روش های تخفیف دادن به مشتری که باعث افزایش فروش می‌شوند!

یک مشتری با پایین آوردن قیمت، چشم‌هایش برق می‌زند و دیگری، ممکن است دقیقاً با همین کار، از کیفیت محصولتان ناامید شود؛ این یعنی نحوه تخفیف دادن به مشتری، همیشه نمی‌تواند یک شکل باشد! 

اینکه بتوانید مشتری‌ها را درک کنید و بر اساس نیازهایشان به آن‌ها تخفیف بدهید، خیلی می‌تواند به فروش بیشتر و افزایش سوددهی کمک کند. چیزی که در این مقاله با بررسی روش های تخفیف دادن به مشتری به آن خواهیم پرداخت.

در یک نگاه: کِی تخفیف بدهیم؟

اگر هدفتان از خواندن این مقاله، فقط این است که بدانید چه زمانی تخفیف بدهید و چه زمانی نه، جدول زیر کمکتان می‌کند:

اما خب تخفیف دادن به این سادگی‌ها نیست؛ پس بیایید کمی عمیق‌تر شویم.

تخفیف دادن یعنی چه؟

تخفیف دادن، یعنی کاهش قیمت محصول و خدمات برای ترغیب مشتری به خرید. اما این کاهش قیمت، اصول و قواعدی دارد. قیمت تخفیفی، باید به‌گونه‌ای باشد که هم توجه مشتری را جلب کند و هم باعث ضرر فروشنده نشود.

⭐ به همین دلیل هم اغلب کسب‌وکارها، یا ترجیح می‌دهند تخفیف ندهند یا تخفیف‌هایشان واقعی نباشد؛ مثلاً محصول ۲۰۰ تومانی را ۲۵۰ تومان جلوه می‌دهند و سپس با تخفیف، آن را به قیمت اصلی‌اش می‌فروشند که البته روش درستی نیست!

اما اینجا قرار نیست از این روش‌ها بگوییم! بیایید اول ببینیم که چطور می‌توانید تا جای ممکن تخفیف ندهید و سپس، به نحوه تخفیف دادن به مشتری به‌شکل اصولی صحبت کنیم.

روانشناسی تخفیف: چطور تخفیف ندهیم؟

تخفیف بهترین راه نیست؛ تنها یک گزینه است که فقط از روی ناچاری باید سراغش بروید! وقتی مشتری می‌گوید «گران است»، سریعاً قیمت را نشکنید. به جایش کارهای زیر را امتحان کنید:

• تغییر شرایط پرداخت: به جای تخفیف، پیشنهاد بدهید که مشتری هزینه را قسطی یا با چک پرداخت کند؛
• تاکید بر مزایا و ویژگی‌های خاص: گاهی مشتری اگر بداند محصول شما کیفیت بالایی دارد، دوامش زیاد است و در کل ارزش خرید دارد، اصلاً چانه نمی‌زند و زود خرید می‌کند.
• تأخیر استراتژیک: پیشنهاد دهید مذاکره را به ماه آینده موکول کنید تا شاید بودجهٔ مشتری تأمین شود (اغلب مشتریان برای حل مشکل فعلی، سریع‌تر راضی می‌شوند).

اما اگر مجبور شدید تخفیف بدهید چه؟ اینجا شروع می‌کنیم به تخفیف دادن طبق اصول:

۴ قدم تخفیف دادن به مشتری بدون ضرر!

برای انتخاب درست روش های تخفیف دادن به مشتری، حتما پیش از اجرای تکنیک‌ها، کارهای زیر را انجام دهید:

۱- شناخت دقیق مشتریان برای ارائهٔ تخفیف

به چه کسی قرار است تخفیف بدهید؟ به کسی که برای اولین بار از شما خرید می‌کند؟ یا آن مشتری که همیشه انتخاب اول و آخرش شما هستید؟ مشتری شما چه نیازهایی دارد و اولویت‌هایش چیست؟

گاهی همین تخفیف که از نظر شما یک لطف است، ممکن است برای مشتری اصلا جذاب نباشد و تازه، تاثیری بدی هم روی فروش بگذارد. 

اگر می‌خواهید به مشتریان خود تخفیف بدهید، چند سوال از خود بپرسید:

• آیا این مشتری تجربهٔ خرید قبلی از برند را دارد؟
• چقدر ممکن است دوباره برای خرید برگردد؟
• برای این مشتری، قیمت مهم است یا کیفیت؟
• سطح درآمد مشتری چقدر است؟
• آیا قیمت، تنها مانع خرید مشتری است؟

بر اساس نظر برایان تریسی در کتاب بازاریابی، ۹۰ درصد موفقیت کسب‌وکار به کیفیت کالایی که به بازار عرضه می‌کند بستگی دارد؛ با این حساب، اغلب مشتری‌ها حاضرند برای کیفیت بهتر، پول بیشتری بپردازند و لزوما ارائهٔ تخفیف، نمی‌تواند آن‌ها را فریب دهد. 

