۰ تا ۱۰۰ روانشناسی فروش به زبان ساده

فروش محصول، چیزی فراتر از رفع نیاز مشتری است؛ چه بسا مشتری‌هایی که به محصول شما نیاز دارند، اما هنوز برای خرید دودل هستند! این یعنی برای ارتباط عمیق با مشتری باید به دنبال چیزی بیش از کسب درآمد باشید؛ روانشناسی فروش، اینجاست که به دادتان می‌رسد!

روانشناسی مشتری در فروش، کمک می‌کند بفهمید چه چیزی پشت تصمیم خرید پنهان است و چه پیشنهادهایی، باعث تصمیم‌گیری و واکنش سریع‌تر مشتری می‌شود. پاسخ پرسشی مثل چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ دقیقاً از همین‌جا شروع می‌شود! از درک اینکه خرید، فقط مُشتی عدد و رقم نیست و به احساسات و انگیزه‌ها مربوط می‌شود.

فرقی نمی‌کند تازه‌کار هستید یا چند پیراهن در دنیای کسب‌وکار پاره کرده‌اید؛ در هر صورت، این مقاله کمکتان می‌کند که مشتری را بهتر بفهمید و با روانشناسی دقیق او، در مسیر ایجاد ارتباط عمیق و وفادارسازی گام بردارید.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش به معنی درک طرز فکر مشتری‌ها، عوامل موثر روی تصمیم‌گیری آن‌ها و استفاده از این دانش، برای فروش محصول و خدمات است. این شاخه از علوم رفتاری در بازاریابی، بر نیازها، خواسته‌ها و انگیزه‌های مشتری تمرکز دارد و باعث می‌شود نسبت به فرایند خرید و فروش، نگاهی عمیق‌تر و واقعی‌تر داشته باشید. 

ریلی نیومن، برند استراتژیست و بنیانگذار شرکت Motif Brands، می‌گوید:«فروش، صرفاً یک فرایند منطقی نیست؛ بلکه یک رابطهٔ تعاملی و عمیق است که ریشه در روانشناسی انسان‌ها دارد.»

همچنین، Sabir Naghiyev، بنیان‌گذار شرکت Chrysales، معتقد است که تصمیم‌گیری برای خرید، از احساسات شروع می‌شود و سپس به تحلیل منطقی می‌رسد؛ در نهایت، موفق‌ترین فروشندگان کسانی نیستند که سعی می‌کنند مشتری‌ها متقاعد کنند، بلکه آن‌هایی هستند که توانایی برقراری ارتباط عمیق با مشتری و درک نیازها و احساسات او را دارند.

بنابر تمامی این تعاریف، می‌توانیم بگوییم که روانشناسی فروش یعنی هماهنگ‌کردن پیام فروش با الگوی فکری مخاطب؛ اینکه بدانید او چطور فکر می‌کند، به چه چیزی واکنش نشان می‌دهد و چطور تصمیم نهایی‌اش را می‌گیرد.

مزایای روانشناسی مشتری در فروش

زمانی که با اصول روانشناسی فروش آشنا باشید، برخورد شما با مشتری تغییر می‌کند. دیگر فقط به معرفی محصول فکر نمی‌کنید، بلکه به این می‌اندیشید که چطور می‌توانید تجربه‌ای اثرگذارتر برای مشتری بسازید.

در تصویر زیر، می‌توانید در یک نگاه، مهم‌ترین مزایای روانشناسی فروش را ببینید: 

درک روانشناسی مشتریان کمک می‌کند که فروشنده نه‌فقط یک عرضه‌کننده کالا یا خدمات، بلکه یک مشاور باشد. کسی که مشتری به او اعتماد می‌کند و حاضر است برای پیشنهادهایش وقت و پول خرج کند.

