قیف فروش چیست؟ چرا و چگونه آن را بسازیم؟

هر کسی که وارد فروشگاه یا سایت شما می‌شود، لزوما خریدار نیست؛ اما شما می‌توانید با کمک قیف فروش، کاری کنید که به خریدار تبدیل شود! می‌پرسید چطور؟

قیف فروش، مسیر سفر مشتری‌ها را به شما نشان می‌دهد؛ از لحظه‌ای که خیل عظیمی از مشتریان به سوی برند شما سرازیر می‌شوند تا زمانی که تعدادی از آن‌ها، خرید خود را نهایی می‌کنند. لحظه به لحظه‌ی این مسیر مهم است و باید چهارچشمی آن را زیر نظر بگیرید تا موفق شوید.

اما خب این قیف فروش چیست و چطور باید از آن کمک بگیریم؟ پاسخ این سوال، بن‌مایهٔ اصلی این مقاله است!

قیف فروش چیست؟

قیف فروش به زبان ساده، یک طرح گرافیکی است که مسیر سفر مشتری را از لحظهٔ آشنایی او با برند تا زمان خرید، در ۴ مرحلهٔ آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire) و عمل (Action) نمایش می‌دهد. 

💡حالا چرا این مسیر به شکل قیف است؟

چون ممکن است بسیاری از افراد در ابتدای تعامل با برند و شناخت آن، خواستار خرید باشند و مانند دهانه قیف، طیف وسیعی داشته باشند؛ اما خب تمام آن‌ها که قرار نیست به مشتری بالفعل تبدیل شوند! در هر مرحله، تعدادی از مشتری‌ها کم می‌شوند و در نهایت، واقعی‌ترین خریداران باقی خواهند ماند. این روند شبیه به یک قیف است که دهانه‌ای باز دارد و بعد، در ادامه کوچک‌تر می‌شود. 

بیشتر کسب‌وکارها (هم آنلاین و هم سنتی) برای طراحی اقدامات بازاریابی خود از قیف فروش استفاده می‌کنند.

اما یک سوال مهم…

چرا قیف فروش در بازاریابی مهم است؟

با وجود قیف فروش، می‌توانید مشتریان بالقوه (طالبان و متقاضیان خرید) را به سمت نقطه خرید (تبدیل‌ شدن به مشتری بالفعل و خریدار واقعی) هدایت کنید؛ این ساده‌ترین دلیلی است که می‌توانیم برای اهمیت قیف فروش در بازاریابی بیاوریم! 

اما خب دلایل خیلی عمیق‌تری هم در این مسیر وجود دارند؛ از جمله:

۱. کمک به ایجاد استراتژی بازاریابی و فروش متمرکز 

چه بسا کسب‌وکارهایی که پس از صرف زمان و هزینهٔ بسیار زیاد، به این نتیجه رسیده‌اند که استراتژی بازاریابی آن‌ها از ریشه غلط است! وقتی به این مرحله برسید، دیگر چاره‌ای نیست و آب رفته به جوی باز نمی‌گردد؛ اما اگر از همان ابتدا برای چینش استراتژی، از قیف فروش کمک بگیرید، می‌توانید موفق شوید.

به عنوان مثال، می‌توانید تصمیم بگیرید که در مرحلهٔ علاقه (Interest)، استراتژی‌هایی برای بازاریابی بچینید که باعث شود لیدهای باکیفیت‌تری جذب کنید؛ لیدهایی که احتمال تبدیل آن‌ها به خریداران واقعی، خیلی خیلی بیشتر است.

۲. فرستادن پیام درست در زمان مناسب به مشتری

زمانی که مشتری تازه با برندتان آشنا می‌شود، نیاز به اطلاعاتی دارد که شما را به‌شکلی دقیق به او معرفی کند. قیف‌های فروش به شما کمک می‌کنند که سفر و مسیر مشتریان را به‌طور واضح ببینید و اطلاعاتی را در اختیارشان قرار دهید که در آن نقطه از مسیر، ضروری هستند.

