بازاریابی ارجاعی چیست و چه کمکی به رشد کسب‌وکار می‌کند؟

خودتان را جای مشتری بگذارید؛ طبق توصیهٔ دوستی که به او اعتماد دارید خرید می‌کنید یا تبلیغی که در تلویزیون دیده‌اید؟ انتخاب من که مورد اول است؛ چون حرف خریداران قبلی و تجربهٔ واقعی آن‌ها برایم ارزشمندتر از تبلیغی است که ممکن است هیچ پایه و اساسی نداشته باشد.

به همین دلیل، در دنیای نوین بازاریابی، روی Referral Marketing یا بازاریابی ارجاعی خیلی تاکید می‌شود. اما این روش بازاریابی چیست، چطور کار می‌کند و چگونه باید از آن استفاده کنیم؟ پاسخ تمام این سوال‌ها را در این مقاله خواهید گرفت.

بازاریابی ارجاعی چیست؟

بازاریابی ارجاعی یا Referral Marketing، یک روش نوین در بازاریابی است که با ایجاد تجربهٔ مثبت و ارائهٔ پاداش به مشتری‌های موجود، به جذب مشتری جدید کمک می‌کند. در حقیقت، این روش مشتری‌ها را تشویق می‌کند که تجربه‌های مثبت خود از برند را با دیگران به اشتراک بگذارند و به ازای هر معرفی یا سرنخ جدید، جایزه بگیرند. 

🧩 ۲ تفاوت مهم بازاریابی ارجاعی با بازاریابی دهان‌به‌دهان بسیاری از افراد، تصور می‌کنند که بازاریابی ارجاعی همان تبلیغات دهان به دهان است؛ اما این دو مفهوم، در عین نزدیکی به یکدیگر، دو تفاوت بزرگ دارند: در تبلیغات دهان‌به‌دهان (WOM)، افراد به‌صورت خودجوش و بدون هیچ محرکی برند را به دیگران معرفی می‌کنند؛ اما در بازاریابی ارجاعی، شرکت‌ها با ارائه مشوق‌هایی مانند تخفیف و هدیه، مشتریان را به انجام این کار ترغیب می‌کنند. از آنجا که بازاریابی دهان‌به‌دهان به‌طور تصادفی اتفاق می‌افتد، قابل‌اندازه‌گیری نیست؛ اما در بازاریابی ارجاعی با یک استراتژی ساختارمند طرف هستیم و این قابلیت، امکان هدف‌گذاری، اندازه‌گیری داده‌ها و کنترل شرایط را برای کسب‌وکار فراهم می‌کند.

بخش‌های کلیدی بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی، بر مبنای عملکرد و پاداش کار می‌کند؛ یعنی کسب‌وکار،‌ مشتریان را تشویق می‌کند که محصول یا خدماتش را به دیگران معرفی کنند و در ازای این معرفی، به آن‌ها پاداش می‌دهد. این نوع برنامه‌های بازاریابی، اغلب ۴ بخش کلیدی دارند:

 

• معرف یا همان مشتری فعلی؛ مشتریان فعلی باید با ایجاد تجربهٔ مثبت، ارائهٔ پاداش مستقیم یا روش‌های تشویقی دیگر به معرفی برند ترغیب شوند.
• کد ارجاع یا لینک معرفی؛ در برنامه‌های ارجاع، برای اینکه بتوانید نرخ معرفی را اندازه‌گیری کنید، باید یک کد یا لینک در اختیار مشتری‌های خود قرار دهید تا به واسطهٔ آن دیگران را معرفی کنند.
• معرفی‌شونده یا مشتری جدید؛ این افراد کسانی هستند که به واسطه‌ٔ کد یا لینک معرف، وارد فروشگاه، اپلیکیشن یا سایت شما می‌شوند.
• پاداش‌ها و تشویقی‌ها؛ برنامه‌های ارجاع باید با پاداش همراه باشند؛ این پاداش می‌تواند صرفا مختص معرفی‌کننده باشد یا به مشتری‌های جدید هم اختصاص یابد.

