روش های تخفیف دادن به مشتری؛ چطور تخفیف بدهیم که ضرر نکنیم؟

تخفیف یعنی کاهش قیمت‌ اجناس و خدمات به‌منظور جذب مشتری بیشتر، افزایش فروش و دستیابی به اهداف بازاریابی؛ فرایندی که مثل شمشیر دولبه، می‌تواند به سود یا به ضرر کسب‌وکار باشد. 

تخفیف باید اصولی باشد تا بتواند به کسب‌وکار منفعت برساند. اگر اصول و قواعد رعایت نشوند، نه‌تنها سودی در کار نخواهد بود، بلکه به‌خاطر کم کردن قیمت‌ها ضرر هم خواهید کرد. 

به همین دلیل است که باید با روش های تخفیف دادن به مشتری آشنایی کامل داشته باشید و یک استراتژی اصولی برای کاهش قیمت‌ها بچینید؛ موضوعی که در این مقاله به آن می‌پردازیم.

بیایید با یک سوال خیلی مهم شروع کنیم:

چگونه برای کسب‌وکار خود، استراتژی تخفیف بچینیم؟

برای انتخاب درست روش های تخفیف دادن به مشتری، حتما پیش از اجرای تکنیک‌ها، کارهای زیر را انجام دهید:

۱- شناخت دقیق مشتریان برای ارائهٔ تخفیف

به چه کسی قرار است تخفیف بدهید؟ به کسی که برای اولین بار از شما خرید می‌کند؟ یا آن مشتری که همیشه انتخاب اول و آخرش شما هستید؟ مشتری شما چه نیازهایی دارد و اولویت‌هایش چیست؟

تا زمانی که مشتری خود را به خوبی نشناخته باشید، نمی‌توانید از روش های تخفیف دادن به مشتری به درستی استفاده کنید؛ زیرا گاهی همین تخفیف که از نظر شما یک لطف است، ممکن است برای مشتری اصلا جذاب نباشد و تازه، تاثیری بدی هم روی فروش بگذارد. 

اگر می‌خواهید به مشتریان خود تخفیف بدهید، چند سوال از خود بپرسید:

• آیا این مشتری تجربهٔ خرید قبلی از برند را دارد؟
• چقدر ممکن است دوباره برای خرید برگردد؟
• برای این مشتری، قیمت مهم است یا کیفیت؟
• سطح درآمد مشتری چقدر است؟

بر اساس نظر برایان تریسی در کتاب بازاریابی، ۹۰ درصد موفقیت کسب‌وکار به کیفیت کالایی که به بازار عرضه می‌کند بستگی دارد؛ با این حساب، اغلب مشتری‌ها حاضرند برای کیفیت بهتر، پول بیشتری بپردازند و لزوما ارائهٔ تخفیف، نمی‌تواند آن‌ها را فریب دهد. 

پس ابتدا مشتری‌های خود را به خوبی بشناسید، روی مدیریت تجربه مشتری وقت بگذارید و اگر واقعا لازم بود سراغ تخفیف بروید. 

۲- تعیین هدف کسب‌وکار از تخفیف دادن به مشتری

چرا می‌خواهید به مشتری تخفیف بدهید؟ برای اینکه فروش خود را بیشتر کنید؟ قصدتان این است که مشتری‌ها به شما وفادارتر شوند؟ شاید هم می‌خواهید محصولاتی را که روی دستتان مانده است، زودتر از انبار خارج کنید! هر یک از این اهداف، نیاز به یک نوع تخفیف خاص دارند. 

اینکه رقبا به مشتری‌ها تخفیف می‌دهند‌، دلیل خوبی برای این نیست که شما هم سراغ این ایده بروید. مثلا، اگر محصولات اورجینال یک برند مشهور را می‌فروشید، بهتر است حداقل در آغاز مسیر، سراغ تخفیف نروید؛ چون اصولا ارائهٔ تخفیف نابجا، در بیشتر مواقع باعث سلب اعتماد می‌شود. 

۳- بررسی امکانات و منابع موجود برای تخفیف دادن

تخفیف دادن به مشتری، قرار است به سود کسب‌وکار شما باشد، نه این که باعث ورشکستگی آن شود!

