استراتژی فروش چیست؟ آشنایی با انواع استراتژی فروش محصول و خدمات

یک زمین فوتبال را تصور کنید که بازیکن‌ها در آن، بدون هیچ فکر و نقشهٔ قبلی به این سو و آن سو می‌دوند و هرکس فقط سعی می‌کند توپ را بگیرد؛ چنین فضای آشفته‌ای ممکن است در کسب‌وکار هم پیش بیاید! وقتی کسی بدون استراتژی فروش، سعی کند محصولاتش را بفروشد، درست مانند همان بازیکن‌های سردرگمی می‌شود که بیهوده می‌دوند و آخر هم نتیجه‌ای نمی‌گیرند.

استراتژی فروش، برنامهٔ بازی و نقشهٔ راه شما در مسیر بیزینس است. در این مقاله، با تکنیک‌های مختلف فروش، نحوۀ تدوین استراتژی و روش‌هایی که به افزایش تأثیرگذاری استراتژی کمک می‌کنند آشنا خواهیم شد؛ اما قبلش بیایید به یک سوال مهم جواب بدهیم:

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، یک برنامۀ مدون و پر از جزئیات است که برای دستیابی به درآمد بیشتر از طریق فروش محصول یا خدمات تنظیم می‌شود.

چنین برنامه‌ای، علاوه‌بر اهداف کسب‌وکار، ساختار تیم‌ها و مسئولیت هر شخص، داده‌ها و اطلاعات موجود از بازار، پرسونای مخاطب هدف و دیگر نکات کلیدی را درون خود جای می‌دهد؛ نکات و مسائلی که تأثیر چشمگیری روی موفقیت یا شکست فرایند فروش می‌گذارند! (اگر می‌خواهید بدانید فرایند فروش اصولی چیست، روی لینک بزنید!)

حالا یک سؤال:

چرا باید برای فروش استراتژی داشته باشیم؟

استراتژی فکرشده و درست‌وحسابی، حکم یک نقشۀ راه را برای رشد کسب‌وکارتان بازی می‌کند و در کارهای زیر، دستتان را می‌گیرد: 

• هدایت تیم در مسیر درست و متمرکز کردن آن‌ها روی اهداف کسب‌وکار؛
• یکپارچه‌سازی لحن و صدای برند در تمام کانال‌های مرتبط با مشتری‌ها؛
• بیشترین بهره‌وری از کمترین فرصت‌ها، منابع و نیروهای انسانی؛
• تخصیص منابع برای دستیابی به اهداف به شکل بهینه و عاقلانه؛
• نتایج قابل اندازه‌گیری برای استفاده در تصمیم‌گیری‌ها و برنامه‌های آینده.

حالا که با ماهیت این استراتژی آشنا شدید، بیایید یک قدم جلوتر برویم و با انواع استراتژی های فروش موفق آشنا شویم.

💟 پیشنهاد مطالعه: راهنمای جامع برای موفقیت در کسب و کار

۱۱ نوع استراتژی فروش که باید بشناسید!

همیشه نمی‌توانید به یک شکل محصول یا خدمات خود را بفروشید؛ یک روز به تناسب محصول، روز دیگر به تناسب مشتری و گاهی هم به تناسب شرایط بازار باید استراتژی فروش را عوض کنید؛ اینجاست که یکی از ۱۱ روش زیر (یا حتی چندتای آن‌ها به شکل همزمان) به کارتان خواهند آمد:

۱- فروش مستقیم یا Direct Selling

سنتی‌ترین متد فروش که قدمت خیلی زیادی هم دارد! فروشنده سعی می‌کند در طول زمان، یک رابطۀ حرفه‌ای بلندمدت با مشتری برقرار کند تا اعتماد مشتری را به دست آورد، نیازهای او را شناسایی کند و در نهایت بتواند فروش موفقی داشته باشد. به همین دلیل، معمولاً فروشنده‌ها برای به سرانجام رساندن چنین معامله‌هایی باید از پیچ‌های تندوتیزی عبور کنند و مذاکره‌های چندسطحی انجام دهند.

 

این استراتژی در شرایط زیر به کار می‌آید:

• فروش‌های سازمانی یا اصطلاحاً Complex Sales که افراد و فرایند‌های مختلف روی آن‌ها موثر هستند؛
• کالاها و خدمات پیچیده مانند تجهیزات و نرم‌افزارهای نیازمند شخصی‌سازی؛
• فروش در حجم بالا یا همان عمده‌فروشی.

💟 پیشنهاد مطالعه:چگونه تبلیغ کنیم برای جذب مشتری؟

۲- فروش درون‌گرا یا Inbound Selling

استراتژی فروش و بازاریابی درون‌گرا با مشتری‌ها سروکار دارد! در این روش، قرار نیست هیچ اقدام مستقیمی انجام دهید؛ بلکه باید مسیر حرکت مخاطب هدف را طوری بچینید که در نهایت خرید صورت بگیرد و مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل شود.

اگر بازاریابی خوبی داشته باشید، مشتری‌ها به شکل‌های مختلفی کسب‌وکارتان را پیدا می‌کنند؛ ممکن است آنقدر کیفیت کارتان خوب باشد که خریدارها مشتاقانه برندتان را به اطرافیانشان معرفی کنند؛ شاید بیلبوردی که در اتوبان ارتش نصب کرده‌اید کار خودش را کرده است و سیل مشتریان را به سمت فروشگاه روانه کرده! شاید هم سئو بالاخره به نتیجه رسیده و به‌دنبال تصاحب جایگاه‌های برتر صفحۀ نتایج، رشد خیره‌کنندۀ ترافیک را می‌بینید.

در مقالهٔ «کمپین تبلیغاتی و انواع آن» می‌توانید روش‌های مختلف برای بهبود تبلیغات را بیاموزید و فروش درون‌گرا را بهتر پیش ببرید.

۳- فروش برون‌گرا یا Outbound Selling

برخلاف متد قبلی، این استراتژی شکلی کاملاً هجومی دارد! به این صورت که متخصصان تیم فروش با افرادی که قبلاً هیچ ارتباطی با کسب‌وکارتان نداشته‌اند تماس می‌گیرند و سعی می‌کنند محصولات و خدمات را به آن‌ها بفروشند.

