فرایند فروش چیست و چه فرقی با قیف فروش دارد؟

یک باغبان حرفه‌ای، هر بذری را در باغچه‌اش نمی‌کارد؛ بلکه با کاشت بذر باکیفیت و پرورش درست آن، به سمت برداشت بهترین محصول گام برمی‌دارد. یک فروشندهٔ خوب هم کسی است که فرایند فروش را به خوبی بشناسد، مشتری‌های بالقوه‌ٔ باکیفیت را وارد این مسیر کند و آن‌ها را به شکلی پرورش دهد که در نهایت، با پای خودشان سر میز معامله بیایند!

این فرایند در دنیای بازاریابی، به عنوان پایپ لاین فروش شناخته می‌شود. چیزی که قرار است در این مقاله با آن آشنا شویم. اول بیایید ببینیم sales pipeline معنی چه می‌دهد و مقصودمان از آشنایی با آن چیست؟‌

فرایند فروش (sales pipeline) چیست؟

در فارسی، sales pipeline معنى فرایند فروش یا مسیر فروش می‌دهد. این فرایند، نمایشی بصری از فرصت‌ها، فعالیت‌ها و وضعیت کسب‌وکار شما از لحظهٔ آشنایی مشتری بالقوه با برند تا زمان خرید و حتی پس از خرید است. این فرایند، روی موقعیت مشتری احتمالی در مسیر سفر خرید خود متمرکز است و با قیف فروش تفاوت دارد. کاربرد اصلی پایپ لاین فروش، این است که به شناسایی گام‌های بعدی در فرایند خرید کمک کند و باعث شناسایی موانع یا عوامل تاخیر خرید شود.

اگر فرایند فروش را به درستی طراحی و بررسی کنید، می‌توانید با دید بازتر و وسیع‌تری معامله‌ها را ببینید و فرایند پیشرفت یک معامله را به دقت زیر نظر بگیرید؛ سپس با شناسایی چالش‌ها و فرصت‌ها، در مسیر چیدن یک استراتژی فروش درست گام بردارید. (برای اینکه بدانید استراتژی فروش چیست و چطور نوشته می‌شود، روی لینک بزنید!)

پایپ لاین فروش با قیف فروش چه فرقی دارد؟

به تعبیر سایت zoho.com، تفاوت قیف فروش و فرایند فروش، فقط در نحوهٔ طراحی این دو نیست؛ بلکه داده‌ها و شکل نمایش داده‌های آن‌ها هم با یکدیگر فرق دارد؛ به تصویر زیر دقت کنید تا بهتر متوجه منظورم شوید:

همانطور که می‌بینید، قیف فروش بیشتر روی لیدها و مسیری که برای تبدیل‌شدن به مشتری طی می‌کنند تمرکز دارد؛ اما فرایند فروش، دربارهٔ خود معامله‌ها حرف می‌زند؛ یعنی اتفاقات واقعی که در مسیر بستن یک معامله، بین نمایندهٔ فروش و مشتری‌های بالقوه رخ می‌دهد!

سایت hubspot در مقاله‌ای دربارهٔ پایپ‌لاین فروش، به نقل از جف هافمن مدلی را پیشنهاد می‌دهد که بر اساس آن، درک تفاوت قیف فروش و پایپ لاین فروش ساده‌تر می‌شود. بر اساس این مدل، قیف شکلی یکنواخت دارد و باعث می‌شود مدیران فروش، به غلط تصور کنند که نسبت میان خریداران و مشتریان بالقوه، یک مقدار ثابت است؛ مثلاً گاهی فرض بر این است که یک سوم لیدهای ورودی به قیف، تبدیل به مشتری واقعی می‌شوند.

این در حالی است که چنین نسبتی اصلاً واقعیت ندارد؛ زیرا فرایند فروش به تعبیر هافمن، شبیه یک لیوان کوکتل با دهانهٔ گشاد، میانهٔ باریک و خروجی نیمه‌گشاد است. یعنی مشتری‌های بالقوه در فرایند فروش کمتر و کمتر می‌شوند و در نهایت، تعدادی از آن‌ها به عنوان خریدار واقعی باقی خواهند ماند؛ تعدادی که اصلاً قابل تخمین نیست!