حتما پیش از ارائهٔ تخفیف، از چند مورد مطمئن شوید:

• میزان موجودی و تقاضای محصول را بررسی کنید؛ اگر محصول به خودی‌ خود پرفروش است و در حالت عادی هم با کمبود موجودی مواجه هستید، نیازی به تخفیف ندارید. 
• درصد سود محصولات را محاسبه کنید؛ مثلا اگر سود یک محصول ۳۰ درصد است، منطقی نیست که تخفیف آن ۲۰ درصد باشد، چون باعث ضرر مالی در طولانی‌مدت می‌شود. 
• امکانات کسب‌وکار را در نظر بگیرید؛ مثلا اگر می‌خواهید از روش ارسال رایگان برای ارائه تخفیف استفاده کنید، ببینید هزینهٔ ارسال برایتان چقدر تمام می‌شود و این کار به صرفه هست یا نه. 

در نهایت، اگر حس کردید ضررهای تخفیف به مشتری به سود آن می‌چربد، سراغ روش‌های دیگر برای افزایش فروش بروید. 

۴- روشن کردن دلیل تخفیف برای مشتری

حتما شنیده‌اید که می‌گویند:«هیچ ارزانی بی‌حکمت نیست!» انواع تخفیفات در فروش وقتی برای مشتری جذاب هستند که دلیلی منطقی پشت آن‌ها باشد. تخفیف‌های بی‌دلیل و ناگهانی، نتیجه‌ای جز بی‌اعتمادی به برند ندارند. 

فرض کنید برای نخستین بار وارد یک فروشگاه شده‌اید؛ محصول مورد نظر خود را انتخاب می‌کنید و به صندوق می‌روید، فروشنده، بدون هیچ مقدمه‌ای می‌گوید که ۵۰ درصد تخفیف گرفته‌اید، چه حسی پیدا می‌کنید؟ 

بیشتر مشتری‌ها در این شرایط، حس می‌کنند حتما آن محصول مشکل خاصی دارد یا کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه‌ است. اما اگر همین تخفیف را به یک مشتری بازگشتی ارائه دهید، چنین مشکلی پیش نمی‌آید؛ چون تخفیف را با وفاداری خودش به برند شما توجیه خواهد کرد. 

فرقی نمی‌کند بخواهید تخفیف را با پیامک و ایمیل به اطلاع مشتری برسانید یا هدفتان تخفیف در فروش حضوری باشد؛ در هر صورت اگر قرار است از کاهش قیمت به عنوان مزیت رقابتی استفاده کنید، به مشتری بگویید به چه دلیلی دارد تخفیف می‌گیرد؛ مثلا:

• چون مشتری ثابت ما هستید، تخفیف هم می‌دهیم؛
• چون خرید اول شماست و دوست داریم خاطرهٔ خوبی از ما داشته باشید، تخفیف می‌دهیم؛
• چون امروز روز پدر است، همهٔ محصولات ۱۰ درصد تخفیف خورده‌اند؛
• چون تاریخ انقضای این محصول نزدیک است، ۵۰ درصد تخفیف دارد؛ 
• چون محصول تولید خودمان است، ۱۰ درصد ارزان‌تر از فروشگاه‌های دیگر است. 

پس حتما مشتری را از دلیل فروش ارزان محصول خود مطلع کنید تا برایش سو‌ء تفاهم پیش نیاید. 

۵- جلب توجه مشتری به سمت محصول به جای قیمت

درست است که تخفیف، باعث افزایش تمایل مشتری به خرید اجناس و خدمات، جذب مشتری‌های جدید و تلقین حس برنده بودن به مشتری می‌شود، اما خب این سکه یک روی دیگر هم دارد!

 اگر فقط روی تخفیف متمرکز شوید و محصول را فراموش کنید، چند چالش بزرگ در انتظار شماست:

• تخفیف دادن بیش از حد ممکن است این حس را به مشتری القا کند که محصولات و خدمات کسب‌وکار کم‌ارزش هستند، معتبر نیستند یا مورد مشکوکی در آن‌ها وجود دارد. 
• تکرار کمپین‌های تخفیف، حتی مشتری‌های وفادار را هم بدعادت می‌کند و باعث می‌شود چیزی از کسب‌وکار نخرند تا قیمت‌ها کاهش پیدا کند. این موضوع، روی ارزش طول عمر مشتری (CLV) تاثیر منفی می‌گذارد و باعث کاهش سوددهی در بلند مدت می‌شود. 
• تخفیف بیش از حد و بی‌مورد، در طولانی مدت باعث کاهش سود کسب‌وکار می‌شود،‌ مخصوصا اگر آن طور که انتظار دارید به افزایش فروش کمک نکند. 