با کمک قیف فروش، امکان ارائه پیام‌ها و اطلاعات صحیح در زمان مناسب به مشتریان بالقوه فراهم می‌شود. مثلاً فرض کنید که مشتری در مرحله آگاهی و شناخت از یک محصول است، پس شما باید با پست‌هایی در بلاگ، لندینگ‌پیج یا سوشال مدیا، اطلاعات لازم را در اختیارش قرار بدهید. 

در مراحل بعدی خرید هم مشتریان به اطلاعات متنوع دیگری نیاز دارند. با قیف‌های فروش می‌توانید نقطه‌ای را شناسایی کنید که مشتریان در آن قرار دارند و اطلاعاتی متناسب با موقعیت به آن‌ها ارائه کنید.

۳. صرفه‌جویی در زمان و انرژی

فرض کنید تمام مشتری‌های بالقوه با ورود به سایت شما، یک سوال واحد دارند؛ مثلا اینکه «چطور باید در سایت ثبت‌نام کنم؟» قرار است به تک‌تک این سوال‌ها جداگانه جواب دهید؟ این کار وقت زیادی می‌گیرد!

به جای این کار، می‌توانید به قیف فروش دقت کنید و ببینید نقاط درد (pain points) مشتری در آن مرحلهٔ خاص چیست. برای مثال، اگر اغلب افراد در ثبت‌نام مشکل دارند، در یک پست ساده یا حتی با یک پوش نوتیفیکیشن، آن‌ها را راهنمایی کنید.

با این تکنیک، در زمان و انرژی شما صرفه‌جویی می‌شود و نیاز به دوباره‌کاری نخواهید داشت.

۴. رسیدن به فروش بیشتر

آمارها نشان می‌دهند که با هدایت مشتری به مسیر درست، می‌توانید فروش خود را نسبت به حالت عادی ۴۷درصد افزایش دهید. این یعنی اگر مشتری‌ها را به حال خودشان بگذارید، ضرر خواهید کرد!

 اگر مشتری را نشناسید، چطور می‌توانید او را برای خرید قانع کنید و پرسش‌هایش را به‌طور کامل، پاسخ بدهید؟ پس وجود قیف در فروش واقعاً مفید خواهد بود. تعداد مشتریان بالقوه، با وجود یک الگوی قیف موفق افزایش پیدا می‌کنند و در صورت بهینه‌سازی الگو، افزایش فروش هم بیشتر می‌شود. 

وقتی مشتری در مسیری که به سمت خرید طی می‌کند، به‌خوبی هدایت شود، احتمال رسیدن به نقطه نهایی و پرداخت از سوی او بسیار بیشتر خواهد شد. 

۵. پیش‌بینی فروش در آینده

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال و غیر دیجیتال، راهی برای تضمین فروش شما در آینده است و نباید ارزش آن را دست‌کم بگیرید. این قیف، به شما کمک می‌کند با بررسی نرخ تبدیل، راحت‌تر فروش آیندهٔ محصول و خدمات خود را تخمین بزنید. 

برای این کار، می‌توانید از فرمول زیر کمک بگیرید:

۶. افزایش وفاداری مشتریان

در نهایت، بزرگ‌ترین مزیت استفاده از قیف فروش این است که با اتمام خرید، ارتباط شما با مشتری تمام نمی‌شود.

به‌واسطه استفاده از قیف‌های فروش می‌توانید شناخت خوبی نسبت به مشتریان خود در نقاط مختلف فرایند خرید به‌دست بیاورید. این یعنی فرصتی برای ایجاد ارتباطی طولانی میان شما شکل می‌گیرد و در نتیجه، امکان افزایش سطح وفاداری مشتریان هم به وجود می‌آید. 