در مقایسه با رویکرد قبلی، استراتژی فروش برون‌گرا پیچیده‌تر است؛ چون فروشنده باید آنقدر حرفه‌ای باشد که بتواند اول از همه، حسی از نیاز را ایجاد کرده و بعد از آن، ثابت کند که چرا محصولات و خدمات برند شما بهترین راه‌حل برای برطرف کردن آن نیاز هستند؛ ضمناً، راضی نگه داشتن طرف مقابل به مکالمه و قطع نکردن تماس هم هنر می‌خواهد!

نمی‌توانیم بگوییم این روش منسوخ شده است؛ اما خب نسبت‌به دهه‌های قبلی، کارآمدی کمتری دارد و افرادی که می‌خواهند از آن استفاده کنند، باید با تکنیک‌های متقاعدسازی مشتریان به خوبی آشنا باشند. چون مردم آگاه‌تر شده‌اند و ناخواسته گارد خود را در برابر تبلیغات (تا این حد مستقیم!) بالا می‌آورند.

💟 پیشنهاد مطالعه: بازاریابی خدمات چیست؟ (راهنمای فروش چیزهایی که قابل دیدن نیستند!)

۴- فروش مشارکتی یا Partner Selling

به این روش Channel Sales هم می‌گویند و در آن، برای افزایش فروش باید با سایر کسب‌وکارها شامل توزیع‌کنندگان، نمایندگان فروش یا دیگر کسب‌وکارهای همکار برای فروش بیشتر وارد مراودهٔ تجاری شوید. در واقع، به‌عنوان مدیر برند، اگر بخواهید روی بازار هدف یا مشتری‌های جدید متمرکز شوید، سراغ کسب‌وکارهایی می‌روید که در آن بازار تجربه دارند و می‌توانند کمکتان کنند. 

شاید اجرای این متد نیازمند آموزش بیشتر باشد تا مطمئن شوید تصویر برندتان صدمه نمی‌بیند؛ اما در مجموع، هزینه‌های ناشی از آن از مخارج پیدا و پنهان استخدام نیروی جدید کمتر خواهد بود! نکتۀ مهم دیگر اینکه فروش مشارکتی روی بهبود نرخ بازگشت سرمایه یا ROI کسب‌وکار هم تأثیر مثبت می‌گذارد.

همکاری برند ایرانسل و فیلیمو، یکی از نمونه‌های این استراتژی فروش است:

۵- فروش متمرکز بر مشتریان کلیدی یا Account-Based Selling

موقع شناسایی بازار هدف و تعیین مشتریان احتمالی کسب‌وکار، آن‌ها را در دسته‌بندی‌های مختلفی قرار می‌دهید؛ طبیعتاً یکی از این دسته‌بندی‌ها، شامل مشتریانی می‌شود که ارزش بیشتری برای کسب‌وکار دارند!

استراتژی Account-Based Selling روی این دسته از مشتری‌ها تمرکز دارد؛ هدف انجام معامله‌های بزرگ‌تر و پرسودتر است. در واقع، می‌توانیم بگوییم استراتژی مورد بحث، بهترین استراتژی فروش برای کسب‌وکارهایی است که می‌خواهند با کمترین هزینه، بیشترین سود را ببرند! 

فروشنده‌ای که سراغ این متد می‌رود، باید دست بگذارد روی مشکلات شخصی طرف مقابل و راه‌حل‌های سفارشی‌سازی‌شده به او پیشنهاد بدهد. به همین خاطر، نرخ تبدیل این روش معمولاً بالاتر از باقی روش‌ها است و علاوه‌بر این، وفاداری مشتری را هم به میزان چشمگیری افزایش می‌دهد.

💟 پیشنهاد مطالعه: وفاداری مشتری یعنی چه؟ چطور آن را افزایش دهیم؟

۶- فروش مشاوره‌ای یا Consultive Selling

در این روش، فروشنده باید لباس یک مشاور مورد اعتماد را بر تن کند. در اول کار، کارشناس فروش فقط باید شنونده باشد و راجع‌به مشکلات خریدار احتمالی اطلاعات جمع کند. بعد از آن، مشاور (همان کارشناس فروش) شروع می‌کند به توضیح اینکه چطور محصول یا سرویس کمپانی می‌تواند گره از کار مشتری باز بکند؛ منتهی به‌شکلی کاملاً غیرتهاجمی؛ مثل شخصی که خیرخواه طرف مقابل است و می‌خواهد راهکاری به او بدهد تا از شر مشکلاتش خلاص شود.

استراتژی فروش مشاوره‌ای، روی آگاه‌سازی مشتری تمرکز می‌کند و می‌خواهد جایگاه برند را به‌عنوان یک متخصص حرفه‌ای در حوزۀ فعالیتش تثبیت کند. در صورت موفقیت، یعنی تثبیت این جایگاه، نرخ بازگشت مشتری هم بالاتر می‌رود و این یک دستاورد فوق‌العاده است.

💟 پیشنهاد مطالعه:

۷- فروش SPIN

SPIN از حروف اول چهار کلمۀ زیر گرفته می‌شود:

• Situation یا موقعیت: فروشنده اطلاعات لازم دربارۀ وضعیت مشتری احتمالی را به دست می‌آورد.
• Problem یا مشکل: مشکل یا مشکلاتی که به‌خاطر آن موقعیت‌ به‌خصوص به وجود آمده‌اند (آن مشکلاتی که محصولات شما توانایی حل کردنش را دارند) شناسایی می‌شوند. 
• Implication یا پیامد: سؤالاتی هوشمندانه مطرح می‌شوند که مشتری با پاسخگویی به آن‌ها، خیلی خوب می‌فهمد چرا خرید محصول برند تأثیرات مثبتی دارد.
• Need-Payoff یا رفع نیاز: وقتی مشتری آمادۀ پذیرش شد، می‌توانید محصول خود را به‌عنوان راه‌حل طلایی روی میز بگذارید.

این استراتژی فروش محصول و خدمات، می‌تواند برای گسترهٔ وسیعی از کسب‌وکارها استفاده شود؛ به شرطی که بتوانید نیازسنجی دقیقی داشته باشید و مشتری را خیلی خوب بشناسید.