هشت دلیل خرید مردم که روانشناسی فروش را راحت‌تر می‌کند

در ظاهر، مشتری محصول می‌خرد چون به آن نیاز دارد. اما در واقع، دلایل پنهان‌تری پشت تصمیم‌های خرید وجود دارد که شناخت آن‌ها به شما کمک می‌کند پیام‌های فروش مؤثرتری طراحی کنید. بر اساس منابع مختلف، از جمله pandadoc، این هشت عامل در تصمیم‌گیری مشتریان نقش کلیدی دارند:

۱- خرید برای حل یک مشکل

مشتری‌ها، برای رفع چالش‌های خود در زندگی شخصی یا حرفه‌ای خرید می‌کنند. مثلاً کسی که به مایع ظرف‌شویی حساسیت دارد یا وقت ظرف‌شستن ندارد، سراغ خرید ماشین ظرفشویی می‌رود. به همین دلیل اگر نشان دهید که با خرید از شما، دردسرهای مشتری کم می‌شود، یک گام در متقاعدسازی مشتری جلو افتاده‌اید.

۲- خرید از روی ناچاری

همهٔ ما در کتاب‌های درسی، نیازهای ضروری را خوانده‌ایم: خوراک، پوشاک و مسکن! هر نوع خریدی که به عنوان زیرمجموعهٔ این سه مورد مطرح شود، می‌تواند به نوعی خرید از روی ناچاری باشد. البته حواستان باشد که خرید لباس برند یا غذا خوردن در رستوران‌های لوکس در این دسته قرار نمی‌گیرد.

۳- خرید برای از دست ندادن فرصت

اگر مشتری احساس کند فرصتی محدود در اختیار دارد، احتمال خرید او بیشتر می‌شود. این همان حس فومو (FOMO) یا ترس از جا ماندن است. استفاده از پیشنهادهای زمان‌دار یا محصولات با تعداد محدود از جمله تکنیک‌هایی است که روانشناسی در فروش بر آن تأکید دارد.

۴- خرید به دلیل نیاز به تعلق اجتماعی

چرا دیگر هیچکس مثل دههٔ ۶۰ لباس نمی‌پوشد؟ یا چرا کمتر کسی را می‌بینیم که اینستاگرام نداشته باشد؟ یا اصلاً چرا همه دوست دارند آیفون داشته باشند؟ دلیلش این است که مردم، «همرنگ جماعت شدن» را دوست دارند و در بسیاری از موارد، تحت تاثیر موج‌های اجتماعی، تصمیم به خرید می‌گیرند. 

مشتری وقتی حس کند به یک جمع، یک سبک زندگی یا یک گروه خاص تعلق دارد، راحت‌تر تصمیم به خرید می‌گیرد. ایجاد چنین احساسی از طریق راه اندازی باشگاه مشتریان یا طراحی پیام‌هایی که نشان دهند «تو یکی از ما هستی» می‌تواند اثربخش باشد.

۵- خرید برای راحتی بیشتر

مشتری امروز درگیر و پرمشغله است. محصول یا خدماتی که فرایند خرید ساده‌تری دارد یا زندگی مشتری را آسان‌تر می‌کند، اولویت پیدا می‌کند. مثلاً به شکل دستی هم می‌شود پروژه‌ها را مدیریت کرد، اما ابزارهای مدیریت پروژه این کار را راحت‌تر می‌کنند. یا مثلاً با خودروی پراید هم می‌شود تردد کرد، اما خودروی بنز، راحتی و آسایش بیشتری در اختیار مشتری می‌گذارد! 

۶- خرید بر اساس احساسات آنی

خیلی از مشتری‌ها بر اساس احساسات خود خرید می‌کنند؛ مثلاً یک نفر احساس غرور را دوست دارد و به همین دلیل، محصولات لوکس و پرزرق و برق می‌خرد. دیگری، حس به‌روز بودن را می‌پسندد و سراغ تکنولوژی‌های جدید می‌رود. بر شخص دیگری، دلتنگی و احساسات نوستالژی غلبه می‌کند و باعث می‌شود به خرید کالاهای آنتیک و قدیمی علاقه نشان دهد.