با این حساب، حتی اگر با قیف فروش آشنایی دارید و آن را طراحی هم کرده‌اید، باید به شکل جداگانه روی طراحی مسیر فروش هم وقت بگذارید؛ در ادامه، مراحل این فرایند مهم و حساس را بررسی می‌کنیم.

مراحل فرایند فروش (۷ مرحلهٔ اصلی و کلیدی)

پیش از شروع، یک نکته را گوشزد می‌کنم: فرایند فروش در هر کسب‌وکار و صنعتی می‌تواند کاملاً منحصربه‌فرد و خاص باشد؛ چیزی که ما در اینجا بررسی می‌کنیم، شامل مراحلی است که معمولاً یک پایپ لاین فروش معمولی، آن‌ها را در بر دارد:

یافتن مشتریان بالقوه (Prospecting)

هر کاری که به شما کمک کند مشتری‌های بالقوهٔ جدید پیدا کنید، در این مرحله قرار می‌گیرد. از طراحی کمپین تبلیغاتی هدفمند برای یک گروه خاص از مشتری‌های هدف گرفته تا استفاده از سئو و لینکسازی برای کشاندن پای مشتری به صفحات ثبت‌نام و ورود اطلاعات!

در حقیقت، در این مرحله شما باید تشخیص بدهید که چه کسانی پتانسیل خرید بالایی دارند؛ سپس دست بگذارید روی همان گروه و تمام تلاشتان را برای پیدا کردن آن‌ها به کار بگیرید.

ارزیابی شایستگی مشتریان بالقوه (Lead Qualification)

هیچوقت خودتان را با این امید واهی که همهٔ مشتری‌های بالقوه، روزی به خریدار تبدیل می‌شوند، گول نزنید؛ چنین اتفاقی هرگز برای هیچ کسب‌وکاری نیفتاده و نمی‌افتد! در مرحلهٔ دوم فرایند فروش، باید با بررسی سطح نیازهای مشتریان، میزان بودجه، مدت زمان تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید و قدرت تصمیم‌گیری‌شان، ببینید واقعاً ارزش وقت گذاشتن را دارند یا نه.

مثال می‌زنم؛ فرض کنید فروشندهٔ مصنوعات چوبی هستید و دو مشتری بالقوه دارید:

🔹 نفر اول، مدیر یک رستوران سنتی است؛ او با شما تماس می‌گیرد، قیمت دقیق محصولات مورد نظرش را به صورت لیست دریافت می‌کند، تعداد محصولات مورد نظرش را به شکل دقیق می‌گوید و به شما اجازه می‌دهد وارد رستورانش شوید و با بررسی فضای رستوران، محصولات خود را به او پیشنهاد دهید. این می‌شود یک لید باکیفیت که باید پیگیرش باشید؛ چون پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد.
🔹 نفر دوم، یک دانش‌آموز دبیرستانی است؛ او در پیج اینستاگرام دربارهٔ جنس و قیمت محصولات رندوم سوالاتی پرسیده است. از آن‌جایی که بودجهٔ کافی برای خرید ندارد، احتمالاً از روی کنجکاوی یا یک پروژهٔ درسی این کار را انجام داده است. این لید، جذب شما شده‌است اما به این زودی‌ها مشتری نخواهد شد. پس به پاسخ سوال‌هایش اکتفا کنید و پیگیرش نشوید.

تماس فروش، دمو یا جلسه (Sales Call, Demo, or Meeting)

وقتی مشتری با اعلام نیاز به محصول یا خدمت شما قدم اول را برمی‌دارد و شما هم از صلاحیت او برای تبدیل شدن به خریدار مطمئن می‌شوید، وقت آن می‌رسد که پا در میان عمل بگذارید و با او تماس بگیرید.

