۱۴۰۳-۰۲-۰۹ 
۲۱ دقیقه 
۰ 
اگر تصور شما از هک کردن، استفاده از کدهای مخرب برای ورود به کامپیوتر است، آماده باشید که با تعریف هک رشد این ذهنیت را کاملا به هم بریزیم!
عبارت هک رشد، بار معنایی عجیبی دارد؛ برخی تصور می‌کنند این تکنیک روشی برای دور زدن تکنیک‌های بازاریابی اصولی است و برخی دیگر، آن را با استفاده از روش‌های نامعقول و نادرست برای رشد اشتباه می‌گیرند. اما تمام این تصورات درباره هک رشد اشتباه است.
فرایند رشد در دنیای بازاریابی و تجارت، یک سلسله‌ٔ طولانی و همیشگی است که هرگز به پایان نمی‌رسد و هک رشد در این مسیر دور و دراز، می‌تواند عصای دست شما باشد.
از همین ابتدا، این نکته را ملکهٔ ذهن خود کنید که در تکنیک هک رشد، خبری از دستیابی آسان به اهداف بزرگ نیست! پس دلتان را برای چنین چیزهایی صابون نزنید و در عوض، قدم به قدم با ما همراه شوید تا ببینیم هک رشد چیست و واقعا چه کمکی به کسب‌وکارها می‌کند؟
هک رشد (Growth Hacking) چیست؟
معنی کلمه هک، یعنی استفاده از روش‌های سریع برای دور زدن یک مانع در دنیای وب و واژهٔ رشد هم که به معنای پیشرفت و حرکت رو به جلو در یک مسیر مشخص است. حالا هک رشد یعنی چه؟
اگر یک جست‌وجوی ساده دربارهٔ هک رشد کرده باشید، احتمالا این تعریف ویکی‌پدیا را دیده‌اید:
هک رشد یا Growth hacking یک تکنیک بازاریابی برای گسترش تکنولوژی شرکت‌های نوپا با استفاده از تفکر تحلیلی و سنجه‌های اجتماعی برای فروش محصولات و به دست آوردن ارائه بهتر است.
اما این تعریف بی‌سروته، ما را به جایی نمی‌رساند! بیایید این اصطلاحات عجیب و غریب را رها کنیم و به زبان ساده‌تری ببینیم هک رشد چیست و به چه کار می‌آید.
هک رشد یعنی استفاده از سنجش و آزمون برای پیدا کردن روشی تخصصی و اصولی، اما کم‌هزینه، موثر و قابل تکرار که به جذب مشتریان بیشتر و سودآوری سریع‌تر ختم شود.
به زبان خودمانی‌تر: هک رشد یعنی از آب، کره بگیرید و از هیچ، چیزهایی خلق کنید که دیگران تصورش را هم نمی‌کنند.
بنابراین، تکنیک‌های هک رشد به هیچ وجه آسان نیستند و اتفاقا، ممکن است از بازاریابی سنتی، دشوارتر و پیچیده‌تر باشند؛ اما مزیت آن‌ها این است که نتایج بهتر، سریع‌تر و سودمندتری دارند.
در تعریف هک رشد، چند نکته کلیدی و مهم را در ذهن خود داشته باشید:
۱- رشد، یک فرایند دائمی است و در هیچ جا متوقف نخواهد شد.
۲- تکنیک‌های هک رشد، مبتنی بر آزمون و کاملا علمی هستند؛ بنابراین آن را با تکنیک‌های تصادفی و حدسیات اشتباه نگیرید!
۳- هکر رشد، فردی است که بازاریابی و کدنویسی را با هم ترکیب می‌کند تا به داده‌های مفید برای تصمیم‌گیری برسد؛ پس لزوما یک بازاریاب یا کدنویس باتجربه، نمی‌تواند هکر رشد خوبی باشد.
۴- فرایند هک رشد، نیاز به شناخت دقیق نیازهای مخاطب دارد و تصادفی اجرا نمی‌شود.
۵- مفهوم رشد در هک رشد، همه‌جانبه است و شامل محصولات، روش‌ها و خدمات می‌شود.
رایان هالیدی می‌گوید: «بازاریابی همیشه درباره یک چیز بوده و هست که مشتریان شما چه‌کسانی هستند و کجا به آن‌ها دسترسی دارید». هک رشد هم بر همین مفهوم سوار است با این فرق که پیدا کردن این «چه» و «کجا» دیگر شبیه به یک بازی بیست سوالی نیست. شبیه به یک محفل زیر زمینی است که در آن برنامه‌نویسان دیوانه، دانشمندان داده و شیاطین بازاریابی دور هم گرد می‌آیند تا با پردازش اطلاعات، دقیق‌ترین راه‌حل را پیدا کنند.
هکرهای رشد برای یک درصد بهتر شدن تلاش نمی‌کنند، تلاش آن‌ها ساختن همه‌چیز از هیچ‌چیز است. تمام تلاش یک هکر رشد پاسخ به این سوال است که: چگونه می‌توان توجه مشتریان را جلب، حفظ و چند برابر کرد؟
| 💟 پیشنهاد مطالعه: روش به دست آوردن اعتماد مشتری‌های آنلاین |
چند آمار جذاب درباره هک رشد
برای اینکه بدانید اهمیت استفاده از هک رشد چیست و چرا انقدر روی آن تاکید می‌کنیم، نگاهی به آمارهای زیر بیندازید!
۱- هر ماه، ۵۳۰۰۰ نفر در گوگل عبارت هک رشد را جست‌وجو می‌کنند؛ این آمار، خود به تنهایی نشان می‌دهد که درصد زیادی از کسب‌وکارها پیگیر این استراتژی هستند.
