کند؛ طعمه برای چه؟ برای جذب مشتری بیشتر و فروش محصولات سودآورتر!

⭐ در این روش، ممکن است از فروش یک‌سری محصولات سود نکنید (یا حتی ضرر کنید!) اما این موضوع، با سود حاصل از فروش محصولات دیگر به‌خوبی جبران می‌شود.

مثلاً یک شرکت فروش ریش‌تراش، خود دستگاه را ارزان‌تر از رقبا بفروشد، اما محصولات جانبی‌اش (مانند تیغ یا کابل شارژر که پس از مدتی باید تعویض شوند.) قیمت بالایی داشته باشد. در حقیقت محصولات پرمصرف، سود اصلی کسب‌وکار را خلق می‌کنند.

البته دقت کنید که محصولات شما باید واقعاً جذاب و موردنیاز مشتری باشند؛ وگرنه فقط محصولات «طعمه» به فروش می‌روند و ضرر می‌کنید.

💟 پیشنهاد مطالعه: ارتباطات یکپارچه بازاریابی و رساندن یک پیام منسجم به مشتری

استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration)

کسب‌وکارهای تازه‌کار برای اینکه سریع وارد بازار شوند و جایگاه خود را تثبیت کنند، از استراتژی قیمت‌ گذاری نفوذی کمک می‌گیرند.

در این روش، شرکت قیمت محصولش را خیلی پایین می‌گذارد؛ پیش‌فرض این روش قیمت گذاری، این است که قیمت پایین باعث می‌شود مشتری‌ها به‌جای رقبا شما را انتخاب کنند و به مرور، سهم بازارتان بیشتر شود. پس از اینکه جایگاهتان تثبیت شد، می‌توانید قیمت‌ها را به مرور بالا ببرید.

💡 به‌عنوان مثال، شرکت ایرانسل در سال‌های آغازین فعالیتش، سیمکارت‌هایش را به قیمت بسیار ارزانی می‌فروخت. این باعث شد که مشتری‌های زیادی سراغ خرید این سیمکارت‌ها بروند و سهم بازارش به شکل قابل‌توجهی رشد کند.

فقط به دو نکته دقت کنید:

• مدت طولانی از این استراتژی استفاده نکنید؛
• پس از افزایش سهم بازار، قیمت‌ها را تدریجی بالا ببرید، نه ناگهانی.

دلیلش هم این است که مشتری‌ها به قیمت ارزان عادت می‌کنند و ممکن است افزایش قیمت، باعث شود سهم بازار را از دست بدهید.

استراتژی قیمت گذاری همیشه پایین (Everyday Low)

این استراتژی که به آن EDLP هم می‌گویند، یک روش قیمت گذاری است که در آن باید به‌جای تخفیف‌های موقتی و ویژه، همیشه محصولات خود را با قیمت پایین عرضه کنید.

🧐 پس چطور سود کنید؟ با جلب اعتماد مشتریان، تکرار فروش در طول زمان و فروش انبوه محصولات! درست مثل کاری که فروشگاه‌های والمارت انجام می‌دهند.

در ایران هم شهر فرش دقیقاً از همین استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کند و همیشه با مانور دادن روی قیمت پایین، باعث می‌شود مشتری‌ها از میان رقبای متنوع، این برند را انتخاب کنند.

🧩 نکته: برای استفاده از این روش، باید حاشیه سود را در پایین‌ترین حد ممکن نگه دارید و سعی کنید با فروش محصول بیشتر، سود کلی را بالا ببرید؛ بنابراین، بهتر است خرده‌فروشی‌ها و کسب‌وکارهایی که تنوع محصول بیشتری دارند سراغ این مورد بروند.

استراتژی قیمت گذاری اقتصادی (Economy)‎

یکی از روش های قیمت گذاری برای جذب مشتریان مقتصد و حساس به قیمت، همین تکنیک اقتصادی یا Economy Pricing است. در این روش، باید هزینه‌های جانبی مثل تبلیغات، بسته‌بندی و طراحی محصول را پایین بیاورید تا محصول با کمترین قیمت ممکن به دست مشتری برسد.

💡 نکتهٔ خیلی مهم: در تکنیک اقتصادی، باید ویژگی‌هایی از محصول حذف شوند که نقش کلیدی در رضایت مشتری ندارند. برای پیدا کردن این ویژگی‌ها، مقالهٔ «مدل کانو چیست؟» را بخوانید. در تصویر زیر، می‌توانید این مدل را به‌شکل نمودار ببینید:

برای نمونه، بسیاری از شکلات‌های شیرین‌عسل در بسته‌بندی‌های سادهٔ پلاستیکی عرضه می‌شوند تا قیمتشان کمتر شود. در حالی‌ که همین محصولات، اگر در جعبه‌های شکیل با طراحی لوکس قرار بگیرند، با قیمتی به‌مراتب بالاتر به فروش می‌رسند.

استراتژی قیمت گذاری ممتاز یا لوکس (Premium)

در این استراتژی که آن را به نام قیمت‌گذاری پرستیژ (Prestige Pricing) هم می‌شناسند، قیمت بالایی برای محصول خود می‌گذارید تا برندتان لوکس و خاص و محصولتان باکیفیت به نظر برسد.

مثال خیلی بارز برای این مورد، خودروهای برقی تسلا هستند؛ این خودروها، قیمت خیلی بالایی دارند که نشانگر تکنولوژی جدید و کیفیت بالای آن‌هاست.

🧩 اما یک نکتهٔ مهم! اگر از این استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کنید، باید مطمئن شوید که محصولتان یک مزیت رقابتی ویژه دارد که رقبا نمی‌توانند آن را تقلید کنند؛ وگرنه به دلیل گران‌فروشی، مشتری‌ها را از دست می‌دهید.