۷- خرید به دلیل ارزش خرید بالا

تبلیغات، پیشنهادهای ویژه و تخفیف‌های خاص، باعث می‌شوند مشتری حس کند با پولی که دارد، می‌تواند ارزش بیشتری خلق کند و همین انگیزه‌ای می‌شود برای خرید.

از طرفی، مشتری همیشه به دنبال ارزان‌ترین گزینه نیست، بلکه به دنبال بهترین ارزش در برابر مبلغ پرداختی است. اگر بتوانید نشان دهید که محصول شما چه ارزشی برای زندگی مشتری ایجاد می‌کند، حتی با قیمت بالاتر هم شانس فروش بالاست.

۸- خرید برای کاهش ریسک‌های احتمالی

در نهایت، مردم خرید می‌کنند که ریسک‌های موجود در زندگی خود را کاهش دهند. مثلاً کسی که جعبه‌ٔ کمک‌های اولیه می‌خرد، یا در خانه‌اش دوربین نصب می‌کند یا بیمهٔ ماشینش را به شکل منظم تمدید می‌کند، می‌خواهد امنیت زندگی‌اش را بالاتر ببرد و سطح اضطراب خودش را کاهش دهد.

در نهایت، یادتان باشد که انگیزهٔ خرید مشتری اصولاً ترکیبی از همهٔ این موارد است. با روانشناسی فروش و درک نقشه سفر مشتری می‌توانید بفهمید که هر کدام از این انگیزه‌ها در چه سطحی از تعامل با مشتری اهمیت دارد و از آن در مسیر فروش بیشتر استفاده کنید. 

هفت اصل روانشناسی فروش موفق

نقش علوم رفتاری در فروش، اغلب نادیده گرفته می‌شود؛ علومی که ثابت می‌کنند. این اصول بر پایه تحقیقات گسترده و نظریه‌های روانشناسی اجتماعی شکل گرفته‌اند و در بسیاری از مدل‌های فروش حرفه‌ای کاربرد دارند. آنچه در ادامه می‌خوانید، هفت اصل کلیدی است که در کتاب‌ها و مقالات روانشناسی فروش نیز به آن‌ها بارها اشاره شده است.

۱- عمل متقابل

اصل عمل متقابل یا Reciprocity یعنی ابتدا شما باید برای ارتباط با مشتری پیش‌قدم شوید و کاری برایش بکنید (مثلاً یک تخفیف ویژه یا امکان شرکت در یک رویداد خاص)؛ سپس، او هم حس می‌کند باید برایتان جبران کند و دست به خرید می‌زند. 

مردم معمولاً در برابر لطفی که به آن‌ها می‌شود، احساس تعهد پیدا می‌کنند. اگر به مشتری ارزشی واقعی بدهید، احتمال اینکه او به پیشنهاد شما پاسخ مثبت دهد بیشتر خواهد شد. مثلاً برخی رستوران‌ها قبل از سفارش مشتری، برای او نوشیدنی رایگان می‌برند؛ با این کار، مشتری به اصطلاح خودمان نمک‌گیر می‌شود و زودتر غذایش را سفارش می‌دهد.

با چه کارهایی می‌توانید چنین بده‌بستانی با مشتری بسازید؟ ایده‌هایی که در ادامه آورده‌ایم کمکتان می‌کنند:

• دربارهٔ محصولات و خدمات خود مشاورهٔ رایگان ارائه دهید؛
• برای مشتری‌ها محتوای آموزشی رایگان بفرستید؛
• بگذارید مشتری محصول را تست کنید (مثل زیتون‌فروشی‌های رودبار!)؛
• در مناسبت‌های خاص، در فروشگاهتان شیرینی و شکلات پخش کنید.

همیشه یک لطف به ظاهر کوچک، می‌تواند این حس متقابل را فعال کند. برای استفاده از این تکنیک، پیشنهاد می‌کنم سری به مقالهٔ «اصل عمل متقابل در بازاریابی» هم بزنید! 