پس ابتدا مشتری‌های خود را به خوبی بشناسید، روی مدیریت تجربه مشتری وقت بگذارید و اگر واقعا لازم بود سراغ تخفیف بروید. 

۲- تعیین هدف و بررسی منابع کسب‌وکار

چرا می‌خواهید به مشتری تخفیف بدهید؟ برای اینکه فروش خود را بیشتر کنید؟ قصدتان این است که مشتری‌ها به شما وفادارتر شوند؟ شاید هم می‌خواهید محصولاتی را که روی دستتان مانده است، زودتر از انبار خارج کنید! در هر یک از این حالت‌ها، نحوه تخفیف دادن به مشتری فرق می‌کند. 

اینکه رقبا به مشتری‌ها تخفیف می‌دهند‌، دلیل خوبی برای این نیست که شما هم سراغ این ایده بروید. 

⭐ از طرف دیگر، اصلاً ببینید منابع کافی برای تخفیف دادن دارید؟

• میزان موجودی و تقاضای محصول را بررسی کنید؛ اگر محصول به خودی‌ خود پرفروش است و در حالت عادی هم با کمبود موجودی مواجه هستید، نیازی به تخفیف ندارید. 
• درصد سود محصولات را محاسبه کنید؛ مثلا اگر سود یک محصول ۳۰ درصد است، منطقی نیست که تخفیف آن ۲۰ درصد باشد، چون باعث ضرر مالی در طولانی‌مدت می‌شود. 
• امکانات کسب‌وکار را در نظر بگیرید؛ مثلا اگر می‌خواهید از روش ارسال رایگان برای ارائه تخفیف استفاده کنید، ببینید هزینهٔ ارسال برایتان چقدر تمام می‌شود و این کار به صرفه هست یا نه. 

در نهایت، اگر حس کردید ضررهای تخفیف به مشتری به سود آن می‌چربد، سراغ روش‌های دیگر برای افزایش فروش بروید. 

۳- روشن کردن دلیل تخفیف برای مشتری

حتما شنیده‌اید که می‌گویند:«هیچ ارزانی بی‌حکمت نیست!» انواع تخفیفات در فروش وقتی برای مشتری جذاب هستند که دلیلی منطقی پشت آن‌ها باشد. تخفیف‌های بی‌دلیل و ناگهانی، نتیجه‌ای جز بی‌اعتمادی به برند ندارند. 

فرض کنید برای نخستین بار وارد یک فروشگاه شده‌اید؛ محصول مورد نظر خود را انتخاب می‌کنید و به صندوق می‌روید، فروشنده، بدون هیچ مقدمه‌ای می‌گوید که ۵۰ درصد تخفیف گرفته‌اید، چه حسی پیدا می‌کنید؟ 

بیشتر مشتری‌ها در این شرایط، حس می‌کنند حتما آن محصول مشکل خاصی دارد یا کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه‌ است. اما اگر همین تخفیف را به یک مشتری بازگشتی ارائه دهید، چنین مشکلی پیش نمی‌آید؛ چون تخفیف را با وفاداری خودش به برند شما توجیه خواهد کرد. 

فرقی نمی‌کند بخواهید تخفیف را با پیامک و ایمیل به اطلاع مشتری برسانید یا هدفتان تخفیف در فروش حضوری باشد؛ در هر صورت اگر قرار است از کاهش قیمت به عنوان مزیت رقابتی استفاده کنید، به مشتری بگویید به چه دلیلی دارد تخفیف می‌گیرد؛ مثلا:

• چون مشتری ثابت ما هستید، تخفیف هم می‌دهیم؛
• چون خرید اول شماست و دوست داریم خاطرهٔ خوبی از ما داشته باشید، تخفیف می‌دهیم؛
• چون امروز روز پدر است، همهٔ محصولات ۱۰ درصد تخفیف خورده‌اند؛
• چون تاریخ انقضای این محصول نزدیک است، ۵۰ درصد تخفیف دارد؛ 
• چون محصول تولید خودمان است، ۱۰ درصد ارزان‌تر از فروشگاه‌های دیگر است. 

پس حتما مشتری را از دلیل فروش ارزان محصول خود مطلع کنید تا برایش سو‌ء تفاهم پیش نیاید. 

۴- دریافت مزیت در ازای تخفیف

قرار نیست فقط مشتری از تخفیفی که می‌گیرد سود می‌کند؛ این یک معامله است و شما هم یک طرف آن هستید. اگر مجبور شدید برای تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار، به او تخفیف بدهید، بهتر است از او امتیازی هم بگیرید. مثلاً:

• اگر نقدی تسویه کنید، می‌توانید ۵ درصد تخفیف بگیرید؛
• اگر ۳ مشتری دیگر دعوت کنید، به شما ۱۰ درصد تخفیف می‌دهیم؛
• اگر صفحهٔ اینستاگرام ما را استوری کنید، ۵ درصد تخفیف می‌گیرید.