استراتژی قیمت گذاری کره‌گیری / گزاف (Skimming)

در روش کره‌گیری ابتدا قیمت محصول را خیلی بالا می‌گیرید تا مشتریان خاص و کسانی را که حاضرند قیمت بیشتری بپردازند، جذب کنید. سپس به مرور قیمت را کاهش می‌دهیم تا بخش‌های دیگر بازار هم بتوانند محصول را بخرند.

⭐ کمپانی سونی برای فروش پلی‌استیشن (PlayStation) دقیقاً از همین استراتژی استفاده می‌کند. کنسول‌های جدید، ابتدا با گران‌ترین قیمت ممکن وارد بازار می‌شوند و افراد خاصی آن‌ها را می‌خرند؛ اما به‌تدریج یا با ورود سری‌های جدید، قیمتشان کمتر می‌شود تا بقیه هم قدرت خریدش را داشته باشند.

اگرچه خیلی از مشتری‌ها از این روش قیمت گذاری محصول خبر دارند، اما اگر محصول شما به‌قدر کافی محبوب باشد، احتمالاً بتوانید همچنان روی مزایای آن حساب کنید.

استراتژی قیمت گذاری بالا-پایین (High-Low)

در این روش که Discount Pricing Strategy یا قیمت گذاری تخفیفی هم نامیده می‌شود، قیمت اصلی محصولات معمولاً زیاد است؛ اما فروشگاه یا برند هر از گاهی تخفیف‌های موقتی و قابل‌توجه روی آن‌ها اعمال می‌کند. این استراتژی چند هدف دارد:

• افزایش فروش در روزهای خاص با استفاده از تکنیک FOMO؛
• خالی کردن موجودی اضافی انبار در فصل‌ها و ماه‌های خاص؛
• جذب مشتری‌های جدید از بخش‌های مختلف بازار.

برای مثال تیشرتی که همیشه با قیمت ۷۰۰ هزار تومان عرضه می‌شود در کمپین جمعه سیاه با ۴۰٪ تخفیف به فروش می‌رسد. به این ترتیب مشتری احساس می‌کند «الان بهترین فرصت برای خرید است» و همین حس فوریت او را به خرید ترغیب می‌کند.

💡 نکته: این استراتژی، با Skimming متفاوت است؛ چون کاهش قیمت در این روش، دائمی نیست و پس از پایان دورهٔ تخفیف، محصول دوباره با قیمت اصلی فروخته می‌شود.

استراتژی قیمت گذاری پویا  (Dynamic)

به این روش قیمت گذاری محصولات، قیمت‌گذاری جهشی (Surge Pricing)، قیمت‌گذاری بر اساس تقاضا (Demand Pricing) یا قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان (Time-Based Pricing) هم می‌گویند؛ چون در آن قیمت محصول یا خدمات مدام بر اساس موقعیت و شرایط مختلف، تغییر می‌کنند.

مهم‌ترین فاکتور برای استراتژی قیمت گذاری پویا، میزان تقاضاست؛ به همین دلیل، برای تعیین قیمت محصول، باید از فرمول زیر استفاده کنید:

قیمت پایه + (ضریب تقاضا * قیمت پایه) = قیمت فروش

مثلاً اگر قیمت پایه ۲۰میلیون تومان باشد و بر اساس تحقیقات بازار، متوجه شوید که نرخ تقاضا ۳۰ درصد است، قیمت فروش بر اساس فرمول زیر به دست می‌آید:

۲۰ + (۰.۳ * ۲۰) = ۲۶

در نتیجه، شما باید در شرایط موجود، این محصول را به قیمت ۲۶میلیون تومان بفروشید.

⭐ بهترین نمونه برای این روش قیمت گذاری، تاکسی‌های اینترنتی مثل اسنپ و تپسی هستند؛ در زمان‌های شلوغ و پرتقاضا (مثلاً ساعت تعطیلی ادارات یا وقتی که هوا مساعد نیست) قیمت تاکسی‌ها هم به شکل پلکانی بیشتر می‌شود.

استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی

گاهی هم قیمت محصولات یا خدمات بر اساس محل جغرافیایی مشتری تعیین می‌شود. در این استراتژی قیمت گذاری، بهای محصول یا خدمات بر اساس هزینهٔ ارسال، مالیات، دسترسی به مواد اولیه و از همه مهم‌تر، قدرت خرید مردم آن منطقه تعیین می‌شود.

مثلاً قیمت یک لباس مجلسی در تهران، ۱۰ میلیون تومان است و همان لباس در یکی از شهرهای کوچک استان همدان، به قیمت ۷ میلیون تومان فروخته می‌شود. حتی در مناطق مختلف یک شهر هم اختلاف قیمت وجود دارد؛ مثلاً قیمت‌های نازی‌آباد با پالادیوم یکسان نیست!

نمونهٔ جهانی‌اش هم می‌تواند شرکت نتفلیکس باشد؛ هزینهٔ اشتراک در این پلتفرم، در هند از ۱.۹۵ دلار شروع می‌شود، در حالی‌که در کشور دانمارک، ارزان‌ترین اشتراک، ۱۲ دلار است.

💡 نکته: برای استفاده از این استراتژی تعیین قیمت، باید اطلاعات دقیقی دربارهٔ فرهنگ هر منطقه و قدرت خرید مردم آن داشته باشید؛ بنابراین، ممکن است جمع‌آوری دیتا کمی سخت و طولانی شود.

استراتژی قیمت‌گذاری پلکانی (Tiered)

در اپلیکیشن‌های اشتراکی، زیاد این استراتژی را دیده‌اید و درکش خیلی نباید سخت باشد؛ شما برای فروش محصولات و خدمات خود، پلن‌های مختلفی در نظر می‌گیرید و قیمت هر پلن، بر اساس قابلیت‌های آن تعیین می‌شود.