💟 پیشنهاد مطالعه: چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ (راهنمای فروش در دوران رکود)

۸- فروش ارزش‌محور یا Value-Based Selling

این استراتژی فروش محصول که اتفاقاً طرفداران زیادی هم دارد، روی برجسته کردن ارزش‌ها و مزایای محصول متمرکز می‌شود؛ یعنی فروشنده، سعی می‌کند به مشتری احتمالی نشان دهد که خرید آن کالای به‌خصوص، چه مزایایی برای او به همراه می‌آورد و چطور مشکلی که امانش را بریده است، حل می‌کند.

تجربه ثابت کرده که صحبت از کاربردهای یک محصول، خیلی تأثیرگذارتر است تا ارائۀ لیستی پر از اصطلاحات تخصصی و مشخصات فنی. لیستی که شاید مشتری یک کلمه از آن را هم متوجه نشود!

بنابراین، اگر می‌خواهید از این متد استفاده کنید، به فروشنده‌ها یاد بدهید که نقاط قوت مختلف محصول مثل مقرون‌به‌صرفه بودن، کیفیت بالا، عمر زیاد و… را همراه با سایر انواع مزایای رقابتی، در معرض دید مشتری قرار دهند. 

۹- فروش راه‌حل‌محور یا Solution Selling

برعکس روش قبلی، این استراتژی فروش بیشتر روی ارائهٔ راه حل برای مشکلات مشتری متمرکز می‌شود و زیاد روی قابلیت‌های محصول و خدمات به شکل مستقیم مانور نمی‌دهد. 

برای اجرای درست این متد، فروشنده‌ها باید به‌خوبی آموزش ببینند و شناخت کاملی از محصولات، مخاطبان هدف، نیازها و مشکلات آن‌ها و ارزش به‌خصوصی که محصولات شما ارائه می‌کنند، داشته باشند.

نکتهٔ مهم: مدیریت تجربه مشتری و ترسیم نقشه سفر مشتری در این روش نقش کلیدی دارند؛ زیرا شما باید راهکارهای سفارشی‌سازی‌شده و کاربردی به مشتری‌ها پیشنهاد بدهید. 

اگر همه‌چیز درست پیش برود، این حس به مشتری القا می‌شود که کسب‌وکار شما خیر او را می‌خواهد و به‌دنبال آن، رابطه‌ای بلندمدت شکل خواهد گرفت.

۱۰- فروش چالشی یا Challenger Selling

الحق که این استراتژی در این لیست، پیچیده‌ترین گزینه است و فقط فروشنده‌های کارکشته از پس اجرای آن برمی‌آیند! در فروش چالشی، باید تمام فرضیات و طرز تفکر مشتری احتمالی را به چالش بکشید و آن‌ها را تشویق کنید تا از دیدگاهی جدید موضوعات را بررسی کنند.

فروشنده‌هایی خبره‌ای که سراغ این روش می‌روند، اصطلاحاً Challengers نام می‌گیرند و از یک قاعدۀ ۳ مرحله‌ای پیروی می‌کنند:

این استراتژی بیشتر برای سازمان‌های بزرگ و صنایعی که سرعت پیشرفت در آن‌ها بالا است، به کار می‌آید.

۱۱- فروش SNAP

SNAP از حروف آغازین ۴ کلمه تشکیل شده است:

این رویکرد تماماً مشتری‌محور، روی ساده‌سازی پیشنهادها تأکید می‌کند و می‌گوید فروشنده‌ها باید تمرکزشان را بگذارند روی نیازها و اولویت‌های طرف مقابل. وقتی همۀ پیشنهادها بر این اساس بهینه شوند، سرعت تصمیم‌گیری مشتری بیشتر می‌شود و معامله زودتر به سرانجام می‌رسد.

حالا که با استراتژی‌ها آشنا شدید، به نظرتان بهترین استراتژی فروش برای کسب‌وکار شما کدام است؟ پاسخ را به اختیار خودتان می‌گذاریم تا بر اساس شرایط، بهترین تصمیم را بگیرید. حتی می‌توانید از ترکیب چند استراتژی استفاده کنید. 

فارغ از اینکه انتخاب چه باشد، تنظیم استراتژی فرایندی کاملاً جداگانه است و در بخش بعدی راجع‌به آن‌ صحبت خواهیم کرد.

چگونه استراتژی فروش بنویسیم؟ (۸ مرحله)

زود برویم سر اصل مطلب و وارد فاز اجرایی کار شویم؛ برای ساخت یک استراتژی فروش حرفه ای، باید ۸ قدم را پشت سر بگذارید:

مرحلهٔ اول: تعیین اهداف با روش‌های تخصصی

اهدافی که در مرحلۀ اول مشخص می‌شوند، در واقع نقشۀ راه تمام استراتژی فروش هستند! به همین خاطر، هدف‌گذاری باید حساب‌شده و هوشمندانه باشد تا تیم فروش در باتلاق بیراهه‌ها فرو نرود. اهدافی منطقی هستند که واقع‌گرایانه و قابل دستیابی باشند.

اینجا لازم است به دو روش تخصصی SMART و CLEAR اشاره کنیم که هر دو می‌توانند برای تعیین اهداف، کمکتان کنند. در تصویر زیر، می‌توانید اطلاعات بیشتری دربارهٔ این دو روش کسب کنید: 

💡توصیۀ مهم: حتماً منابعی را که در اختیار تیم فروش قرار دارند بررسی کنید و آن‌ها را در تعیین اهداف مد نظر داشته باشید. داده‌های موجود از مشتری‌های قبلی و رفتارهایی که از خود نشان داده‌اند می‌توانند در تعیین هدف تأثیرگذار باشند.

مرحلهٔ دوم: انتخاب یک ارزش ویژه و منحصربه‌فرد

ارزش ویژهٔ منحصربه‌فرد (Unique Selling Proposition یا USP)، چیزی است که محصولات و خدمات شما را از نمونه‌های مشابه رقبا متمایز می‌کنند؛ در حدی که بدرخشند و حتی با وجود قیمت بیشتر، خواهان داشته باشند. بدون تعارف، اگر نتوانید USP برندتان را شفاف بیان کنید، شانس زیادی برای فروش نخواهید داشت!

مزیت ویژهٔ کسب‌وکار شما می‌تواند تا جایی پیش برود که باعث ایجاد یک بازار متمایز و جذب مشتری‌های انحصاری شود؛ چیزی که در مقالهٔ «استراتژی اقیانوس آبی» به طور کامل به آن پرداخته‌ایم. 