 مراحل قیف فروش چیست؟

وقتی داشتیم می‌گفتیم قیف فروش چیست، به مراحل آن هم اشارهٔ کوتاهی کردیم؛ حالا بیایید این مراحل را بازتر کنیم و ببینیم در هر مرحله، دقیقا چه اتفاقاتی می‌افتد؟‌ 

۱. آگاهی (Awareness)

آگاهی، مرحله نخست از مراحل قیف فروش است و نمایان‌گر نقطه‌ای از ارتباط مشتری با شماست که از محصول، راه‌کار یا خدماتتان باخبر می‌شود. مشتری در این نقطه از سفر به‌سمت خرید، از مشکل و خواسته خود باخبر می‌شود و برای حل آن، به‌دنبال خرید محصول یا خدمتی مناسب می‌گردد. 

اینجاست که مشتری از راه یک آگهی تبلیغاتی، شبکه‌های اجتماعی یا هر راه دیگری، شما را پیدا می‌کند و برای رسیدن به خواسته‌اش، به بررسی محصول یا خدمتتان می‌پردازد. 

در این مرحله، باید روی کارهای زیر یا فعالیت‌های مشابه که به آگاهی از برند می‌انجامد متمرکز شوید:

• بهینه‌سازی سئو سایت: با تمرکز روی کلمات کلیدی مهم کسب‌وکار خود، می‌توانید ترافیک ارگانیک سایت را افزایش دهید و آگاهی از برند خود را بالاتر ببرید.
• بازاریابی محتوایی: سعی کنید محتواهای تعاملی مانند اینفوگرافیک‌های جذاب، ویدیوهای آموزنده و بلاگ‌پست‌های مرتبط با حوزهٔ کاری خود تولید کنید.
• ارائهٔ آموزش‌های رایگان: گاهی آموزش یک موضوع که برای مخاطبان هدف جذاب باشد، می‌تواند به آگاهی از محصول یا برند شما بسیار کمک کند.
• استفاده از سوشال مدیا: در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید با بهینه‌سازی پروفایل کاربری، تولید محتواهای مفید و ارزشمند و همچنین استفاده از هشتگ‌ها، مشتری را از وجود خود آگاه کنید.

در این مرحله، استفاده از تکنیک بازاریابی امنی چنل (Omni Channel) یا همه‌جانبه خیلی مفید است.  با این رویکرد، می‌توانید تبلیغات را به شکل موازی در همهٔ کانال‌ها پیش ببرید و همیشه در جاهایی که مشتری‌ها حضور دارند، حاضر شوید و در دسترس باشید. 

۲. علاقه (Interest)

زمانی که یک مشتری بالقوه با کسب‌وکار شما آشنا می‌شود و سعی بر کشف ارزش و ارزیابی محصولتان دارد، کم‌کم امکان شکل‌گیری علاقه نسبت به برند به‌وجود می‌آید. 

برای اینکه مطمئن شود، پیشنهاد شما بهترین راه‌حل برای رفع مشکل یا رسیدن به خواسته‌هایش هستند هم دست به مقایسه میان برندهای مختلف می‌زند.

 در این مرحله می‌توانید از روش‌هایی مانند گیمیفیکیشن یا اقدامات مفرح و جذاب بازاریابی، مشتری را به‌سمت ارتباط بیشتر با برندتان هدایت کنید. برای موفقیت در این مرحله، از قابلیت یکپارچه‌سازی و ارسال ایمیل و پیامک خودکار فیلیا غافل نشوید و همین حالا نرم افزار باشگاه مشتریان را امتحان کنید! 

اگر می‌خواهید مخاطب بیشتر و بیشتر به شما علاقه‌مند شود، از ایده‌های زیر کمک بگیرید:

• استفاده از محتوای اختصاصی: محتوای خبرنامه‌ها یا پیشنهادهای ویژه به تناسب نیاز مخاطب، او را به برند علاقه‌مند خواهد کرد.
• سیستم پاسخگویی قوی: هرچه سریع‌تر به سوال و نیاز مشتری پاسخ دهید، او نیز به برند شما علاقه‌مندتر می‌شود.
• استفاده از مطالعات موردی: با کمک افراد و برندهایی که تجربهٔ استفاده از محصول و خدمات شما را دارند، محتواهای جذاب و تعاملی تولید کنید.