⭐ اما یک نکتهٔ کلیدی وجود دارد! خرید پلن‌های گران‌تر، باید مقرون‌به‌صرفه‌تر باشد؛ یعنی چه؟ مثلاً پلن یک ماهه، ۳ میلیون تومان، پلن ۳ ماهه ۸ میلیون تومان و پلن ۶ ماهه ۱۵ میلیون تومان است. این یعنی گران‌ترین پلن، در حقیقت ماهی ۲.۵ میلیون تومان هزینه دارد و به‌صرفه‌تر از پلن یک‌ماهه است.

💜 فیلیا از همین استراتژی برای تعیین تعرفه‌های باشگاه مشتریان استفاده می‌کند؛ مثلاً قیمت پلن پایه به‌صورت یک ماهه، ۳ میلیون تومان است و همین پلن در حالت ۶ ماهه، ۱۶.۲‌میلیون تومان است؛ یعنی تقریبا ماهی ۲‌میلیون و ۷۰۰هزار تومان.

استراتژی قیمت گذاری تک نرخی (Flat-rate)

در این استراتژی، قیمت برای تمامی مشتریان ثابت و بدون تغییر است و در آن به پارامترهایی مثل میزان استفادهٔ مشتری توجهی نمی‌شود.

برای مثال، باشگاه‌های ورزشی معمولاً به‌صورت ماهانه مبلغ ثابتی از کاربران دریافت می‌کنند و دیگر برای‌شان مهم نیست که آن‌ها در همهٔ جلسات حضور پیدا کنند یا نه. حق اشتراک نرم‌افزارهایی مثل Adobe هم نرخ مشخصی دارد و استفادهٔ کم یا زیاد از آن، تاثیری در قیمت ندارد.

⭐ نکته: در این روش، بهتر است قیمت ثابت تا جای ممکن پایین باشد (البته اگر برند لوکسی نیستید!)؛ اینگونه می‌توانید مشتری‌هایی با سطح نیازهای مختلف را جذب کنید و از همین راه، درآمدتان را بالا ببرید.

قیمت گذاری به ازای هر کاربر (Per Seat)

این استراتژی قیمت گذاری، بیشتر برای فروش خدمات استفاده می‌شود و در آن، هزینه، بر اساس تعداد کاربرانی که به یک نرم‌افزار یا سیستم دسترسی دارند، تعیین می‌شود. در این استراتژی، دو حالت پیش روی شماست:

• با افزایش کاربران، هزینه را بیشتر کنید؛ مثلاً برای استفاده از اسکای‌روم، هزینهٔ اشتراک ۱۰ کاربره، ارزان‌تر از اشتراک ۳۰ کاربره است.
• با افزایش کاربران، هزینه را کمتر کنید؛ مثلاً در دوره‌های آموزش زبان، با افزایش تعداد شرکت‌کننده‌ها، هزینه کمتر می‌شود.

⭐ نکته: این روش، دردسرهای خاص خود را دارد؛ مثلاً ممکن است کاربران رمزشان را در اختیار دیگران قرار دهند و به جای ۱۰ کاربر، ۲۰ کاربر از یک اکانت استفاده کنند. یا ممکن است به دلیل استفادهٔ بیش از حد، به اندازهٔ کافی سود نکنید؛ یا حتی برعکس، کاربران به دلیل استفادهٔ کمتر از معمول، حس کنند بیش از حد هزینه کرده‌اند.

استراتژی قیمت گذاری بر پایه مصرف ( Usage-Based)

در نهایت، یکی دیگر از روش های قیمت گذاری رایج این است که به ازای میزان استفادهٔ کاربران از یک سرویس، از آن‌ها هزینه بگیرید. مثلاً بهای اقامت در هتل به همین شکل محاسبه می‌شود؛ اگر تعداد روزها بیشتر شود، قیمت بالا می‌رود؛ همچنین اگر از خدمات جانبی (مثل صبحانه یا استخر) استفاده کنید، هزینه بیشتر خواهد شد.

🧩 بعضی از کسب‌وکارها، این استراتژی قیمت گذاری را با روش Per Seat ترکیب می‌کنند؛ برای نمونه در همان مثال هتل، علاوه بر تعداد روزها و خدمات، تعداد افراد ساکن در اتاق هم روی قیمت تاثیر می‌گذارد.

قیمت گذاری طبق نرخ قراردادی (Rate-based pricing)

rate-based pricing یا قیمت‌گذاری بر اساس نرخ، به این معنی است که قیمت محصول یا خدمات نهایی، بر اساس نرخی تعیین می‌شود که تحت تاثیر زمان، حجم و میزان استفاده، افزایش یا کاهش می‌یابد. در این استراتژی قیمت گذاری، سه حالت داریم:

• تعیین نرخ بر اساس زمان: مثلاً کلینیک‌های مشاوره، به‌ازای ساعت حضور درمان‌جو در اتاق مشاوره از او هزینه دریافت می‌کنند.
• تعیین نرخ بر اساس حجم: مثلاً افرادی که کار نقاشی ساختمان انجام می‌دهند، به ازای متراژ ساختمان و حجم کار هزینه می‌گیرند.
• تعیین نرخ بر اساس دفعات استفاده: مثلاً در شهربازی‌ها، به‌ازای هر بار بازی با دستگاه‌ها باید هزینه‌ٔ جداگانه‌ای بپردازید.

همانطور که می‌بینید، این استراتژی، بیشتر برای کسب‌وکارهای خدماتی کاربرد دارد و خیلی برای فروش محصول فیزیکی نمی‌شود از آن استفاده کرد.