۲- استفاده از فرایندهای اتوماتیک ارتباط با مخاطب با استفاده از هک رشد، مانند ایمیل‌های خودکار، شانس جذب لید را تا ۹۰۰ درصد افزایش خواهد داد.
۳- ۶۸ درصد از کسب‌وکارهای B2B توجهی به قیف هک رشد ندارند و این، یعنی یک فرصت طلایی برای رشد شما در این حوزه!
۴- هک رشد، تاکید زیادی روی جلب توجه و حفظ مشتریان فعلی دارد. با توجه به اینکه مشتریان فعلی، ۵۰ درصد بیشتر از مشتریان جدید، به محصولات جدید شما توجه می‌کنند، استفاده از این استراتژی به سودآوری بیشتر کمک شایانی خواهد کرد.
با توجه به این آمارها، اگر تا همین حالا هم از هک رشد استفاده نکرده‌اید، یعنی از بسیاری از کسب‌وکارهایی که این استراتژی را جدی گرفته‌اند عقب هستید. پس حتما باید فکری اساسی برای اجرای تکنیک‌های هک رشد بکنید.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: نقشه سفر مشتری چیست؟ |
آشنایی با قیف هک رشد
در ادامهٔ این مقاله، قرار است با استراتژی‌های هک رشد آشنا شوید، اما پیش از آن، بهتر است بدانید که این نوع استراتژی‌ها بر اساس یک قیف به نام Pirate Funnel یا قیف دزدان دریایی ساخته می‌شوند، اما ما قرار نیست چیزی را بدزدیم:)
این قیف نشان می‌دهد که هکرهای رشد، برای طراحی و اجرای استراتژی‌های هک رشد، طبق مراحل زیر پیش می‌روند:
مرحله ۱: آگاهی
هیچکس قرار نیست در خانهٔ شما را بزند و بپرسد چه محصولی تولید می‌کنید! این خود شما هستید که باید درباره این موضوع حرف بزنید و دیگران را آگاه کنید.
مرحله اول از استراتژی هک رشد، این است که با تبلیغات در کانال‌های مختلف، مردم را با محصول و خدمات خود آشنا کنید.
کانال‌های آگاه‌سازی مشتری خیلی متنوع هستند و استفاده از آن‌ها، کاملا بستگی به شرایط شما دارد. مثلا یکپررفت‌وآمد پیدا کنید و یک بنر تبلیغاتی در آن نصب کنید. (البته این فقط یک مثال است! انقدر زود سراغ خرید بنر نروید!) در کل در این مرحله، هرچه افراد بیشتری بتوانند شما را ببینند بهتر است.
فرایند آگاهی در هک رشد می‌تواند از کانال‌های زیر انجام شود:
- بهینه سازی موتورهای جست‌وجو (SEO)
- تبلیغات کلیکی (PPC)
- بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی
- بازاریابی محتوایی
- اینفلوئنسر مارکتینگ
- بازاریابی ایمیلی
- بازاریابی سنتی
- تبلیغات دهان به دهان
- تبلیغات پولی (مانند گوگل ادز)
برای اینکه بدانید کدام کانال برای شما مناسب‌تر است، سراغ تست‌های تبلیغاتی در مقیاس کوچک بروید و بهترین گزینه را انتخاب کنید تا در زمان و هزینه صرفه‌جویی شود.
به یاد داشته باشید که هدف نهایی هک رشد، کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری است؛ پس بیهوده روی کانال‌های مختلف آگاه‌سازی سرمایه‌گذاری نکنید!
| 💟 پیشنهاد مطالعه: آموزش کامل طراحی کمپین تبلیغاتی (در این مقاله توضیح داده‌ایم که چطور با استفاده از فیلیا، یک کمپین تبلیغاتی یا فروش را طراحی و اجرا کنیم.) |
مرحله ۲: جذب
برای جذب مخاطب، باید احساس علاقه را در ذهن او روشن کنید. این کار، با شناخت بیشتر میسر می‌شود. یعنی ابتدا در مرحله آگاهی باید برند خود را تا جای ممکن به همه معرفی کنید، سپس از میان همه، سراغ افرادی بروید که به برند شما تمایل اولیه نشان داده‌اند. مثلا وارد سایت شده‌اند، پیج شما را دیده‌اند یا سوالی از شما پرسیده‌اند.
تولید محتواهای متنوع و مرتبط با حوزهٔ کاری، در این مرحله معجزه می‌کند! با این کار، می‌توانید از کانال‌های مختلف، مخاطب جذب کنید و در نتیجه، درصد مخاطبانی که احتمال دارد از شما خرید کنند، بالاتر ببرید.
برای جذب مخاطب و علاقه‌مند کردن او، تا جای ممکن مزایا و امکانات ویژهٔ خود را نشان دهید. هرچه نباشد، بازار پر از رقبایی است که به اندازهٔ شما، برای جذب مشتری تلاش می‌کنند؛ پس سعی کنید با نشان دادن امتیازهای خاص خود، مخاطب را بربایید!
در این مرحله، حتما اطلاعاتی مانند آدرس ایمیل یا شماره تماس را از مخاطب دریافت کنید، زیرا در مراحل بعدی به آن‌ها نیاز خواهید داشت.
مرحله ۳: فعالسازی
تا این مرحله، هنوز هیچ خریدی اتفاق نیفتاده است و اینجا شما باید مشتری را به خرید محصول ترغیب کنید. هرچه مشتری بیشتر به برند شما علاقه پیدا کرده باشد، شانس فعال شدن و خرید او با اجرای استراتژی‌های هک رشد بیشتر است.
