میانگین ارزش سبد خرید (Average Basket Size) چیست؟ + فرمول محاسبه

تصور کنید صاحب یک کتاب‌فروشی آنلاین هستید و در ماه فروردین، روزانه ۱۰۰ سفارش دریافت کرده‌اید؛ سود این ماه، می‌شود ۲۰ میلیون تومان. در ماه بعدی، فقط ۵۰ سفارش می‌گیرید و تصور می‌کنید که درآمدتان هم کمتر شده است؛ اما در کمال تعجب، سودتان به اندازهٔ ماه قبل است!‌ 

داستان چیست؟ سبد خرید مشتری‌ها و محصولاتی که خریده‌اند! در واقع، ارزش سبد خرید مشتری‌ها در ماه بعدی، بهتر شده است. 

در این مقاله مفصل‌تر بررسی‌اش کنیم و بعد از آموزش نحوهٔ محاسبه ارزش سبد خرید، بگوییم که چطور می‌توانید آن را در کسب‌وکارتان افزایش دهید.

میانگین ارزش سبد خرید یا Average Basket Value چیست؟

میانگین ارزش سبد خرید یا Average Basket value که به شکل اختصاری ABV هم نمایش داده می‌شود، به زبان ساده، یعنی میانگین ارزشی که هر مشتری در هر خرید از فروشگاه شما به ازای هر کالا برایتان خلق می‌کند.

در صورتی که در فروشگاه شما، محصولات و خدمات متنوعی ارائه می‌شود، توجه به این شاخص بسیار مهم است؛ زیرا تعداد خرید نمی‌تواند شاخص خوبی برای اندازه‌گیری رشد کسب‌وکار باشد.

مثلا اگر کار شما، فروش تخصصی یک نوع قطعه الکترونیکی خاص به مبلغ ۱۰ میلیون تومان باشد، دردسری بابت اندازه‌گیری سود ندارید؛ زیرا همهٔ محصولات یک قیمت دارند و با ضرب تعداد محصول در قیمت، درآمد نهایی به دست می‌آید. اما اگر تفاوت قیمت وجود داشته باشد چه؟ مثلا قیمت یک قطعه ۱۰ میلیون، قطعه دیگر ۳ میلیون و دیگری ۵ میلیون؛ اینجاست که ارزش سبد خرید اهمیت خود را نشان می‌دهد!

دلیل اهمیت Average Basket Value

شاخص‌های مختلفی وجود دارند که وضعیت عملکرد و میزان درآمد کسب‌وکار شما را ارزیابی می‌کنند و راهکارهایی برای بهبود این موارد ارائه می‌دهند. قبول داریم که شاخص‌های مفیدی هم هستند، اما باعث نمی‌شوند که مشتریان را بهتر بشناسید و رفتارهایشان را درک کنید. اینجاست که باید به‌سراغ گزینه‌های مناسب‌تری مثل ارزش سبد خرید بروید.

این شاخص با تمرکز روی الگوهای خرید، به درک بهتر رفتار خرید مشتری کمک می‌کند. در واقع، قرار نیست به شما بگوید که مشتریان چقدر خرج می‌کنند، بلکه نشان می‌دهد که مشتریان چگونه خرید می‌کنند.

مثلاً اگر صاحب یک فروشگاه مواد غذایی هستید، می‌توانید بفهمید که:

۱. از دیدگاه مشتریان، چه اقلامی بیشتر از بقیه ارزش دارند؟

۲. مشتریان چه اجناسی را به‌تنهایی و کدام‌ها را با هم می‌خرند؟

۳. به‌طور متوسط، هر مشتری چند کالا را در هر سری خریداری می‌کند؟

با محاسبهٔ ABV، می‌توانید روندها و الگوهای خرید مشتریان را بهتر تشخیص دهید. در نتیجه، استراتژی‌های صحیح‌تری را برای بازاریابی و فروش به‌کار می‌گیرید.