این تماس می‌تواند از طریق ایمیل، تلفن، شبکه‌های اجتماعی یا ملاقات حضوری باشد. در این مرحله، می‌توانید سوال‌هایی از مشتری بپرسید که به پیشرفت معامله کمک کند.

این سوال‌ها به تناسب شرایط می‌توانند شخصی‌سازی شوند و تعدادشان هم افزایش بیابد. البته یادتان باشد این مرحله فقط برای طرح سوال نیست! شما باید به تناسب شرایط، محصول یا خدماتتان را هم معرفی کنید و به اصطلاح، قلاب بیندازید تا مشتری‌ها وارد معاملهٔ واقعی شوند.

نکتهٔ خیلی مهم: گاهی تایید صلاحیت لیدها در این مرحله از فرایند فروش اتفاق می‌افتد؛ یعنی با پرسش سوال‌ها تازه می‌فهمید این مشتری ارزش ادامهٔ معامله را دارد یا نه.

پیشنهاد (Proposal)

در این بخش از فرایند فروش محصول یا خدمات، باید رسماً به مشتری پیشنهاد بدهید که محصول یا خدمات شما را بخرد. (البته بعد از اینکه مطمئن شدید واقعاً قصد چنین کاری را دارد!)

با تمرکز روی مدیریت تجربه مشتری، می‌توانید پیشنهادهایی ارائه دهید که واقعاً کارایی دارند، به درد مشتری می‌خورند و می‌توانند او را پای میز معامله بکشانند.

مذاکره و تعهد (Negotiation and Commitment)

اینجاست که مشتری شروع می‌کند به چانه‌زنی برای کاهش قیمت یا دریافت مزایا و امکانات بیشتر! اگر با اصول مذاکره به خوبی آشنا باشید، می‌توانید کاری کنید که نه سیخ بسوزد نه کباب؛ یعنی هم شما سود کنید، هم مشتری قانع شود که خرید کند.

در راستای مذاکرهٔ بهتر در فرایند فروش، می‌توانید از محتواهای زیر استفاده کنید:

🔷 فنون متقاعدسازی مشتری بر اساس اصول روانشناسی
🔷 نحوه تخفیف دادن به مشتری؛ چطور تخفیف بدهیم که ضرر نکنیم؟
🔷 طرز صحبت کردن با مشتری؛ از مشتری راضی تا مشتری عصبانی!

امضای قرارداد (Contract Signing) یا فسخ معامله

در نهایت، معامله یا برنده می‌شود یا بازنده! یعنی یا مشتری خریدش را به پایان می‌رساند یا به هر دلیلی، تا پای معامله هم می‌آید، اما پرداخت نمی‌کند و خریدش نصفه می‌ماند. در این مرحله، حواستان باشد که نکات زیر را رعایت کنید:

• با روشی که مشتری ترجیح می‌دهد با او ارتباط برقرار کنید؛
• به مشتری اجازه دهید خوب حرف‌هایش را بزند و به نیازهایش گوش دهید؛
• اصرار به خرید نکنید، بلکه به مشتری نشان دهید که خرید از شما به او کمک می‌کند؛
• برای قانع کردن مشتری، از داده‌ها و اطلاعات واقعی استفاده کنید؛
• با استفاده از FOMO یا ترس از دست دادن فرصت، مشتری را به اقدام فوری ترغیب کنید.

در نهایت، چه معامله به نتیجه رسید و چه نه، دلایل موفقیت و عدم موفقیت آن را به شکل دقیق برای خود ثبت کنید؛ این داده‌ها در فرایند فروش بعدی به دردتان می‌خورند.