تمایل به تخفیف، کاملا به نیاز و اهداف مشتریان شما برمی‌گردد. بنابراین، بهتر است بیشتر روی ایجاد حس نیاز در مشتری برای خرید تمرکز کنید و او را به این باور برسانید که با خرید محصول شما (حتی با قیمت بالا) سود خواهد کرد.

به عنوان مثال، شرکت بنتلی صرفا به مشتریانی که نیازهای لوکس دارند خدمات ارائه می‌دهد و با مشتری‌هایی که به صرفه‌جویی و قیمت پایین اهمیت می‌دهند، کاری ندارد.

پیش از تخفیف دادن به مشتری‌ها، می‌توانید سری به مقاله‌‌ٔ «ایده های جدید برای فروش بیشتر» بزنید تا ببینید راز فروش محصول، فقط تخفیف نیست! 

اگر پس از انجام تمام این کارها، به این نتیجه رسیدید که باید به مشتری‌هایتان تخفیف بدهید، می‌توانید از روش‌هایی که در ادامه ذکر می‌کنیم، استفاده کنید. 

انواع روش‌ های تخفیف دادن به مشتری

اینجا می‌خواهیم ۲۰ روش اصولی برای ارائهٔ تخفیف را که کارآمدی خود را ثابت کرده‌اند، زیر ذره‌بین ببریم. هر روش را با مثالی همراه می‌کنیم تا فهم ماهیت هر کدام برایتان راحت‌تر شود.

روش اول: تخفیف با عضویت در باشگاه مشتریان

مشتری‌های خاص و وفادار، همیشه لایق بهترین پاداش‌ها هستند؛ پس به عنوان اولین روش، می‌رویم سراغ تخفیف به اعضای باشگاه مشتریان! 

برای استفاده از این روش تخفیف، با عضویت مشتری در باشگاه مشتریان برند خود، چند درصد تخفیف روی تمام محصولات برای او در نظر بگیرید؛ ضمن اینکه تمام اعضای باشگاه به‌صورت دائمی از تخفیف‌هایی برخوردار هستند که مشتری‌های معمولی به آن دسترسی ندارند.

اینگونه، به اعضای باشگاه مشتریان ثابت می‌شود که بین مشتری‌های وفادار و غیر وفادار فرق قائل هستید.

مثلاً کسانی که نسخهٔ جدید اپلیکیشن ایرانسل من را نصب می‌کنند، در همان ابتدای ورود، یک تخفیف ۱۰۰ درصدی روی بستهٔ ۵ گیگابایتی یک روزه می‌گیرند. در عین حال، در طول عضویت هم می‌توانند از تخفیف‌های ویژهٔ دیگر استفاده کنند. 

برای استفاده از این روش، همین حالا «نرم افزار باشگاه مشتریان» خود را راه‌اندازی کنید تا بتوانید به شکل هدفمند به مشتری‌های خاص خود تخفیف بدهید. 

روش دوم: تخفیف خرید اول

این نوع تخفیف، مخصوصاً برای سایت‌های فروشگاهی، خیلی به کار می‌آید و یکی از بهترین راه‌ها برای تشویق کسانی است که هیچ تجربه‌ای از محصولات یا خدمات شما ندارند. 

اگر تازه شروع به فعالیت کرده‌اید، با کمک این روش می‌توانید جامعه‌ای از مشتریان برای کسب‌وکار خود بسازید و بعداً، روی وفادارسازی آن‌ها از طریق روش‌های مختلف کار کنید.

در ایران، تخفیف خرید اول دیجیکالا به مشتریان، یک نمونه‌ٔ خوب و موفق برای این مورد است. تخفیفی که باعث می‌شود مخاطب پس از ساخت حساب کاربری در دیجیکالا، به اولین خرید تشویق شود و مسیر خود را در این سایت آغاز کند. 

روش سوم: تخفیف بر اساس ارزش سبد خرید

در این روش، کسب‌وکار مبلغی را مشخص می‌کند که اگر ارزش سبد خرید از آن بالاتر برود، خریدار از تخفیف یا امکان ارسال رایگان برخوردار خواهد شد. به این ترتیب، هم مشتری به خرید بیشتر تمایل پیدا می‌کند، هم میزان فروش بیشتر می‌شود.