میانگین ارزش سبد خرید با میانگین ارزش سفارش چه فرقی دارد؟

در کادر بالا، به این نکتهٔ مهم اشاره کردیم که میانگین ارزش سبد خرید (ABV) و میانگین اندازه سبد خرید (ABS) با هم تفاوت دارند و یکی نیستند؛ اما نکتهٔ مهم‌تر، پیش از محاسبهٔ میانگین ارزش سبد خرید، تفاوت این معیار با میانگین ارزش سفارش است؛ در ادامه، هرکدام از این معیارها را به تفکیک توضیح می‌دهیم تا بیشتر متوجه تفاوت اساسی آن‌ها شوید و هنگام محاسبه به مشکل نخورید:

میانگین ارزش سفارش (AOV)

میانگین ارزش سفارش (Average Order Value) به‌طور خاص روی ارزش مالی هر سفارش تمرکز می‌کند و از تقسیم درآمد کل بر تعداد کل سفارش‌ها به‌دست می‌آید. به بیان ساده، این شاخص نشان می‌دهد که به‌طور میانگین، هر سفارش چقدر ارزش مالی دارد.

به‌عنوان مثال، یک فروشگاه در ماه ۱۰۰ سفارش دریافت می‌کند و مجموع ارزش آن‌ها ۲۰میلیون تومان است. با توجه به فرمول، میانگین ارزش هر سفارش برابر با ۲۰۰هزار تومان خواهد بود. حالا امکان دارد این سفارش شامل خرید یک یا چند کالا باشد، اما ارزش مالی برای این شاخص مهم‌تر است.

میانگین ارزش سبد خرید (ABV)

در بخش‌های قبلی گفتیم که ABV چیست و چطور محاسبه می‌شود. این شاخص نه‌تنها ارزش مالی، بلکه تعداد و تنوع محصولات خریداری‌شده در یک سفارش را هم در نظر می‌گیرد. ABV به شناخت رفتار خرید مشتریان کمک می‌کند، چون نشان‌دهندهٔ میانگین تعداد اقلام یا محصولات خریداری‌شده در هر سفارش است.

مثلاً اگر مجموع سفارش‌های یک فروشگاه شامل ۲۰۰ کالا به ارزش کلی ۱۰میلیون تومان باشد، طبق فرمول ABV، میانگین ارزش سبد خرید مشتریان ۵۰هزار تومان به‌ازای هر کالا است. پس اینجا ارزش مالی هر کالا برایمان اهمیت دارد.

مختصر و مفید بگوییم 👇

می‌توانیم تفاوت‌های AOV و ABV را این‌طور جمع‌بندی کنیم:

• AOV صرفاً به جنبهٔ مالی هر سفارش نگاه می‌کند، درحالی‌که ABV ترکیبی از تعداد و ارزش هر کالا را نشان می‌دهد.
• میانگین ارزش سفارش برای ارزیابی کمپین‌های تبلیغاتی و تخفیف مناسب‌تر است، اما برای شناخت عادات و رفتارهای مشتری بهتر است به‌سراغ میانگین ارزش سبد خرید بروید.
• اگر AOV افزایش یابد، به این معنی است که مشتریان هزینهٔ بیشتری در هر سفارش انجام داده‌اند. اگر ABV بالا برود، یعنی تعداد محصولات خریداری‌شده هم بیشتر شده است.

نمی‌توان گفت کدام شاخص ارزشمندتر و مهم‌تر است، چون هر دو در کنار هم می‌توانند اطلاعات عمیق‌تری دربارهٔ رفتار مشتریان، کارایی استراتژی‌های بازاریابی و ارزش مالی خلق‌شده برای کسب‌وکار ارائه دهند.

AOV و ABV به‌نوعی مکمل یکدیگر هستند؛ برای همین است که پیشنهاد می‌کنیم این شاخص‌ها را در کنار هم قرار دهید. اگر می‌خواهید فقط از یک شاخص استفاده کنید، باید به اهداف کسب‌وکارتان برگردید:

• اگر تعداد کالاهای فروخته‌شده برایتان در اولویت نیست و ارزش مالی هر سفارش را مهم‌تر می‌دانید، به‌سراغ میانگین ارزش سفارش بروید.
• اگر برایتان مهم است که از رفتارها و عادات مشتریان بیشتر بدانید و متوسط ارزش مالی هر کالا را محاسبه کنید، شاخص میانگین ارزش سبد خرید برایتان مناسب‌تر است.