💟 پیشنهاد مطالعه: کمپین تبلیغاتی چیست و چه انواعی دارد؟

با انواع بازاریابی ارجاعی آشنا شوید! 

بازاریابی ارجاعی به روش‌های مختلف انجام می‌شود و بسته به نوع کسب‌وکار و جامعه هدف مورد استفاده قرار می‌گیرد. هرچند معمولاً ترکیب این استراتژی‌ها نتایج بهتری به همراه دارد، اما اجازه بدهید با مهم‌ترین انواع آن‌‌ها به شکل تک‌به‌تک هم آشنا شویم:

ارجاع مستقیم (Direct Referral)

منظور از ارجاع مستقیم، این است که مشتری‌ها محصول یا خدمات یک کسب‌وکار را به شکل مستقیم به افرادی که به آن نیاز دارند معرفی کنند. این معرفی، ممکن است به دو حالت انجام شود:

• حالت خودجوش: در این حالت، مشتری صرفا به دلیل اینکه از برند رضایت دارد، در موقعیت‌های مرتبط آن را به افرادی که نیاز به محصول یا خدمت مشابه دارند معرفی می‌کند. این نوع ارجاع‌ها، به نام Loyalty-Based Referral هم شناخته می‌شوند؛ چون فقط مشتری‌های وفادار این کار را می‌کنند.
• حالت تشویقی: در این مدل، کسب‌وکار مشتری‌های خود را با پاداش‌های مختلف تشویق می‌کند که برند را به دیگران معرفی کنند.

ارجاع در شبکه‌های اجتماعی (Social Referral)

در این روش، مشتریان فعلی شما، برند یا محصولات‌تان را از طریق پیام‌رسان‌ها و شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، توییتر و تلگرام به اشتراک می‌گذارند و از تجربیات خود حرف می‌زنند؛ به این ترتیب، برند شما را به دیگران معرفی می‌کنند.

ارجاع اجتماعی اصولا دو شکل دارد:

• محتوای پیشنهادی: این نوع محتواها به شکل اختصاصی برای معرفی یک محصول تولید می‌شوند؛ مثلا، در اینستاگرام فردی یک توییت دربارهٔ مشکلات پوستی می‌نویسد و یک کاربر دیگر به شکل خودجوش، یک محصول که خودش امتحان کرده‌است به او معرفی می‌کند.
• محتوای نقد و بررسی: برخی کاربران در شبکه‌های اجتماعی، یک محصول را تحلیل می‌کنند یا به مقایسه‌ٔ آن با محصولات دیگر می‌پردازند. این کار هم می‌تواند روی تصمیم مشتری‌های جدید تاثیر بگذارد و نوعی بازاریابی ارجاعی به حساب می‌آید.

💟 پیشنهاد مطالعه: طراحی کمپین تبلیغاتی از ۰ تا ۱۰۰

ارجاع پاداش‌محور (Incentivized Referral)

اغلب روش‌های بازاریابی ارجاعی در ترکیب با این روش اجرا می‌شوند؛ زیرا ارائهٔ پاداش به مشتری‌ها، انگیزهٔ ارجاع را افزایش می‌دهد.

 

در ارجاع پاداش‌محور، شرکت‌ها به مشتریانی که افراد جدیدی به مجموعۀ آن‌ها بیاورند، پاداش، تخفیف یا هدایای خاص ارائه می‌دهند. آن‌ها معمولاً این برنامه‌های خود را در قالب کمپین‌های دوره‌ای طراحی می‌کنند و هدف‌شان این است که تعداد دنبال‌کنندگان صفحات اجتماعی، ورودی سایت، تعداد ثبت‌نام یا فروش خود را افزایش دهند.

 

برای مثال یک پلتفرم آموزشی به ازای هر معرفی جدید، یک ماه اشتراک رایگان ارائه می‌دهد. این نوع ارجاع، به‌ویژه برای افزایش نرخ تبدیل و جذب سریع مشتریان جدید مؤثر است.