💟 پیشنهاد مطالعه: آمیخته بازاریابی و مدل‌های مختلف آن

تاکتیک‌‌های رایج در قیمت‌گذاری کالا و خدمات کدام‌اند؟

برای اینکه بتوانید انواع استراتژی قیمت گذاری را به درستی در کسب‌وکار خود اجرا کنید، نیاز به تاکتیک‌هایی دارید که در سطح عملیاتی به کارتان بیایند؛ در ادامه، با ۸ تکنیک برتر در این زمینه آشنا می‌شویم:

تخفیف

تخفیف، یعنی با هدف افزایش تقاضا، خالی‌ کردن موجودی انبار یا افزایش نرخ فروش کل، به مدت محدودی قیمت محصول را به یک میزان مشخص کاهش دهید. در مقالهٔ «روش‌های تخفیف دادن به مشتری» به طور کامل دربارهٔ این روش صحبت کرده‌ایم.

در ایران، تخفیف‌های مناسبتی و دوره‌ای خیلی رایج است؛ مثلاً دیجی‌کالا در پایان هر فصل یا در مناسبت‌های خاص مانند «نوروز» و «یلدا»، روی محصولات مختلف تخفیف‌های چشم‌گیری اعمال می‌کند تا فروش را بالاتر ببرد.

⭐ نکته: قبل از تخفیف دادن، ببینید که مشتری‌های هدف، چقدر به قیمت محصول اهمیت می‌دهند؛ اصولاً در کالاهای لوکس، کاهش قیمت بی‌تاثیر است و حتی گاهی با ایجاد تردید دربارهٔ کیفیت محصول، باعث کاهش فروش می‌شود!

قیمت‌گذاری روانی

در قیمت‌گذاری روانی، نوع قیمت‌گذاری باعث می‌شود مشتری در ذهنش حس کند دارد سود می‌کند. 

مثلاً به‌جای اعلام قیمت ۱۰۰ هزار تومان، ۹۹ هزار تومان گفته می‌شود تا حس «ارزان‌تر بودن» القا شود. یا به‌جای اعداد زوج و رند، اعداد فرد (مثلا ۴۹۷ هزار تومان به‌جای ۵۰۰ هزار تومان) به کار می‌برند تا حس صداقت و واقعی‌بودن قیمت را به مشتری منتقل کنند.

این تکنیک، خودش به چند دسته تقسیم می‌شود:

• Charm Pricing یا قیمت‌گذاری جذاب: این تکنیک، به معنی استفاده از اعداد فرد (به‌خصوص عدد ۹) در پایان قیمت است. در این روش، left-digit effect یا اثر عدد سمت چپ، باعث می‌شود محصول ارزان‌تر به‌نظر بیاید. مثلاً ۴۹۹‌تومان از ۵۰۰تومان ارزان‌تر به‌نظر می‌رسد؛ چون رقم سمت چپ آن، ۴ است.
• Price Anchoring یا لنگراندازی قیمت: در این حالت، از اثر لنگر استفاده می‌شود؛ یعنی اول قیمت بالاتر را اعلام می‌کنید و سپس با اندکی کاهش، قیمت اصلی را نشان می‌دهید تا مشتری حس کند دارد سود می‌کند.
• Prestige Pricing یا قیمت‌گذاری پرستیژ: برای اینکه محصولتان لوکس، گران و باکیفیت به‌نظر برسد، باید از اعداد رُند استفاده کنید؛ یعنی دقیقاً برعکس قیمت‌گذاری جذاب. مثلاً به جای ۹‌میلیون و ۹۸۷هزار‌تومان، بگویید ۱۰میلیون‌تومان.

💟 پیشنهاد مطالعه: بازاریابی حسی چیست و چطور از آن استفاده کنیم؟

قیمت‌گذاری بسته‌ای یا Bundle Pricing

در این شیوه چند محصول در یک بسته ارائه می‌شوند؛ طوری که قیمت کل بسته از مجموع قیمت تک‌تک آن‌ها پایین‌تر باشد. این تاکتیک باعث می‌شود مشتری احساس کند ارزش بیشتری دریافت می‌کند و در نتیجه، احتمال خریدش بیشتر می‌شود.

این تکنیک را می‌توانید در اُکالا یا فروشگاه‌های حضوری افق کوروش ببینید؛ مثلاً ۵ نوع آبمیوهٔ مختلف در یک پکیج قرار می‌گیرند و اگر قیمت هر آبمیوه ۱۰۰هزارتومان باشد، پکیج به قیمت ۴۵۰‌هزارتومان فروخته می‌شود؛ یعنی ۱۰هزارتومان تخفیف روی هر محصول.

🧩 نکته: باندلینگ هم نوعی قیمت‌گذاری روانی است که باعث می‌شود سود‌های کوچک، به چشم مشتری خیلی بزرگ به‌نظر برسند و او را به خرید ترغیب کنند.

قیمت نسبی

در این تاکتیک، قیمت یک محصول را طوری تعیین می‌کنند که در مقایسه با گزینه‌های دیگر، ارزشمندتر یا ارزان‌تر جلوه کند؛ این تکنیک، با الهام از «توهم ابینگهاوس» شکل گرفته‌است.

برای نمونه یک پلتفرم فروش اشتراک آنلاین مثل نماوا، سه طرح اشتراک ارائه می‌دهد:

• پایه (۹۹ هزار تومان)
• استاندارد (۱۶۰ هزار تومان)
• حرفه‌ای (۲۰۹ هزار تومان)

اصولاً فروش طرح استاندارد بیشتر است؛ چون اختلاف قیمتش با طرح حرفه‌ای زیاد است و در عین حال، نسبت به طرح پایه امکانات بیشتری دارد. این در حالی است که اگر فقط گزینهٔ پایه و حرفه‌ای وجود داشته باشد، مشتری‌ها اغلب ارزان‌ترین گزینه را انتخاب می‌کنند.