با این کار، مشتری یا قید تخفیف را می‌زند (که بعید است!) یا کاری که شما خواسته‌اید، انجام می‌دهد و در کنار دریافت تخفیف، فایده‌ای هم به شما می‌رساند.

۲۰ تا از روش‌ های تخفیف دادن به مشتری آنلاین و حضوری

اینجا می‌خواهیم ۲۰ روش اصولی برای ارائهٔ تخفیف را که کارآمدی خود را ثابت کرده‌اند، زیر ذره‌بین ببریم. هر روش را با مثالی همراه می‌کنیم تا فهم ماهیت هر کدام برایتان راحت‌تر شود.

روش اول: تخفیف با عضویت در باشگاه مشتریان

مشتری‌های خاص و وفادار، همیشه لایق بهترین پاداش‌ها هستند؛ پس به عنوان اولین روش، می‌رویم سراغ تخفیف به اعضای باشگاه مشتریان! 

برای استفاده از این روش تخفیف، با عضویت مشتری در باشگاه مشتریان برند خود، چند درصد تخفیف روی تمام محصولات برای او در نظر بگیرید؛ ضمن اینکه تمام اعضای باشگاه به‌صورت دائمی از تخفیف‌هایی برخوردار هستند که مشتری‌های معمولی به آن دسترسی ندارند.

اینگونه، به اعضای باشگاه مشتریان ثابت می‌شود که بین مشتری‌های وفادار و غیر وفادار فرق قائل هستید.

مثلاً کسانی که نسخهٔ جدید اپلیکیشن ایرانسل من را نصب می‌کنند، در همان ابتدای ورود، یک تخفیف ۱۰۰ درصدی روی بستهٔ ۵ گیگابایتی یک روزه می‌گیرند. در عین حال، در طول عضویت هم می‌توانند از تخفیف‌های ویژهٔ دیگر استفاده کنند. 

روش دوم: تخفیف خرید اول

این نوع تخفیف، مخصوصاً برای سایت‌های فروشگاهی، خیلی به کار می‌آید و یکی از بهترین راه‌ها برای تشویق کسانی است که هیچ تجربه‌ای از محصولات یا خدمات شما ندارند. 

اگر تازه شروع به فعالیت کرده‌اید، با کمک این روش می‌توانید جامعه‌ای از مشتریان برای کسب‌وکار خود بسازید و بعداً، روی وفادارسازی آن‌ها از طریق روش‌های مختلف کار کنید.

در ایران، تخفیف خرید اول دیجیکالا به مشتریان، یک نمونه‌ٔ خوب و موفق برای این مورد است. تخفیفی که باعث می‌شود مخاطب پس از ساخت حساب کاربری در دیجیکالا، به اولین خرید تشویق شود و مسیر خود را در این سایت آغاز کند. 

روش سوم: تخفیف بر اساس ارزش سبد خرید

در این روش، کسب‌وکار مبلغی را مشخص می‌کند که اگر ارزش سبد خرید از آن بالاتر برود، خریدار از تخفیف یا امکان ارسال رایگان برخوردار خواهد شد. به این ترتیب، هم مشتری به خرید بیشتر تمایل پیدا می‌کند، هم میزان فروش بیشتر می‌شود.

💡مثلاً یک فروشگاه آنلاین لباس، تعیین می‌کند که سبدهای خرید با مبلغ بیشتر از ۳ میلیون تومان، شامل ۱۰ درصد تخفیف روی کل فاکتور خواهند شد. خریداری که یک شلوار به مبلغ ۲ میلیون ۵۰۰ هزار تومان به سبد اضافه کرده است، به این فکر می‌افتد که پیراهن هم می‌خواهد؛ پس یک پیراهن با مبلغ ۱ میلیون تومان هم انتخاب می‌کند و از ۳۵۰ هزار تومان تخفیف برخوردار می‌شود.

روش چهارم: تخفیف همکاری

این نحوه تخفیف دادن به مشتری، برای کسب‌وکارهای B2B کارآمد است و می‌تواند باعث پررنگ شدن نقش شما در بازار شود. 

در این روش، شما باید یک محصول خاص را با قیمتی استثنایی بخرید یا تولید کنید؛ کالایی که همکاران شما، با آن قیمت نمی‌توانند تهیه‌اش کنند. سپس، این محصول را به قیمت پایین‌تر از بازار به کسب‌وکارهای همکار بفروشید. 

💡مثلاً ممکن است واردکنندۀ یک مدل خاص از لپ‌تاپ باشید؛ مدلی که اتفاقاً خواهان زیادی دارد. در این شرایط، می‌توانید برای توزیع‌کنندگان لوازم الکترونیکی، تخفیف ویژه در نظر بگیرید تا سراغتان بیایند و جنس را از شما بخرند.