ارجاع شهرت (Reputation referrals)

بهترین نوع بازاریابی ارجاعی همین مورد آخر است؛ یعنی وقتی که برند انقدر مشهور می‌شود که خود به خود، بر سر زبان‌ها می‌افتد.

در این حالت، ممکن است یک نفر حتی از شما خرید هم نکرده باشد، اما به دلیل شهرتی که دارید، برندتان را به افرادی که به محصول شما نیاز دارند، توصیه می‌کند.

نمونهٔ عالی برای این مورد، شرکت اپل است؛ حتی اگر کسی خودش از آیفون استفاده نکرده باشد، باز هم به کسی که می‌خواهد گوشی موبایل بخرد، خرید از این برند را توصیه می‌کند!

💟 پیشنهاد مطالعه: راهنمای کامل طراحی نقشه سفر مشتری (+تمپلیت رایگان)

مزایای بازاریابی ارجاعی چیست؟

این استراتژی نه‌تنها به جذب مشتریان جدید کمک می‌کند، بلکه تأثیرات مثبتی بر اعتماد، وفاداری و هزینه‌های بازاریابی دارد. در ادامه، به مهم‌ترین مزایای بازاریابی ارجاعی می‌پردازیم:

افزایش اعتماد و وفاداری

طبق تحقیقات Fortune حدود ۹۲٪ از مصرف‌کنندگان به پیشنهادهای شخصی بیشتر از تبلیغات اعتماد دارند. از سویی، بر اساس گزارش McKinsey، قریب به ۶۳٪ از مصرف‌کنندگان نسل Z توصیه‌های دوستانشان را معتبرترین راه برای شناخت محصولات و برندها می‌دانند.

در کل،‌ وقتی افراد زیادی دربارهٔ نقاط قوت یک کسب‌وکار حرف می‌زنند، سطح اعتماد به آن بالاتر می‌رود و مشتری‌های فعلی هم به آن وفادارتر خواهند ماند.

💟 پیشنهاد مطالعه: وفاداری مشتری چیست؟

افزایش نرخ تبدیل

بازاریابی ارجاعی، باعث می‌شود تعداد بیشتری از لیدهای جذب‌شده، به مشتری‌های واقعی تبدیل شوند. بر اساس داده‌های موجود، نرخ تبدیل در بازاریابی ارجاعی، ۲ برابر بیشتر از روش‌های دیگر بازاریابی مانند تبلیغات تلویزیونی یا تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی است. 

 کاهش هزینۀ تبلیغات و جذب مشتری

یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌های بازاریابی ارجاعی، کاهش هزینۀ جذب مشتری (CAC) و تبلیغات است. مشتریان جدید از طریق توصیه‌های واقعی و بدون نیاز به هزینه‌های سنگین بازاریابی جذب می‌شوند.

اگر بتوانید تجربهٔ خوبی برای مشتری‌های خود رقم بزنید، این هزینه‌ها به صفر میل خواهند کرد؛ زیرا اصولا مشتری‌های راضی، بدون نیاز به عامل تشویقی، خودشان شما را به دیگران معرفی می‌کنند. 

💟 پیشنهاد مطالعه: هزینه جذب مشتری یا CAC چیست و چطور آن را کم کنیم؟

افزایش ارزش طول عمر مشتریان

بر اساس یک پژوهش از دانشکدهٔ کسب‌وکار وارتون، مشتری‌هایی که با بازاریابی ارجاعی با یک کسب‌وکار آشنا شده‌اند، ارزش طول عمرشان ۱۶ درصد بیشتر از مشتریان دیگر است. این یعنی این گروه از مشتری‌ها در طول زمان، ارزش بیشتری برای کسب‌وکار خلق می‌کنند و درآمد بالاتری برای آن به ارمغان می‌آورند.