اما چطور باید به این مزیت دست پیدا کنید؟ با پرسیدن سوال‌های زیر:

• محصولات و خدمات شما چه نیازهای به‌خصوصی را برطرف می‌کنند؟
• مشتری ایدئال کسب‌وکارتان چطور از محصولات استفاده می‌کند؟
• چه مزیتی دارید که رقبا از ارائۀ آن عاجز هستند؟
• مهم‌ترین ارزش‌ها و قابلیت‌ها برای مخاطبان هدف کسب‌وکار چه چیزهایی هستند؟

پای صحبت‌های کارشناسان فروش بنشینید و راجع‌به مشکلات مشترک مشتریان اطلاعات جمع‌آوری کنید؛ همچنین، به‌کارگیری تجزیه‌وتحلیل SWOT (بررسی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) را پیشنهاد می‌کنیم. این‌طوری، می‌فهمید چه فرصت‌هایی از دیدتان پنهان مانده‌اند و چه تهدیداتی ممکن است برای تیم فروش مشکل‌ساز شوند.

مرحلهٔ سوم: طراحی دقیق پرسونای مشتری

پرسونا، پروفایلی است از یک فرد خیالی که مشتری ایدئال کسب‌وکار شما به حساب می‌آید. طی تدوین استراتژی، باید برای طراحی پرسونا هم وقت بگذارید، وگرنه کار ناقص باقی می‌ماند!

تمپلیت آمادهٔ پرسونای مشتری (شماره ۱) تمپلیت آماده‌ٔ پرسونای مشتری (شمارهٔ ۲)

توصیه‌ می‌کنیم دسته‌بندی‌های مختلفی بسازید و مشتری‌ها را براساس خصوصیات مشترکی مثل موقعیت مکانی، مشخصات دموگرافیک، شغل و… از یکدیگر جدا کنید. بعد از این کار، برای هر سگمنت یک پرسونا بسازید؛ اینگونه کمک بزرگی به تیم فروش می‌کنید. 

💡نکته: برای ساخت پرسونا، به کمک تیم بازاریابی هم نیاز خواهید داشت؛ هرچه باشد، آن‌ها هم مشغول جذب لید هستند و اطلاعاتی دارند که به کارتان می‌آید. ضمن اینکه بعد از پایان ساخت پرسونا، تیم مارکتینگ هم می‌تواند از آن استفاده کند.

مرحلهٔ چهارم: توجه به فرصت‌های رشد و توسعه

برای توسعهٔ بیشتر،باید ببینید مشتری چه مسیری را طی می‌کند تا در نهایت دست‌به‌جیب شود و معامله جوش بخورد. این مسیر، مانند سفری است که از آشنایی با برند شروع می‌شود، با خرید به اوج می‌رسد و با بازگشت احتمالی مشتری ادامه پیدا می‌کند. با طراحی نقشه سفر مشتری، می‌توانید تمام مراحل را با ظرافت تمام، مثل پازلی منظم کنار هم بچینید.

اما این کار چه فایده‌ای دارد؟‌

🔸 باعث افزایش نرخ تبدیل مشتری‌های بالقوه به خریدار می‌شود؛
🔸 عوامل مشوق مشتری به خرید را شناسایی می‌کنید؛
🔸 می‌توانید بفهمید چه چیزی مانع خرید می‌شود؛
🔸 در نهایت، فرصت‌های ناب و فضاهای ناشناخته را کشف می‌کنید!

در واقع، می‌توانید وارد گوشه‌های ناشناختهٔ بازار شوید؛ فضاهایی که بوی سود بالا می‌دهند و تا به حال، کسی سراغشان نرفته است. این یعنی ورود به اقیانوس آبی که در مقالۀ «راهنمای کامل استراتژی اقیانوس آبی و قرمز» به آن پرداخته‌ایم.

مرحلهٔ پنجم: تدوین طرح عملیاتی برای تیم فروش

بعد از آماده‌سازی تمام زیرساخت‌ها در مراحل قبلی، وقت آن رسیده است که اعضای تیم فروش را در جریان خواسته‌هایتان قرار دهید و آن‌ها را به میدان نبرد بفرستید.

در این مرحله، باید بر اساس استراتژی فروش، نیازهای کسب‌وکار و تحقیقات دقیق بازار، برنامه‌های قابل اجرا بچینید؛ مثلا:

• جذب سرنخ (لید) با فعالیت در شبکه‌های اجتماعی: چند نفر باید با پاسخگویی به سؤالات در شبکه‌های اجتماعی مختلف (از لینکدین گرفته تا اینستاگرام)، ارزش‌آفرینی کنند و با مشتریان احتمالی ارتباط بگیرند.
• درک بهتر نیازها با بررسی تیکت‌های پشتیبانی: گروه پشتیبانی، باید با بررسی تیکت‌های مشتریان، مشکلات رایج را کشف و به تیم فروش اطلاع‌رسانی کنند. 
• برنامه‌ریزی برای بیش‌فروشی (Upsell): اگر واقعاً محصولات کارآمدی می‌فروشید، ابایی از پیشنهاد محصول مشابه گران‌تر نداشته باشید! فروشنده می‌تواند دست بگذارد روی مزایایی که مشتری با خرید محصول از آن‌ها بهره می‌برد و تأکید کند که نسخۀ گران‌تر (و البته بهتر) چطور می‌توانند شرایط را دل‌پذیرتر کند.
• درخواست از مشتری‌های فعلی برای معرفی کسب‌وکار به دیگران: اگر بتوانید رابطۀ خوبی با مشتری‌ها بسازید، می‌توانید از آن‌ها بخواهید کسب‌وکار و محصولات شما را به اطرافیانشان معرفی کنند.

این‌ها وظایفی هستند که در این مرحله از آماده‌سازی استراتژی فروش، بر عهدۀ کارشناسان قرار می‌گیرند. هرچقدر در تدوین این بخش وسواس بیشتری به خرج دهید، خیالتان راحت‌تر خواهد بود که هیچ‌کس از مسیر اصلی منحرف نمی‌شود!

مرحلهٔ ششم: ترسیم و مدیریت مسیر فروش

sales pipeline یا مسیر فروش (پایپلاین فروش) ابزاری است که به شما کمک می‌کند مراحل سفر مشتری از زمان جذب لید تا اتمام خرید را مدیریت کنید. برای طراحی استراتژی فروش، بهتر است اول چرخۀ فعلی را زیر ذره‌بین ببرید و ببینید کدام بخش‌ها نیاز به بهبود دارند.