فریمیوم (Freemium) و پریمیوم (premium)

بگذارید این تکنیک را با یک مثال برایتان روشن کنم:

با ساخت یک حساب کاربری در Canva، می‌توانید به‌شکل رایگان از این پلتفرم برای طراحی استفاده کنید؛ این نسخهٔ رایگان یا فریمیوم، امکانات محدود و مشخصی دارد که به درد کاربران معمولی می‌خورد. اما هنگام طراحی،‌ برخی المان‌ها و تصاویر با یک نماد «تاج» نشان داده می‌شوند و کاربران رایگان، نمی‌توانند از آن‌ها استفاده کنند. این المان‌ها، پریمیوم هستند.

⭐ این تاکتیک، در استراتژی قیمت گذاری ممتاز یا پریمیوم که قیمت‌ها در آن بالا هستند، بیشترین کاربرد را دارد؛ چون به مشتری کمک می‌کند تجربه‌ای از محصول به‌دست بیاورد و سپس برای پرداخت هزینهٔ سنگین، تصمیم بگیرد.

🧩 اگرچه این تکنیک، بیشتر برای خدمات آنلاین که ملموس نیستند استفاده می‌شود تا مشتری، ابتدا تجربه‌ای از خدمات به‌دست بیاورد و سپس خرید کند، اما در محصولات فیزیکی هم می‌توانید سراغش بروید؛ مثلاً در کنار خرید مشتری، محصولات جدید را اشانتیون بدهید یا در نمایشگاه‌ها و رویدادها،‌ نمونه‌ای از محصول را در دسترس مشتری‌ها بگذارید.

تکنیک «فرصت ویژه!»

گاهی مشتری با خرید محصول، چیزی فراتر از همان محصول را به‌دست خواهد آورد؛ برای مثال فروشنده می‌گوید: «اگر همین الان از ما کفش بخرید، یک کیف پول رایگان هم به شما می‌دهیم».

در این شرایط، مشتری حس می‌کند ارزشی فراتر از هزینهٔ پرداختی دریافت خواهد کرد و از آن‌جایی که فرصت محدودی هم برای تصمیم‌گیری دارد، خیلی سریع وارد عمل می‌شود و خرید می‌کند. 

⭐ فقط حواستان باشد که قیف فروش را به دقت بررسی کنید تا پیشنهاد ویژه را به‌موقع ارائه دهید؛ مثلاً زمانی که در حال معرفی محصول هستید یا وقتی که مشتری در حال تصمیم‌گیری برای خرید است، فرصت خوبی برای ارائهٔ این پیشنهادهاست.

BOGO (یکی بخر، دو تا ببر)

این تکنیک، در حقیقت به‌معنی ۵۰‌درصد تخفیف است و می‌تواند در استراتژی قیمت گذاری بالا-پایین استفاده شود؛ اما کمی هوشمندانه‌تر از یک تخفیف ساده است! دو حالت زیر را بررسی کنید:

• یک عروسک ۲۰۰‌هزارتومانی، با ۵۰‌درصد تخفیف به قیمت ۱۰۰هزارتومان فروخته می‌شود.
• یک عروسک ۲۰۰هزارتومانی بخرید و یکی دیگر هدیه بگیرید!

در واقع در هر دو حالت قیمت یکسان است، اما در حالت دوم، چون مشتری حس می‌کند که یک محصول «رایگان» به‌دست آورده است، احتمال خرید بیشتر می‌شود. این تکنیک، در استراتژی قیمت گذاری اقتصادی، نفوذی و طعمه‌ای خیلی کاربرد دارد؛ چون مشتری‌های حساس به‌ قیمت را راحت‌تر جذب می‌کند.

🧩 نکته: کاربرد این تکنیک، فقط برای تخفیف ۵۰‌درصدی نیست؛ مثلاً فروشنده‌های مترو، اغلب می‌گویند «۳تا جوراب بخر ۴ تا ببر!» در این حالت، درصد تخفیف اصولاً بین ۲۰ تا ۳۰ درصد است، اما همچنان جذابیت خودش را دارد.

کوپن و کد اختصاصی

استراتژی قیمت گذاری شما هرچه که می‌خواهد باشد؛ به هر حال، باید هوای مشتری‌های خاص را داشته باشید؛ مثلاً:

• مشتری‌های وفادار که همیشه شما را انتخاب می‌‌کنند؛
• کسانی که مدتی است از شما خرید نکرده‌اند؛‌
• افرادی که ثبت‌نام کرده‌اند و برای خرید اول نیاز به انگیزه دارند؛
• مشتریانی که از خرید قبلی،‌ تجربهٔ بدی داشته‌اند.

💡 حواستان باشد که این مورد با تخفیف کلی روی محصولات فرق دارد؛ کوپن و کد، فقط مخصوص گروه خاصی از مشتری‌هاست و همین حس متفاوت بودن است که باعث می‌شود انگیزهٔ خرید بیشتر شود. 

💟 پیشنهاد مطالعه: فرایند فروش چیست؟ (در این مقاله، با مفهوم فرایند فروش آشنا شوید و با بررسی دقیق آن، معامله‌ها را به سمت خرید واقعی سوق دهید.)