روش پنجم: تخفیف‌های مناسبتی

یکی دیگر از روش‌ های تخفیف دادن به مشتری که در تمام دنیا رواج دارد، کاهش قیمت‌ها در مناسبت‌های گوناگون است. مثلاً به مناسبت روز پدر، محصول X با تخفیف ۲۰ درصدی ارائه می‌شود؛ یا اینکه به‌ مناسبت عید نوروز، شیرینی دانمارکی ۱۰ درصد تخفیف خواهد داشت.

علاوه‌بر مناسبت‌های عمومی مثل نوروز و امثال این‌ها، می‌توان برای مناسبت‌های شخصی هم تخفیف در نظر گرفت. 

مثلا، اپراتورهای سیم کارت، مانند رایتل، همراه اول یا ایرانسل، در روز تولد مشتری‌ها، به آن‌ها مکالمه یا بستهٔ اینترنتی یک روزهٔ رایگان هدیه می‌دهند؛ یعنی یک تخفیف ۱۰۰ درصدی ساده، اما جذاب! 

💜 در فیلیا هم می‌توانید از بخش ماموریت‌ها، «تبریک تولد» را فعال کنید تا سیستم به صورت خودکار در روز تولد مشتری، هدیه یا کد تخفیف را ارسال کند.

روش ششم: تخفیف به‌ ازای فعالیت کاربر

مشتری را به فعالیت‌هایی تشویق کنید که برای کسب‌وکارتان منفعت دارند؛ مثلاً معرفی مشتری جدید، تولید محتوا دربارهٔ برند، نوشتن کامنت در شبکه‌های اجتماعی و…. سپس به ازای این فعالیت‌ها، با ارائهٔ تخفیف، از مشتری قدردانی کنید. 

به عنوان مثال، می‌توانید یک مسابقه برگزار کنید و از مشتری‌ها بخواهید عکسی از محصول شما در اکانت‌ شبکه‌های اجتماعی خود قرار دهند؛ سپس بگویید جایزۀ ۳ نفر اول که بیشترین کامنت را بگیرند، به‌ترتیب تخفیف‌های ۲۰، ۱۰ و ۵ درصدی روی فاکتور خرید بعدی‌ خواهد بود. 

💜 برای اجرای این سیستم تخفیف، می‌توانید از سیستم مأموریت‌ در باشگاه مشتریان استفاده کنید. مثلاً مأموریت «تکمیل پروفایل» یا «پر کردن نظرسنجی پرس‌لاین» را تعریف کنید و سیستم به صورت خودکار پس از انجام کار، کد تخفیف را برای مشتری پیامک می‌کند.

روش هفتم: تخفیف‌های زمان‌دار و فوریتی

اگر می‌خواهید با کمترین هزینهٔ ممکن، روی محصولات تخفیف بگذارید و فروشتان هم بیشتر شود، تخفیف‌های زمان‌دار و فوریتی در نظر بگیرید؛ مثلا، ۵۰ درصد تخفیف خرید محصولات آرایشی و بهداشتی فقط تا امشب!

با این مدل از روش های تخفیف دادن به مشتریان که اصطلاحاً به آن Flash Sales هم می‌گویند، می‌توانید افراد را اسیر FOMO یا ترس از دست دادن کنید؛ طوری که برخی مشتری‌ها، بدون اینکه واقعاً نیازی به محصول شما داشته باشند، برای خریدش هزینه خواهند کرد. 

نمونه‌ای موفق از این نوع تخفیفات، برند عینک‌سازی Blender است که رکورد فروش ۱۰ برابری را با همین استراتژی‌ای ثبت کرده است.

نکتهٔ مهم: این نحوه تخفیف دادن به مشتری، بیشتر به درد کسانی می‌خورد که تجربهٔ خرید از شما را دارند؛ زیرا باید از طریق ایمیل، پیامک یا پوش‌نوتیفیکیشن، آن را به اطلاع افراد برسانید. 

روش هشتم: تخفیف‌های شخصی‌سازی شده

مشتری‌ها با فعالیت در سایت شما، ردپایی از علایق و نیازهای خود به جا می‌گذارند و شما می‌توانید با کمک این اطلاعات، استراتژی تخفیف کسب‌وکار را به بهترین شکل بچینید.

مثلاً اگر داده‌ها نشان می‌دهند که مشتری بیشتر وقت خود را در دسته‌بندی محصولات ورزشی گذرانده است، احتمال اینکه او بخواهد محصولی از آن دسته‌بندی بخرد، بیشتر است؛ پس با اعمال کردن تخفیف روی کل محصولات آن دسته‌بندی، می‌توانید عامل محرک قدرتمندی برای نهایی کردن سفارش بسازید.

💜 در پلتفرم فیلیا، می‌توانید براساس رفتارها و تعاملات مشتری‌ها به آن‌ها تخفیف بدهید؛ مثلاً:

• مشتریانی که ۳ ماه است خرید نکرده‌اند (Recency بالا در مدل RFM) را هدف بگیرید؛
• در یک مناسبت خاص به مشتری‌های خانم یا آقا تخفیف بدهید (مثلاً روز زن یا روز مرد)؛
• به یک گروه خاص (مثلاً مشتری‌های جدید یا ثابت) تخفیف بدهید.

