نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست و چطور می‌توانیم آن را افزایش دهیم؟

اگر آخرین کمپین تبلیغاتی شما، باعث شده است که ورودی سایتتان از ۱۰۰۰‌نفر به ۱‌میلیون نفر برسد، باید خوشحال باشید؛ اما هنوز برای حس پیروزی زود است! چرا؟ چون چیزی که موفقیت واقعی را مشخص می‌کند، نرخ تبدیل این کاربران به خریدار است، نه صرفاً ورودشان به سایت!

در این مقاله، قرار است ببینیم چند درصد از ورودی‌های سایت، اقدام دلخواه ما را انجام می‌دهد و چطور باید این تعداد را بیشتر کنیم. اول بیایید با مفهوم نرخ تبدیل بیشتر و دقیق‌تر آشنا شویم:

نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست؟

به درصد کاربرانی که اقدام دلخواه شما را انجام دهند، نسبت به کل کاربران هدف، نرخ تبدیل گفته می‌شود. مثلاً اگر از ۱۰۰نفری که در سایت ثبت‌نام کرده‌اند، ۱۰ نفر خرید کنند، یعنی نرخ تبدیل برابر با ۱۰‌درصد است. 

این شاخص نشان می‌دهد که وبسایت، اپلیکیشن یا فروشگاه شما در زمینهٔ بازاریابی، تجربهٔ کاربری، تولید محتوا و عملکرد کلی، چقدر موفق بوده و تا چه اندازه به اهداف مورد نظرتان نزدیک شده است. 

⭐ در دنیای بازاریابی، اصطلاح تبدیل (Conversion) لزوماً به‌معنی تبدیل مشتری بالقوه به خریدار نیست؛ مثلاً اگر یک بازدیدکننده فرم ثبت‌نام را پر کند، وارد لینکی شود که مشخص کرده‌اید یا فایلی را که معرفی‌ کرده‌اید، دانلود کند، باز هم تبدیل اتفاق افتاده است.

فرمول نرخ تبدیل و نحوهٔ محاسبهٔ آن

محاسبه نرخ تبدیل اصلاً کار سختی نیست؛ فقط کافی‌است تعداد کاربرانی که اقدام دلخواهتان را انجام داده‌اند، تقسیم بر تعداد کل کاربران کنید و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید؛ یعنی:

در ادامه، چند نمونه برایتان آورده‌ام که کار را ساده‌تر می‌کند:

چند مثال برای محاسبه نرخ تبدیل

فرض کنید پس از اجرای یک کمپین تبلیغاتی، ۵۹۶ نفر وارد لینک مورد نظر شما می‌شوند و از این تعداد، ۱۳۶نفر روی دکمهٔ CTA مورد نظر کلیک می‌‌کنند: 

(۱۳۶/۵۹۶)*۱۰۰=۲۲.۸ درصد

یعنی ۲۲.۸‌درصد کاربران، تبدیل به مشتری بالقوه شده‌اند.

حالا فرض کنید از همان ۱۳۶‌نفر که کلیک کرده‌اند، ۵۵‌نفر فرم دریافت مشاوره را هم پر می‌کنند؛ اینجا هم باز می‌توانیم نرخ تبدیل را حساب کنیم:

(۵۵/۱۳۶)*۱۰۰= ۴۰ درصد

در نهایت، از آن ۵۵‌نفر، ۱۰‌نفر واقعاً محصول شما را می‌خرند و هزینه را پرداخت می‌کنند؛ یعنی نرخ تبدیل تکمیل فرم به خریدار، به شکل زیر است:

(۱۰/۵۵)*۱۰۰= ۱۸ درصد

به‌جز این‌ها، می‌توانید نرخ تبدیل کل را هم حساب کنید؛ یعنی ببینید از ۵۹۶‌نفری که وارد لینک شدند، چند درصد به خریدار تبدیل شدند:

(۱۰/۵۹۶)*۱۰۰= ۱.۶ درصد

پس از محاسبه، یک سوال مهم پیش می‌آید…

نرخ تبدیل خوب باید چقدر باشد؟ 

بدیهی است که هرچه نرخ تبدیل بالاتر باشد، بهتر است؛ مثلاً اینکه ۳۰درصد از ثبت‌نام‌کنندگان به خریدار تبدیل شوند کجا و اینکه فقط ۳درصد تبدیل شوند کجا! اما خب برای نرخ تبدیل کل (یعنی تبدیل کاربران ورودی به خریدار نهایی) اصولاً یک بازهٔ استاندارد تعریف شده‌است.

⭐ در اغلب کسب‌وکارها، اگر نرخ تبدیل کل برابر با ۲ الی ۵ درصد باشد، یعنی اوضاع خوب است و جای نگرانی نیست.