۳. تمایل (Desire)

بعد از اینکه مشتری بالقوه با شما آشنا و نسبت به محصول یا خدمت کنجکاو شد، نوبت به بررسی عمیق‌تر و بیشتر می‌رسد. حالا او به‌سراغ تحقیق و بررسی قیمت‌های ارائه‌شده از سوی شما می‌رود و به موضوعاتی مانند بسته‌بندی توجه می‌کند.

برای اینکه در این مرحله، به مشتری کمک کنید و او را به‌سمت خرید سوق بدهید، باید اطلاعات کافی در قالب‌های گوناگون در اختیارش بگذارید. 

ایده‌های پیشنهادی برای این مرحله:

• ارائه نسخه دمو: یک نسخهٔ آزمایشی از محصول خود را به مشتری‌ها ارائه دهید تا از آن استفاده کنند و تمایل به خرید در آن‌ها بیشتر شود.
• تولید محتوای مقایسه‌ای: بدون اینکه رقبا را بکوبید و از آن‌ها بدگویی کنید، محصول خود را با آن‌ها مقایسه کنید و مزایای خود را به رخ بکشید.
• وبینارهای پرسش و پاسخ: وبینار یا لایو اینستاگرامی برگزار کنید و در آن‌ها، به سوال‌های مشتری‌ها به شکل مستقیم پاسخ دهید.

۴. عمل (Action)

مرحله ۴ مهم‌ترین بخش قیف فروش است. در این مرحله، مشخص می‌شود که مشتری بالقوه به مشتری نهایی تبدیل می‌شود یا خیر. در واقع، در همین جاست که باید ببینیم، مشتری دست به خرید نهایی می‌زند یا نه. شاید خریدی هم صورت نگیرد، اما این به معنای پایان ارتباط میان شما و مشتری نیست.

 در هر حال، جایی از ذهن مشتری بالقوه به برندتان اختصاص پیدا کرده است و حالا با اقدامات مفید و مناسب، می‌توانید دوباره او را به گود بیاورید و برای خرید در وقت دیگری، آماده کنید. 

در این مرحله، می‌توانید از ایده‌های زیر کمک بگیرید تا خریدار، به یک مشتری وفادار تبدیل شود:

• استفاده از FOMO یا حس از دست دادن در مشتری: ارائه تخفیف‌ یا پیشنهاد ویژه با مدت محدود می‌تواند مشتری را به اقدام سریع تشویق کند.
• آسان‌سازی فرایند خرید و پرداخت: سعی کنید فرایند خرید را به شکلی بهینه کنید که نیاز به زمان و انرژی زیادی نداشته باشد؛ این موضوع، روی تصمیم‌گیری سریع برای خرید موثر است.
• استفاده از ریتنشن مارکتینگ: در صورتی که مشتری‌ها فرایند خرید خود را نیمه‌کاره رها کرده‌اند یا به هر دلیلی خرید نکرده‌اند، بهتر است از بازاریابی بازگشتی کمک بگیرید. برای این کار، می‌توانید سری به مقالهٔ «ریتنشن مارکتینگ چیست؟» بزنید.

استفاده از روش‌های مختلف برای تحلیل داده‌های مشتریان در فرایند قیف فروش و اجرای ایده‌های جدید، نیاز به ابزاری برای تحلیل و مدیریت داده‌های مشتریان دارد.

یک مثال برای قیف فروش

قیف فروش نتفلیکس یکی از بهترین مثال‌ها برای توضیح این الگوست. پلتفرم و بستر پخش نمایش فیلم‌ها و سریال‌های نتفلیکس به کاربران مختلف، ۳۰ روز اشتراک رایگان می‌دهد. با این اقدام عالی، بسیاری از افراد، پس از اتمام دوره اشتراک رایگان به مشتری پروپاقرص نتفلیکس تبدیل می‌شوند.