پس از خرید (Post-Purchase)

خیلی‌ها نقطهٔ پایانی پایپ لاین فروش را خرید و انجام معامله می‌دانند، اما در واقع، اینجا تازه ماجرا شروع می‌شود. با خرید، تجربه مشتری از برند شما شروع می‌شود و باید تلاش کنید این تجربه را به بهترین شکل ممکن بهبود ببخشید. اما چطور؟

بهترین راهش، این است که یک باشگاه مشتریان بسازید و به خریداران پیشنهاد دهید که در آن عضو شوند؛ با این کار، پیگیری مشتری‌ها و دسته‌بندی آن‌ها بر اساس احتمال بازگشت و خرید مجدد، راحت‌تر می‌شود. در باشگاه، می‌توانید با برنامه‌های وفادارسازی مشتریان، نرخ بازگشت را افزایش دهید. مثلاً، می توانید به مشتری‌ها پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده بدهید تا در راستای خریدهای قبلی، محصولات مکمل یا پیشرفته‌تر را بخرند.

در کل، برای فروش بیشتر باید حسابی پیگیر مشتری‌های قبلی باشید؛ چون احتمال خرید توسط آن‌ها، خیلی بیشتر از مشتری‌های جدید است!

 آموزش طراحی پایپ لاین فروش در ۱۰ قدم

برای طراحی فرایند فروش، باید مراحلی را پشت سر بگذارید و اطلاعات روشنی جمع‌آوری کنید. در ادامه، این مراحل را با هم مرور می‌کنیم:

جمع‌آوری اطلاعات داخلی و تعیین اهداف فروش

در نخستین مرحله، باید با استفاده از داده‌های موجود از معامله‌های قبلی و اطلاعات تیم فروش، اهداف فروش را برای خود روشن کنید. پیش از هر کاری، بروید سراغ اطلاعات مستندی که از مشتری‌ها و تیم فروش دارید؛ ببینید میزان تقاضای مشتریان و سودآوری فعلی شما چقدر است.

پس از بررسی اطلاعات، هدفتان را تعیین کنید؛ هدف شما می‌تواند رساندن درآمد سالانه به یک مبلغ مشخص، کوتاه‌تر شدن فرایند معامله، افزایش کیفیت لیدهای جذب‌شده یا بالا بردن میزان سود روی فروش هر محصول باشد.

برای تعیین درست هدف، دو رویکرد زیر می‌توانند کمکتان کنند:

🔸نکته: سعی کنید روی یک یا نهایتاً دو هدف متمرکز شوید؛ تمرکز همزمان روی چندین هدف، باعث سردرگمی و اختلال در دستیابی به تمام اهداف خواهد شد.

طراحی مراحل پایپ لاین فروش بر اساس سفر مشتری

فرایند فروش، باید آینهٔ تمام نمای نقشه سفر مشتری باشد! مشتری‌ها اصولاً برای خرید مسیرهای متفاوتی را طی می‌کنند، اما سفر مشتری اصولاً به شکل زیر خواهد بود:

خب حالا این چه ربطی به پایپ لاین فروش دارد؟

مرحلهٔ آگاهی، با Prospecting یا یافتن مشتری‌های بالقوه ارتباط دارد؛ در این مرحله مشتری‌ها شما را پیدا می‌کنند. این ارتباط ممکن است از طریق ایمیل، وبینار، یک محتوای مفید سئوشده یا حتی معرفی توسط یک مشتری راضی باشد! چیزی که مهم است، این است که شما به شکل هدفمند باعث آگاهی مشتری‌های بالقوه از وجود خودتان شوید و نقاط تماس (Touch Points) را تقویت کنید.

مرحلهٔ علاقه‌مندی، اصولاً با ارتباط شما با مشتری به شکل حضوری یا تماس تلفنی اتفاق می‌افتد. در حقیقت، یک لید باکیفیت وقتی به برند علاقه‌مند می‌شود که اطلاعات روشنی دربارهٔ آن کسب کند. همچنین با ارائهٔ نسخهٔ دمو یا نمایش محصول واقعی، می‌توانید به ارزیابی بهتر هم کمک کنید.

در نهایت، وقتی به مرحلهٔ مذاکره و پس از آن، امضای قرارداد می‌رسید، مشتری تصمیم نهایی خرید را با توصیه‌ها و پیشنهادهای شما می‌گیرد. پس از خرید هم که می‌توانید با خدمات ویژه او را به خود وفادار کنید.