💡مثلاً یک فروشگاه آنلاین لباس، تعیین می‌کند که سبدهای خرید با مبلغ بیشتر از ۳ میلیون تومان، شامل ۱۰ درصد تخفیف روی کل فاکتور خواهند شد. خریداری که یک شلوار به مبلغ ۲ میلیون ۵۰۰ هزار تومان به سبد اضافه کرده است، به این فکر می‌افتد که پیراهن هم می‌خواهد؛ پس یک پیراهن با مبلغ ۱ میلیون تومان هم انتخاب می‌کند و از ۳۵۰ هزار تومان تخفیف برخوردار می‌شود.

روش چهارم: تخفیف همکاری

این مدل تخفیف، برای کسب‌وکارهای B2B کارآمد است و می‌تواند باعث پررنگ شدن نقش شما در بازار شود. 

در این روش، شما باید یک محصول خاص را با قیمتی استثنایی بخرید یا تولید کنید؛ کالایی که همکاران شما، با آن قیمت نمی‌توانند تهیه‌اش کنند. سپس، این محصول را به قیمت پایین‌تر از بازار به کسب‌وکارهای همکار بفروشید. 

💡مثلاً ممکن است واردکنندۀ یک مدل خاص از لپ‌تاپ باشید؛ مدلی که اتفاقاً خواهان زیادی دارد. در این شرایط، می‌توانید برای توزیع‌کنندگان لوازم الکترونیکی، تخفیف ویژه در نظر بگیرید تا سراغتان بیایند و جنس را از شما بخرند.

روش پنجم: تخفیف‌های مناسبتی

یکی دیگر از روش‌ های تخفیف دادن به مشتری که در تمام دنیا رواج دارد، کاهش قیمت‌ها در مناسبت‌های گوناگون است. مثلاً به مناسبت روز پدر، محصول X با تخفیف ۲۰ درصدی ارائه می‌شود؛ یا اینکه به‌ مناسبت عید نوروز، شیرینی دانمارکی ۱۰ درصد تخفیف خواهد داشت.

علاوه‌بر مناسبت‌های عمومی مثل نوروز و امثال این‌ها، می‌توان برای مناسبت‌های شخصی هم تخفیف در نظر گرفت. 

مثلا، اپراتورهای سیم کارت، مانند رایتل، همراه اول یا ایرانسل، در روز تولد مشتری‌ها، به آن‌ها مکالمه یا بستهٔ اینترنتی یک روزهٔ رایگان هدیه می‌دهند؛ یعنی یک تخفیف ۱۰۰ درصدی ساده، اما جذاب! 

روش ششم: تخفیف به‌ ازای فعالیت کاربر

مشتری را به فعالیت‌هایی تشویق کنید که برای کسب‌وکارتان منفعت دارند؛ مثلاً معرفی مشتری جدید، تولید محتوا دربارهٔ برند، نوشتن کامنت در شبکه‌های اجتماعی و…. سپس به ازای این فعالیت‌ها، با ارائهٔ تخفیف، از مشتری قدردانی کنید. 

به عنوان مثال، می‌توانید یک مسابقه برگزار کنید و از مشتری‌ها بخواهید عکسی از محصول شما در اکانت‌ شبکه‌های اجتماعی خود قرار دهند؛ سپس بگویید جایزۀ ۳ نفر اول که بیشترین کامنت را بگیرند، به‌ترتیب تخفیف‌های ۲۰، ۱۰ و ۵ درصدی روی فاکتور خرید بعدی‌ خواهد بود. 

روش هفتم: تخفیف‌های زمان‌دار و فوریتی

اگر می‌خواهید با کمترین هزینهٔ ممکن، روی محصولات تخفیف بگذارید و فروشتان هم بیشتر شود، تخفیف‌های زمان‌دار و فوریتی در نظر بگیرید؛ مثلا، ۵۰ درصد تخفیف خرید محصولات آرایشی و بهداشتی فقط تا امشب!

با این مدل از روش های تخفیف دادن به مشتریان که اصطلاحاً به آن Flash Sales هم می‌گویند، می‌توانید افراد را اسیر FOMO یا ترس از دست دادن کنید؛ طوری که برخی مشتری‌ها، بدون اینکه واقعاً نیازی به محصول شما داشته باشند، برای خریدش هزینه خواهند کرد. 