چطور استراتژی قیمت گذاری مناسب برای کسب‌و‌کار خود را انتخاب کنیم؟

با توجه به اینکه هر استراتژی قیمت گذاری، در شرایط خاصی می‌تواند مفید و کارآمد باشد، نباید از روی حدس و گمان و سلیقه دست به انتخاب بزنید؛ اگر می‌خواهید سیستم تعیین قیمت را به بهترین شکل بچینید، باید مراحل زیر را پشت سر بگذارید:

قدم اول: تحقیقات بازار انجام دهید

در نخستین قدم، باید مشتری‌های هدف را تا جای ممکن درک کنید؛ برای این کار، به سوال‌های زیر جواب بدهید:

• مشتری‌ها، چقدر حاضرند برای محصول شما پول بدهند؟ (حداقل و حداکثر مبلغ را تعیین کنید.)
• چه عواملی روی تصمیم خرید آن‌ها تاثیر می‌گذارد؟ (کیفیت، شهرت برند، قیمت، پشتیبانی، تبلیغات و…)
• بازار هدف شما، به قیمت حساس‌تر است یا کیفیت؟

برای پاسخ به این نوع سوال‌ها، می‌توانید از داده‌های مشتریان قبلی، نظرسنجی و مصاحبه یا داده‌هایی مثل ارزش طول عمر مشتری (CLV) کمک بگیرید.

🧩 یک پیشنهاد خوب: داده‌های باشگاه مشتریان، می‌تواند اطلاعات دقیقی دربارهٔ وضعیت بازار در اختیارتان قرار دهد و با تحلیل رفتار مشتری‌های قبلی، به انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری کمک کند.

قدم دوم: استراتژی قیمت گذاری رقبایتان را بررسی کنید

بعد از شناخت مشتری باید ببینید رقبای شما در بازار با چه قیمتی محصولاتشان را ارائه می‌کند و اصلا استراتژی و مدل قیمت‌گذا‌ری‌شان چطور است؛ اصولاً دو حالت کلی وجود دارد:

• قیمت رقیب، بالاتر از سطح معقول است؛ اینجا باید ببینید که محصول رقیب، چه مزیتی دارد که مشتری را برای خرید، قانع می‌کند؟
•  قیمت رقیب، پایین‌تر از سطح معقول است؛ در این حالت باید تصمیم بگیرید که می‌خواهید با کاهش قیمت رقابت کنید یا ارزش افزودهٔ بیشتر؟

این بررسی به شما کمک می‌کند جایگاه خود را نسبت به آن‌ها مشخص کنید؛ یعنی بفهمید که می‌خواهید ارزان‌تر باشید، خاص‌تر باشید یا قیمت‌تان متوسط باشد.

قدم سوم: به محصول و مدل درآمدی خود دقت کنید

مدل درآمدی یک کسب‌وکار، می‌تواند به شکل‌های زیر باشد:

• فروش مستقیم (Direct Sales): مثل فروش لباس به شکل مستقیم.
• مدل اشتراکی (Subscription Model): مثل اشتراک استفادهٔ ماهانه از فیلیمو.
• کمیسیون یا کارمزدی (Commission Model): مثل دیجی‌کالا که از فروشنده‌ها درصد می‌گیرد.
• فریمیوم (Freemium): مثل تلگرام که امکانات پایه‌اش رایگان و امکانات پیشرفته‌اش پولی است.
• تبلیغاتی (Advertising Model): مثل یوتیوب که با نمایش تبلیغ به کاربران، درآمد کسب می‌کند.
• اجاره‌ای / لیزینگ (Rental/Leasing Model): مثل اجارهٔ خودرو یا دستگاه‌های صنعتی برای یک پروژه.
• واسطه‌گری (Brokerage Model): مثل بنگاه‌های املاک که از وساطت بین فروشنده و خریدار درآمد کسب‌ می‌کنند.
• بر پایه مصرف (Usage-Based Model): مثل سیمکارت‌های دائمی که با تماس بیشتر، باید هزینهٔ بیشتری بدهید.
• لایسنس یا حق امتیاز (Licensing/Royalty Model): مثل نرم‌افزارهای ادوبی که با خرید لایسنس، مجوز استفاده از آن را دارید.

برای تعیین استراتژی قیمت گذاری، علاوه بر مدل درآمدی، باید به نوع محصولتان هم دقت کنید. 

💡 مثلاً در فروش مستقیم محصولات تندمصرف مانند مواد خوراکی، نمی‌توانید سراغ skimming price یا همان کره‌گیری بروید، در حالی‌که در فروش مستقیم محصولات حوزهٔ تکنولوژی (مانند موبایل) این روش خیلی خوب جواب می‌دهد.

قدم چهارم: تکلیف هزینه‌هایتان را روشن کنید

قبل از هر تصمیم‌گیری درباره قیمت، باید دقیق بدانید که هزینهٔ تمام‌شدهٔ محصول یا خدمت‌تان چقدر است.

منظورمان از هزینهٔ تمام‌شده، فقط هزینهٔ تولید نیست؛ بلکه مواردی مثل هزینهٔ مکان، بسته‌بندی، ارسال، بازاریابی و تبلیغات، پشتیبانی و حتی نیروی انسانی هم جزو هزینه‌ها محسوب می‌شود.

اگر هزینه‌ها را درست حساب نکنید، ممکن است قیمتی بگذارید که به ضرر شما تمام شود یا سودتان را بسیار کم کند.

⭐ نکته: در صورتی که می‌خواهید محصولتان را ارزان‌تر بفروشید، هزینه‌های اضافی را پیدا و حذف کنید؛ مثلاً برای مشتری‌های حساس به قیمت، اصولاً بسته‌بندی خیلی مهم نیست و اگر آسیبی به کیفیت محصول نزند، می‌توانید از آن صرف نظر کنید.