💟 پیشنهاد مطالعه: ارزش طول عمر مشتری یا CLV چیست؟ + روش‌های محاسبه و بهبود آن

بازاریابی ارجاعی برای کدام کسب‌وکارها مفید است؟

هیچ محدودیتی برای استفاده  از این سیستم وجود ندارد؛ با این حال، کسب‌وکارهای B2‌‌B و B2C در این مسیر رویکردهای متفاوتی دارند. در ادامه، دربارهٔ نحوهٔ عملکرد این سیستم بازاریابی در هر دو نوع کسب‌وکار صحبت می‌کنیم:

ریفرال مارکتینگ در کسب‌وکارهای B2B

در کسب‌وکارهای B2B، فرایند تصمیم‌گیری مخاطب برای خرید معمولاً زمان‌بر است. به همین دلیل، این نوع کسب‌وکارها از بازاریابی ارجاعی به‌عنوان ابزاری برای ایجاد اعتماد و تقویت روابط بلندمدت خود با مشتریان کلیدی یا شرکای تجاری استفاده می‌کنند.

آن‌ها تلاش می‌کنند مشتریان راضی را ترغیب کنند تا سایر شرکت‌ها یا افراد تصمیم‌گیرنده را به آن‌ها ارجاع دهند. مشوق‌ها  در سیستم ارجاع B2B باید بزرگ و وسوسه‌برانگیز باشد؛ مثلا:

• تخفیف در قراردادها؛
• ارائه خدمات رایگان طولانی‌مدت؛
• ارائه دسترسی به محصولات ویژه؛
• ارتقای سطح همکاری؛
• معرفی زودهنگام محصولات و خدمات خاص؛
• ارائهٔ پشتیبانی ویژه.

شرکت‌های B2B برای اعلام و پیگیری این ارجاع‌ها از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و همچنین رویدادهای شبکه‌سازی مثل کنفرانس‌ها و وبینارهای تخصصی کمک می‌گیرند.

🔑 نکتهٔ کلیدی درباره بازاریابی ارجاعی شرکت‌های B2B یا همان عمده‌فروشی‌ها، این است که صرفا قرار نیست فرایند ارجاع توسط مشتری‌ها انجام شود؛ این کار ممکن است توسط کسب‌وکارهایی صورت بگیرد که با شما همکار هستند.

برای مثال اگر در زمینهٔ فروش قطعات برقی خودرو فعالیت می‌کنید، می‌توانید با یک شرکت توزیع قطعات لاستیکی همکاری کنید و از آن‌ها بخواهید شما را به مشتری‌ها معرفی کنند؛ سپس در ازای این معرفی، حمل و نقل قطعات آن‌ها را نیز بر عهده بگیرید. 

💟 پیشنهاد مطالعه: بهترین استراتژی‌ وفادارسازی مشتریان B2B

ریفرال مارکتینگ در کسب‌وکارهای B2C

در مقابل، کسب‌وکارهای B2C بر ارتباط سریع‌تر و گسترده‌تر با مشتریان متمرکز هستند. آن‌ها استراتژی ارجاعی خود را به‌گونه‌ای می‌چینند که هم حس فوریت و محدودیت زمانی ایجاد کنند هم افراد بتوانند به‌سادگی دیگران را معرفی کنند. برای این کار هم معمولاً لینک‌های اختصاصی، کدهای تخفیف یا جوایزی برای معرفی‌کننده و فرد جدید در نظر می‌گیرند.

کمپین‌های ارجاعی در کسب‌وکارهای B2C عمدتاً از طریق فضای دیجیتال و به‌ویژه شبکه‌های اجتماعی اجرا می‌شود؛ چون در این فضا مشتریان خیلی راحت و سریع می‌توانند تجربیات خود را با دیگران به اشتراک بگذارند.

دیجی‌کالا در آغاز کار خود از همین روش استفاده می‌کرد؛ در این فروشگاه اینترنتی، مشتری‌ها به ازای معرفی هر کاربر جدید می‌توانستند کد تخفیف دریافت کنند و خریدهای بعدی خود را با هزینهٔ کمتر انجام دهند. 