نمونه‌ای موفق از این نوع تخفیفات، برند عینک‌سازی Blender است که رکورد فروش ۱۰ برابری را با همین استراتژی‌ای ثبت کرده است.

نکتهٔ مهم: این نوع تخفیف‌ها بیشتر به درد مشتری‌هایی می‌خورد که تجربهٔ خرید از شما را دارند؛ زیرا باید از طریق ایمیل، پیامک یا پوش‌نوتیفیکیشن، آن را به اطلاع افراد برسانید. 

روش هشتم: تخفیف‌های شخصی‌سازی شده

مشتری‌ها با فعالیت در سایت شما، ردپایی از علایق و نیازهای خود به جا می‌گذارند و شما می‌توانید با کمک این اطلاعات، استراتژی تخفیف کسب‌وکار را به بهترین شکل بچینید.

براساس علاقه‌مندی‌های مشتری، محصولاتی که بیشتر از آن‌ها بازدید کرده است یا حتی سفارش‌های قبلی، می‌توانید روی محصولات مورد علاقه یا مورد نیاز او، تخفیف بزنید. 

مثلاً اگر داده‌ها نشان می‌دهند که مشتری بیشتر وقت خود را در دسته‌بندی محصولات ورزشی گذرانده است، احتمال اینکه او بخواهد محصولی از آن دسته‌بندی بخرد، بیشتر است؛ پس با اعمال کردن تخفیف روی کل محصولات آن دسته‌بندی، می‌توانید عامل محرک قدرتمندی برای نهایی کردن سفارش بسازید.

روش نهم: تخفیف‌های مناسبتی

یکی دیگر از روش‌ های تخفیف دادن به مشتری که در تمام دنیا رواج دارد، کاهش قیمت‌ها در مناسبت‌های گوناگون است. مثلاً به مناسبت روز پدر، محصول X با تخفیف ۲۰ درصدی ارائه می‌شود؛ یا اینکه به‌ مناسبت عید نوروز، شیرینی دانمارکی ۱۰ درصد تخفیف خواهد داشت.

علاوه‌بر مناسبت‌های عمومی مثل نوروز و امثال این‌ها، می‌توان برای مناسبت‌های شخصی هم تخفیف در نظر گرفت. 

مثلا، اپراتورهای سیم کارت، مانند رایتل، همراه اول یا ایرانسل، در روز تولد مشتری‌ها، به آن‌ها مکالمه یا بستهٔ اینترنتی یک روزهٔ رایگان هدیه می‌دهند؛ یعنی یک تخفیف ۱۰۰ درصدی ساده، اما جذاب! 

روش دهم: تخفیف برای خرید لوازم مرتبط

این استراتژی، روی فروش هم‌زمان کالاهای مرتبط با یکدیگر تمرکز دارد و به آن Cross-selling هم می‌گویند. با اجرای این نوع تخفیف، میزان فروش بیشتر و سایز سبد خرید بزرگ‌تر می‌شود، ضمن اینکه مشتری هم از خرید محصولات مرتبط و مورد نیاز خود با قیمت پایین‌تر سود خواهد برد.

برای مثال، فردی که لپ‌تاپ می‌خرد، می‌تواند کیبورد، موس، اسپیکر، کول‌پد و… را به سبد خریدش اضافه کند و با این کار، تخفیف بگیرد.

💡نکته: در شرایط این‌چنینی، تخفیف لزوماً نباید به‌شکل کاهش قیمت فاکتور باشد؛ برای مثال، می‌توان به خریدار لپ‌تاپ، یک کیف رایگان هدیه داد.

روش یازدهم: تخفیف به ازای خرید زودهنگام

اگر قصد دارید محصولی را پیش‌فروش کنید، سراغ این تکنیک بروید. در این روش، پیش از موجود شدن محصول در فروشگاه، آن را با تخفیف ویژه به فروش می‌رسانید. اصولا، مشتری‌های وفادار طرفداران پروپاقرص این نوع تخفیف‌ها هستند و از آن استقبال می‌کنند.