همهٔ این‌ها، یعنی سفر مشتری با فرایند فروش انطباق دارد و شما با طراحی درست فرایند، می‌توانید آن را مدیریت کنید.

تعیین فرایند ارزیابی شایستگی سرنخ (Lead Qualification)

اگر فرایند فروش را مانند یک باریکهٔ آب در نظر بگیریم، می‌توانیم لیدهای بی‌کیفیت را به قلوه‌سنگ‌هایی تشبیه کنیم که این مسیر را می‌بندند! کسی که قصد خرید ندارد، انرژی نماینده‌های فروش را می‌گیرد و باعث می‌شود وقت کافی برای جذب لید باکیفیت و پرورش او برای رسیدن به مرحلهٔ خرید نداشته باشند.

برای اینکه فرایند تایید صلاحیت لیدها سریع‌تر پیش برود، یک فرم بررسی کیفیت تدوین کنید و در اختیار تیم فروش بگذارید. یادتان باشد که اگر یک کسب‌وکار ۱۰۰۰ لید و کسب‌وکار دیگری فقط ۱۰ لید جذب کرده باشد، اصلاً نمی‌توانیم بگوییم کدام موفق‌تر است؛ چون در نهایت، کیفیت لیدها و رسیدن آن‌ها به مرحلهٔ خرید است که موفقیت فرایند فروش را تعیین می‌کند.

بهبود تکنیک‌های پرورش سرنخ‌ها (Lead Nurturing)

حالا شما مانده‌اید با لیدهای باکیفیت و مسیری که باید تا خرید نهایی طی شود! وقت آن است که این مشتری‌های بالقوه را پرورش دهید و انگیزهٔ خرید را در آن‌ها بیشتر و بیشتر کنید. چگونه؟ خب تکنیک‌های زیادی وجود دارند، مثلاً:

🔸 با استفاده از رویکرد اومنی چنل، کاری کنید که مشتری از تمام کانال‌های ارتباطی به شما دسترسی داشته باشد؛
🔸 بازاریابی پیامکی و ایمیلی را بر اساس تجربهٔ مشتری‌ها و به شکل شخصی‌سازی‌شده پیش ببرید؛
🔸 محتواهایی تولید کنید که به درد مشتری می‌خورند و آن‌ها را در بلاگ، خبرنامه و سوشال‌مدیا منتشر کنید؛
🔸 نیروهای متخصص برای تیم فروش جذب کنید و با تقسیم درست وظایف، به آن‌ها کمک کنید که لیدها را به مسیر درست هدایت کنند.

در کل باید تمام تلاشتان را به کار بگیرید که مشتری‌ها زودتر به شما اعتماد کنند تا به خرید فکر کنند.

شناسایی فرصت‌های فروش با استفاده از ابزارهای مختلف

هیچ نیروی متخصصی نمی‌تواند به اندازهٔ ابزارهای CRM و ارتباط با مشتری به شما کمک کند. این ابزارها، مشتری‌ها را برایتان دسته‌بندی می‌کنند تا ببینید کدام یک از آن‌ها ارزش بالاتری دارد. همچنین، پیگیری‌ لیدها نظم می‌گیرد و از هیچ مشتری بالقوه‌ای غافل نمی‌شوید.

از طرفی می‌توانید متوجه شوید که لیدهای باکیفیت که به مرحلهٔ خرید می‌رسند، چه رفتارهای مشترکی دارند؟ مثلاً از کدام کانال‌های ارتباطی با شما آشنا شده‌اند، کدام نمایندهٔ فروش مسئولیت رسیدگی به کارهای آن‌ها را داشته است و چه چیزی باعث تعامل بیشتر آن‌ها با برند شده‌است.