طراحی استراتژی بازاریابی ارجاعی در ۸ مرحله

برای طراحی و اجرای یک استراتژی بازاریابی ارجاعی موفق باید این مراحل و نکات را در نظر بگیرید:

۱- هدف و KPI‌های مشخصی تعیین کنید

قبل از هر چیز، باید بدانید که از برنامه ارجاعی چه انتظاری دارید. هدف از اجرای این برنامه‌ها، می‌تواند موارد زیر باشد:

• افزایش تعداد لیدهای باکیفیت؛
• بالا بردن تعداد دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی؛
• ثبت‌نام بیشتر در خبرنامه‌ها؛
• افزایش فروش یا افزایش نرخ تبدیل در بازه‌ٔ زمانی مشخص؛
• بالا بردن شهرت عمومی برند؛
• بهبود تعامل مشتریان با کسب‌وکار.

در کل باید هدف شما مشخص باشد تا در نهایت بتوانید موفقیت برنامه را اندازه‌گیری کنید.

💟 پیشنهاد مطالعه: ۱۵ شاخص کلیدی برای اندازه‌گیری موفقیت باشگاه مشتریان

۲- مشتریان هدف خود را بشناسید

برای طراحی برنامه‌های بازاریابی ارجاعی، باید مشخص کنید که هدف شما جذب چه نوع مشتری‌هایی است. مثلا، اگر محصولاتی می‌فروشید که مربوط به نسل جوان است، معرفی برند شما به اعضای خانوادهٔ این افراد فایده‌ای نخواهد داشت. پس حتما جامعهٔ هدف را ابتدا برای خود و سپس برای ارجاع‌دهندگان مشخص کنید.

۳- روی بهبود تجربهٔ مشتری وقت بگذارید

مهم‌ترین نکته در اجرای استراتژی بازاریابی ارجاعی همین است؛ ایجاد تجربهٔ رضایت‌بخش برای مشتری‌های فعلی! در حقیقت، مشتری‌ها وقتی شما را معرفی می‌کنند که راضی باشند. به همین دلیل، پیش از هر چیزی باید بدانید تجربهٔ مشتری (CX) چیست و سپس، با استفاده از روش‌های مدیریت تجربه مشتری (CEM) در راستای بهبود آن قدم بردارید.

۴- سیستم پاداش‌دهی را مشخص کنید

باید پای دلیل خوبی در میان باشد تا افراد، دیگران را به خرید از شما ترغیب کنند. پیشنهاد شما می‌تواند شامل تخفیف، پاداش نقدی، محصولات رایگان یا امتیاز وفاداری باشد. اما نکته مهم این است که این مشوق‌ها هم برای معرف و هم برای مشتری جدید ارزشمند و قابل توجه باشند.

• پاداش یک‌طرفه یا دوطرفه: در سیستم یک‌طرفه، فقط معرف و در سیستم دو طرفه، هم معرف و هم مشتری جدید پاداش می‌گیرند. از تجربیات برندهای دیگر مشهود است که پاداش دوطرفه محبوبیت زیادی دارد؛ زیرا معمولاً تعامل بیشتری ایجاد می‌کند و بیشتر مورد استقبال قرار می‌گیرد.
• پاداش ثابت: در این مدل، برای هر ارجاع یک پاداش ثابت به مشتری داده می‌شود. این روش از لحاظ طراحی و اجرا  ساده است، ولی باید مراقب بود که با گذشت زمان اثر آن کم نشود و جذابیتش از بین نرود.
• پاداش مرحله‌ای: در این مدل، مشتریان برای ارجاع‌های بیشتر پاداش‌های بزرگتر و جذاب‌تری دریافت می‌کنند. مثلاً برای پنج ارجاع اول ۵۰ هزارتومان، و بعد از آن ۱۰۰ هزار تومان. به این شکل به آن‌ها انگیزه می‌دهید که افراد بیشتری به مجموعه بیاورند.
• پاداش فرایندی: در این روش، پاداش‌ها بر اساس مراحل مختلف فرآیند ارجاع به مشتریان داده می‌شود. برای مثال وقتی فردی که ارجاع داده‌شده، دموی محصول را مشاهده می‌کند، مشتری ارجاع‌دهنده یک پاداش دریافت می‌کند و وقتی خرید انجام دهد یک پاداش دیگر.
• پاداش رفتاری: می‌توانید برای برخی رفتارهای خاص مشتریان پاداش در نظر بگیرید. برای مثال وقتی فرد تجربه خود از محصول را در شبکه‌های اجتماعی به اشترک گذاشت، تشویق شود.