۲- تعهد یا ثبات

اصل تعهد و ثبات یا Commitment and consistency به این معناست که مشتری‌ها دوست دارند در یک مسیر، ثابت‌قدم باشند؛ حتی اگر آن مسیر غیرمنطقی و عجیب به نظر برسد.

وقتی مشتری قدم اول را برمی‌دارد، مثلاً در باشگاه مشتریان ثبت‌نام می‌کند یا پرس‌وجویی درباره محصول انجام می‌دهد، تمایل دارد در همان مسیر بماند. این اصل به شما اجازه می‌دهد پیشنهادات مرحله‌ای طراحی کنید و اعتماد مشتری را به تدریج افزایش دهید.

تعهد و ثبات، بیشتر به احساس فرار از شکست و سرخوردگی مربوط می‌شود؛ یعنی همهٔ ما، اندکی لجبازی درون خود داریم و دوست نداریم مسیری که انتخاب کرده‌ایم، نصفه و نیمه بماند! مثلاً فردی را در نظر بگیرید که گوشی آیفون خریده‌است؛ این فرد علی‌رغم محدودیت‌های این گوشی در ایران، همچنان روی خرید از این برند تاکید می‌کند و به احتمال زیاد برای خرید لپتاپ یا گوشی‌های بعدی‌اش هم سراغ همین برند می‌رود.

چطور از این اصل کمک بگیرید؟ ایده‌های زیر کمکتان می‌کند:

• مشتری‌ها را به عضویت در باشگاه مشتریان ترغیب کنید؛
• ابتدا یک پیشنهاد کوچک ارائه دهید، خریدهای کوچک، شروع مسیر تعهد هستند؛
• از Cross selling استفاده کنید؛ مثلاً به کسی که لپتاپ خریده‌است، خرید کیف یا استند را هم پیشنهاد کنید؛
• کمی اغراق‌آمیز رفتار کنید؛ مثل کلینیک‌های زیبایی که می‌گویند «با ما زیباترین شوید!»

۳- علاقه

بر اساس اصل علاقه یا Liking انسان‌ها به پیشنهاد کسانی که دوستشان دارند، سریع‌تر پاسخ می‌دهند؛ به همین دلیل باید سعی کنید به برند مورد علاقهٔ افراد تبدیل شوید و احساساتشان را هدف قرار دهید. 

اما چطور باید چنین پیوندی با مشتری‌ها داشته باشید؟

• با پشتیبانی پس از خرید، به مشتری نشان دهید که به رضایتش اهمیت می‌دهید؛
• از احساسات نوستالژیک خاص مخاطبان هدف خود استفاده کنید؛
• محصولات خود را با داستان‌پردازی از زبان خودتان یا مشتری‌های قبلی پروموت کنید؛
• ارزش‌های اجتماعی مانند درختکاری یا کمک به خیریه را نمایش دهید.

۴- اعتبار 

بر اساس اصل اعتبار یا Authority مشتری‌ها به برندهایی که از نظر علمی، تخصصی و اجتماعی معتبرتر باشند، زودتر اعتماد می‌کنند و خریدشان را سریع‌تر به پایان می‌رسانند. 

مشتری به کسانی اعتماد می‌کند که معتبرند. نمایش تخصص، تجربه، گواهی‌نامه‌ها یا حتی معرفی از سوی دیگر مشتریان می‌تواند نقش مهمی در شکل‌گیری این اعتبار داشته باشد. این موضوع به‌ویژه در بازار ایران که اعتبار شخصی اهمیت زیادی دارد، بسیار مؤثر است.

برای استفاده از این اصل، می‌توانید کارهای زیر را امتحان کنید:

• مانور دادن روی تخصص افرادی که در مجموعه کار می‌کنند؛ مثلاً عبارت «طراحی‌شده توسط مهندسان دانشگاه شریف» می‌تواند روی فروش محصولات الکترونیکی تاثیر مثبت بگذارد.
• نمایش گواهی‌نامه‌ها، مدارک تخصصی و دوره‌های آموزشی گذرانده‌شده؛
• تاکید بر نتایج واقعی به دست آمده در طول زمان (مثلاً یک مربی ورزشی خودش باید اندام ورزیده‌ای داشته باشد تا تخصصش ثابت شود.)