وقتی به جمع‌بندی کامل رسیدید، عملکرد دقیق هر قسمت از چرخه را تعیین کنید:

• جذب سرنخ: مشخص کردن اینکه فروشنده‌ها چطور باید به مشتری‌های احتمالی دست پیدا کنند، یک پروفایل بی‌نقص از مشتری ایدئال بسازند و متنی برای برقراری ارتباط با آن‌ها بنویسند.
• ارزیابی سرنخ‌ها: در این مرحله، سوال‌هایی تعیین می‌شود که تیم فروش با کمک آن‌ها، می‌توانند کیفیت لیدها را بسنجند و ببینند کدام‌یک واقعاً به خرید نزدیک هستند. 
• دستورالعمل‌ها و نحوهٔ ارائه: در این بخش، مشخص می‌شود که ارزش منحصربه‌فرد برند، پیام فروش و راهنمای استفاده از محصول دمو باید چگونه به مشتری مردد ارائه شود که او را قانع کند. 
• پیشنهادها: در این بخش از مسیر فروش، باید قیمت محصول و خدمات و هر نوع پیشنهاد و تخفیفی که به بهبود فروش کمک می‌کند، تعیین کنید.
• قواعد مذاکره: اینجا باید برای کارشناس‌های فروش تعیین کنید که برای مذاکره با مشتری چه اختیاراتی دارند، تا کجا می‌توانند پیش بروند و باید از کدام تکنیک‌های متقاعدسازی کمک بگیرند. 
• بستن معامله: در نهایت، از قبل باید مشخص باشد که اگر فرایند به خرید رسید، مراحل پرداخت، تحویل محصول و ثبت معامله باید به چه شکلی انجام شود.
• حفظ مشتری: در نهایت، مشخص کنید که برای ترغیب مشتری‌ها به بازگشت و خرید مجدد، چه کسانی، در چه زمانی باید چه کارهایی انجام دهند. 

حتماً به طور منظم این مسیر را بازبینی کنید و در صورت نیاز، شرح وظایف و مسئول انجام هر وظیفه را تغییر دهید تا فرایندها، به بهترین شکل پیش بروند.

💟 پیشنهاد مطالعه: قیف فروش چیست؟ چگونه آن را بسازیم؟

مرحلهٔ هفتم:‌ استفاده از ابزارهای ضروری

پولی که برای تهیۀ ابزار می‌پردازید، ارزش ریال به ریالش را خواهد داشت! چراکه ابزارهای مناسب مثل اهرم می‌مانند و کار را برای تیم فروش راحت‌تر می‌کنند؛ درحدی‌که آن‌ها می‌توانند ارزشمندترین معاملات را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به نتیجۀ مطلوب برسانند.

مهم‌ترین ابزارهای مورد نیاز دپارتمان فروش، موارد زیر هستند:

• ابزارهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)
• پلتفرم‌های CEM (مدیریت تجربهٔ مشتری)
• پلتفرم‌های مخصوص تجزیه‌وتحلیل؛
• سیستم‌های مدیریت وظایف مانند ترلو یا جیرا؛
• ابزارهای بررسی عملکرد کارکنان تیم فروش.

علاوه بر تمام این‌ها، پیشنهاد می‌کنم راه‌اندازی باشگاه مشتریان را هم در دستور کارتان داشته باشید؛ این سیستم، به خصوص برای کسب‌وکارهایی که به حفظ و بازگشت مشتری اهمیت زیادی می‌دهند، خیلی مفید است. برای کسب اطلاعات بیشتر، مقالۀ «باشگاه مشتریان چیست؟» را بخوانید.

مرحله هشتم: تجزیه‌وتحلیل موفقیت استراتژی فروش

هم برای تک‌تک فروشنده‌ها، هم برای کل دپارتمان فروش، KPIهای مختلف تعریف کنید تا بتوانید موفقیت یا عدم موفقیت استراتژی‌ها را بسنجید و البته کیفیت عملکرد تیم را هم بررسی کنید. 

این لیست، می‌تواند در تعیین KPI‌های فروش کمکتان کند:

عنوان شاخص	چه چیزی را نشان می‌دهد؟
درصد موفقیت دستیابی به اهداف تعیین‌شده برای تیم فروش (Quota Attainment)	نشان‌دهندهٔ درصدی است که تیم فروش به اهداف تعیین‌شده خود دست یافته‌اند و سطح موفقیت آن‌ها را بررسی می‌کند.
ارزش طول عمر مشتری (CLV)	ارزش کل درآمدی که یک مشتری در طول ارتباط خود با برند، برای شرکت ایجاد می‌کند.
نرخ تبدیل (Conversion)	نسبت تعداد مشتریانی که از سرنخ‌ها به خریدار واقعی تبدیل شده‌اند به تعداد کل سرنخ‌ها.
نرخ بازگشت مشتری (Customer Retention)	نسبت مشتریانی که در طول یک دوره زمانی خاص با استفاده از ریتنشن مارکتینگ یا به شکل خودجوش برای خرید مجدد برگشته‌اند.
درصد دقت پیش‌بینی‌ها در رابطه با ارقام فروش	درصد دقت پیش‌بینی‌های تیم فروش نسبت به ارقام واقعی فروش در یک دوره خاص.
میانگین سود هر معامله	میانگین سودی که از هر معامله یا فروش به‌دست می‌آید.
نرخ ریزش مشتری (Customer Churn Rate)	نسبت تعداد مشتریانی که از دست رفته‌اند به کل تعداد مشتریان موجود.
میانگین زمان طی کردن چرخۀ خرید برای هر مشتری	مدت زمانی که یک مشتری از آغاز جست‌وجو تا خرید نهایی محصول یا خدمات طی می‌کند.
هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition)	هزینه‌ای که برای جذب هر مشتری جدید صرف می‌شود، شامل هزینه‌های بازاریابی و فروش.
میزان فروش کل	مجموع درآمدی که تیم فروش در یک دوره زمانی مشخص ایجاد کرده است.

تعیین این KPIها و بررسی داده‌های مربوط به آن‌ها، کمکتان می‌کند ارزیابی درست و دقیقی از چگونگی عملکرد فروشنده‌ها و البته به‌دردبخور بودن یا نبودن استراتژی فروش داشته باشید.