 در واقع، کاربران بعد از چشیدن طعم خدمات جذابی که ارائه می‌شود، اقدام به خرید اشتراک می‌کنند و نتفلیکس را ترک نمی‌کنند. چند روز مانده به پایان اشتراک رایگان، از سمت نتفلیکس به کاربران خبر داده می‌شود که چیزی به پایان فعال‌بودن حسابشان باقی نمانده و از این راه هم درصد قطع ارتباط مشتری و برند کم و کمتر می‌شود. 

این مثال برای قیف فروش درس‌های بزرگ و مهمی دارد که باید عمیقاً به آن‌ها فکر کنید. نتفلیکس با مدیریت تجربه مشتری به او کمک می‌کند تا محصول و خدماتش مداوماً مورد استفاده قرار بگیرند و ارتباط و تعامل خود را با کاربران قطع نمی‌کند. 

انواع قیف فروش در بازاریابی 

انواع مختلفی از قیف‌های فروش در بازاریابی وجود دارند. در ادامه، به ۲ مدل مشهور از موارد مختلف اشاره می‌کنیم. با شناخت دقیق این مدل‌ها و آگاهی از استراتژی‌ها و ابزارهای مختلف بازاریابی است که میان برندهای مختلف، تفاوت‌های فاحش ایجاد می‌شود.

مدل AIDA

قیف فروش انواع مختلفی دارد و در قالب مدل‌های متنوعی قابل استفاده است. یکی از مدل‌های معروف آن، مدل ایدا (AIDA) است. حروف این کلمه نشان‌گر همان مراحل چهارگانه شکل‌گیری قیف فروش یعنی آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire) و عمل (Action) هستند.

این مدل راهی برای برقراری ارتباط با مشتریان و البته روشی برای تصمیم‌گیری است. با وجود آن است که می‌توانید زمان و شیوه مناسب تعامل با مشتریان بالقوه را شناسایی کنید. در طول مراحل مختلف اجرای این مدل باید به پرسش‌های زیر پاسخ بدهید:

• چطور مشتریان را متوجه محصولات و خدمات خود کنیم؟
• چطور علاقه و توجه مشتریان بالقوه را به‌دست بیاوریم؟
• چه چیزهایی محصول یا خدمتمان را مطلوب‌تر و جالب‌تر می‌کنند؟
• چطور مشتری علاقه‌مند و خواهان خرید را به سمت قدم نهایی هدایت کنیم؟

یادتان باشد که الگوها و مدل‌ها ابزاری برای رشد سریع‌تر و بهینه‌تر کسب‌وکار هستند. با استراتژی‌ها و تکنیک‌های مبتنی بر آن‌ها، فروش و جلب رضایت مشتریان بیشتر می‌شود. 

مدل 5A یا پاپیونی

این مدل را فیلیپ کاتلر (پدر علم بازاریابی) در سال ۲۰۲۲ میلادی، پیشنهاد داد. مدل پاپیونی یکی از انواع قیف فروش کاربردی و مفید است که مشابهت و ارتباط بیشتری با رفتار و مسیر مشتریان امروزی دارد. در واقع، با وجود آن، پیگیری مسیر مشتریان بالقوه امروزی راحت‌تر و صحیح‌تر صورت می‌گیرد.

مدل 5A شامل ۵ مرحله مختلف است:

• آگاهی (Awareness)؛
• جذب (Appeal)؛
• تحقیق(ask)؛
• عمل (Act)؛
• طرفداری (Advocate).

چنین مدلی به شما نشان می‌دهد که باید بعد از خرید هم برای نگهداشت مشتریان تلاشتان را به‌کار بگیرید. در واقع، با به‌کارگیری استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مناسب مانع از شکل‌گیری یا افزایش چرن ریت (Churn Rate) یا همان نرخ ریزش مشتریان شوید و احتمال بازگشت آن‌ها را بالاتر ببرید.