فرمول محاسبه میانگین ارزش سبد خرید

برای محاسبه Average Basket Value، ابتدا باید دو معیار دیگر را اندازه بگیرید:

میانگین ارزش سفارش و میانگین اندازه سبد خرید!

برای اندازه‌گیری میانگین ارزش سفارش، باید سود کل ماه را بر تعداد سفارش‌ها تقسیم کنید. مثلا اگر سود شما ۱۰۰ میلیون تومان باشد و در این ماه، ۱۰ سفارش دریافت کرده باشید، میانگین ارزش سفارش برابر ۱۰ میلیون تومان است.

حالا نوبت به اندازه‌گیری میانگین اندازه سبد خرید می‌رسد؛ فرض بگیریم که در همان ۱۰ سفارش، یک مشتری ۱۰ کالا، دیگری ۳۰ کالا، دیگری ۱۵ کالا و به همین ترتیب، هر کدام تعداد مشخصی خرید کرده باشند. تعداد کالاهای موجود در هر سفارش را با هم جمع می‌زنیم و تقسیم بر تعداد خرید‌ها می‌کنیم؛ عدد نهایی، می‌شود میانگین اندازه یا سایز سبد خرید. در این مثال، ما فرض را بر این می‌گیریم که این عدد برابر ۲۰ باشد.

حالا نوبت به اندازه‌گیری میانگین ارزش سبد خرید می‌رسد! برای این کار، از فرمول زیر استفاده کنید:

میانگین ارزش سفارش ÷ میانگین اندازه سبد خرید = میانگین ارزش سبد خرید

با همان مثال قبلی پیش می‌رویم 👇

میانگین ارزش سفارش ما برابر ۱۰ میلیون تومان و میانگین سایز سبد خرید، برابر با ۲۰ شد. پس برای محاسبه Average Basket Value به شکل زیر عمل می‌کنیم:

۱۰۰۰۰۰۰۰÷ ۲۰ = ۵۰۰۰۰۰ 

بنابراین، میانگین ارزش سبد خرید، ۵۰۰ هزارتومان است و مشتری به ازای خرید هر کالا، به شکل میانگین به این اندازه هزینه پرداخته است.

چگونه میانگین ارزش سبد خرید را افزایش دهیم؟

افزایش میانگین ارزش سبد خرید از آن دسته اهداف است که بر افزایش سود کسب‌وکار و البته رضایت مشتریان تأثیر مستقیم می‌گذارد. در ادامه، راهکارهایی را برای رسیدن به این هدف معرفی می‌کنیم.

۱- نگذارید محصولات پرتقاضا تمام شوند! 

شناسایی و تأمین موجودی محصولات پرتقاضا یکی دیگر از راه‌های افزایش ABV است. مشتریان چه کالاهایی را مدام به سبد خریدشان اضافه می‌کنند؟ مطمئن شوید که انبار شما هیچ‌وقت از این محصولات خالی نمی‌شود!

اگر موفق به تأمین چنین محصولاتی نشوید، خیلی راحت بخش مهمی از سبد خرید مشتریان را از دست می‌دهید. ضمن اینکه بعید نیست مشتری به‌سراغ کسب‌وکارهای رقیب برود و آن‌ها را جایگزین کند.

حالا فرض کنید به هر دلیلی نتوانسته‌اید یک محصول را در فروشگاه اینترنتی‌تان موجود کنید و مشتری آن را لازم دارد. راه‌حل چیست؟ استفاده از دکمهٔ «به من اطلاع بده!»

زیاد پیش می‌آید که مشتریان فقط به‌خاطر ناموجودی یک محصول، کل سبد خریدشان را لغو کرده‌اند. این دکمه را در کنار اقلام فروخته‌شده یا ناموجود قرار دهید تا به‌محض فروش مجدد، به مشتریان اطلاع‌رسانی کنید. دریافت چنین پیامی می‌تواند برای مشتریان بسیار ترغیب‌کننده باشد و فرایند خرید را تکمیل کند.