💟 پیشنهاد مطالعه: بهترین جوایز باشگاه مشتریان که مشتری‌ها دوست دارند!

۵- کانال‌های ارتباطی مناسبی انتخاب کنید

منظور، انتخاب کانالی است که مشتری‌ها قرار است از طریق آن، شما را به دیگران معرفی کنند. برای انتخاب این کانال، باید بدانید که مخاطبان فعلی و مخاطبان هدف شما بیشتر در کدام کانال‌ها فعال هستند.

مثلا اگر قصد دارید نرخ ثبت‌نام در اپلیکیشن را بالا ببرید، می‌توانید به مشتری لینک‌هایی بدهید که از طریق پیامک، ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی قابل ارسال باشد؛ اما اگر قصدتان افزایش دنبال‌کننده‌های اینستاگرام است، باید یک پست یا استوری منتشر کنید و از فالوورها بخواهید آن را بازنشر دهند. 

💟 پیشنهاد مطالعه: یکپارچه‌سازی باشگاه مشتریان با بازاریابی دیجیتال

۶- برنامه ارجاع را به مشتریان اطلاع دهید

در قدم بعدی از استراتژی بازاریابی ارجاعی، باید به شکل شفاف و دقیق به مشتری‌ها اطلاع دهید که چنین برنامه‌ای وجود دارد؛ در حقیقت وقتی مشتری‌ها از سیستم ارجاع اطلاع نداشته باشند، خبری هم از معرفی مشتری جدید نخواهد بود.

برای اینکه مطمئن شوید مشتری‌ها در هر کانالی می‌توانند به شما دسترسی داشته باشند و از برنامه‌های بازاریابی ارجاعی مطلع شوند، می‌توانید از رویکرد اومنی چنل کمک بگیرید. با این رویکرد مشتری‌ها در هر کانالی که باشند، به راحتی شما را پیدا خواهند کرد. 

۷- فرآیند ارجاع را ساده و سریع کنید

هیچ‌کس دوست ندارد با یک روند پیچیده و طولانی درگیر شود. اگر مشتریان برای معرفی شما مجبور باشند مراحل زیادی را طی کنند، احتمالاً منصرف می‌شوند. راه‌های ساده‌ای مثل لینک‌های اختصاصی، کدهای تخفیف یا فرم‌های کوتاه می‌توانند فرایند ارجاع را راحت‌تر کنند.

۸- عملکرد برنامه را ارزیابی و بهینه‌سازی کنید

بعد از راه‌اندازی برنامه ارجاعی، نباید آن را به حال خود رها کنید. برای اینکه بیشترین نتیجه را بگیرید، باید مرتباً داده‌های عملکردی آن مثل نرخ ارجاع، نرخ تبدیل و هزینه جذب مشتری (CAC) را بررسی کنید. این فرایند، با کمک نرم افزار باشگاه مشتریان ساده‌تر می‌شود؛ زیرا آمارها همیشه به شکل منظم در دسترس شما خواهند بود. 

پس از بررسی نتایج، اگر متوجه شدید که تعداد ارجاعات کم است یا مشتریان جدید تبدیل به خریدار نمی‌شوند، ممکن است لازم باشد پیشنهادات خود را جذاب‌تر کنید یا فرآیند ارجاع را ساده‌تر نمایید. همیشه باید به دنبال راه‌هایی برای بهبود باشید.