قدم پنجم: داده‌های قبلی را آنالیز کنید

اگر قبلاً فروشی داشته‌اید، به داده‌ها و تجربه‌های گذشته‌تان نگاه کنید. مثلاً اینکه:

•  کدام قیمت‌ها منجر به فروش بیشتر شده‌اند؟
• در چه بازه‌هایی فروش‌تان بالا رفته است؟
•  مشتری‌ها بیشتر چه محصولاتی را با چه قیمتی خریده‌اند؟
• کدام کمپین‌های تخفیفی یا تبلیغاتی‌ مؤثرتر بوده‌اند؟

با کمک گزارش‌های باشگاه مشتریان، می‌توانید بخش قابل توجهی از این داده‌ها را بررسی کنید و برای تعیین استراتژی قیمت‌ گذاری تصمیم بگیرید.

قدم ششم: همسو کردن استراتژی قیمت گذاری با USP کسب‌وکار

USP یا Unique Selling Proposition، همان ویژگی خاصی است که باعث می‌شود مشتری از میان تمام گزینه‌های موجود، سراغ شما بیاید. حالا چرا USP باید با استراتژی قیمت گذاری هماهنگ باشد؟ چون قیمت، پیامی غیرمستقیم به ذهن مشتری می‌فرستد و اگر این پیام، با ویژگی خاص برند سازگاری نداشته باشد، اعتماد مشتری را از دست خواهید داد.

یک مثال ساده می‌زنم؛ فرض کنید دو برند کفش داریم:

• برند الف: 
  • USP: کیفیت بالا، لوکس و متفاوت
  • قیمت: ۵ میلیون تومان
• برند ب:
  • USP: مقرون‌به‌صرفه و روزمره
  • قیمت: ۴۰۰‌هزار تومان

حالا فرض کنید برند الف، قیمتش را همان ۴۰۰‌هزارتومان در نظر بگیرد؛ در این حالت، مشتری به کیفیت محصول شک می‌کند و حتی حاضر نمی‌شود همان بهای کم را هم بپردازد.

قدم هفتم: تست و بهینه‌سازی!

قیمت‌گذاری یک تصمیم یک‌باره و دائمی نیست. حتی اگر فکر می‌کنید بهترین قیمت را پیدا کرده‌اید، باز هم باید آن را در بازار تست کنید. می‌توانید در مقیاس کوچک تست A/B انجام دهید؛ محصول‌تان را با چند قیمت‌ مختلف وارد بازار کنید و ببینید کدام‌یک به فروش بهتر یا سود بیشتری منجر می‌شود.

جدا از تست اولیه، همواره باید حواستان به بازخورد مشتری‌ها و رفتار خریدشان هم باشد. ممکن است لازم باشد بسته به فصل، شرایط بازار یا تغییر رفتار رقبا، قیمت‌ها را دوباره تنظیم کنید.

💡 یادتان باشد که بهترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری منعطف هستند و همیشه آمادگی بهینه‌سازی و سازگاری با شرایط را دارند.

بهترین استراتژی قیمت‌ گذاری برای صنایع مختلف

در بخش‌های قبل، به این موضوع اشاره کردیم که نوع محصول و خدمات، روی تعیین استراتژی قیمت گذاری تاثیر مستقیم دارد؛ حالا بیایید استراتژی مناسب برای صنایع مشهور و پرکاربرد را بررسی کنیم:

کسب‌وکارهای SaaS

در سیستم‌های SaaS یا سرویس‌های نرم‌افزاری (مثل همین فیلیای خودمان!) می‌توانید از چند نوع استراتژی قیمت گذاری استفاده کنید:

• استراتژی value-based یا مبتنی بر ارزش؛ چون اغلب مشتری‌ها، از نوع B2B هستند و حاضرند برای افزایش بهره‌وری، کاهش هزینه و اتوماسیون هزینهٔ خوبی بپردازند. همچنین در طول زمان، خیلی راحت می‌توانید قیمت را بالا ببرید، بدون اینکه فروش کم‌تر شود.
• استراتژی Tiered Pricing یا پلکانی؛ چون می‌توانید قیمت را بر اساس نوع مشتری‌ها، تعداد کاربران و میزان استفاده افزایش دهید و از این راه، دقیقاً بر اساس نیاز مشتری‌ها، قیمت را تعیین کنید.
• استراتژی Freemium یا نسخهٔ رایگان؛ با این استراتژی، مشتری‌ها تجربه‌ای از محصولات غیرملموس و جدید به‌دست می‌آورند و راحت‌تر دربارهٔ خرید آن‌ها تصمیم می‌گیرند.

قیمت‌گذاری محصول فیزیکی

رایج‌ترین استراتژی قیمت گذاری محصولات فیزیکی، روش Cost-Plus است؛ یعنی هزینهٔ تولید محصول ضربدر درصد سود مورد نظر. اما خب بسته به نوع محصول، استراتژی‌های دیگر هم مفید هستند؛ مثلاً:

• قیمت‌گذاری رقابتی برای محصولات پرطرفدار مثل لباس، لوازم خانگی و محصولات دیجیتال؛
• قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش برای محصولات خاص مانند محصولات ارگانیک یا دست‌ساز؛
• قیمت‌گذاری لوکس برای محصولاتی مثل عطر، لوازم آرایشی و جواهرات؛
• قیمت‌گذاری اقتصادی برای محصولات تندمصرف مثل مواد خوراکی و شوینده‌ها.

حتی بسته به شرایط، می‌توانید از قیمت‌گذاری نفوذی برای ورود به بازار، قیمت‌گذاری روانی برای جلب توجه مشتری و باندلینگ برای فروش چند محصول با هم استفاده کنید.

قیمت‌گذاری تجارت الکترونیک (Ecommerce)

در فروشگاه‌های آنلاین، بهترین کار این است که از Dynamic Pricing استفاده کنید و به‌شکل لحظه‌ای، مناسب‌ترین قیمت را برای محصولات خود برگزینید. اما خب در این فروشگاه‌ها هم روش‌های متنوعی پیش روی شماست.