اما برای اینکه بدانید واقعاً اوضاع خوب است یا نه، دو موضوع را در نظر بگیرید:

۱- نرخ تبدیل در بخش‌های مختلف فرایند فروش و بازاریابی، بازهٔ استاندارد متفاوتی دارد؛ مثلاً در ابتدای قیف فروش‌، نرخ تبدیل مشتری علاقه‌مند به مشتری ارزیابی‌کننده، بالاست اما هرچه به خرید نزدیک‌تر شویم، این نرخ کمتر می‌شود و طبیعی هم هست؛ چون همهٔ علاقه‌مندان که لزوماً قدرت و قصد خرید ندارند!
۲- در تعیین نرخ تبدیل استاندارد، باید خودتان را با کسب‌وکارهای صنایع مشابه مقایسه کنید؛ مثلاً در کسب‌وکارهای صنعتی، نرخ تبدیل بازدیدکنندگان سایت به خریدار، خیلی بالا نیست؛ دلیلش هم این است که اغلب این کسب‌وکارها در فعالیت مجازی خیلی قوی نیستند. در عوض، در فروش لوازم آرایشی و بهداشتی موضوع کاملاً برعکس است و تبدیل در سایت بالاست.

چرا محاسبه و بهبود نرخ تبدیل مهم است؟

همانطور که قبلاً هم گفتیم، نرخ تبدیل می‌تواند میزان موفقیت کسب‌وکار شما را در دستیابی به اهداف تعیین‌شده، نشان دهد؛ اما این تنها فایده‌اش نیست! محاسبه نرخ تبدیل و تلاش برای بهبود آن، به چند دلیل مهم است: 

۱- بررسی اثربخشی برنامه‌های بازاریابی

اگر افراد کمی روی لینک‌های ارسال‌شده در ایمیل کلیک می‌کنند، بازدیدکننده‌های لندینگ پیج فرم ثبت‌نام را پر نمی‌کنند یا پس از ارسال پیامک‌های تخفیفی، تغییری در تعداد خریداران نمی‌بینید، یعنی یک‌جای کار می‌لنگد؛ محاسبه نرخ تبدیل قبل و بعد از اجرای کمپین‌های بازاریابی، می‌تواند میزان موفقیت شما را نشان دهد.

۲- شناسایی نقاط ضعف و بهبود آن‌ها

فرض کنید هفته‌ها برای طراحی یک لندینگ پیج وقت می‌گذارید اما در نهایت، از ۱۰۰۰ ورودی فقط ۵ نفر روی CTA کلیک می‌کنند؛ این یعنی دکمهٔ CTA ضعف دارد! حالا یا رنگش خوب نیست، یا متن خوبی ندارد یا در جای خوبی قرار نگرفته است. با کمک نرخ تبدیل، این ضعف‌ها زودتر خودشان را نشان می‌دهند.

۳- افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

۱۰۰ میلیون تومان روی کمپین تبلیغاتی آخرتان هزینه می‌کنید،‌ از این راه، سایتتان ۵ میلیون ورودی جدید می‌گیرد و از این ۵ میلیون، ۲ میلیون‌نفر خرید می‌کنند. اگر میانگین ارزش سبد خرید را برابر با ۱۰‌میلیون تومان بگیریم، یعنی نه تنها هزینهٔ کمپین به‌ شما برگشته، بلکه سود هم کرده‌اید. پس اگر نرخ تبدیل بهتر شود،‌ نرخ بازگشت سرمایه هم بهبود می‌یابد.
💡 اگر با مفهوم نرخ بازگشت سرمایه آشنا نیستید، مقالهٔ «ROI چیست و چطور محاسبه می‌شود؟» را بخوانید.

۴- تخصیص بودجه به کانال‌های پربازده

فرض کنید به‌طور همزمان، ۱۰۰۰ پیامک و ۱۰۰۰ ایمیل برای مخاطبان خود می‌فرستید؛ از لینک‌های پیامکی، ۳۰۰ نفر و از لینک‌های ایمیل، ۱۰۰ نفر وارد سایت می‌شوند. ۵۰‌نفر از ورودی‌های پیامکی و ۶۰‌نفر از ورودی‌های ایمیلی، در نهایت از شما خرید می‌کنند.

خب با این پیش‌فرض، دفعهٔ بعد به کدام کانال بودجهٔ بیشتری اختصاص می‌دهید؟ قطعاً ایمیل؛ چون نرخ تبدیل به خریدار در آن بیشتر است.

۵- افزایش درآمد کل

جست‌وجوگران اینترنتی، به بازدیدکنندهٔ سایت تبدیل می‌شوند، بازدیدکننده‌ها فرم‌ها را تکمیل می‌کنند،‌ با تکمیل فرم کمپین‌های تبلیغاتی شروع می‌شوند و در نهایت، مشتری‌های بالقوه تبدیل به خریدار خواهند شد. بنابراین، نرخ تبدیل بیشتر، به‌معنی خریدار بیشتر و درآمد بیشتر است؛ حواستان باشد که از این مزیت مهم و اصلی غافل نشوید!