روش نهم: تخفیف‌های مناسبتی

یکی دیگر از روش‌ های تخفیف دادن به مشتری که در تمام دنیا رواج دارد، کاهش قیمت‌ها در مناسبت‌های گوناگون است. مثلاً به مناسبت روز پدر، محصول X با تخفیف ۲۰ درصدی ارائه می‌شود؛ یا اینکه به‌ مناسبت عید نوروز، شیرینی دانمارکی ۱۰ درصد تخفیف خواهد داشت.

علاوه‌بر مناسبت‌های عمومی مثل نوروز و امثال این‌ها، می‌توان برای مناسبت‌های شخصی هم تخفیف در نظر گرفت. 

مثلا، اپراتورهای سیم کارت، مانند رایتل، همراه اول یا ایرانسل، در روز تولد مشتری‌ها، به آن‌ها مکالمه یا بستهٔ اینترنتی یک روزهٔ رایگان هدیه می‌دهند؛ یعنی یک تخفیف ۱۰۰ درصدی ساده، اما جذاب! 

روش دهم: تخفیف برای خرید لوازم مرتبط

این نحوه تخفیف دادن به مشتری، روی فروش هم‌زمان کالاهای مرتبط با یکدیگر تمرکز دارد و به آن Cross-selling هم می‌گویند. با اجرای این نوع تخفیف، میزان فروش بیشتر و سایز سبد خرید بزرگ‌تر می‌شود، ضمن اینکه مشتری هم از خرید محصولات مرتبط و مورد نیاز خود با قیمت پایین‌تر سود خواهد برد.

برای مثال، فردی که لپ‌تاپ می‌خرد، می‌تواند کیبورد، موس، اسپیکر، کول‌پد و… را به سبد خریدش اضافه کند و با این کار، تخفیف بگیرد.

💡نکته: در شرایط این‌چنینی، تخفیف لزوماً نباید به‌شکل کاهش قیمت فاکتور باشد؛ برای مثال، می‌توان به خریدار لپ‌تاپ، یک کیف رایگان هدیه داد.

روش یازدهم: تخفیف به ازای خرید زودهنگام

اگر قصد دارید محصولی را پیش‌فروش کنید، سراغ این تکنیک بروید. در این روش، پیش از موجود شدن محصول در فروشگاه، آن را با تخفیف ویژه به فروش می‌رسانید. اصولا، مشتری‌های وفادار طرفداران پروپاقرص این نوع تخفیف‌ها هستند و از آن استقبال می‌کنند.

این نحوه تخفیف دادن به مشتری در بیشتر مواقع، با هدف پوشش هزینه‌های آتی در نظر گرفته می‌شود. مشتری چون باید برای دریافت محصول خریداری‌شده منتظر بماند، پول کمتری پرداخت می‌کند و فروشنده، با پول‌های جمع‌آوری‌شده، منابع لازم برای پوشش مخارج آینده را به دست می‌آورد.

مثلا سایت ایسمینار، مدتی پیش از شروع وبینارها، برای ثبت‌نام زودهنگام ۱۰۰ نفر اول به مدت محدود (مثلا ۳ روز) تخفیف ویژه در نظر می‌گیرد و پس از آن، ثبت‌نام با هزینهٔ اصلی انجام می‌شود. 

یا برخی شرکت‌های ساختمان‌سازی، در یک سال اول شروع کار، برخی واحدها را با قیمت کمتر به مشتری‌های اولیه می‌فروشند تا منابع مالی ضروری را تامین کنند و پس از آن، به شکل تدریجی قیمت‌ها را برای خریداران بعدی افزایش می‌دهند. 

روش دوازدهم: تخفیف برای محصولات مازاد در انبار

انگلیسی‌زبان‌ها نام جالبی برای این نوع تخفیف انتخاب کرده‌اند: Clearance Discount! یعنی تخفیف پاک‌سازی؛ پاک‌سازی فروشگاه و انبار از جنسی که به فروش نمی‌رود.

اینکه جنسی روی دستتان باد کرده باشد، اصلا جای نگرانی ندارد؛ این اتفاق برای همۀ کسب‌وکارها، در همۀ زمینه‌ها رخ می‌دهد! 

یکی از روش های تخفیف دادن به مشتری، این است که با قیمت پایین‌تر این کالاها را بفروشید و انبارتان را خالی کنید. مثلا، خیلی از فروشگاه‌های مواد غذایی، محصولاتی را که تاریخ انقضایشان نزدیک است با این نوع تخفیف‌ها رد می‌کنند. 

توجه داشته باشید در این روش، هدف اصلی جلوگیری از ضرر بیشتر است، تا کسب سود!