ساده‌سازی فرایند خرید، ارائه مزایای ویژه و پشتیبانی و پاسخگویی سریع به سوال‌ها و مشکلات، کلید موفقیت در این مرحله است. اگر مشتری با ورود به سایت سردرگم شود و نتواند پاسخ سوال خود را بیابد، هیچ تمایلی به خرید نشان نخواهد داد.
اما خرید، پایان فرایند هک رشد نیست و همین موضوع است که این استراتژی را از سایر بخش‌های بازاریابی متمایز می‌کند!
| 💟 پیشنهاد مطالعه: مدیریت تجربه مشتری (CEM) چیست و چرا ترند جذاب این روزها شده؟ |
مرحله ۴: حفظ
نتایج پژوهشی از Harvard Business Review نشان می‌دهد که حفظ مشتری‌های قدیمی، ۲۵ برابر ارزان‌تر از جذب مشتری جدید است! با این حساب، اصلا عاقلانه نیست که استراتژی هک رشد را رها کنید و سراغ تکنیک‌هایی بروید که صرفا روی جذب مشتری متمرکز هستند.
روش‌های زیادی وجود دارد که مشتری‌های شما را به خرید مجدد ترغیب می‌کند و آن‌ها را متقاعد می‌سازد که شما را از میان رقبا انتخاب کنند. از جمله اینکه:
- تجربه کاربری خوبی از فرایند خرید و استفاده از محصول برای افراد بسازید
- به آن‌ها امتیازهای ویژه مانند تخفیف، امکان مرجوعی کالا، کش‌بک یا قرعه‌کشی ارائه دهید
- مشتریان قدیمی را زودتر از دیگران از محصولات و خدمات جدید خود مطلع کنید
- با کسانی که قبلا از شما خرید کرده‌اند در تماس باشید و از آن‌ها نظرسنجی کنید
انجام همهٔ این کارها، پروسهٔ طولانی، هزینه‌بردار و وقت‌گیری است؛ تازه اگر به اندازهٔ کافی نیروی انسانی برای انجام کارها داشته باشید! راه اندازی باشگاه مشتریان، یک راه حل ساده، مطمئن و کارآمد برای حفظ مشتری‌های قدیمی و جلب رضایت آن‌هاست.
نرم افزار باشگاه مشتریان فیلیا، با ارائه خدمات متنوع در زمینه جلب رضایت مشتری و وفادارسازی او، یکی از بهترین گزینه‌ها برای اجرای تکنیک‌های هک رشد و افزایش درآمد به شمار می‌آید.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: مدل RFM چیست و چطور از آن برای افزایش فروش استفاده کنیم؟ |
مرحله ۵: ارجاع
هک رشد، باید باعث رشد خودکار برند شود و از یک جا به بعد، نیازی به دخالت مستقیم و بیش از حد شما نداشته باشد. در مرحلهٔ اجرا، روی این نکته تمرکز ویژه خواهد شد.
در این مرحله، باید کاری کنید که دیگران شما را به مخاطبان جدید معرفی کنند و باعث جذب لید و افزایش فروش شوند. به این کار، تبلیغات دهان به دهان هم گفته می‌شود.
طراحی کمپین‌های هدایت رفتار مشتری، استفاده از امکانات باشگاه مشتریان و ارائه محصول و خدمات باکیفیت، باعث می‌شود که برند شما همه‌جا زبانزد شود و دیگر نیازی به هزینه روی تبلیغات نداشته باشید.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: شاخص NPS چیست و چگونه وفاداری مشتری را به ما نشان می‌دهد؟ |
مرحله ۶: درآمد
در نهایت، هیچ رشدی بدون درآمد معنا ندارد! حتی اگر در یک روز بتوانید یک میلیون مخاطب جذب کنید، تا زمانی که درآمد شما رشدی نکرده باشد، نمی‌توانید از موفقیت استراتژی هک رشد دم بزنید.
برای محاسبه درآمد نهایی، ابتدا هزینه‌های جذب مشتری(از جمله هزینه‌های تبلیغ، راه‌اندازی باشگاه مشتریان، اجرای کمپین، طراحی سایت و تولید محتوا) را محاسبه کنید. سپس، درآمد به دست آمده از مشتری‌ها را حساب کنید و هزینه‌ها را از آن کم کنید.
در کل، اگر ارزش طول عمر مشتری یا همان LTV، حدود ۳ برابر هزینه جذب مشتری یا CAC باشد، یعنی بازی را برده‌اید! اما اگر این دو برابر هستند، اختلاف کمی دارند یا حتی هزینه‌ها بیشتر از درآمد است، باید در فرایند اجرای هک رشد تجدید نظر کنید.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: روش محاسبه هزینه‌های باشگاه مشتریان و برنامه‌های وفادارسازی |
۱۶ استراتژی هک رشد برای فروش بیشتر
وضعیت فعلی شما هرچه که هست، می‌تواند بهتر باشد. پس باید راه‌های جدید را امتحان کنید تا حفظ مشتری را بهبود بخشید. این پایه‌ای‌ترین ذهنیت هک رشد است.