آشنایی با شکل‌های مختلف نرخ تبدیل در کسب‌وکار

تا اینجای کار، فهمیدیم که هدف نهایی از محاسبه و بهبود نرخ تبدیل، این است که تعداد خریدارها بیشتر شود؛ اما خب منظور ما از نرخ تبدیل، لزوماً تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار نیست.

در واقع، در تمامی فرایندهای مربوط به بازاریابی و فروش، تبدیل‌های میانی مختلفی اتفاق می‌افتد که در نهایت، باید به تبدیل نهایی یعنی خرید برسند. در ادامه، این تبدیل‌ها را بررسی می‌کنیم: 

نرخ تبدیل در وب‌سایت و صفحات فرود 

منظور از این مورد، نسبت تعداد کاربرانی است که وارد یک صفحهٔ اینترنتی خاص می‌شوند و در آن، اقدام مشخصی که شما تعیین کرده‌اید، انجام می‌دهند. این اقدام، اصولاً در مراحل اولیهٔ قیف فروش قرار می‌گیرد و شامل خرید نمی‌شود، بلکه کلیهٔ اقداماتی است که در نهایت می‌توانند منجر به خرید شوند؛ مثلاً: 

🟡 عضویت در خبرنامه؛
🟡 ثبت‌نام در سایت و ساخت پنل کاربری؛
🟡 کلیک روی دکمه CTA لندینگ پیج؛
🟡 ثبت‌نام اولیه در سرویس‌های رایگان؛
🟡 و…

با کمک این نوع تبدیل، می‌توانید موفقیت اولیهٔ کمپین‌های تبلیغاتی، گوگل‌ادز و سئو را بهتر تخمین بزنید و برای مراحل بعدی آماده شوید.

نرخ تبدیل در فروشگاه‌های آنلاین

در فروشگاه آنلاین، مهم‌ترین هدف این است که ورودی‌ها را به خریدار تبدیل کنیم؛ حالا می‌خواهد با سرچ ارگانیک در گوگل به سایت ما رسیده باشند یا از طریق سوشال مدیا و تبلیغات کلیکی. 

در این نوع سایت‌ها، هم می‌توانید نرخ تبدیل را به‌شکل کلی محاسبه کنید (مثلاً نسبت خریدارها به کل ورودی سایت) هم به شکل‌های زیر:

• نرخ تبدیل صفحهٔ یک محصول خاص یا جدید
• نرخ تبدیل در صفحهٔ پرداخت
• نرخ تبدیل در صفحهٔ جشنوارهٔ تخفیف

💡 مثلاً ببینید چند درصد از کسانی که وارد لینک پرداخت می‌شوند، واقعاً هزینه را می‌پردازند و خرید می‌کنند؛ اگر این درصد بیش از حد پایین باشد، یعنی یا لینک پرداخت مشکل دارد یا در آخر هزینه‌ای به فاکتور اضافه می‌شود که مشتری انتظارش را ندارد.

نرخ تبدیل در کانال‌های بازاریابی دیجیتال 

چند نفر از مخاطبانی که برایشان ایمیل می‌فرستید، خرید می‌کنند؟ یا چند درصد از کسانی که در پیج اینستاگرامتان هستند، در نهایت از سایت هم بازدید می‌کنند؟ با نرخ تبدیل می‌توانید موارد زیر را بررسی کنید و به سوال‌های این‌چنینی پاسخ دهید:

• نرخ تبدیل در ایمیل مارکتینگ و بازاریابی پیامکی؛
• نرخ تبدیل در تبلیغات کلیکی و بنری در سایت‌های دیگر؛
• نرخ تبدیل در صفحات سوشال مدیا (به‌خصوص اینستاگرام)؛
• نرخ تبدیل در کمپین‌های گوگل‌ادز؛
• نرخ تبدیل در تبلیغات نمایشی در پلتفرم‌های آنلاین (مانند آپارات).

در نهایت، می‌توانید ببینید نرخ تبدیل کدام مورد بیشتر است و سرمایه‌گذاری‌های خود را روی همان کانال معطوف کنید.

نرخ تبدیل در اپلیکیشن‌ها

اگر کسب‌وکار شما اپلیکیشن اختصاصی خودش را دارد، باید مرحله به مرحله نرخ تبدیل را در آن بررسی کنید؛ مثلاً:

🟣 نرخ تبدیل بازدید از صفحهٔ اپلیکیشن به دانلود برنامه؛
🟣 نرخ تبدیل نصب برنامه به ثبت‌نام در آن؛
🟣 نرخ تبدیل ثبت‌نام به استفاده از قابلیت‌های برنامه؛
🟣 نرخ تبدیل کاربری عادی به خرید فیچرهای خاص؛
🟣 نرخ تبدیل خریداران قبلی به مشترکان وفادار و همیشگی.

همچنین اگر در کنار اپلیکیشن، سایت هم دارید(مثل دیجی‌کالا یا ترب)، می‌توانید نرخ تبدیل کلی اپلیکیشن و سایت را با هم مقایسه کنید و ببینید در کدام موفق‌تر هستید.