۵- اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی یا Social proof به این معناست که انسان‌ها، ذاتاً «دهن‌بین» هستند؛ یعنی برای تصمیم‌گیری‌های خود، به نظرات دیگران (به خصوص کسانی که به آن‌ها اعتماد و علاقه دارند) خیلی دقت می‌کنند. 

دیدن اینکه دیگران خرید کرده‌اند، رضایت داشته‌اند یا نظر مثبتی داده‌اند، مشتری را تشویق می‌کند همان کار را انجام دهد. نظر کاربران، آمار فروش یا حتی تعداد اعضای باشگاه مشتریان می‌تواند مصداق اثبات اجتماعی باشد.

برای اینکه بتوانید از این اصل روانشناسی در فروش، برای ترغیب مشتری‌ها به خرید بیشتر استفاده کنید، می‌توانید از ایده‌های زیر کمک بگیرید:

• محتواهای UGC را که نشان‌دهندهٔ رضایت کاربران است، بازنشر دهید؛
• از اینفلوئنسرها و سلبریتی‌های پرطرفدار بخواهید که تبلیغتان کنند؛
• با کمک case study، میزان موفقیت واقعی خود را نمایش دهید.

۶- کمیاب بودن

بر اساس اصول روانشناسی فروش، مشتری‌ها وقتی حس کنند فرصت کوتاهی برای خرید دارند یا تعداد کمی از محصول وجود دارد، بر اساس اصل Scarcity یا کمیابی، زودتر دست به خرید می‌زنند. 

به پیام زیر دقت کنید:

این پیام در مشتری‌ها حس FOMO ایجاد می‌کند؛ یعنی باعث می‌شود حس کنند ممکن است چیزی را از دست بدهند، بنابراین زودتر خریدشان را تکمیل می‌کنند. 

چطور می‌توانید از این اصل برای فروش بیشتر کمک بگیرید؟ با کارهای زیر:

• پیشنهادهای زمان‌دار ارائه دهید؛ مثلاً بگویید فقط امروز فرصت دارید.
• محصولات را در تعداد محدود موجود کنید؛ مثلاً بگویید ۱۰ عدد از این لباس برای آخرین بار با این قیمت شارژ شد.
• حس عقب ماندن از جامعه را القا کنید؛ مثلاً این روزها همه آل استار می‌پوشند، شما چطور؟
• برای کمپین‌های تخفیفی زمان مشخص کنید؛ مثلاً بگویید فقط از ۱ تا ۵ فروردین خرید با ۵۰ درصد تخفیف.

۷- وحدت جمعی

وحدت جمعی یا Unity همان چیزی است که ما در فارسی به آن «همرنگ جماعت شدن» می‌گوییم. بر اساس این اصل، مردم زمانی که احساس کنند بخشی از یک جمع، جامعه یا هویت مشترک هستند، راحت‌تر رفتار جمع را تکرار می‌کنند.

اگر برند یا پیام فروش شما حس تعلق به یک گروه اجتماعی خاص را ایجاد کند، احتمال خرید بیشتر می‌شود؛ اما خب چطور باید چنین حسی ایجاد کنید؟

• باشگاه مشتریان خود را فعال و پویا نگه دارید، مشتری‌ها همیشه دوست دارند عضو VIP باشند؛
• روی مشتری‌ها برچسب بزنید؛ مثلاً نایکی، انتخاب ورزشکارهای حرفه‌ای!
• کمپین‌های وفادارسازی اجرا کنید؛ مثلاً بگویید با خرید از ۱ تا ۵ تیرماه، به ۵۰۰ مشتری ویژهٔ ما بپیوندید.