در ادامه ۱۶ استراتژی هک رشد را برای جذب مشتری جدید، حفظ مشتریان قدیمی و افزایش درآمد حاصل از فروش بررسی می‌کنیم:
۱. با لبخند خارج شوید (Exit Intent)
بازاریابی ایمیلی هنوز هم یکی از مقرون‌به‌صرفه‌ترین و در عین حال موثرترین روش‌های جذب کاربران است. به شرط آن‌که اسپم نشوید! برای جلوگیری از این موضوع همیشه باید سرمایه بانک ایمیل خود را افزایش بدهید. بطور کلی این موضوع زمان‌بر و پرهزینه است. اما می‌توانید به کمک (Exit Intent) گسترش بانک ایمیل خود را هک کنید.
برای این‌کار رفتار کاربران را زیر نظر بگیرید و زمانی که قصد خروج از صفحه شما را دارند، پاپ‌آپ جادویی را باز کنید و به آن‌ها پیشنهادی بدهید که نتوانند رد کنند. در ازای پیشنهاد، باید یک ایمیل معتبر دریافت کنید تا راه ارتباط بعدی شما با مشتری باشد.
۲. مشوق‌های بیشتر برای تعامل بیشتر
مردم عاشق چشم و ابروی کسب‌وکارتان نیستند که تمام پول خود را خرج شما کنند. اما اگر به اندازه کافی دست و دلباز باشید و با دادن تخفیف و پاداش در نرم افزار باشگاه مشتریان نشان دهید که قدردان هر نوع توجهی هستید، می‌بینید که عین آتش در انبار کاه، برندتان شبکه‌های اجتماعی را می‌گیرد.
شما می‌توانید با استفاده پلتفرم وفادارسازی فیلیا، تعامل مشتریان در شبکه‌های اجتماعی را به ماموریت‌هایی تبدیل کنید تا با انجام آن‌ها، پاداش مناسب مادی یا غیرمادی دریافت کنند. بطور مثال می‌توانید این ماموریت را بسازید:
با انتشار این ویدیو با #فیلیا کتاب راهنمای کامل اینفلوئنسر شدن را هدیه بگیرید.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: وفاداری مشتری چیست؟ راهنمای کامل |
۳. بازی و دیگر هیچ
گیمیفیکیشن یکی از بهترین استراتژی‌های هک رشد به حساب می‌آید. وقتی فرایندها به بازی تبدیل شوند، مخاطب ساعت‌ها با آن‌ها سرگرم خواهد شد و نتیجه، این است که بدون اجبار و فشار، فعالیت‌های دلخواه شما را انجام خواهد داد.
ثبت‌نام در یک سرویس می‌تواند به امری خسته کننده برای مشتریان تبدیل شود. Dropbox با گیمیفای کردن روند ثبت‌نام، با گذر از هر مرحله فضای ذخیره‌سازی بیشتری را در اختیار کاربران قرار می‌دهد یا در بعضی از سرویس‌ها به شرط عبور از مراحل ثبت‌نام به کاربرکوین، جم یا کوپن داده می‌شود.
اگر می‌خواهید فرایند گیمیفیکیشن را راحت و سریع اجرا کنید، نرم افزار باشگاه مشتریان گزینهٔ خوبی برای شماست؛ زیرا بدون نیاز به نصب برنامه‌های اضافی می‌توانید بازی‌ها را طراحی کنید، در اختیار مخاطبان قرار دهید و سپس، آمار و گزارش تعامل آن‌ها را ببینید.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: گیمیفیکیشن چیست و چطور بدون سختی خاصی از آن استفاده کنیم؟ |
۴. اضطرار و ترس جا ماندن
جمله فرصت محدود، تعداد محدود، شمارش معکوس و هرآن‌چه که ترس از دست دادن را در مشتری به‌وجود بیاورد، باعث ایجاد یک تمایل روانی در ذهن افراد می‌شود؛ زیرا هیچکس احساس از دست دادن را دوست ندارد.
در شرایط اضطرار میل به بقا و اقدام فعال می‌شود. برای همین وقتی احساس کنیم چیزی ممکن است از دست برود، بدون آن‌که بدانیم چرا، خود را نسبت به تهیه آن‌چیز ناچار می‌بینیم.
البته برای استفاده از این استراتژی هک رشد، باید دقت کنید که پیشنهادهای شما مفید و ارزشمند باشند. در غیر این صورت، مشتری تمایلی به انجام سریع اقدامات مورد نظر شما نشان نخواهد داد.
۵. هک رشد با معجزهٔ واژهٔ «رایگان»
حتما مَثَل معروف «مفت باشد، کوفت باشد» را شنیده‌اید. حالا در نظر بگیرید که کوفت نباشد و بالعکس محصول با ارزشی هم باشد! خودبه‌خود توجه مخاطبان شما به این موضوع جلب می‌شود.
محصولات فریمیوم(Freemium)، محصولاتی هستند که در نسخه رایگان ویژگی‌های کافی را در اختیار کاربران می‌گذارند تا کاربران را علاقه‌مند کنند و برای خرید نسخه کامل محصول تشویق شوند.
۶. ویدئو مارکتینگ
تجربه موفقیت دراپ‌باکس از یک ویدیو شروع شد. ویدیوها به راحتی توجه مشتریان را جلب می‌کنند و وایرال می‌شوند. با گسترش شبکه‌های اجتماعی هزینه ساخت ویدیوها کاملا به صرفه به‌نظر می‌رسد. فقط باید با ترندها همراه شوید و استراتژی هک رشد را با توجه به داده‌ها و اطلاعات واقعی که از مشتریان و رقبا به دست آورده‌اید، به اجرا درآورید.