حالا دیگر هم می‌دانیم چطور استراتژی فروش بنویسیم هم با انواع آن آشنا هستیم؛ برویم سراغ چند ایدهٔ واقعی و کاربردی که در فاز اجرایی، به کمک‌مان می‌آیند.

۱۴ تکنیک برای افزایش تأثیر استراتژی فروش محصول

اینجا، ۱۴ روش کاربردی برای اجرای صحیح انواع استراتژی فروش آورده‌ایم؛ تکنیک‌هایی که فارغ از نوع استراتژی، باعث بهینه‌سازی فرایند فروش می‌شوند:

۱- راه‌اندازی باشگاه مشتریان

اگر می‌خواهید استراتژی‌های فروش به بهترین شکل ممکن جواب بدهند، از همین حالا به فکر راه اندازی باشگاه مشتریان باشید؛ چرا؟ به چند دلیل:

• در این پلتفرم می‌توانید در مسیر حفظ و بازگشت مشتری‌ها قدم بردارید؛
• امکان دسته‌بندی مشتری‌ها و طراحی پرسونای دقیق برای آن‌ها را دارید؛
• می‌توانید آمارهای فروش، بازگشت، ریزش و CLV را ببینید و بر همان اساس استراتژی بچینید؛
• با طراحی ماموریت یا گیمیفیکیشن، می‌توانید مشتری‌ها را به تبلیغ برند خود ترغیب کنید.

در کل، اگر باشگاه مشتریان خود را با یک پلتفرم مناسب مانند فیلیا راه بیندازید، هم هزینه‌های جذب مشتری را کاهش داده‌اید، هم با بررسی داده‌های باشگاه، ایده‌های بهتری برای طراحی استراتژی‌های بعدی به ذهنتان می‌رسد.

۲- توجه به بازخورد مشتری

در نهایت، مهم‌ترین چیز جلب رضایت مشتری است! پس حتماً به بازخوردها و فیدبک‌های دریافتی توجه کنید و در صورت لزوم، دست به تغییرات لازم بزنید.

ساده‌ترین راه برای دریافت بازخورد، سؤال پرسیدن است. سؤال بپرسید تا بفهمید چه چیزی باعث رضایت مشتری می‌شود و چه چیزی اعصابش را به هم می‌ریزد. می‌توانید این سؤال‌ها را با ارسال پیامک یا ایمیل‌های هدفمند مطرح کنید.

در راستای دریافت بازخورد، مقاله‌های زیر می‌توانند برایتان مفید باشند:

• روش های نظرسنجی از مشتریان + فرم نظرسنجی
• آموزش طراحی پرسشنامه NPS به همراه ۳۰ نمونه سؤال
• CSAT چیست؟ چطور برای بررسی رضایت مشتریان از آن استفاده کنیم؟
• تعامل با مشتری چیست؟ + راه‌های افزایش تعامل با مشتری

۳- تقسیم اهداف بزرگ به بخش‌های کوچک

سنگ بزرگ نشانۀ نزدن است! اهداف بزرگ هم سخت و غیر قابل دستیابی به نظر می‌رسند؛ به همین خاطر است که می‌گوییم کار را کوچک کنید تا بتوانید پله‌پله جلو بروید.

تجربه ثابت کرده تغییرات یکهویی و بزرگ، معمولاً باعث ایجاد سردرگمی‌ها و دردرسرهای زیادی می‌شوند؛ با در نظر گرفتن همین معضل، ژاپنی‌ها از استراتژی کایزن پیروی می‌کنند؛ این استراتژی می‌گوید رشد و پیشرفت مثل دوی ماراتن است و حفظ استمرار در آن، اهمیت خیلی بیشتری از هر چیز دیگری دارد. استراتژی مورد بحث روی بهبود مستمر، به‌جای تغییرات بزرگ و ناگهانی تأکید می‌کند.

برای درک بهتر این سبک مدیریتی، مقالۀ «استراتژی کایزن چیست» را بخوانید.

۴- استفاده از بازاریابی محتوایی

تیم مارکتینگ باید به‌صورت فعالانه از کانال‌های مختلف استفاده کند تا افراد بیشتری را به سمت استفاده از محصولات و خدمات کسب‌‍وکار سوق بدهد؛ بازاریابی محتوایی یا Content Marketing یکی از مؤثرترین کانال‌هایی است که در بلندمدت، از ثمرۀ آن بهره‌مند می‌شوید. 

🧐این تکنیک چطور روی استراتژی فروش تاثیر می‌گذارد؟

• با تولید محتواهای سئوشده و کاربردی می‌توانید از جست‌وجوی ارگانیک، لید جذب کنید؛
• فعالیت در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، باعث شناخت برند توسط مشتری می‌شود؛
• ساخت ویدیوهای آموزشی در یوتیوب و آپارات، روی تصمیم‌گیری نهایی مشتری تاثیر می‌گذارد.

همین کارهای به ظاهر کوچک، اگر به درستی انجام شوند، تاثیر شگفت‌آوری روی افزایش فروش می‌گذارند.

۵- تکنیک upsells و cross-sells

به تناسب استراتژی فروش و محصولات و خدماتی که دارید، دو تکنیک پیش روی شماست:

• Upsell یا بیش‌فروشی یعنی تشویق مشتری به خرید کالایی گران‌تر (و البته بهتر) از محصولی که قصد خریدش را دارد.
• Cross-sells یا هم‌فروشی، یعنی پیشنهاد دادن محصولاتی که می‌توانند تکمیل‌کنندۀ سبد خرید مشتری باشند. مثلاً کسی که قلاب ماهیگیری می‌خرد، به طعمه هم نیاز دارد و می‌توان آن را در سبد او جای داد!

💟 پیشنهاد مطالعه: ایده‌های خلاقانه برای فروش بیشتر

۶- نمایش بازخوردهای مشتریان قبلی

سایت Shopify با ارائهٔ آمار زیر، روی اهمیت این تکنیک تاکید می‌کند: 

می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی، Google Business، اپلیکیشن یا حتی بلاگ سایت خودتان از مشتری‌ها کامنت بگیرید تا همه بتوانند نظرات واقعی را ببینند. اگر بتوانید نظرات مشتریان را در قالب ویدیو و ضبط کنید و تستیمونیال بسازید، اثرگذاری چند برابر خواهد شد. ضمن اینکه برگزاری کمپین‌های UGC و تشویق مشتری‌ها به ساخت محتوا و بازنشر آن از طریق اکانت‌های خودشان هم می‌تواند خیلی به کار بیاید!