و در نهایت، به خاطر داشته باشید که هرگز نمی‌شود با یک اصل و یک روش، مشتری‌ها را به خرید ترغیب کرد. روانشناسی فروش، مجموعه‌ای از فرایندهاست که به مرور زمان، نتایج خود را نشان می‌دهند.

نکات طلایی برای روانشناسی فروش حرفه‌ای

در کنار اصول بنیادین، تکنیک‌های عملی نیز وجود دارند که به شما کمک می‌کنند روانشناسی فروش را در برخورد روزمره با مشتریان اجرا کنید. در ادامه به برخی از نکات کلیدی برگرفته از منابع معتبر مانند mailshake اشاره می‌کنیم که هر فروشنده‌ای باید بداند: 

۱- از چالش‌های باشگاه مشتریان کمک بگیرید

باشگاه مشتریان فقط ابزاری برای تخفیف نیست، بلکه بستری برای اجرای بخش زیادی از اصول روانشناسی فروش است. استفاده از تکنیک‌های وفادارسازی، باعث می‌شود به Top Of Mind مشتری‌ها تبدیل شوید؛ یعنی اولین گزینه‌ای باشید که برای خرید به آن فکر می‌کنند.

راه اندازی باشگاه مشتریان فیلیا، باعث می‌شود از قابلیت‌های زیر بهره‌مند شوید و روانشناسی فروش را به بهترین شکل پیش ببرید:

• با ایجاد حس رقابت، انگیزهٔ خرید را افزایش دهید؛
• به مشتری‌ها پاداش بدهید و آن‌ها را نمک‌گیر کنید؛
• به مشتری ثابت کنید که عضوی از یک تیم خاص است؛
• با حفظ تعامل مداوم، تبدیل به اولویت مشتری‌ها شوید؛
• با دسته‌بندی مشتری‌ها، تجربه‌ای خاص برایشان بسازید.

در کل، باشگاه مشتریان چه برای کسب‌وکارهای فیزیکی چه پلتفرم‌های آنلاین، یک گزینهٔ عالی برای جذب و حفظ مشتری‌هاست. 

۲- روابط انسانی معنادار برقرار کنید

به‌جای آنکه فقط در نقش فروشنده ظاهر شوید، سعی کنید به مشتری به چشم یک انسان نگاه کنید. پرسش‌ درباره نیازها، شنیدن دقیق پاسخ‌ها و ارائه راه‌حل واقعی، پایه یک رابطه انسانی است. همین ارتباط، نقطه قوت برند شما در ذهن مشتری خواهد بود. آشنایی با روش‌های نظرسنجی از مشتری و به کارگیری آن‌ها، خیلی در این مسیر کارساز است. 

در راستای ساخت روابط معنادار، احتمالا‌ً مقاله‌های زیر برایتان مفید باشند:

• نظرسنجی از مشتریان با روش‌های علمی و اصولی + فرم نظرسنجی
• تعامل با مشتری چیست؟‌ + ۱۰ راه عالی برای افزایش تعامل با مشتریان

۳- ساختار نیازهای مشتری را تغییر دهید

گاهی مشتری نیازی را احساس نمی‌کند، تا زمانی که شما آن را به شکل درست مطرح کنید. هنر فروشنده موفق در این است که دغدغه پنهان مشتری را آشکار کرده و سپس راه‌حلی متناسب پیشنهاد دهد.

💡 یک مثال خیلی خیلی ساده می‌زنم:

همهٔ ما برایمان پیش آمده است که مارک پشت یقهٔ لباس، آزارمان دهد؛ حالا فرض کنید یک برند لباس، بیاید و این مارک را جابه‌جا کند یا جنسش را تغییر دهد تا دیگر آزاری به پوست نرساند. اینجا، نیازی از مشتری رفع شده که شاید اصلاً فکرش را هم نمی‌کرد کسی به آن دقت کرده باشد! این یعنی تغییر در ساختار نیازها؛ مشتری دیگر به جای فکر کردن به خرید یک لباس ساده، به راحتی فکر می‌کند.