این مورد از روش های تخفیف دادن به مشتری در بیشتر مواقع، با هدف پوشش هزینه‌های آتی در نظر گرفته می‌شود. مشتری چون باید برای دریافت محصول خریداری‌شده منتظر بماند، پول کمتری پرداخت می‌کند و فروشنده، با پول‌های جمع‌آوری‌شده، منابع لازم برای پوشش مخارج آینده را به دست می‌آورد.

مثلا سایت ایسمینار، مدتی پیش از شروع وبینارها، برای ثبت‌نام زودهنگام ۱۰۰ نفر اول به مدت محدود (مثلا ۳ روز) تخفیف ویژه در نظر می‌گیرد و پس از آن، ثبت‌نام با هزینهٔ اصلی انجام می‌شود. 

یا برخی شرکت‌های ساختمان‌سازی، در یک سال اول شروع کار، برخی واحدها را با قیمت کمتر به مشتری‌های اولیه می‌فروشند تا منابع مالی ضروری را تامین کنند و پس از آن، به شکل تدریجی قیمت‌ها را برای خریداران بعدی افزایش می‌دهند. 

روش دوازدهم: تخفیف برای محصولات مازاد در انبار

انگلیسی‌زبان‌ها نام جالبی برای این نوع تخفیف انتخاب کرده‌اند: Clearance Discount! یعنی تخفیف پاک‌سازی؛ پاک‌سازی فروشگاه و انبار از جنسی که به فروش نمی‌رود.

اینکه جنسی روی دستتان باد کرده باشد، اصلا جای نگرانی ندارد؛ این اتفاق برای همۀ کسب‌وکارها، در همۀ زمینه‌ها رخ می‌دهد! 

یکی از روش های تخفیف دادن به مشتری، این است که با قیمت پایین‌تر این کالاها را بفروشید و انبارتان را خالی کنید. مثلا، خیلی از فروشگاه‌های مواد غذایی، محصولاتی را که تاریخ انقضایشان نزدیک است با این نوع تخفیف‌ها رد می‌کنند. 

توجه داشته باشید در این روش، هدف اصلی جلوگیری از ضرر بیشتر است، تا کسب سود!

روش سیزدهم: تخفیف یکی بخر دو تا ببر

یکی از انواع تخفیفات در فروش که سال‌هاست مورد استفاده قرار می‌گیرد، همین روش است. در این روش که در انگلیسی به آن BOGO می‌گویند، مشتری با خرید یک محصول به‌خصوص، یک عدد از آن را هم به‌صورت رایگان هدیه می‌گیرد. 

مثلا، به تازگی تبلیغی از فروش یک کفش با قیمت خیلی ارزان رایج شده است که این روش را به کار می‌گیرد. به این ترتیب که یک جفت‌ کفش می‌خرید و یک جفت دیگر هم از فروشنده هدیه می‌گیرید!

این روش بیشتر مناسب محصولاتی است که سخت فروش می‌روند؛ پس اگر قصد تخفیف دادن به مشتری‌های خود را دارید، فقط تحت شرایط خیلی خاص سراغ آن بروید.

روش چهاردهم: تخفیف عمده‌فروشی‎‎‎

کسب‌وکارهایی که مشتری‌هایشان در حجم بالا خرید می‌کنند، با این نوع تخفیف دادن، می‌توانند حجم سفارش‌های دریافتی را بالاتر ببرند. این روش هم مانند تخفیف همکاری که بالاتر به آن اشاره کردیم، به‌ درد کسب‌وکارهای B2B مثل تولیدی‌ها و کارخانه‌ها می‌خورد.

مثلاً فرض کنید تولیدی لوازم پلاستیکی دارید و برای خرید بیشتر از ۱۰ هزار عدد از یک محصول، ۱۰ درصد تخفیف روی کل فاکتور اعمال می‌کنید؛ به این ترتیب، مشتری‌ای که می‌خواهد ۹ هزار عدد از همان آیتم را بخرد، پیش خودش می‌گوید ۱۰۰۰ عدد بیشتر می‌خرم و تخفیف هم می‌گیرم.

به یاد داشته باشید که در خرید عمده، حتما باید سقف تعداد را مشخص کنید؛ مثلا، در نمونهٔ بالا، کسی که ۹ هزار عدد محصول می‌خرد با کسی که یک عدد از همان محصول می‌خرد فرقی ندارد، چون سقف خرید عمده، ۱۰ هزار عدد است. 