مراحل بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) 

بهینه سازی نرخ تبدیل یا Conversion Rate Optimization که به اختصار CRO نامیده می‌شود، به‌معنی فرایندی است که با کمک تجزیه و تحلیل داده‌های واقعی، برای افزایش نرخ تبدیل تلاش می‌کند.

این فرایند، سه فاز اصلی دارد:

فاز اول: بررسی و تحلیل 

شما نمی‌توانید ناگهان تصمیم بگیرید و بگویید:«می‌خواهم نرخ تبدیل را بهتر کنم!» در این فرایند، تصمیم احساسی و هیجانی جایی ندارد و باید طبق منطق پیش بروید.

ابتدا، برای شناسایی موقعیت، مراحل زیر را پشت سر بگذارید:

۱- نوع تبدیل را مشخص کنید؛ منظورتان از تبدیل چیست؟ خرید؟ یا پر کردن فرم؟ یا …
۲- یک هدف رشد کمّی، منطقی و روشن در نظر بگیرید؛ چقدر می‌خواهید رشد کنید؟
۳- نرخ تبدیل فعلی را حساب کنید؛ برای رشد، باید بدانید الان کجای راه هستید؟

سپس، نوبت به جمع‌آوری اطلاعات می‌رسد؛ اینجا باید کارهای زیر را انجام دهید:

• نقشه سفر مشتری را ترسیم کنید؛ مشتری از لحظهٔ نیاز تا زمان خرید، با چه موانعی مواجه می‌شود و کجای مسیر چالش دارد؟
• از نقشه‌های حرارتی کمک بگیرید؛ ببینید کاربران بیشتر در کدام بخش متمرکز می‌شوند و کدام قسمت را نادیده می‌گیرند؟
• رفتار کاربران را ضبط کنید؛ دقت کنید که کاربران کجای صفحه را اسکرول می‌کنند و در کدام قسمت مکث دارند؟
• از خود کاربران نظرسنجی کنید؛ پس از تعامل، از کاربر بپرسید که چرا خرید نکرد؟ چه مشکلی وجود داشت؟
• آمارهای گوگل آنالیتیکس را بررسی کنید؛ با کمک این ابزار می‌توانید نرخ پرش، زمان ماندگاری در صفحه و رفتار کاربر را بهتر تحلیل کنید.

⭐ جمع‌آوری داده‌ها را تا جای ممکن دقیق و کامل انجام دهید؛ چون نتایج نهایی کاملاً وابسته به این مرحله است.

در نهایت، باید با ذهن تحلیلگر به شرایط نگاه کنید و ببینید چالش‌‌ها دقیقاً چه چیزهایی هستند؟ برای این کار، اول به نقشه سفر مشتری نگاه کنید؛ مثلاً اگر مشتری از صفحهٔ محصول به سبد خرید می‌رود اما پرداخت نمی‌کند، یعنی یا هنوز به شما اعتماد ندارد، یا برای خرید نهایی اطلاعات اضافی زیادی از او می‌خواهید یا هزینه‌ای به خرید اضافه شده که فراتر از انتظار او است.

اصولاً چالش‌های زیر، رایج‌ترین مواردی هستند که نرخ تبدیل را کم می‌کنند:

🔵 مشکل در محل قرارگیری، رنگ یا متن CTA
🔵 طولانی بودن فرم‌ها و فرایندها
🔵 سرعت پایین بارگذاری صفحات سایت
🔵 بی‌اعتمادی کاربران به دلیل کمبود اطلاعات

پس از پیدا کردن چالش، باید برویم سراغ راه حل.

فاز دوم: طراحی و تست ایده‌ها 

برای حل یک مشکل، ممکن است ده‌ها ایده وجود داشته باشد؛ بنابراین، نباید عجله کنید. اگر هدفتان افزایش نرخ تبدیل است، به‌شکل زیر عمل کنید:

• مرحلهٔ اول؛ ایده‌پردازی: در ابتدا، فرضیه‌هایی تدوین کنید که قابل اندازه‌گیری باشند و بر اساس نیاز کاربر و اهداف کسب‌وکار تعیین شوند. مثلاً مشکل این است که کاربران روی دکمه CTA لندینگ‌پیج کلیک نمی‌کنند؛ ایده‌ٔ اول این است که جای CTA را عوض کنید، ایدهٔ دوم این است که رنگش را تغییر دهید و ایدهٔ سوم اینکه متن جذاب‌تری برایش بنویسید.
• مرحلهٔ دوم؛ اولویت‌بندی: همهٔ ایده‌ها ارزش یکسانی ندارند؛ پس باید آن‌ها را دسته‌بندی کنید. پیشنهاد می‌کنم برای این کار از مدل ICE کمک بگیرید؛ بر اساس این مدل، ایده‌ها طبق سه ویژگی دسته‌بندی می‌شوند: Impact (تأثیر)، Confidence (اعتماد) و Ease (سهولت). پس ایده‌‌ای که از نظرتان تاثیر بیشتری دارد، به موفقیت نزدیک‌تر است و راحت‌تر اجرا می‌شود، در اولویت بگذارید.
• مرحلهٔ سوم؛ تست ایده‌ها: در نهایت تا زمانی که یک ایده، عملی نشود، نمی‌توانید میزان تاثیرگذاری آن را تخمین بزنید. اما خب نمی‌شود هر ایده‌ای را به‌شکل مستقیم و در مقیاس کلان اجرا کرد؛ پس از روش‌های زیر استفاده کنید:

🔹 تست‌های کوچک مقیاس: بهتر است آزمایش ایده‌ها را با این کار شروع کنید؛ تغییرات را به گروه کوچکی از کاربران نشان دهید و نتیجه را بررسی کنید. اگر موثر بود، آن را در مقیاس کلان به‌کار بگیرید.
🔹 A/B تست: وقتی بین دو متغیر مردد هستید، از این تکنیک استفاده کنید. مثلاً دو لندینگ مجزا طراحی کنید، در یکی سرعت بارگذاری را تغییر دهید و در دیگری، جای CTA را عوض کنید تا ببینید کدام تاثیر بیشتری دارد.
🔹 تست چندمتغیره (Multivariate): این حالت برای وقتی است که می‌خواهید ببینید چند متغیر در کنار هم چه تاثیری دارند؛ مثلاً رنگ CTA و سرعت بارگذاری را به‌شکل همزمان عوض کنید و ببینید نرخ تبدیل چه فرقی می‌کند.
🔹 تست‌های بزرگ‌مقیاس: در نهایت، ایده‌ها را روی گروه بزرگی از کاربران اجرا کنید؛ بهتر است ایده‌هایی را در این مرحله استفاده کنید که واقعاً ثابت‌شده هستند و فقط می‌خواهید اعتبارشان را بیشتر بسنجید.

💡برای انجام تست، از یک جامعهٔ آماری مشخص و بازهٔ زمانی محدود استفاده کنید تا نتایج، معنادار و قابل اندازه‌گیری باشند. همچنین تست‌ها را چندبار تکرار کنید تا مطمئن شوید که از نظر آماری، معتبر هستند.

فاز سوم: اجرا و بهبود مستمر

در نهایت، ایده‌‌هایی که در بخش قبلی با نتایج واقعی خودشان را ثابت کرده باشند، در این مرحله، واقعاً اجرا می‌شوند.

البته که این پایان راه نیست؛ همیشه ممکن است به دلایل مختلف، نرخ تبدیل مشتریان دوباره افت کند یا شما بخواهید بهتر از چیزی که الان هستید، عمل کنید. پس چرخهٔ بررسی، ایده‌یابی و اجرا باید به‌طور منظم در جریان باشد تا مشکلات، در زمان مناسب حل شوند. 

⭐ نکتهٔ مهم: حتماً در چرخهٔ بهینه سازی نرخ تبدیل، نتایج بررسی‌ها و تست‌ها را مستندسازی کنید؛ حتی اگر ایده‌ها، شکست‌خورده باشند! این کار باعث می‌شود در بررسی‌های بعدی، سراغ ایده‌های ضعیف و شکست‌خورده نروید و فرایند بهینه‌سازی بهتر پیش برود.

تکنیک‌های عملی برای افزایش نرخ تبدیل 

در فرایند بهینه سازی نرخ تبدیل، ممکن است ایده‌های زیادی به ذهنتان برسد؛ اما طبق تجربه، اصولاً تکنیک‌های زیر تاثیر خیلی سریع و زیادی روی افزایش انواع مختلف نرخ تبدیل دارند:

۱- استفادهٔ درست و به‌جا از دکمهٔ CTA

دکمه دعوت به اقدام (CTA)، راهنمای کاربر برای انجام کاری است که شما می‌خواهید؛ پس بهینه‌سازی این مورد، به شکل مستقیم روی نرخ تبدیل اثر می‌گذارد. برای بهبود CTA می‌توانید کارهای زیر را انجام دهید:

• آن را در معرض دید و در دسترس کاربر قرار دهید؛ مثلاً در بالاترین قسمت لندینگ‌پیج، انتهای فرم ثبت‌نام یا پس از معرفی دوره.
• از رنگ‌های مشخص با کنتراست بالا استفاده کنید؛ دکمهٔ CTA باید با پس‌زمینه، تضاد رنگی بالایی داشته باشد تا به‌خوبی دیده شود.
• به اندازهٔ کافی فضای خالی در نظر بگیرید؛ وقتی اطراف CTA بیش از حد شلوغ باشد، توجه به آن کم می‌شود و نرخ تبدیل پایین می‌آید.
• از متن‌های واضح و ارزش‌محور استفاده کنید؛ مثلاً به‌جای «کلیک کنید» بنویسید «نسخه رایگان را دانلود کن!» تا کاربر بیشتر ترغیب شود.