روش سیزدهم: تخفیف یکی بخر دو تا ببر

یکی از انواع تخفیفات در فروش که سال‌هاست مورد استفاده قرار می‌گیرد، همین روش است. در این روش که در انگلیسی به آن BOGO می‌گویند، مشتری با خرید یک محصول به‌خصوص، یک عدد از آن را هم به‌صورت رایگان هدیه می‌گیرد. 

مثلا، به تازگی تبلیغی از فروش یک کفش با قیمت خیلی ارزان رایج شده است که این روش را به کار می‌گیرد. به این ترتیب که یک جفت‌ کفش می‌خرید و یک جفت دیگر هم از فروشنده هدیه می‌گیرید!

این روش بیشتر مناسب محصولاتی است که سخت فروش می‌روند؛ پس اگر قصد تخفیف دادن به مشتری‌های خود را دارید، فقط تحت شرایط خیلی خاص سراغ آن بروید.

روش چهاردهم: تخفیف عمده‌فروشی‎‎‎

کسب‌وکارهایی که مشتری‌هایشان در حجم بالا خرید می‌کنند، با این نوع تخفیف دادن، می‌توانند حجم سفارش‌های دریافتی را بالاتر ببرند. این روش هم مانند تخفیف همکاری که بالاتر به آن اشاره کردیم، به‌ درد کسب‌وکارهای B2B مثل تولیدی‌ها و کارخانه‌ها می‌خورد.

مثلاً فرض کنید تولیدی لوازم پلاستیکی دارید و برای خرید بیشتر از ۱۰ هزار عدد از یک محصول، ۱۰ درصد تخفیف روی کل فاکتور اعمال می‌کنید؛ به این ترتیب، مشتری‌ای که می‌خواهد ۹ هزار عدد از همان آیتم را بخرد، پیش خودش می‌گوید ۱۰۰۰ عدد بیشتر می‌خرم و تخفیف هم می‌گیرم.

به یاد داشته باشید که در خرید عمده، حتما باید سقف تعداد را مشخص کنید؛ مثلا، در نمونهٔ بالا، کسی که ۹ هزار عدد محصول می‌خرد با کسی که یک عدد از همان محصول می‌خرد فرقی ندارد، چون سقف خرید عمده، ۱۰ هزار عدد است. 

روش پانزدهم: تخفیف دادن به گروه‌های خاص

منظور گروه‌هایی مثل دانشجوها، دانش‌آموزان، بازنشسته‌ها، زنان سرپرست خانوار، کارمندها و… است. با این کار نشان می‌دهید برای آن گروه به‌خصوص ارزش قائل هستید و می‌توانید امیدوار باشید آن‌ها به جمع مشتری‌های وفادارتان بپیوندند.

البته در استفاده از این روش، باید به مشتری‌های هدف خود توجه کنید؛ به عنوان مثال، اگر مشتریان هدف شما در ردهٔ سنی ۲۰ الی ۳۵ سال هستند، تخفیف بازنشستگان کمکی به فروش بیشتر محصولاتتان نمی‌کند.

تخفیف برای گروه‌های خاص هم می‌تواند دائمی باشد، هم مقطعی؛ مثلا می‌توانید همیشه به دانشجویان ۱۰ درصد تخفیف بدهید یا اینکه فقط در فصل بازگشایی دانشگاه‌ها، تخفیف‌های ویژه را برای این گروه اعمال کنید. 

روش شانزدهم: تخفیف پس از خرید محصول

بهترین نحوه تخفیف دادن به مشتری، این است که اول منتظر بمانید او با خرید از شما، برادری‌اش را ثابت کند، بعد به او کد تخفیفی بدهید که بتواند برای خریدهای بعدی از آن بهره ببرد؛ به این ترتیب، احتمال بازگشت آن شخص و خرید مجددش را افزایش خواهید داد.

برای مثال، وقتی از سرویس‌های اسنپ استفاده می‌کنید، کمی بعد، پیامی حاوی کد تخفیف برای خریدها یا سفرهای بعدی دریافت خواهید کرد.

روش هفدهم: تخفیف سبد خرید رها شده

نرخ رهاسازی سبد خرید در سال ۲۰۲۴ حدود ۷۰ تا ۷۳ درصد گزارش شده است. یعنی از هر ۱۰ مشتری، ۷ نفر بدون پرداخت می‌روند!

با در نظر گرفتن این موضوع، تخفیف دادن می‌تواند راهکار مؤثری در بازگرداندن این افراد و تشویق آن‌ها به تکمیل خرید باشد.

باز هم از دیجیکالا مثال بزنیم؛ اگر سبد خود را بدون تکمیل خرید رها کنید، از کانال‌های ارتباطی مختلف پیام‌هایی برایتان ارسال می‌شود که به شما می‌گوید با N درصد تخفیف خرید خود را تکمیل کنید یا اینکه خرید خود را کامل کرده و فلان قدر امتیاز بگیرید.