روش پانزدهم: تخفیف دادن به گروه‌های خاص

منظور گروه‌هایی مثل دانشجوها، دانش‌آموزان، بازنشسته‌ها، زنان سرپرست خانوار، کارمندها و… است. با این کار نشان می‌دهید برای آن گروه به‌خصوص ارزش قائل هستید و می‌توانید امیدوار باشید آن‌ها به جمع مشتری‌های وفادارتان بپیوندند.

البته در استفاده از این روش، باید به مشتری‌های هدف خود توجه کنید؛ به عنوان مثال، اگر مشتریان هدف شما در ردهٔ سنی ۲۰ الی ۳۵ سال هستند، تخفیف بازنشستگان کمکی به فروش بیشتر محصولاتتان نمی‌کند.

تخفیف برای گروه‌های خاص هم می‌تواند دائمی باشد، هم مقطعی؛ مثلا می‌توانید همیشه به دانشجویان ۱۰ درصد تخفیف بدهید یا اینکه فقط در فصل بازگشایی دانشگاه‌ها، تخفیف‌های ویژه را برای این گروه اعمال کنید. 

روش شانزدهم: تخفیف پس از خرید محصول

یکی دیگر از روش های تخفیف دادن به مشتری، این است که اول منتظر بمانید او با خرید از شما، برادری‌اش را ثابت کند، بعد به او کد تخفیفی بدهید که بتواند برای خریدهای بعدی از آن بهره ببرد؛ به این ترتیب، احتمال بازگشت آن شخص و خرید مجددش را افزایش خواهید داد.

برای مثال، وقتی از سرویس‌های اسنپ استفاده می‌کنید، کمی بعد، پیامی حاوی کد تخفیف برای خریدها یا سفرهای بعدی دریافت خواهید کرد.

روش هفدهم: تخفیف سبد خرید رها شده

آمار منتشرشده در سایت Baymard Institute نشان می‌دهد که دلیل اصلی تکمیل نکردن فرایند خرید و رها کردن سبد ۴۸ درصد افراد، بالا رفتن بیش از حد مبلغ نهایی است. در واقع، ۴۸ درصد افرادی که سبد را بدون تکمیل خرید رها کرده‌اند، گفته‌اند ما اصلاً قصد خرید نداشتیم و فقط سایت را بالا و پایین می‌کردیم.

با در نظر گرفتن این موضوع، تخفیف دادن می‌تواند راهکار مؤثری در بازگرداندن این افراد و تشویق آن‌ها به تکمیل خرید باشد.

باز هم از دیجیکالا مثال بزنیم؛ اگر سبد خود را بدون تکمیل خرید رها کنید، از کانال‌های ارتباطی مختلف پیام‌هایی برایتان ارسال می‌شود که به شما می‌گوید با N درصد تخفیف خرید خود را تکمیل کنید یا اینکه خرید خود را کامل کرده و فلان قدر امتیاز بگیرید.

روش هجدهم: تخفیف پرداخت نقدی

این شکل از تخفیف‌ها، معمولاً برای کالاها و خدمات گران‌قیمت در نظر گرفته می‌شود که اغلب مشتریان، ترجیح می‌دهند آن‌ها را به شکل اقساطی خریداری کنند. 

در چنین شرایطی، می‌توانید تخفیفی برای خریداران نقدی در نظر بگیرید؛ آن‌هایی که کل پول را یکجا و قبل از دریافت محصول یا سرویس پرداخت می‌کنند. با این کار، هم از این دسته افراد تجلیل می‌کنید، هم تلاش موثری در راستای تشویق به خرید نقدی خواهید کرد.

برای نمونه، دوره‌ای آموزشی را در نظر بگیرید که شرکت در آن ۲۰ میلیون تومان هزینه دارد و به همین خاطر، اکثر افراد، به‌صورت اقساطی در آن ثبت‌نام می‌کنند. در این شرایط، افرادی که هزینه را به شکل نقدی پرداخت کنند، ۱۰ درصد تخفیف می‌گیرند و هزینۀ شرکت در دوره برایشان ۱۸ میلیون تومان تمام خواهد شد.

روش نوزدهم: تخفیف خرید اشتراک

اگر بخشی از درآمدتان به فروش اشتراک وابسته است، این نوع تخفیف دادن به کارتان می‌آید. در این روش، می‌توانید مزایایی برای خرید اشتراک در نظر بگیرید تا مشتری را به تهیۀ آن تشویق کنید. 