۲- حذف فیلدهای اضافی و ساده‌سازی فرم‌ها

فرم‌های طولانی که اطلاعات اضافی و غیرضروری از کاربر بخواهند، نرخ ریزش مشتری (Churn rate) را بالا می‌برند. برای اینکه نرخ تبدیل را بیشتر کنید، فرم‌ها را کوتاه و کاربردی نگه‌دارید.

💡 مثلاً، نیازی نیست کاربر برای خرید یک کیف دوشی، کدملی‌اش را وارد کند یا نام پدرش را بنویسد! درخواست این نوع اطلاعات، هم اعتماد را کم می‌کند، هم باعث می‌شود تکمیل فرم، خسته‌کننده به‌نظر برسد.

۳- استفاده از مجوزها و نمادهای قانونی

جلب اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی، کار سختی است؛ چون آن‌ها که شما را نمی‌بینند. به همین دلیل برای افزایش نرخ تبدیل، باید نشان دهید که تابع قوانین و مقررات هستید. مثلاً:

• از اینماد در سایت‌های فروشگاهی استفاده کنید؛
• نماد ساماندهی وزارت فرهنگ و ارشاد را دریافت کنید؛
• در صورت نیاز، از وزارت بهداشت مجوز بگیرید؛
• شماره تماس و ایمیل معتبر برای ارتباط قرار دهید؛
• آدرس صفحات اجتماعی فعالتان را در سایت بگذارید؛
• در یک صفحه، قوانین و سیاست‌هایتان را توضیح دهید.

این کارها باعث می‌شود کاربر زودتر به شما اعتماد کند، با خیال راحت روی لینک بزند و به خریدار تبدیل شود.

۴- استفاده از حس FOMO برای تبدیل فوری

کاربران فکر می‌کنند همیشه برای خرید فرصت دارند؛ همین اهمال‌کاری، نرخ تبدیل را کم می‌کند. اینجاست که استفاده از تکنیک FOMO یا ترس از دست دادن، کمکتان می‌کند.

در مقالهٔ «فومو چیست و چطور در بازاریابی از آن استفاده کنیم؟» به‌شکل کامل دربارهٔ این تکنیک صحبت کرده‌ایم؛ اینجا هم به چند نمونه اشاره می‌کنم تا دقیقاً بدانید که منظور از این تکنیک چیست:

• برای تخفیف‌ها شمارنده بگذارید؛ مثلاً ۲ ساعت تا پایان جشنوارهٔ تخفیف!
• محدودیت موجودی را نشان دهید؛ مثلاً فقط ۵‌عدد از این محصول باقی‌ مانده.
• بازهٔ مشخص تعیین کنید؛ مثلاً فقط تا پنجشنبه می‌توانید با کد تخفیف خرید کنید.

۵- بهینه‌سازی سرعت سایت به‌شکل منظم

وقتی سرعت بارگذاری بهتر باشد، کاربران کمتر از شما ناامید می‌شوند و همین، نرخ تبدیل را بالا می‌برد. برای اینکه سرعت سایت را بهتر کنید، می‌توانید چند کار مهم انجام دهید:

🔸 با Google PageSpeed Insights منظم سایت را چک کنید؛
🔸 حجم تصاویر را کاهش دهید؛
🔸 اسکریپت‌های غیرضروری را حذف کنید؛
🔸 از CDN برای افزایش سرعت بارگذاری کمک بگیرید.

۶- طراحی ریسپانسیو و مناسب موبایل

خودتان را جای مشتری بگذارید و فرض کنید دارید در مترو، با گوشی همراه به دنبال یک «ساعت هوشمند» می‌گردید. سایتی را پیدا می‌کنید که قیمت خوبی دارد، اما تمام بخش‌هایش درهم‌ریخته است و اصلاً نمی‌توانید روی دکمهٔ پرداخت بزنید. این یعنی کاهش نرخ تبدیل!

💡 در نسخهٔ موبایل، دکمهٔ CTA باید برای لمس با انگشت مناسب باشد، فونت‌ها بزرگ و خوانا باشند و سایت به‌شکل عمودی، درست و منظم نمایش داده شود. در غیر این صورت، خیلی راحت مشتری را از دست می‌دهید.

۷- استفاده از حس اثبات اجتماعی (Social Proof)

در مقالهٔ «تایید اجتماعی یا Social Proof» گفتیم که انسان‌ها، همیشه به‌دنبال تایید جمعی هستند و برای همین، هنگام خرید از دیگران نظر می‌خواهند.

برای اینکه با کمک این اصل روانشناختی، بتوانید نرخ تبدیل را بالا ببرید، می‌توانید از تکنیک‌های زیر استفاده کنید:

• نظر مشتری‌های قبلی را در صفحهٔ محصول نمایش دهید (مثل دیجی‌کالا)؛
• امکان امتیاز ستاره‌ای را فراهم کنید (مثل کافه‌بازار یا Google Play)؛
• تعداد دانلود یا خرید را به‌شکل لحظه‌ای نشان دهید؛
• برندها و افراد مشهوری را که از شما خرید کرده‌اند، بولد کنید.