۷. جایزه‌های هیجان‌انگیز؛ ولی به اندازه
قرعه‌کشی‌ها، بازی‌های تعاملی و مسابقات آنلاین در باشگاه مشتریان، رابطهٔ کسبوکار و مشتری را در وضعیت برد-برد قرار می‌دهد. مشتریان با اشتیاق دیگران را به بازی دعوت می‌کنند و در این معامله، هم مشتری و هم کسبوکار، راضی و خوشحال هستند!
البته از آنجایی که هک رشد بر مدیریت هزینه‌ها تاکید دارد، باید دقت کنید که بیش از حد روی جوایز و تخفیف‌ها هزینه نکنید تا در نهایت، کمپین‌ها نتیجهٔ برعکس ندهند.
۸. استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ
هک رشد با کمک اینفلوئنسرها معجزه می‌کند. وبلاگ‌نویس‌ها یا اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی، می‌توانند با بیان‌کردن نقد و نظراتشان در رسانه‌ها نگاه کاربران بسیاری را به سمت شما بچرخانند. شرکت‌های بسیاری از این استراتژی برای هک رشد استفاده می‌کنند. فقط دقت کنید که رسانه یا بلاگری که انتخاب می‌کنید، مخاطبانی مانند مخاطبان هدف شما داشته باشد و آمار واقعی ارائه کند.
۹. روش Hotmail برای هک رشد
یکی از ساده‌ترین راه‌های استفاده از هک رشد، تبلیغ کسبوکار خود از طریق امضای ایمیل است. با اضافه کردن اطلاعات تماس یا لینک به وب‌سایت یا محصول خود در امضای ایمیل‌هایتان، می‌توانید به‌طور مستقیم به مخاطبان اطلاعات کسب‌وکارتان را ارائه دهید و آن‌ها را به ارتباط با خود دعوت کنید. این راهکار ساده اما موثر می‌تواند به ترویج کسبوکار و افزایش آگاهی مخاطبان نسبت به آن کمک کند.
۱۰. شرکت در نمایشگاه‌های مرتبط
هک رشد صرفا به حضور در فضاهای دیجیتال محدود نمی‌شود؛ مثلا یکی از بهترین استراتژی‌های هک رشد، حضور در نمایشگاه‌های ملی و بین‌المللی حوزه تخصصی خودتان است.
نمایشگاه‌ها عموماً بهترین مکان برای ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه هستند. مشتریان شما در کنار یکدیگر جمع می‌شوند و کاملا برای شنیدن از شما و محصولی که تولید می‌کنید آمادگی دارند. فقط باید تکنیک‌های جلب توجه مخاطب را به خوبی بلد باشید.
۱۱. کارگاه‌های آنلاین و وبینارهای رایگان، بهترین استراتژی‌های هک رشد
برگزاری وبینارها، پادکست‌ها و کارگاه‌های آموزشی برند شما را به یک مرجع معتبر و مطمئن برای کسب‌وکارهای دیگر و مخاطبان عادی تبدیل می‌کند.
موضوعات مورد علاقه مخاطبان خود را شناسایی کنید و از اساتید و مدرسان آن حوزه برای برگزاری رویدادهای آموزشی کمک بگیرید، در نهایت، از نتیجهٔ این کار شگفت‌زده خواهید شد!
۱۲. پخش محتوای وایرال
ویدئوهایی که در شبکه‌های اجتماعی وایرال می‌شوند، می‌توانند یک طوفان تبلیغاتی راه بیندازند. اگر فکر می‌کنید ایده‌ای برای این کار ندارید یا منابع لازم برای ساخت چنین ویدئوهایی را هنوز نمی‌توانید تهیه کنید، این کار را برون‌سپاری کنید.
شرکت‌های زیادی هستند که تخصصشان تولید محتواهای ویدئویی یا کمپین‌هایی است که به‌سرعت وایرال می‌شوند. در هر صورت، اگر کسب‌وکارتان پتانسیلش را دارد، اصلا از این استراتژی هک رشد چشم‌پوشی نکنید.
در ویدئوی زیر، می‌توانید یک نمونه از اجرای این استراتژی هک رشد را ببینید:
۱۳. افیلیت مارکتینگ
برخی مشتری‌ها، صرفا خرید از شما را نمی‌خواهند و دوست دارند سودی هم کسب کنند. این گروه، با چیزی بیشتر از کوپن‌های تخفیفی تشویق می‌شوند. باید آن‌ها را در سود خود شریک کنید و به اصطلاح کمیسیون معامله‌ای که برای شما ساخته‌اند را بپردازید.
پس سرکیسه را شل کنید و از امکان افیلیت مارکتینگ کمک بگیرید. با این سیستم، مشتری‌ها می‌توانند در فروش محصولات شریک شوند و در نتیجه، انگیزهٔ بیشتری برای معرفی برند شما خواهند داشت.
۱۴. تاثیر گوگل‌ادز در هک رشد
گوگل‌ادز دقت بالایی در هدف‌گیری مخاطبین دارد. با کمک این ابزار، می‌توانید با قیمتی مقرون‌به‌صرفه به مخاطبان هدف خود دسترسی بیابید و کسبوکار خود را توسعه ببخشید.
گوگل ادز، امکانات خوبی در اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل نتایج به شما می‌دهد تا بتوانید اصلاحات لازم را انجام دهید و نتایج را بهینه‌سازی کنید. این همان چیزی است که هک رشد به دنبال آن است؛ طراحی استراتژی‌های درست بر اساس سنجش و داده‌های معتبر!
| 💟 پیشنهاد مطالعه: روش‌های جمع‌آوری بازخورد مشتری و تحلیل آن |
۱۵. گوریلا مارکتینگ
داستان موفقیت ردبول ریشه در کمپین‌های موفق گوریلا مارکتینگ این برند دارد.