مثلاً اگر کالاهای پررقابت (مانند لباس) می‌فروشید، باید سراغ competitive pricing بروید و اگر محصولات خاص و ویژه‌ای دارید، قیمت‌گذاری پریمیوم یا مبتنی بر ارزش به دردتان می‌خورد.

🧩 در تجارت الکترونیک هم مانند فروش محصولات فیزیکی، استراتژی قیمت گذاری بستگی به این دارد که چه بفروشید و هدفتان چه باشد؛ فقط فراموش نکنید که قیمت منصفانه، در جلب اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی نقش کلیدی دارد.

قیمت‌گذاری محصولات دیجیتال

کسب‌وکارهایی مثل فیدیبو یا ایران‌استوک محصولات دیجیتال (کتاب، قالب‌ها و افزونه‌های گرافیکی) می‌فروشند.

اغلب این کسب‌وکارها، از استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند. چون تنها یک هزینهٔ اولیه برای تولید محصول‌شان دارند و بعد از آن، دیگر این هزینه‌ تکرار نمی‌شود. پس به ارزشی که برای مخاطب ایجاد می‌شود، توجه می‌کنند.

💡 این کسب‌وکارها از قیمت‌گذاری پلکانی هم کمک می‌گیرند؛ مثلاً نسخهٔ فیدی‌پلاس ۷ روزه ۵۶‌هزارتومان، اشتراک یک‌ماهه ۱۱۲هزارتومان و اشتراک سه‌ماهه ۲۸۰‌هزار تومان است.

قیمت‌گذاری رستورانی

در رستوران‌ها و غذاخوری‌ها، دو حالت برای قیمت‌گذاری پیش روی شماست:

• اگر رستوران معمولی دارید، از استراتژی مبتنی بر هزینه و استراتژی رقابتی استفاده کنید؛
• اگر رستوران لاکچری دارید، سراغ قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش و پریمیوم بروید.

در واقع، شیوهٔ قیمت‌گذاری کاملاً به نوع غذاهای شما و تجربه‌ای که برای مشتری می‌سازید، بستگی دارد.

قیمت‌گذاری خدمات

قیمت گذاشتن روی خدماتی همچون آموزش و مشاوره، مثل محصول فیزیکی نیست که بر اساس هزینهٔ تولید بتوانید رقم نهایی را اعلام کنید. در این شرایط، یکی از استراتژی‌های قیمت گذاری زیر به دردتان می‌خورد:

• Hourly Pricing: مثلاً یک طراح گرافیک، به ازای ساعتی ۴۰۰‌هزارتومان قرارداد ببندد.
• Project-Based Pricing: مثلاً یک طراح سایت وردپرسی، بگوید هزینهٔ طراحی یک سایت ۲۰ میلیون تومان است.
• Value-Based Pricing: مثلاً یک دیجیتال‌مارکتر به ازای مشاوره‌ای که باعث ۱ میلیارد تومان سود شده است، ۱۰۰ میلیون‌ تومان دستمزد بگیرد.
• Package Pricing: مثلاً یک تیم طراحی سایت، بگوید که پکیج طراحی سایت وردپرسی + تولید ۱۰ محتوای سئوشده می‌شود ۵۰ میلیون تومان.

⭐ در این کسب‌وکارها، perceived value یا ارزش دریافت‌شده توسط مشتری، ‌می‌تواند قیمت را توجیه کند یا برعکس، باعث نارضایتی مشتری و پشیمانی او از پرداخت هزینه شود. پس حواستان باشد که قیمت را طبق تخصص و تجربهٔ واقعی اعلام کنید.

💟 پیشنهاد مطالعه: بازاریابی خدمات چیست و چطور باید از آن استفاده کنیم؟

کسب‌وکارهای مبتنی بر اشتراک

پلتفرم‌های اشتراکی، اصولاً از استراتژی قیمت گذاری با نرخ ثابت استفاده می‌کنند. یعنی کاربران با پرداخت مبلغی مشخص به‌صورت ماهانه، سه‌ماهه، شش‌ماهه یا یک‌ساله (بدون توجه به میزان مصرف) به محتوای پلتفرم دسترسی دارند. البته آن‌ها برای ترغیب به اشتراک بلندمدت، معمولاً تخفیف‌هایی برای خرید یا تمدید اشتراک‌ها در نظر می‌گیرند.

🧩 نکتهٔ مهم دربارهٔ این پلتفرم‌ها، این است که لزوماً قیمت پایین، ضامن فروش بیشتر نیست؛ چون مخاطبان اگر حس کنند محتوای ارزشمندی دریافت می‌کنند، حاضر به پرداخت هزینهٔ بیشتر هم می‌شوند و قیمت، اولویتشان نیست.

استراتژی قیمت گذاری درست = افزایش و حفظ مشتریان

قیمت محصول، فقط یک عدد نیست؛ بلکه پیامی است که دربارهٔ محصول شما با مشتری ردوبدل می‌شود. قیمت بالا گاهی به معنی گران‌فروشی و گاهی به معنی ارزش بالای محصول شماست. انتخاب استراتژی قیمت گذاری درست با توجه به شرایط کسب‌وکار، باعث افزایش اعتماد مشتری‌ها می‌شود، تبلیغات دهان به دهان را افزایش می‌دهد و نرخ وفاداری مشتری‌ها را بالا می‌برد.

انتخاب شما کدام‌یک از استراتژی‌هاست؟ اگر تصمیم‌گیری برایتان سخت است، کامنت بگذارید تا با تبادل نظر، بهترین استراتژی ممکن را انتخاب کنید!