۷- بهینه‌سازی فرایندهای پرداخت

این موضوع مخصوصاً برای فروشگاه‌های اینترنتی خیلی مهم است. هرچقدر فرایند پرداخت وجه راحت‌تر و امن‌تر باشد، باعث جلب اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی می‌شود و مشتری‌های کمتری سبد خریدشان را در وسط راه رها می‌کنند.

🧐 منظورمان از بهینه‌سازی چیست؟

• فرایند خرید را تا جای ممکن کوتاه‌تر کنید؛
• فقط اطلاعات ضروری را از مشتری‌ها بگیرید؛
• از درگاه پرداخت امن در سایت استفاده کنید؛
• به روش‌های پرداخت تنوع بدهید (نقدی، قسطی، کارتی، رمزارز و…)؛
• در فروشگاهتان، صندوق فروشگاهی نصب کنید.

💟 پیشنهاد مطالعه: صندوق فروشگاهی چیست؟

۸- یکپارچه‌سازی کانال‌های ارتباط با مشتری

با اجرای بازاریابی اومنی چنل و یکپارچه‌سازی فرایندها و کانال‌های ارتباطی، چند مزیت بزرگ نصیبتان می‌شود:

• مشتری‌ها راحت‌تر پیدایتان می‌کنند و استراتژی فروش بهتر جواب می‌دهد؛
• اگر کسی نیاز به پشتیبانی پس از خرید داشته باشد، دسترسی‌اش به شما آسان‌تر است؛
• بازخوردها و نظرات مشتری‌ها، بیشتر و بهتر به دستتان می‌رسد؛
• در اجرای برنامه‌های تبلیغاتی، می‌توانید سریع و یکپارچه عمل کنید.

استفاده از این رویکرد، با ابزارهای مختلف، از جمله پلتفرم‌های مدیریت تجربه مشتری مانند فیلیا میسر می‌شود.

۹- همکاری با چهره‌ها و برندهای مشهور

اگر استراتژی فروش خوب و کاملی چیده‌اید و همچنان به اندازهٔ کافی فروش ندارید، می‌توانید اعتبار اینفلوئنسرها و برندهای بزرگ را با همکاری‌های سازنده، به برند خودتان منتقل کنید. تکلیف اینفلوئنسر مارکتینگ که مشخص است و خودتان روزانه چندین نمونه از آن را در اینستاگرام می‌بینید.

در رابطه با همکاری بین برندها، می‌توانیم به کمپین سرزمین تخفیف رایتل اشاره کنیم؛ کمپینی که طی آن، دارندگان سیم‌کارت این اپراتور، برای خرید از پلتفرم‌هایی مثل ازکی، دیجی‌کالا، بیمه‌بازار و تپسی‌فود، تخفیف‌ اختصاصی دارند.

۱۰- بهبود خدمات پشتیبانی از مشتری

مسیر فروش، با خرید تمام نمی‌شود؛ پس باید در استراتژی فروش خود جایی هم برای پاسخگویی به مشتری‌هایی که ناراضی یا سردرگم هستند، بگذارید. برای پیشرفت در این زمینه، کارهای زیر را پیشنهاد می‌دهیم:

• استخدام افراد حرفه‌ای برای تیم پشتیبانی؛
• آموزش منظم به‌روزترین اصول پشتیبانی از مشتری به کارمندان؛
• طراحی چت‌بات هوشمند برای پاسخ فوری به سوال‌های تکراری؛
• شناسایی و فعالیت در تمام کانال‌هایی که مشتری در آن‌ها حضور دارد.

در نهایت، اگر پاسخ خوبی به مشتری‌های ناراضی یا نیازمند کمک بدهید، می‌توانید آن‌ها را به فرایند فروش برگردانید و به اهدافتان برسید.

۱۱- استفاده از تکنیک‌های روانشناسی مشتری

کلی تکنیک وجود دارند که می‌توانید با آن‌ها وارد ذهن مشتری شوید و روی دلایل تصمیم‌گیری او اثر بگذارید. مثلاً ایجاد حس از دست دادن با تکنیک FOMO یا حس بدهکار بودن با تکنیک اصل عمل متقابل! فروشنده‌های حرفه‌ای با کمک این تکنیک‌ها که ریشه در علم روانشناسی دارند، درصد موفقیت معاملات خود را بیشتر می‌کنند.

در مقالهٔ «۰ تا ۱۰۰ روانشناسی فروش به زبان ساده» می‌توانید به شکل کامل با این روش‌ها آشنا شوید.

💟 پیشنهاد مطالعه: فومو در بازاریابی و فروش؛ چطور از ترس‌های مشتری به نفع خودمان استفاده کنیم؟

۱۲- سازگاری با تغییرات روز و تکنولوژی

شرایط اقتصادی مثل هوای بهار دمدمی‌مزاج است و هر روز روی ریل متفاوتی حرکت می‌کند؛ فارغ از تغییرات مقطعی، باید حواستان به تغییرات اساسی و بلندمدتی باشد و براساس آن‌ها، استراتژی خود را به‌روز کنید.

💡 مثال بزنیم: آیا به نظرتان منطقی است که در شرایط رونق بازار، از همان استراتژی فروشی استفاده کنید که در دوران رکود جواب می‌داد؟! طبیعتاً نه!

برای طراحی یک استراتژی منعطف، چند نکته را همیشه بررسی کنید:

• تغییرات درونی کسب‌وکار مانند رشد یا رکود؛
• تغییرات فرهنگی و اقتصادی در کل جامعه؛
• تغییر در عادات رفتاری مخاطبان هدف؛
• تغییر تکنولوژی مانند ظهور هوش مصنوعی.

با رعایت این اصول و اجرای منظم آن‌ها، می‌توانید مطمئن باشید که استراتژی‌هایتان همیشه به‌روز و کارساز است.

۱۳- تلاش برای جلب اعتماد مشتری‌ها

اگر به صورت حضوری فعالیت می‌کنید، تکنیک‌های روانشناسی مشتری و متقاعدسازی که بالاتر به آن‌ها اشاره کردیم می‌توانند برای جلب اعتماد کمک‌تان کنند. اما اگر فعالیت اینترنتی دارید، باید بدانید که جلب اعتماد مشتریان فروشگاه اینترنتی کار راحتی نیست!