۲- قابلیت ارسال رایگان را جدی بگیرید! 

قبول دارید که پرداخت هزینهٔ پست یکی از سخت‌ترین کارهای دنیا برای مشتریان است؟! 

ارسال رایگان یکی از بهترین راهکارهای افزایش ABV به حساب می‌آید؛ البته به شرط اینکه ارزش خرید مشتری از حد مشخصی رد شود. مثلاً اگر مشتری بیشتر از ۵۰۰هزار تومان خرید کند، امکان ارسال رایگان برایش فعال می‌شود.

۳- از استراتژی‌های Upselling و Cross Selling استفاده کنید!

اجازه دهید خیلی سریع این دو استراتژی محبوب را تعریف کنیم:

• Upselling به‌معنای ترغیب مشتری به خرید یک محصول با قیمت بالاتر است.
• Cross Selling هم یعنی زمانی که موفق می‌شوید در کنار فروش یک کالا، محصولات تکمیلی آن را هم به مشتری بفروشید.

اولی میانگین ارزش سفارش را بالا می‌برد و دومی میانگین ارزش سبد خرید را افزایش می‌دهد.

فراموش نکنید که استفاده از این دو استراتژی باید بسیار طبیعی باشد و حق انتخاب را در نهایت به مشتری بدهد. در غیر این صورت، مشتریان را از خودتان دور می‌کنید.

نکتهٔ خیلی مهم: اگر یک کسب‌وکار جدید راه انداخته‌اید یا محصولاتی ندارید که مکمل هم باشند، استفاده از این استراتژی‌ها گزینهٔ مناسبی برای شما نیست.

۴- به مشتریان پیشنهادهای اختصاصی بدهید! 

هرچه از اهمیت شخصی‌سازی در کسب‌وکارهای آنلاین بگوییم، کم گفته‌ایم.

📊این آمارهای شگفت‌انگیز سایت مک‌کینزی را ببینید:

• ۷۱ درصد از مشتریان انتظار دارند که تعاملاتی شخصی‌سازی‌شده با کسب‌وکارها داشته باشند.
• نداشتن خدمات اختصاصی، ۶۷ درصد از مشتریان را ناامید می‌کند.
• کسب‌وکارهایی که خدماتشان را شخصی‌سازی می‌کنند، ۴۰ درصد (به بالا) بیشتر از سایر کسب‌وکارها درآمد به‌دست می‌آورند.

🤔حالا منظورمان از شخصی‌سازی دقیقاً چیست؟!

شخصی‌سازی خدمات به‌معنای ارائهٔ تجربیاتی است که به مشتریان احساس منحصربه‌فردبودن می‌دهند؛ پیام‌ها و تجربه‌هایی که بیشترین تطابق را با نیازهای مشتریان دارند.

زمانی که محصولی مشابه خریدهای قبلی یک مشتری را به او پیشنهاد می‌دهید یا موجودی یک محصول جدید و مطابق با نیازهایش را به او یادآوری می‌کنید، در حال شخصی‌سازی یک پیشنهاد هستید. به عبارت دیگر، هر مشتری توصیه‌های متفاوتی از دیگران دریافت می‌کند.

بازاریابی شخصی فقط این نیست که در ابتدای پیامک یا ایمیل تبلیغاتی از نام کوچک شخص استفاده کنید؛ منظور ما رساندن پیام یا پیشنهاد مناسب به شخص مناسب و در زمان مناسب است!

نکتهٔ پرومکس: شخصی‌سازی فقط به‌معنای توصیهٔ محصولات خاص به مشتریان نیست. داستان دربارهٔ مدیریت تجربه مشتری است؛ از زمانی که مشتری وارد سایت یا فروشگاه شما می‌شود تا وقتی که سفارشش را تکمیل می‌کند و تجربه‌ای به‌یادماندنی از برند در ذهنش می‌ماند.