در سال‌های نخست فعالیت، ردبول در سطل زباله‌های اطراف کلوپ‌های شبانه محله‌های می‌فر و شرق هاید‌پارک، که محل شب‌نشینی ثروتمندان لندنی است، قوطی‌های خالی برند خود را رها می‌کرد.
این کار برای جلب توجه افراد طبقه متوسط انجام می‌گرفت تا با دیدن محصول در پشت ویترین فروشگاه‌ها کنجکاو شوند و نوشیدنی محبوب ثروتمندان را امتحان کنند.
اثر این کمپین در سرعت موفقیت ردبول غیرقابل انکار بود به‌نحوی که در کمتر از یکسال فروش این برند اتریشی در بازار انگلستان از ۵۰۰ قوطی در ماه به بیش از ۳۰۰۰ قوطی افزایش یافت.
اگرچه امروز با افزایش کمپین‌های گوریلا مارکتینگ جلب توجه مخاطبین سخت‌تر شدهاست، اما هنوز هم می‌توان با چاشنی خلاقیت از این فرمول برای هک رشد استفاده کرد.
۱۶. پلتفرم وفادارسازی مشتریان
باشگاه مشتریان فقط به امتیاز و جایزه دادن به مشتری‌ها محدود نمی‌شود! فکر می‌کنم وقت آن است که کمی دیدتان را تغییر دهید. فرض کنید باشگاه مشتریانی دارید که کمکتان می‌کند مشتری‌ها را عمیق‌تر بشناسید، آن‌ها را گروه‌بندی کنید و بر اساس هر گروه، استراتژی مناسبی تنظیم کنید. یک هکر رشد می‌تواند با استفاده از این بینش داده‌محور، کمپین‌های خلاقانه و کم‌خرج زیادی را اجرا کند.
بین مشتریان راضی و مشتریان وفادار فرق هست. مشتریان راضی شما را به عنوان گزینه اول خرید انتخاب می‌کنند اما مشتریان وفادار شما را به عنوان گزینه اول خرید توصیه می‌کنند. در واقع مشتری وفادار ارتباط عاطفی و عمیقی با برند برقرار می‌کند و همیشه می‌توانید روی آن حساب کنید. اما این موضوع جز با درک عمیق از رفتار و انتظارات مصرف کننده به دست نمی‌آید.
برنامه‌های وفادارسازی با همین رویکرد یعنی برقرای ارتباط عاطفی عمیق با مشتریان ساخته شده‌اند و ابزارهایی مانند فیلیا، این کار را برای شما فوق‌العاده راحت کرده‌اند. چطور؟
حقیقت این است که انسان‌ها را می‌توان دسته‌بندی کرد. یعنی مهم نیست که چه علاقه منحصر‌به‌فردی دارید، از میلیون‌ها تا صدها نفر شبیه به شما هستند. اگر دسته‌ای که در آن قرار می‌گیرید روشن شود؛ می‌توان شما را تا حد خوبی شناخت. اساس برنامه‌های وفادارسازی دسته‌بندی و ارائه پیشنهادات مناسب برای هر دسته است. طوری‌که مشتری احساس کند رابطه‌ای منحصر به‌فرد با کسبوکار دارد.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: آموزش راه اندازی باشگاه مشتریان با فیلیا در ۵ مرحله |
تفاوت بازاریابی سنتی با هک رشد چیست؟
ظهور برخی تکنیک‌ها این سوال را در ذهن مارکترها به وجود می‌آورد که واقعا چه نیازی به این همه تغییر و تحول در دنیای بازاریابی هست؟ مگر نه اینکه هدف هک رشد و بازاریابی سنتی، در نهایت افزایش فروش است؟ پس چرا انقدر روی استفاده از هک رشد تاکید می‌شود؟
شباهت اهداف در هک رشد و بازاریابی سنتی کاملا درست است، اما باید تفاوت‌های زیر را هم در نظر بگیرید:
- بازاریابی سنتی صرفا روی محصول نهایی متمرکز است و اعتقاد دارد فرایند فروش و جذب مشتری، پس از تولید محصول آغاز می‌شود؛ در حالی که استراتژی هک رشد، از همان آغاز تولید محصول روی فرایند جذب مشتری متمرکز است.
- کسب‌وکارهای بزرگ که از بازاریابی سنتی استفاده می‌کنند، اغلب برای استفاده از کمپین‌های عجیب و غریب و بزرگ، محدودیت بودجه ندارند؛ اما کسب‌وکارهای کوچک یا کسانی که قصد صرفه‌جویی دارند، از هک رشد استفاده می‌کنند تا با کمترین هزینه بهترین نتیجه را بگیرند.
- استراتژی‌های هک رشد عموما بر اساس آزمون‌ها، نظرسنجی‌ها، تحقیقات و داده‌ها استوار است و بر همان اساس، تغییر می‌کند، در حالی که بازاریابی سنتی همیشه طبق روش‌ها و چهارچوب‌های تکراری عمل می‌کند.
- در نهایت، تاکید بازاریابی سنتی روی افزایش فروش و جذب مشتریان جدید است، در حالی که هک رشد به استراتژی بازگشت مشتری، جلب رضایت و حفظ مشتریان قدیمی بسیار اهمیت می‌دهد.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: قیف فروش چیست؟ چرا و چگونه آن را بسازیم؟ |
تفاوت هک رشد و دیجیتال مارکتینگ چیست؟
هک رشد و دیجیتال مارکتینگ در تعریف با هم متفاوت هستند؛ اما هر دو معمولاً همسو با هم استفاده می‌شوند. در تعریف دیجیتال مارکتینگ می‌گوییم: «استفاده از ابزارهای دیجیتال برای بازاریابی و ترویج برند».