اگر قصدتان فروش مجدد به مشتری‌های قبلی باشد، نرم افزار باشگاه مشتریان فیلیا هم می‌تواند در این راستا کمکتان کند؛ زیرا اطلاعات دقیق مشتری‌ها به شکل دسته‌بندی‌شده در آن ثبت می‌شود و منبعی غنی از آمارهای روشن و کارآمد است.

محاسبهٔ تعداد فرصت‌های مورد نیاز در هر مرحله از پایپ لاین

فرض می‌گیریم که شما قصد دارید ۱۳۵ معامله انجام دهید و در مرحلهٔ نخست، یعنی یافتن مشتری بالقوه، ۱۵۰ مشتری جذب کرده‌اید. این یعنی باید ۹۰ درصد مذاکره‌های نهایی به نتیجه برسند تا شما هم به هدفتان برسید. خب حالا چرا می‌گوییم این مورد را مرحله به مرحله بررسی کنید؟

💡 بگذارید با یک مثال موضوع را روشن کنیم:

کسب‌وکاری داریم که قصد دارد در طول یک‌سال، ۱۰۰۰۰ فروش داشته باشد. این کسب‌وکار، ۵۰ نمایندهٔ فروش دارد؛ با این حساب، هر فروشنده باید در ماه حدود ۱۶ الی ۱۷ معاملهٔ موفق داشته باشد تا کسب‌وکار به هدفش برسد.

حالا فرض کنید که این کسب‌وکار، ۲۰۰۰۰ لید جذب کرده است و قرار است فروشنده‌ها با پرورش درست لیدها، آن‌ها را به خریدار تبدیل کنند؛ با توجه به هدف کسب‌وکار، ۵۰ درصد این لیدها باید حفظ شوند.

اینجاست که بررسی مرحله به مرحله اهمیت دارد؛ اگر یک فروشنده، در مرحلهٔ تماس ۴۰ درصد از مشتری‌ها را از دست بدهد، باید خیلی در مذاکره قوی باشد که بتواند افراد باقی‌مانده را به مرحلهٔ خرید برساند.

در کل، یادتان باشد که نرخ تبدیل فروشنده‌ها در مراحل مختلف یکسان نیست؛ مثلاً ممکن است یک نفر در یافتن سرنخ ضعیف عمل کند اما مذاکرات را واقعاً قوی پیش ببرد؛ بنابراین، همیشه تعداد معامله‌های نهایی را معیار موفقیت در نظر بگیرید.

حفظ سلامت و پایداری پایپ لاین با افزودن لید جدید

یادتان باشد که فرایند فروش، وقتی سالم و پویاست که مشتری‌های بالقوه مدام وارد آن شوند، مورد کیفیت‌سنجی قرار بگیرند و در صورت تایید، پرورش داده شوند تا به مرحلهٔ خرید برسند. هیچ‌جای مسیر نباید جذب لید را متوقف کنید، در عوض باید فرایندها را بهبود ببخشید تا لیدهای باکیفیت بیشتری وارد پروسه‌ٔ فروش شوند؛ چون همیشه تعداد مشتری‌های بالقوه به تدریج کمتر می‌شود و اصلاً نمی‌توانید حدس بزنید که چه تعداد از آن‌ها واقعاً خرید خواهند کرد.

❌ شما این اشتباه را نکنید! متاسفانه اشتباه بزرگ تیم‌های فروش، این است که تمام تمرکز خود را روی بستن قراردادهای فعلی می‌گذارند و از مشتری‌یابی غافل می‌شوند. این باعث می‌شود از برنامه‌های کلان عقب بمانند و در پایان سال، ببینند که به اهداف نرسیده‌اند!

نمودار زیر، به شما نشان می‌دهد که کسب‌وکارهای دیگر اصولاً به کمک کدام پلتفرم‌ها لید جذب می‌کنند:

شما هم از این روش‌ها ایده بگیرید و از تکنیک‌های تکراری برای جذب لید استفاده نکنید!