۵- از همه مهم‌تر؛ باشگاه مشتریان راه‌اندازی کنید! 

برنامه‌های وفادارسازی مشتری مثل نرم افزار باشگاه مشتریان به کسب‌وکارها کمک می‌کنند که ارتباطی عمیق و پایدار با مشتریان بسازند و آن‌ها را مشتاقانه به‌سمت خودشان برگردانند. این راهکار می‌تواند با استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌های متنوعی انجام شود؛ از امتیازدهی و رتبه‌بندی گرفته تا گیمیفیکیشن و انجام مأموریت.

وفادارسازی مشتری یک فرایند طولانی‌مدت، اما ثمربخش است که می‌توانید آن را با کمک باشگاه آسان‌تر کنید. مشتریان را جذب می‌کنید، تجربیات منحصربه‌فرد برایشان می‌سازید و کسب‌وکارتان را با موفقیت در ذهن مشتریان ماندگار می‌کنید.

بعضی از نرم‌افزارهای باشگاه مشتریان در کنار وفادارسازی مشتری، برای افزایش میانگین ارزش سبد خرید هم به کمکتان می‌آیند. آیا چنین پلتفرمی در ایران وجود دارد؟ در بخش بعدی به این سؤال پاسخ می‌دهیم.

باشگاه مشتریان فیلیا💜و افزایش نرخ ارزش سبد خرید

«فیلیا» پاسخ سؤالی است که در بخش قبلی مطرح کردیم!

پلتفرم باشگاه مشتریان فیلیا همان بستری است که برای وفادارسازی و پیاده‌سازی برنامه‌های تعامل با مشتری نیاز دارید. فرقی نمی‌کند که در چه صنعتی مشغول به فعالیت هستید، فیلیا اینجاست تا تجربهٔ یکپارچهٔ نگهداشت مشتری را برایتان فراهم کند.

فیلیا یک تعامل دوستانه و برد-برد بین کسب‌وکار و مشتریان شکل می‌دهد. یعنی مزایایی را برای مشتریان فراهم می‌کند که آن‌ها را خوش‌حال و راضی نگه می‌دارد و آن‌ها هم مشتاقانه به خرید مکرر می‌پردازند که منجر به افزایش نرخ ارزش سبد خرید می‌شود.

تمام روش‌های جذب و حفظ مشتریان در فیلیا گرد هم آمده‌اند و با حفظ اصل شخصی‌سازی، در خدمت کسب‌وکار شما قرار می‌گیرند. کافی‌ست تصویر روشنی از اهداف و استراتژی‌های کسب‌وکارتان داشته باشید تا از میان راهکارهای موجود، بهترین‌ها را برای وفادارسازی مشتری و افزایش ABV به‌کار بگیرید.

ارزش سبد خرید را در اولویت بگذارید!

در این مقاله از میانگین ارزش سبد خرید یا همان ABV گفتیم و توضیح دادیم که چطور می‌توانید آن را محاسبه کنید. استفاده از این شاخص در کسب‌وکار، به درک عمیق‌تر الگوها و رفتارهای خرید مشتریان کمک می‌کند و دید بهتری از آیندهٔ این دوستی هوشمندانه در اختیارتان می‌گذارد.

اگر به‌دنبال یک راهکار مطمئن برای افزایش میانگین ارزش سبد خرید هستید، روی کمک فیلیا حساب کنید. کاتالوگ فیلیا را دانلود کنید و ورقی بزنید. نقطهٔ آغاز یک ارتباط تازه با مشتری از همین‌جا شروع می‌شود!

همچنین، با کمک مقاله‌های دستهٔ «تحلیل و مدیریت داده های مشتریان» می‌توانید دید روشن‌تری نسبت به مهم‌ترین معیارهای توسعه کسب‌وکار به دست آورید و به تدریج، در مسیر رشد و توسعه قدم بردارید.

اگر دربارهٔ ارزش سبد خرید سوالی دارید و نمی‌توانید این شاخص را برای کسب‌وکار خود اندازه‌گیری کنید، در بخش کامنت‌ها در خدمت شما هستیم!