پیداست که این تعریف منافاتی با هک رشد ندارد؛ فقط نکته اینجاست که در هک رشد، ما معمولاً خارج از چارچوب فکر می‌کنیم و دنبال راه‌های جدید برای رشد سریع کسبوکار هستیم.
همچنین، هک رشد یک نوع طرز فکر و استراتژی است، در حالی که دیجیتال مارکتینگ شامل مجموعه‌ای از تکنیک‌ها، ابزارها، استراتژی‌ها و مهارت‌هاست. با این حساب، مفهوم دیجیتال مارکتینگ از هک رشد گسترده‌تر است و می‌تواند یک مجموعهٔ کامل‌تر و جامع‌تر باشد.
مزایای استراتژی هک رشد چیست؟
اگر با وجود همهٔ توضیحاتی که دادیم، هنوز هم برایتان سوال است که چرا باید از هک رشد استفاده کنید، پاسختان در این بخش است! با اجرای تکنیک‌های هک رشد می‌توانید از مزایای زیر بهره ببرید:
هزینه کم؛ بازدهی بالا
بیشتر استارتاپ‌ها منابع محدودی دارند و برای همین هم به دنبال راهکارهای زودبازده و کم‌هزینه‌تر هستند. برای این کسب‌وکارها، استفاده از استراتژی‌های خلاقانه با حداقل سرمایه‌گذاری، می‌تواند باعث رشد خوبی شود. از یک زاویه دید دیگر هم، اگر تیم کوچکی دارید می‌توانید با یکی دو نفر، استراتژی هک رشد را شروع کنید.
سریع‌تر به نتیجه رسیدن
کارهایی مثل سئو و تولید محتوا که زیرمجموعۀ بازاریابی آنلاین هستند، تاثیرگذاری فوق‌العاده‌ای دارند؛ اما دیر به نتیجه می‌رسند و همان اول کاری برای شما سودآوری ندارند. استراتژی‌های هک رشد که در همین مقاله مفصل راجع‌بهشان صحبت خواهیم کرد، باعث می‌شوند زودتر محصولتان را قضاوت کنید یا حداقل زودتر به کسب درآمد برسید.
تصمیم‌های داده‌محور
کابوس هر بازاریابی تلاش برای فروختن محصولی است که کسی به آن نیاز ندارد. هرچند سال‌ها بازاریابان با این کابوس زندگی کرده‌اند چرا که ذهنیت غالب این بود: «شما محصولی که دارید را می‌فروشید، نه محصولی که دوست دارید بفروشید». هک رشد کاملا با این رویکرد مخالف است!
هکرهای رشد معتقدند نه تنها محصول، که حتی مدل‌های کسبوکار به نفع آن واکنش شدیدی که از مشتری انتظار داریم باید تغییر کند. یعنی بهترین محصول برای فروش، محصولی است که نیاز واقعی از مشتریان شما را برطرف کند حتی اگر لازم باشد برای رسیدن به آن بارها و بارها محصول را اصلاح کنید.
به همه چیز شک کنید؛ فکر می‌کنید محصول شما برای مشتری مناسب است؟ شک کنید؛ همهٔ فرض‌ها را زیر سوال ببرید. برای چه کسانی مناسب است؟ چرا مناسب است؟ چه نیازی را از آن‌ها رفع می‌کند؟ چرا باید از محصول شما استفاده کنند؟ چه کمبودی با محصول شما جبران می‌شود؟ برای یافتن پاسخ از نظرسنجی استفاده کنید. از ابزارهایی مانند Optimizely یا KISSmetrics بهره ببرید. در دسترس و کنجکاو باشید. بازخورد بگیرید.
طبق یک بررسی از بین ۵۰ کتاب پرفروش در حوزه کسبوکار در سال ۲۰۱۹ فقط ۳ کتاب نویسندگانی غارنشین داشته‌اند. به این معنی که خود را قرنطینه کرده و در شبکه‌های اجتماعی فعال نبوده‌اند. وبلاگ موفقی نداشته‌اند و بازخوردی از مخاطبان نگرفته‌اند.
۴۷ کتاب دیگر، محصول نویسندگانی با شهرت مجازی بودند که ایدهٔ کتاب‌هایشان با یک مقاله پربازدید و پرمخاطب آغاز شدهاست. در واقع آن‌ها به‌جای اینکه شبیه به نویسندگان سنتی خود را در خلوت کتاب‌خانه‌ها محبوس کنند، شبیه به فروشندگان دوره‌گرد با گوش شنوا همیشه در دسترس بوده‌اند.
| 💟 پیشنهاد مطالعه: مشتری مداری چیست؟ + ۱۰ ایده برای مشتری مداری بهتر |
معایب هک رشد چیست؟
دربارۀ معایب این کار دو مورد که بیشتر از همه گفته شده بود را آورده‌ایم؛ اما خیلی دوست داریم که نظر شما را هم بدانیم؛ فکر می‌کنید به جز این دو مورد، هک رشد چه ضعف‌های دیگری دارد؟
دور شدن از استراتژی عمقی
خیلی از کسانی که به هک رشد نقد دارند، می‌گویند که هک رشد، جلوی استراتژی‌های بازاریابی عمیق و قوی را می‌گیرد و می‌تواند در بلندمدت به کسبوکار آسیب بزند. چراکه در Growth Hacking استراتژی کوتاه‌مدت و فقط برای زودتر به نتیجه رسیدن است.