۴- پیشنهادها را محدود و ارزشمند نگه دارید

وقتی انتخاب‌ها زیاد باشد، تصمیم‌گیری سخت‌تر می‌شود. اگر پیشنهادهای فروش شما روشن، مشخص و کمیاب باشد، احتمال خرید افزایش می‌یابد. محدودیت، به شرطی که واقعی باشد، ارزش محصول را در ذهن مشتری بالا می‌برد.

به عنوان مثال، برند اپل هر بار که محصول جدیدش را معرفی می‌کند، تعدادی از این محصولات را به شکل کاستومایز شده با امکانات ویژه ارائه می‌دهد؛ این یعنی مشتری‌های خاص، می‌دانند که فرصت محدودی برای خرید دارند و زودتر اقدام می‌کنند.

۵- مشتری را نسبت به خود کنجکاو کنید

همه‌چیز را از ابتدا لو ندهید. گاهی لازم است مخاطب را با ابهام کنترل‌شده‌ای مواجه کنید تا بخواهد بیشتر بداند، بیشتر بپرسد و درگیر شود. این کنجکاوی می‌تواند او را به سمت تعامل بیشتر و در نهایت خرید سوق دهد.

برای این کار، می‌توانید نسخهٔ نمونهٔ محصول خود را به مشتری پیشنهاد دهید؛ با این کار، به جای توضیح دادن، برایش تجربه می‌سازید و به او انگیزهٔ بیشتری برای خرید می‌دهید.

۶- ابتدا پیشنهادهای گران‌قیمت را ارائه کنید

بر اساس تکنیکی به نام لنگر ذهنی، اگر ابتدا قیمت بالاتری ارائه شود، قیمت‌های بعدی معقول‌تر به نظر می‌رسند. معرفی پکیج کامل یا خدمات ویژه در ابتدا، می‌تواند حتی بسته‌های ساده‌تر را ارزشمندتر جلوه دهد.

همچنین، اگر قرار است تخفیفی ارائه دهید، قیمت قبلی را هم به مشتری نشان دهید؛ این کار خودبه‌خود باعث می‌شود مشتری حس کند دارد سود می‌کند و زودتر خرید کند.

یک نمونهٔ واقعی از کاربرد علوم رفتاری در بازاریابی

فرض کنید کارشناس بازاریابی یک اپلیکیشن آموزش زبان هستید و می‌خواهید با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی فروش، زبان‌آموزان بیشتری جذب کنید؛ در چنین شرایطی، کارهای زیر خیلی خوب جواب می‌دهند:

✅ یک نسخهٔ رایگان ۷ روزه ارائه دهید؛ این کار باعث می‌شود مشتری‌ها تحت تاثیر عمل متقابل قرار بگیرند و از شما اشتراک بخرند؛
✅ نظر کاربران را در اپلیکیشن نمایش دهید؛ مثلاً علی گفته است:«من توی همین ۷ روز تونستم اولین جمله‌ام رو توی چت بگم». این کار با ایجاد اثبات اجتماعی، باعث افزایش فروش می‌شود؛
✅ حس محدود بودن را القا کنید تا FOMO ایجاد شود؛ مثلاً بگویید:«برای کلاس‌های خصوصی این هفته، فقط ۱۰ جای خالی دیگه داریم!»
✅ از حس وحدت جمعی استفاده کنید؛ شعار تبلیغاتی شما می‌تواند این باشد:«به جمع ۲۰۰هزار زبان‌آموز در حال پیشرفت بپیوند!»
✅ از تمرین‌های ساده شروع کنید تا تعهد و ثبات ایجاد شود؛ وقتی زبان‌آموز یک تمرین انجام دهد، احساس وظیفه می‌کند و برای ادامه‌ٔ یادگیری برمی‌گردد.

کسب و کار شما چیست؟ در بخش کامنت‌ها بگویید تا برای اجرای تکنیک‌ها، بیشتر راهنمایی‌تان کنیم!