برای مثال، یک فروشگاه قهوۀ آنلاین، برای همۀ کسانی که اشتراک می‌خرند، ۳ ارسال رایگان و البته ۱۵ درصد تخفیف در نظر گرفته‌ است.

روش بیستم: تخفیف‌ به ازای مبادلهٔ کالا

این مورد از روش های تخفیف دادن شباهت زیادی با مبادلۀ کالا با کالا دارد. به این صورت که مشتری جنسی را به فروشنده می‌دهد و محصولی دیگر را با قیمت مناسب‌تر تحویل می‌گیرد؛ در واقع، فروشنده ارزش کالای دریافت‌شده را از قیمت کالایی که به مشتری تحویل می‌دهد، کم می‌کند!

در کشورهای پیشرفته، این نوع تخفیف‌ها رواج زیادی دارند؛ مثلاً وقتی مدل جدیدی از آیفون به بازار می‌آید، فروشندگان، گوشی قدیمی مشتری را می‌گیرند و مدل جدیدتر را با قیمتی کمتر به او می‌فروشند.

داخل ایران هم شرکت‌های بزرگ مانند ایرانخودرو، خودروهای فرسودۀ مردم را می‌گیرند و خودروهای جدیدتر را با قیمتی کمتر از قیمت بازار در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. 

پاسخ به چند سوال مهم درباره استراتژی تخفیف

بیایید به چند سوال مهم پیرامون نحوه تخفیف دادن به مشتری پاسخ بدهیم: 

۱- کدام روش های تخفیف دادن به مشتری بهتر است؟

پاسخ این سوال، بسته به هدف کسب‌وکار، نیاز و ترجیح مشتری‌ها و منابع و امکاناتی که در اختیار دارید متفاوت است. 

مثلا، برای افزایش فروش فوری، تخفیف‌های زمان‌دار بهتر هستند اما برای وفادارسازی مشتریان، تخفیف شخصی‌سازی‌شده، تخفیف عضویت در باشگاه مشتریان یا تخفیف‌های پس از خرید گزینهٔ خوبی به شمار می‌آیند. 

۲- به کدام مشتری‌ها تخفیف بدهیم؟

معمولاً بهتر است تخفیف‌ها را برای مشتری‌ها وفادار، بازگشتی و آن‌هایی که زیاد از کسب‌وکارتان خرید می‌کنند، در نظر بگیرید. با این حال، گاهی تخفیف به خرید اولی‌ها هم ایدهٔ بدی نیست و می‌تواند باعث شروع یک رابطهٔ ماندگار با مشتریان شود. 

۳- چه زمانی به مشتری تخفیف ندهیم؟

در سه حالت بهتر است به تخفیف دادن فکر نکنید:

• در حالتی که کیفیت برای مشتریان مهم‌تر است و تخفیف، ممکن است آن‌ها را دربارهٔ سطح کیفیت محصول به شک بیندازد. 
• وقتی که تخفیف‌های بیش از حد،‌ باعث عدم خرید محصول با قیمت عادی و کاهش ارزش طول عمر مشتری (CLV) می‌شود.
• وقتی فروش کسب‌وکار، به خودی خود در حال رشد است و کاهش قیمت، دلیل روشنی ندارد. 

از روش های تخفیف دادن به مشتریان برای فروش بیشتر استفاده کنید

خوب فکر کنید و بعد تصمیم بگیرید؛ آیا تخفیف، واقعا به نفع کسب‌وکار شما هست یا نه؟ اگر جوابتان به این سوال مثبت است، می‌توانید از روش های تخفیف دادن به مشتری که در این مقاله لیست کردیم کمک بگیرید. 

با این حال، اگر فکر می‌کنید استراتژی تخفیف تاثیر زیادی روی فروش محصولاتتان ندارد، سری به مقاله‌های دسته‌بندی «دیجیتال مارکتینگ و جذب مشتری» فیلیا بزنید تا با سایر روش‌های اصولی برای رشد کسب‌وکار آشنا شوید. 

امیدواریم توانسته باشیم تمام اطلاعات لازم را در اختیارتان قرار دهیم؛ اگر همچنان پرسشی دارید، زیر همین مقاله برای ما کامنت بگذارید.

منابع: Indeed | wisepops | Simon Kucher | Shopify