در این زمینه، می‌توانید از چک لیست زیر کمک بگیرید:

نکته: در کل، بهتر است برای جلب اعتماد به مشتری‌ها زمان بدهید و خیلی آن‌ها را تحت فشار نگذارید!

۱۴- توجه به تمام ابعاد رشد

رشد یک‌بعدی بیشتر از فایده، ضرر دارد! نمونۀ این رویکرد را در کشوری مثل کوبا می‌بینیم؛ جایی که علم پزشکی پیشرفت خوبی داشته، اما نیروگاه‌ها کاملاً مستهلک شده‌اند و قطعی برق گریبانگیر همۀ مردم شده است.

کسب‌وکارها هم از همین قاعده پیروی می‌کنند و نباید تمام منابع و تمرکز را روی افزایش فروش متمرکز کنید. مثلاً اگر هم میزان فروش بالا باشد، هم نرخ ریزش مشتری، یعنی احتمالاً به‌زودی، شاهد کاهش تعداد مشتری‌ها و میزان فروش خواهید بود.

در مقابل، اگر می‌بینید نمودار فروش کل، رشد قابل توجهی نکرده، ولی در عوض آمار جذب سرنخ بالا است، این یعنی می‌توانید با برنامه‌ریزی درست و طراحی دقیق چرخۀ خرید (و مسیر سفر مشتری)، به افزایش فروش در آینده امید داشته باشید.

💟 پیشنهاد مطالعه: چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟

دیگر حرفی برای گفتن باقی نمی‌ماند، مگر یک چیز: سرنوشت کسب‌وکارهایی که استراتژی فروش درستی دارند، چیست؟ 

۲ نمونه استراتژی فروش موفق

در یکی از مقالات وبلاگ مشهور HubSpot، دو کسب‌وکار بررسی شده‌اند که توانسته‌اند با استراتژی فروش حرفه‌ای، عملکرد تیم فروششان را به بالاترین حد ممکن برسانند؛ یکی از این کسب‌وکارها خود HubSpot است و دیگری Shopify.

HubSpot

این کمپانی به بیشتر از ۱۸۴ هزار مشتری در سراسر دنیا خدمات می‌دهد و درآمدی برابر با ۱.۷ میلیارد دلار در هر سال دارد؛ این پیشرفت، مدیون ۲ استراتژی مهم است:

• مدیران HR، در همکاری با مسئولان دیگر، لیستی را تهیه کردند که در آن، خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه‌ای درج شده بود. با کمک آن لیست، HubSpot توانست حرفه‌ای‌ترین افراد را برای فعالیت در دپارتمان فروش خود استخدام کند. سپس، آموزش کارشناس‌ها شروع شد؛ آن‌ها آموختند چطور همه‌چیز را از زاویۀ دید مشتری ببینند و به این ترتیب، بتوانند بهترین پیشنهادها را به او ارائه کنند.
• فعالیت‌های دو واحد بازاریابی و فروش در HubSpot به طور کامل همگام‌سازی شده‌است. آن‌ها اسم این رویکرد را Smarketing گذاشتند و در عمل نشان دادند که این دو مقوله جدایی‌ناپذیرند.

Shopify

شاپیفای به مومنتوم صعودی ارقام فروش و البته رضایت بالای مشتریانش شهرت دارد؛ دلیلش هم ۴ سیاست زیر است: 

• به‌جای اینکه دنبال فروشنده‌های خیلی خوب باشند، سعی می‌کنند انسان‌های خوبی را در مجموعه استخدام کنند؛ زیرا فروشنده‌های حرفه‌ای معمولاً تغییرناپذیرند و اگر خصوصیات بدی داشته باشند، اصلاح آن‌ها سخت است؛ اما انسان‌های خوب را می‌شود با آموزش درست به فروشندهٔ حرفه‌ای تبدیل کرد. 
• نظر آقای پدل فور (معاون مدیر شاپیفای) این است که باید فروش را به‌عنوان یک علم در نظر گرفت، نه یک هنر! چون با ابزارهای دیجیتال امروزی، می‌توانیم همۀ اقدامات مرتبط با این فرایند را با علم ریاضی اندازه بگیریم و ببینیم عملکرد کدام افراد بهتر بوده و کدام برنامه‌ها تاثیر بیشتری گذاشته است.
• فراهم آوردن زیرساخت‌های مدرن و امروزی در شاپیفای اهمیت زیادی دارد؛ کلاً استفاده نکردن از پیشرفت‌های تکنولوژی اصلاً قابل قبول نیست. مثلا وقتی می‌توانید اطلاعات تماس‌ها را به‌صورت خودکار در CRM ثبت کنید، چرا باید وقت خود را برای نوشتن آن‌ها به‌صورت دستی هدر بدهید؟!
•  وقت اعضای تیم فروش ارزشمندتر از آن است که در سروکله زدن با لیدهای بی‌کیفیت تلف شود. بهتر است لیدها از چندین فیلتر عبور کنند و استراتژی‌های فروش، روی باکیفیت‌ترین گزینه‌ها که واقعا قصد خرید دارند اجرا شود.

برویم برای جمع‌بندی این مقالۀ مفصل.

موفقیت کسب‌وکار به استراتژی فروش و اجرای تکنیک‌های درست بستگی دارد!

برای کسب سود بیشتر، باید حساب‌شده عمل کنید و یک استراتژی فروش خوب بچینید. در این مقاله، سیر تا پیاز اطلاعاتی را که لازم بود در این زمینه داشته باشید، در اختیارتان قرار دادیم؛ از انواع مختلف استراتژی‌ها فروش گرفته تا راهکارهایی که به تأثیرگذاری بیشتر و افزایش فروش کمک می‌کنند. همچنین، بخشی را به آموزش نوشتن استراتژی اختصاص دادیم و گفتیم چطور طی ۸ مرحله، یک برنامۀ خوب و پر جزئیات برای فروش محصولات و خدماتتان بنویسید.

می‌توانید همین حالا لینک این صفحه را برای اعضای تیم بفرستید و طراحی استراتژی را شروع کنید؛ اگر هم سوالی داشتید، ما در بخش کامنت‌ها منتظریم!