آیا روانشناسی فروش در بازار ایران هم جواب می‌دهد؟

موقعیت جغرافیایی تأثیری در پایه‌های روانشناسی فروش ندارد. آن‌چه این اصول را اثربخش می‌کند، درک احساسات و الگوهای رفتاری انسان‌هاست؛ و این ویژگی‌ها در هر جامعه‌ای از جمله در ایران، قابل تحلیل و استفاده است.

وجود ویژگی‌های زیر، باعث می‌شود روانشناسی فروش در بازار ایران هم به خوبی جواب بدهد:

۱- ایرانی‌ها به احساسات نوستالژیک اهمیت می‌دهند

در فرهنگ ایرانی، بازگشت به گذشته، یادآوری خاطرات و تداعی حس‌های قدیمی نقش پررنگی در تصمیم‌گیری دارند. برندهایی که می‌توانند از این ویژگی بهره ببرند، ارتباط عاطفی عمیق‌تری با مشتریان برقرار می‌کنند. بسته‌بندی سنتی، تصاویر خاطره‌انگیز، یا ارجاع به سبک‌های زندگی گذشته، نمونه‌هایی از این استفاده‌اند.

۲- تمایل به پذیرش اجتماعی در ایران بالاست

در روانشناسی اجتماعی، یکی از رفتارهای رایج انسان‌ها، گرایش به هماهنگ شدن با جمع است. ما معمولاً وقتی می‌بینیم دیگران کاری را انجام داده‌اند و از نتیجه‌اش راضی بوده‌اند، تمایل داریم همان مسیر را برویم. در فرهنگ ایرانی هم این گرایش آشناست؛ همان ذهنیتی که پشت ضرب‌المثل «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو» قرار دارد.

در فضای بازاریابی، این رفتار به‌شکل اثبات اجتماعی بروز پیدا می‌کند. یعنی اگر مخاطب ببیند که دیگران از یک محصول استفاده کرده‌اند، رضایت دارند یا خریدشان را به اشتراک گذاشته‌اند، احتمال اینکه خودش هم آن را انتخاب کند، بیشتر می‌شود. همین است که نظر مشتریان، آمار فروش و تجربه کاربران، ابزارهایی تأثیرگذار در جلب اعتماد و تصمیم خرید به حساب می‌آیند.

۳- در ایران می‌توانید FOMO ایجاد کنید

احساس ترس از دست دادن فرصت، یکی از قدرتمندترین نیروها در رفتار خرید است. در بازار ایران، این احساس با شدت بیشتری عمل می‌کند. وقتی مشتری ببیند که یک پیشنهاد یا تخفیف برای مدت محدود در دسترس است، یا تعداد محدودی از کالا باقی مانده، تمایل او به خرید چند برابر می‌شود. ایجاد FOMO به شرطی که صادقانه اجرا شود، می‌تواند یکی از مؤثرترین تکنیک‌های روانشناسی فروش در بازار ایران باشد.

وقتی مشتری را بهتر می‌شناسید، بهتر می‌فروشید

فروش از لحظه‌ای آغاز می‌شود که به‌جای معرفی محصول، شروع به شنیدن می‌کنید. وقتی بدانید مشتری چه چیزی می‌خواهد، چرا تردید دارد و چطور تصمیم می‌گیرد، پیشنهاد شما دقیق‌تر و اثرگذارتر خواهد بود. روانشناسی فروش کمک می‌کند همین شناخت را به دست بیاورید؛ نه با تکنیک‌های پیچیده، بلکه با توجه به رفتار واقعی آدم‌ها. هر چه رابطه انسانی‌تر باشد، فروش پایدارتر خواهد بود؛ فرقی هم نمی‌‌کند کجای دنیا باشید و بخواهید چه محصولی بفروشید! 

در نهایت، امیدواریم این مقاله برای فروش بیشتر کمکتان کند؛ اگر سوالی دارید، همین‌جا در بخش کامنت‌ها منتظرتان هستیم.