💜 در فیلیا می‌توانید خیلی راحت از این مدل تخفیف استفاده کنید؛ یک سناریوی اتوماتیک در فیلیا تنظیم کنید که ۱ ساعت بعد از رها کردن سبد، یک پیامک با کد تخفیف ۵ درصدی زمان‌دار (فقط تا امشب) ارسال کند. تضمین می‌کنیم که ۶۰٪ این افراد برمی‌گردند!

روش هجدهم: تخفیف پرداخت نقدی

این نحوه تخفیف دادن به مشتری، معمولاً برای کالاها و خدمات گران‌قیمت در نظر گرفته می‌شود که اغلب مشتریان، ترجیح می‌دهند آن‌ها را به شکل اقساطی خریداری کنند. 

در چنین شرایطی، می‌توانید تخفیفی برای خریداران نقدی در نظر بگیرید؛ آن‌هایی که کل پول را یکجا و قبل از دریافت محصول یا سرویس پرداخت می‌کنند. با این کار، هم از این دسته افراد تجلیل می‌کنید، هم تلاش موثری در راستای تشویق به خرید نقدی خواهید کرد.

برای نمونه، دوره‌ای آموزشی را در نظر بگیرید که شرکت در آن ۲۰ میلیون تومان هزینه دارد و به همین خاطر، اکثر افراد، به‌صورت اقساطی در آن ثبت‌نام می‌کنند. در این شرایط، افرادی که هزینه را به شکل نقدی پرداخت کنند، ۱۰ درصد تخفیف می‌گیرند و هزینۀ شرکت در دوره برایشان ۱۸ میلیون تومان تمام خواهد شد.

روش نوزدهم: تخفیف خرید اشتراک

اگر بخشی از درآمدتان به فروش اشتراک وابسته است، این نوع تخفیف دادن به کارتان می‌آید. در این روش، می‌توانید مزایایی برای خرید اشتراک در نظر بگیرید تا مشتری را به تهیۀ آن تشویق کنید. 

برای مثال، یک فروشگاه قهوۀ آنلاین، برای همۀ کسانی که اشتراک می‌خرند، ۳ ارسال رایگان و البته ۱۵ درصد تخفیف در نظر گرفته‌ است.

روش بیستم: تخفیف‌ به ازای مبادلهٔ کالا

این مورد از روش های تخفیف دادن شباهت زیادی با مبادلۀ کالا با کالا دارد. به این صورت که مشتری جنسی را به فروشنده می‌دهد و محصولی دیگر را با قیمت مناسب‌تر تحویل می‌گیرد؛ در واقع، فروشنده ارزش کالای دریافت‌شده را از قیمت کالایی که به مشتری تحویل می‌دهد، کم می‌کند!

در کشورهای پیشرفته، این نوع تخفیف‌ها رواج زیادی دارند؛ مثلاً وقتی مدل جدیدی از آیفون به بازار می‌آید، فروشندگان، گوشی قدیمی مشتری را می‌گیرند و مدل جدیدتر را با قیمتی کمتر به او می‌فروشند.

داخل ایران هم شرکت‌های بزرگ مانند ایرانخودرو، خودروهای فرسودۀ مردم را می‌گیرند و خودروهای جدیدتر را با قیمتی کمتر از قیمت بازار در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. 

تخفیف یا کش بک؟ کدام برای بازگشت مشتری بهتر است؟ 

در مقالهٔ «کش بک چیست؟»، گفتیم در این سیستم، درصدی مشخص از مبلغ پرداختی مشتری به حساب او بازگردانده می‌شود تا بتواند بعداً، با استفاده از مبالغی که جمع‌آوری شده‌ است، دوباره از شما خرید کند.

در جدول زیر می‌توانید تفاوت این دو را ببینید:

با این حساب، کش بک برای بازگرداندن مشتری، موثرتر است و تخفیف، برای قانع کردن مشتری به خرید فوری! اما در نهایت، انتخاب شما هر کدام که باشد، فیلیا در کنارتان است تا استراتژی‌هایتان را به بهترین شکل ممکن اجرا کنید.

💜 چرا فیلیا بهترین دستیار شما برای مدیریت تخفیف‌هاست؟

برای پیاده‌سازی این استراتژی‌ها، شما به ابزاری نیاز دارید که همزمان هم اطلاعات مشتری‌ها را از کانال‌های مختلف به‌شکل یکپارچه جمع‌آوری کند، هم بتواند سطح تعامل هر مشتری را نشان دهد تا تخفیف‌های بی‌هدف و بی‌اثر ندهید. فیلیا با ویژگی‌های زیر، بهترین انتخاب در این زمینه است:

• یکپارچگی کامل: چه سایت کدنویسی‌شده داشته باشید، چه سایت وردپرسی، چه صندوق فروشگاهی حضوری (POS) و چه نرم‌افزار حسابداری، فیلیا همه داده‌ها را یکجا جمع می‌کند. در واقع این پلتفرم می‌تواند با افزونهٔ ووکامرس باشگاه مشتریان و کد API، به سایت و صندوق فروشگاهی هوشمند فیلیا وصل شود و یک پروفایل ۳۶۰ درجه برای مشتری‌ها بسازد.
• خداحافظی با اکسل: دیگر نیازی به خروجی گرفتن دستی و فایل‌های اکسل شلوغ نیست. فیلیا پروفایل مشتریان را لحظه‌ای بر اساس رفتارها و تعامل‌هایی که در کانال‌های مختلف دارند، آپدیت می‌کند.
• هدف‌گیری لیزری: با تحلیل RFM، دقیقا می‌دانید چه کسی «مشتری قهرمان» است و چه کسی «در آستانه ریزش»؛ پس بودجه تخفیف را خرج کسانی می‌کنید که برمی‌گردند. همچنین، می‌توانید طبق معیارهای دلخواه خودتان مشتری‌ها را بخش‌بندی کنید و دقیقاً به گروهی تخفیف بدهید که خودتان می‌خواهید.

برای آشنایی بیشتر با این پلتفرم و نحوه‌ٔ راه‌اندازی آن، می‌توانید سری به صفحات زیر هم بزنید:‌

• پلتفرم فیلیا چیست؟
• نحوه گزارش‌دهی باشگاه مشتریان فیلیا
• آموزش راه اندازی باشگاه مشتریان با فیلیا

پاسخ به چند سوال مهم درباره نحوه تخفیف دادن به مشتری

بیایید به چند سوال مهم پیرامون نحوه تخفیف دادن به مشتری پاسخ بدهیم: 

۱- کدام روش های تخفیف دادن به مشتری بهتر است؟

پاسخ این سوال، بسته به هدف کسب‌وکار، نیاز و ترجیح مشتری‌ها و منابع و امکاناتی که در اختیار دارید متفاوت است. 

مثلا، برای افزایش فروش فوری، تخفیف‌های زمان‌دار بهتر هستند اما برای وفادارسازی مشتریان، تخفیف شخصی‌سازی‌شده، تخفیف عضویت در باشگاه مشتریان یا تخفیف‌های پس از خرید گزینهٔ خوبی به شمار می‌آیند. 

۲- به کدام مشتری‌ها تخفیف بدهیم؟

معمولاً بهتر است تخفیف‌ها را برای مشتری‌ها وفادار، بازگشتی و آن‌هایی که زیاد از کسب‌وکارتان خرید می‌کنند، در نظر بگیرید. با این حال، گاهی تخفیف به خرید اولی‌ها هم ایدهٔ بدی نیست و می‌تواند باعث شروع یک رابطهٔ ماندگار با مشتریان شود. 

۳- چه زمانی به مشتری تخفیف ندهیم؟

در سه حالت بهتر است به تخفیف دادن فکر نکنید:

• در حالتی که کیفیت برای مشتریان مهم‌تر است و تخفیف، ممکن است آن‌ها را دربارهٔ سطح کیفیت محصول به شک بیندازد. 
• وقتی که تخفیف‌های بیش از حد،‌ باعث عدم خرید محصول با قیمت عادی و کاهش ارزش طول عمر مشتری (CLV) می‌شود.
• وقتی فروش کسب‌وکار، به خودی خود در حال رشد است و کاهش قیمت، دلیل روشنی ندارد. 

۴- آیا تخفیف دادن باعث کاهش ارزش برند می‌شود؟

اگر بی‌دلیل و مداوم باشد، بله. اما اگر هدفمند (مثلاً برای مشتریان وفادار) یا مناسبتی باشد، باعث تقویت رابطه مشتری با برند هم می‌شود.

۵- بهترین جایگزین برای تخفیف چیست؟

سیستم‌های کش‌بک (Cashback) و امتیازدهی از طریق گیمیفیکیشن و طراحی ماموریت، بهترین جایگزین‌ها هستند که تمرکز را از قیمت برداشته و روی تجربه و پاداش می‌گذارند.

از روش های تخفیف دادن به مشتریان برای فروش بیشتر استفاده کنید

خوب فکر کنید و بعد تصمیم بگیرید؛ آیا تخفیف، واقعا به نفع کسب‌وکار شما هست یا نه؟ اگر جوابتان به این سوال مثبت است، می‌توانید از روش های تخفیف دادن به مشتری که در این مقاله لیست کردیم کمک بگیرید. 

هر جای کار هم حس کردید تخفیف‌ها دارند به جای سود، به شما ضرر می‌رسانند، در نحوه تخفیف دادن به مشتری بازنگری کنید؛ گاهی یک تغییر کوچک در روش‌ها، تاثیر بزرگی روی فروش دارد!

امیدواریم توانسته باشیم تمام اطلاعات لازم را در اختیارتان قرار دهیم؛ اگر همچنان پرسشی دارید، زیر همین مقاله برای ما کامنت بگذارید.