پاکسازی منظم فرایند فروش از موانع و چالش‌ها

بالاتر به این نکته اشاره کردیم که پایپ‌لاین فروش، مانند یک باریکهٔ آب است؛ این باریکه باید به شکل منظم پاکسازی شود تا هیچ‌چیزی سد راهش نشود. بر اساس اطلاعات موجود در بلاگ hubspot، نرخ موفقیت کسب‌وکارهایی که مسیر فروش آن‌ها منظم و ساختاریافته باشد، ۱۶ درصد بیشتر از دیگران است.

اما چطور باید فرایند پاکسازی را انجام دهید؟

• لیدهای راکد را بیابید و حذف کنید؛ برخی مشتریان بالقوه، مدت‌ها در مرحلهٔ بررسی یا حتی مذاکره باقی می‌مانندو هیچ اقدامی نمی‌کنند؛ این افراد باید کنار بروند تا فرصت کافی برای رسیدگی به لیدهای باکیفیت را داشته باشید.
• لیدهای موجود را مجددا ارزیابی کنید؛ حتی اگر یک مشتری از فیلترهای اولیه عبور کرده باشد، باز هم تضمینی نیست که همچنان لید باکیفیتی به حساب بیاید. مثلاً ممکن است ماه قبل واجد شرایط خرید بوده باشد، اما این ماه به دلیل کمبود بودجه دیگر در آن شرایط نباشد.
• اطلاعات تماس را به‌روزرسانی کنید؛ شما با مسئول خرید یک شرکت به مرحلهٔ مذاکره می‌رسید و او را قانع می‌کنید، اما هفتهٔ بعد، شخص دیگری جایگزین آن فرد می‌شود! همیشه باید هوشیار باشید، ببینید چه کسی تصمیم‌گیرندهٔ اصلی است و اطلاعات مهم را به‌روزرسانی کنید.
• پیگیر لیدهای جذب‌شده باشید؛ یکبار تماس کافی نیست! به شکل منظم با لیدها ارتباط بگیرید. گاهی یک تماس دیگر، جرقهٔ خرید را در ذهن مشتری روشن می‌کند. اما اگر پس از چندین تلاش، همچنان پاسخی نگرفتید، مشتری را در لیست لیدهای راکد بگذارید و حذفش کنید.
• فرایند فروش را ساده‌سازی کنید؛ اگر یادتان باشد، همان ابتدای مقاله گفتیم که هر کسب‌وکاری پایپ لاین اختصاصی خودش را دارد. با این حساب، بر اساس شرایط منحصر به فرد کسب‌وکارتان پیش بروید و فرایند فروش را ساده‌تر کنید.

 نظارت مستمر و بررسی منظم مسیر فروش

در نهایت، حواستان باشد که پایپ لاین را به شکل منظم زیر نظر بگیرید و مشکلات را رفع کنید. برای نظارت بهتر، می‌توانید از اطلاعات معامله‌های قبلی، بازخوردهای تیم فروش و برگزاری جلسات دوره‌ای استفاده کنید. ببینید چقدر به اهداف نزدیک شده‌اید؟ کدام مراحل بیشتر کمکتان کرده‌اند؟ در کدام مراحل بیشتر وقفه دارید؟ اصلاً هر یک از اعضای تیم در کدام بخش‌ها عملکرد بهتری دارند؟ پاسخ روشن به این سوال‌ها، باعث می‌شود فرایند فروش هر روز بهتر از دیروز باشد.

فرایند فروش؛ پا به پای مشتری تا لحظهٔ پرداخت! 

در این مقاله دربارهٔ پایپ لاین فروش، تفاوت آن با قیف فروش، مراحل و البته نحوهٔ طراحی آن صحبت کردیم. به نظرتان تا کنون، سیستم فروش کسب‌وکار شما بر اساس این فرایند بوده یا نه؟ چه چیزهایی را از قلم انداخته بودید که در این مقاله آموختید؟ به نظرتان چه چیزهایی می‌تواند به این فرایند اضافه شود؟

اگر نکتهٔ جذاب یا سوالی دارید،‌ ما همیشه در بخش کامنت‌ها منتظرتان هستیم!