۸- ارائهٔ نسخهٔ آزمایشی و تستی محصولات

اگر به مشتری اجازه دهید که پیش از پرداخت، استفاده از محصول شما را تجربه کند، نرخ تبدیل کاربر عادی به خریدار بیشتر می‌شود. برای این کار، می‌توانید از ۳ روش استفاده کنید:

🔹 روش اول: نسخهٔ Freemium محصول خود را در دسترس قرار دهید تا مشتری بتواند همیشه از آن استفاده کند و در صورت نیاز، آن را به نسخهٔ کامل با امکانات بیشتر ارتقا دهد. مثل کاری که Canva انجام می‌دهد. 
🔹 روش دوم: از Free Trial استفاده کنید و محصول را به مدت محدود به شکل رایگان در دسترس قرار دهید؛ مثل Youtube که نسخهٔ یک‌ماهه دارد و پس از آن، باید هزینه بپردازید. 
🔹 روش سوم: یک دموی تعاملی طراحی کنید که قابلیت استفادهٔ کامل ندارد و فقط امکانات محصول را به مشتری نمایش می‌دهد تا دربارهٔ خرید یا عدم خرید آن تصمیم بگیرد. 

هر سه حالت، باعث جلب اعتماد مشتری و افزایش نرخ تبدیل خواهد شد.

۹- تولید محتواهای سفارشی طبق نیاز کاربر

گاهی یک محتوای آموزشی و مفید، می‌تواند خیلی راحت مشتری را متقاعد کند که اقدام دلخواه شما را انجام دهد؛ بستگی دارد که این محتوا چگونه باشد و کجا منتشر شود.

شما می‌توانید بر اساس ۳ معیار، برای مشتریان محتواهای سفارشی تولید کنید:

• رفتارهای قبلی کاربر: مثلاً اگر مشتری صفحهٔ محصول «کفش کوهنوردی» را دیده‌است، محتواهایی با موضوع «انتخاب بهترین کفش برای کوهنوردی» یا «مقایسه بهترین کفش‌های کوهنوردی» می‌تواند راهنمایی‌اش کند.
• بر اساس اطلاعات دموگرافیک: گاهی می‌توانید بر اساس سن، جنسیت و محل زندگی کاربر به او محتوا پیشنهاد دهید. مثلاً ارسال محتوای مربوط به مراقبت پوستی برای خانم‌ها، نرخ تبدیل را بالا می‌برد، ولی برای آقایان اثر خاصی ندارد.
• بر اساس مراحل قیف فروش: کاربری که فقط صفحهٔ محصول را دیده است، به محتوای آموزشی دربارهٔ همان محصول نیاز دارد، اما کسی که محصول را به سبدش اضافه کرده و خرید نکرده است، احتمالاً به یک راهنمای خرید جامع از سایت شما بیشتر نیاز داشته باشد.

این محتواها طبق نیاز، می‌توانند به شکل ایمیل، پوش‌نوتیفیکیشن یا پاپ‌آپ به مخاطب نمایش داده شوند. همچنین با لینک‌سازی داخلی درست، می‌توانید افرادی را که از سرچ در گوگل به محتوای شما رسیده‌اند، به خریدار تبدیل کنید.

۱۰- طراحی محتواهای یکپارچه برای هر کمپین

فرض کنید یک استوری اینستاگرامی می‌بینید با عنوان «جشنوارهٔ بزرگ تخفیف سایت چرم مشهد»؛ روی لینک می‌زنید اما به‌جای تخفیف‌ها، با صفحهٔ اصلی (Home Page) مواجه می‌شوید که هیچ اشاره‌ای به تخفیف نکرده است.

⭐ هنگام طراحی کمپین، حتماً حواستان به ارتباطات یکپارچه بازاریابی باشد؛ یعنی سعی کنید در تمام کانال‌های ارتباط با مشتری، پیامی واضح را به مشتری برسانید تا او به‌درستی به سمت اقدام موردنظرتان هدایت شود.

شما ایدهٔ دیگری برای بهبود نرخ تبدیل به ذهنتان می‌رسد؟ در بخش کامنت‌ها با ما و بقیهٔ کاربران در میان بگذارید!

ابزارهای کاربردی برای بهینه سازی نرخ تبدیل

از لحظهٔ جمع‌آوری داده‌ها تا زمان تست و اجرای ایده‌ها، شما نیاز به ابزارهایی دارید؛ ابزارهایی که نشان می‌دهند در حال حاضر چه شرایطی دارید یا هر ایده، چقدر می‌تواند روی نرخ تبدیل موثر باشد.

پیشنهاد ما، گزینه‌های زیر هستند:

پلتفرم فیلیا

پلتفرم باشگاه مشتریان فیلیا، نوعی CDP یا پلتفرم داده‌های مشتریان است که به شما کمک می‌کند اطلاعات و رفتارهای مشتریان را در سایت زیر نظر بگیرید و بر همان اساس، کمپین‌هایی برای حفظ، بازگشت و افزایش تعامل کاربران اجرا کنید.