استفاده از این مدل، با کمک باشگاه مشتریان ساده‌تر خواهد شد؛ اگر با این ابزار آشنایی ندارید، حتما مقالهٔ باشگاه مشتریان چیست را بخوانید تا بتوانید با کمک آن، در تمام مراحل قیف فروش، به خصوص در مرحلهٔ طرفداری، بیشترین بازدهی را داشته باشید.

چطور برای کسب‌وکار خودمان قیف فروش طراحی کنیم؟

برای طراحی یک قیف و مدل‌سازی با آن، به مشتریان بالقوه‌ای نیاز دارید که در مسیر خرید از برند شما قرار دارند. در واقع، پیش از هر چیز باید افرادی وجود داشته باشند که ظرفیت تبدیل‌شدن به مشتری واقعی را دارند. برای ساختن قیف با مشتریان بالقوه، باید مراحل زیر را بشناسید:

• اطلاعات و داده‌های مربوط به مشتریان بالقوه را جمع‌آوری کنید تا آن‌ها را بهتر بشناسید؛
• نگاه و توجه مشتریان بالقوه را به خودتان جلب کنید؛
• یک لندینگ پیج یا فضای تعامل با مشتری بسازید؛
• پیشنهادی ارزشمند به مشتریان بالقوه بدهید؛
• افراد را راهنمایی و هدایت کنید؛
• تعامل و ارتباطتان را حفظ کنید؛
• محصول/خدمت را بفروشید.

این اقدامات با شرح و توضیحات بیشتر در جدول زیر آمده‌اند:

برای تداوم موفقیت‌ها باید بعد از فروش هم حواستان را حسابی جمع کنید و نگذارید که ارتباط با مشتری از دست برود.

برای تصمیم‌گیری درست در تمام مراحل قیف فروش، می‌توانید از باشگاه مشتریان فیلیا کمک بگیرید. این پلتفرم، مشتری‌ها را بر اساس رفتارهای خرید و سطح وفاداری‌شان با کمک مدل RFM دسته‌بندی می‌کند تا بدانید روی کدام مشتری چقدر و چگونه وقت بگذارید تا بتوانید سطح فروش را به بالاترین حد ممکن برسانید.

آیا قیف فروش در اینستاگرام هم کاربرد دارد؟

امکان استفاده از قیف‌های فروش در هر کسب‌وکاری وجود دارد. فرقی نمی‌کند که فعالیت برند شما آنلاین و در فضایی مانند اینستاگرام است یا در فضایی حقیقی مشغول به کار هستید. در هر حال، ایده‌هایی برای جلب‌ نظر مشتریان بالقوه و هدایت آن‌ها به‌سمت خرید وجود دارد.

خبر خوب این است که در استفاده از قیف فروش اینستاگرام به بودجه‌ای کلان و تبلیغات پرهزینه هم نیازی ندارید. تمامی مراحلی که در الگوی قیف هستند (آگاهی، علاقه، تمایل، عمل) در اینستاگرام هم وجود دارند.

با مثالی در ادامه، استفاده از قیف در اینستاگرام را برایتان ملموس‌تر می‌کنیم:

شما کدام قسمت قیف را برای تمرکز انتخاب کرده‌اید؟

در این مقاله، سعی کردیم مفهوم قیف فروش را تا جای ممکن ساده‌تر کنیم و با مثال‌های کاربردی، مسیری هموار برای فروش محصول و خدمات برایتان بسازیم. اگر در زمینهٔ بازاریابی دیجیتال سوال‌های بیشتری دارید، سری به مقاله‌های دسته‌بندی «دیجیتال مارکتینگ و جذب مشتری» بزنید تا با روش‌های تخصصی بیشتر برای جذب و حفظ مشتری آشنا شوید.

به نظر شما کدام قسمت قیف فروش مهم‌تر است؟ با کدام بخش بیشتر چالش دارید؟ همین پایین، در کامنت‌ها با ما در ارتباط باشید!

منابع:‌ mailmunch | nayeemhk7 | socialmediaexaminer