اشباع شدن فضای ایده‌پردازی
تا حالا دقت کرده‌اید که وقتی ایده‌ای -مثلاً یک ویدئو- وایرال می‌شود، خیلی سریع همه‌جا از ایده‌های مشابه پر می‌شود. این اتفاق باعث می‌شود که فقط مدت کوتاهی بر سر زبان‌ها باشید و برای دوام آوردن در این ماراتن رقابت، مدام کمپین‌های خلاقانۀ جدید برگزار کنید؛ که خب این کار اصلاً ساده نیست.
۴ نمونه موفق استفاده از هک رشد در ایران و جهان
دراپ‌باکس
در حوزه هک رشد دراپ‌باکس به‌عنوان کمپانی که امروز ۱۰۰ میلیون کاربر دارد کار بزرگی انجام داده است. آن‌ها در آغاز فعالیت‌شان به‌جای صرف هزینه برای ساخت یک ویدیو معرفی محصول، از چاشنی خلاقیت استفاده کردند و یک ویدیو-کلاژ ساختند که پر از میم و ارجاعات کمدی بود. این ویدیو کاملا مناسب رسانه‌هایی بود که در آن منتشر شد و به سرعت تبدیل به یک محتوای وایرال شد. دراپ‌باکس قبل از انتشار این ویدیو ۵۰۰۰ هزار کاربر داشت و چند روز بعد از انتشار این ویدیو ۷۵۰۰۰ کاربر در صف انتظار بودند.
Airbnb
داستان هک رشد Airbnb از یک ایده ساده و بامزه آغاز شد. برایان و جو پول اجاره محل زندگیشان را نداشتند. آن‌ها تصمیم گرفتند در ازای دریافت کمی پول خانه‌شان را با دیگران تقسیم کنند. برای این‌کار چند تخت بادی خریدند و به مسافرانشان غذای رایگان می‌دادند. برای همین اسم کسب‌وکارشان را Airbedandbreakfast.com گذاشتند که به وضوح استراتژی کارشان را نشان می‌داد. برایان و جو به مرور متوجه شدند که بعضی از مشتریان برای ارزان بودن محل اقامت سراغشان نمی‌آمدند بلکه علاقه‌مند به کسب تجربه اقامت در جاهای متفاوت هستند. آن‌ها این درک را تبدیل به یک ایده جدید کردند و از اجاره یک کاناپه در یک خانه تا اجاره یک جزیره بدون سکنه گسترش دادند و نتیجه آن امروز یک کمپانی ۲.۵ میلیارد دلاری است.
اسنپ
اسنپ با استراتژی هک رشد، جای خالی‌ای را در بازار هدف گرفت که تا پیش از این اگرچه حس می‌شد، اما راه‌حلی برای آن پیدا نشده بود. حمل و نقل شهری تحت‌تاثیر دو عامل بود اول نبود نرخ از پیش تعیین شده‌ای برای هر سفر، دوم دسترسی به خودرو با محدودیت‌های فراوانی همراه بود.
از طرف دیگر مسافربرانی در شهر وجود داشتند که به دلیل سختی قواعد شرکت‌های تاکسیرانی، بطور شخصی فعالیت می‌کردند که اغلب به با نبود اعتماد در بین مسافران نسبت به آن‌ها در اولویت انتخاب قرار نمی‌گرفتند. اسنپ با یک محصول راه‌حل مناسب این مشکلات را ارائه داد.
استراتژی بازاریابی اسنپ که شامل ماموریت‌های جذاب برای رانندگان و ارائه تخفیفات شخصی‌سازی شده برای مسافران بود؛ عامل موفقیت دوچندان این کمپانی شد.
دیجیکالا
دیجیکالا نتیجه خرید یک دوربین خراب توسط بنیان‌گذارش بود. آن‌ها متوجه دو موضوع شدند اول آن‌که اطلاعات کمی از محصولات الکترونیکی در وب‌سایت‌های فارسی وجود دارد دوم آن‌که خدمات پس‌ازفروش مناسبی برای این محصولات وجود ندارد. آن‌ها ابتدا مرجع اطلاعاتی کاملی درباره محصولاتی که در بازار ایران موجود بود، ساختند؛ بعد با تمرکز بر رضایتمندی مشتری، امکاناتی همچون حمل رایگان، برگشت کم‌دردسر محصولات و توجه به الزامات خریدهای سازمانی، کسبوکار موفقی ساختند.
سخن آخر: با کمترین ریسک، بیشترین نتیجه را به‌دست آورید
هک رشد، ترکیبی از خلاقیت و آزمون است. شما باید ابتدا شرایط موجود و داده‌های واقعی را بررسی کنید و سپس برای بهبود وضعیت، از خلاقانه‌ترین ایده‌ها کمک بگیرید.
در این مقاله، ۱۶ استراتژی هک رشد را به شما معرفی کردیم؛ استراتژی‌هایی که می‌توانند جرقهٔ یک تغییر بزرگ در کسبوکار شما باشند. امیدواریم با استفاده از این نکات، قدمی مثبت در حوزه دیجیتال مارکتینگ و جذب مشتری بردارید.
اگر در زمینه اجرای استراتژی‌ها، تجربه‌ای دارید یا سوالی ذهنتان را درگیر کرده‌است، حتما در بخش کامنت‌ها با ما در ارتباط باشید.
منابع: demandcurve | optimizely | mycodelesswebsite
دیدگاه ها
اولین نفری باشید که دیدگاه خود را ثبت می کنید