هدف اصلی فیلیا، افزایش نرخ وفاداری به برند است؛ با این حال، با امکانات زیر می‌تواند به بهینه سازی نرخ تبدیل هم خیلی کمک کند:

🟣 نمایش نرخ ریزش کاربران به‌شکل نمودار؛
🟣 ارائهٔ آمار دقیق درباره نرخ تعامل کاربران؛
🟣 شناخت رفتارها و ترجیحات خاص هر کاربر؛
🟣 اجرای کمپین‌های ایمیلی و پیامکی یکپارچه؛
🟣 ایجاد انگیزهٔ خرید با تعریف جوایز متنوع؛
🟣 شناسایی مشتریان غیرفعال برای پیگیری.

در کل، با کمک فیلیا می‌توانید مشتری‌ها را بهتر بشناسید و علاوه بر افزایش نرخ تبدیل، مجموعه‌ای از مشتری‌های ثابت و وفادار ایجاد کنید. اگر مشتاق هستید از این ابزار استفاده کنید، مقاله‌های زیر می‌توانند کمکتان کنند:

• باشگاه مشتریان چیست؟
• آموزش راه اندازی باشگاه مشتریان با فیلیا
• هزینه راه‌اندازی باشگاه مشتریان

PageSpeed Insights 

یکی از رایج‌ترین دلایل پایین بودن نرخ تبدیل، سرعت سایت است و این ابزار ساده و کاربردی گوگل، کمکتان می‌کند این مشکل را به راحتی رفع کنید. کافی است به شکل زیر پیش بروید:

• وارد آدرس pagespeed.web.dev شوید؛
• URL مورد نظر خود را در باکس وارد کنید؛
• منتظر نتایج آنالیز سایت باشید.

این ابزار، سرعت بارگذاری روی موبایل و دسکتاپ را به شما نشان می‌دهد و علاوه بر این، پیشنهادهایی برای بهبود هم در اختیارتان می‌گذارد.

Google Analytics

یکی از کاربردی‌ترین ابزارها برای بررسی نرخ تبدیل سایت و برنامه‌ریزی برای بهبود آن، گوگل آنالیتیکس است. با کمک این ابزار می‌توانید:

• منبع ترافیک سایت را پیدا کنید؛
  مثلاً ببینید ورودی از گوگل بیشتر است یا اینستاگرام.
• رفتار کاربران را تحلیل کنید؛
  مثلاً میانگین ماندگاری در صفحه، نرخ پرش و … را حساب کنید.
• مسیر حرکت کاربر در سایت را زیر نظر بگیرید؛
  مثلاً از کدام صفحه شروع کرده و کجا خارج شده است.
• ترتیب رویدادها و اقدامات را بررسی کنید؛
  مثلاً اول فرم را پر کرده است یا مستقیم رفته سراغ خرید.

اگر توانایی تحلیل بالایی داشته باشید، این ابزار اطلاعات کاملی در اختیارتان می‌گذارد و می‌تواند در بررسی موفقیت ایده‌ها هم کمکتان کند.

Hotjar 

برای اینکه رفتار کاربران را در یک صفحهٔ خاص زیر نظر بگیرید، Hotjar خیلی بیشتر از سایر ابزارها به کمکتان می‌آید. این ابزار در ایران با محدودیت‌هایی مواجه است، اما هنوز هم برای انجام کارهای زیر مفید و موثر خواهد بود:

🔸 طراحی نقشهٔ حرارتی برای مشاهده نقاط کلیک و اسکرول؛
🔸 ضبط ویدئویی رفتار کاربران واقعی در صفحات سایت؛
🔸 شناسایی قسمت‌های چالش‌برانگیز صفحات سایت؛
🔸 نمایش نرخ ریزش در مراحل مختلف قیف فروش.

پرسلاین

همانطور که بالاتر گفتیم، یکی از راه‌هایی که می‌تواند به شما نشان دهد چرا نرخ تبدیل پایین است، این است که از خود مشتری سوال کنید. طراحی فرم‌های نظرسنجی با کمک افزونه‌های مختلف ممکن است، اما اگر تمایلی به نصب افزونه ندارید، پرسلاین می‌تواند در این زمینه کمکتان کند. 

نرخ تبدیل، فراتر از یک معیار عددی!

در نهایت، به‌خاطر داشته باشید که نرخ تبدیل تنها یک عدد نیست، بلکه تاج موفقیت کسب‌وکار شماست! تمام تلاش‌های تیم بازاریابی، فروش، تحقیق و توسعه و پشتیبانی، در راستای بهبود همین نرخ است.

شما توانستید با کمک این مقاله نرخ تبدیل کسب‌وکارتان را حساب کنید؟ به نظرتان نیاز به بهبود دارد؟ کدام روش را برای بهبودش انتخاب کرده‌اید؟ اگر در این مسیر، سوال و چالشی داشتید، در بخش کامنت‌ها منتظرتان هستیم!