💟 پیشنهاد مطالعه: نحوه گزارش‌دهی باشگاه مشتریان فیلیا (آموزش تصویری)

ایده‌هایی برای بهبود فرایند بازاریابی ارجاعی

برای جذاب‌تر کردن استراتژی ارجاعی خود، می‌توانید از ایده‌های خلاقانه‌ و جدیدی استفاده کنید که انگیزهٔ مشتریان را برای ارجاع افزایش دهید؛ از جمله:

استفاده از حس فوریت

از تکنیک FOMO یا همان ترس از دست دادن برای تقویت بازاریابی ارجاعی استفاده کنید. برای استفاده از این روش باید زمان محدودی به مشتری‌ها بدهید؛ مثلا به آن‌ها بگویید برای استفاده از جوایز ویژه، باید طی یک هفته، سه نفر از دوستان خود را معرفی کنند.

پاداش‌های شخصی‌سازی‌شده

به جای پاداش معمولی، می‌توانید پاداش‌هایی به مشتری بدهید که طبق نیازها یا رفتارهای قبلی آن‌ها باشد. مثلا، به مشتری‌هایی که محصولات شما را خریده‌اند، محتوای ویژه مانند دسترسی به دوره‌های آموزشی اختصاصی، ویدئوهای ویژه یا رویدادهای آنلاین ارائه دهید. استفاده از این روش، نیاز به شناخت دقیق مشتری‌ها دارد؛ با راه‌اندازی باشگاه مشتریان، می‌توانید به راحتی این هدف برسید.

💟 پیشنهاد مطالعه: چطور به مشتری‌ها تخفیف بدهیم که ضرر نکنیم؟

گیمیفیکیشن یا بازی‌سازی

برای اینکه مشتری‌ها را به ارجاع بیشتر تشویق کنید، فرایند بازاریابی ارجاعی را تبدیل به یک بازی‌ کنید. مثلا، می‌توانید یک تابلوی امتیاز در نظر بگیرید و مشتری‌هایی را که ارجاع بیشتری انجام می‌دهند، در رتبه‌های بالاتر بگذارید. یا اینکه نشان‌های ویژه‌ای طراحی کنید که افراد را به معرفی مشتری‌های بیشتر ترغیب کند.

نمایش تاثیر ارجاعات

گاهی نمایش رشد برند با ارجاع‌های انجام‌شده، انگیزهٔ افراد را برای معرفی‌های بیشتر افزایش می‌دهد. مثلا پس از اجرای یک کمپین بازاریابی ارجاعی، در یک پست اینستاگرام یا لینکدین، رشد جامعهٔ مشتریان را نشان دهید و از معرفی‌کنندگان تشکر کنید.

💟 پیشنهاد مطالعه: ۱۰ راه عالی برای افزایش تعامل با مشتریان

چگونه موفقیت بازاریابی ارجاعی را اندازه‌گیری کنیم؟

مسلم است که باید موفقیت برنامه بازاریابی ارجاعی خود را اندازه‌گیری کنید تا بتوانید آن را بهبود ببخشید. برای این کار روش‌های مختلفی به کار می‌رود که در ادامه چند روش رایج آن را معرفی می‌کنیم:

بررسی آمارهای باشگاه مشتریان

در باشگاه مشتریان فیلیا، می‌توانید با بررسی آمارهای زیر، تاثیر برنامه‌های ارجاع را بررسی کنید:

• میزان فروش کلی؛
• تعداد مشتریان؛
• ارزش طول عمر مشتری؛
• نرخ تعامل مشتریان؛
• نرخ ریزش مشتریان؛
• نرخ بازگشت مشتریان.

این آمارها به شکل نمودار هستند و در یک نگاه، تاثیر برنامه‌ها را به شما نشان خواهند داد.

اندازه‌گیری شاخص NPS

اگر مقدار شاخص NPS زیاد باشد، یعنی مشتری‌ها تمایل زیادی به معرفی برند به دیگران دارند. در مقالۀ «شاخص NPS چیست و چگونه وفاداری مشتری را به ما نشان می‌دهد؟ » به‌طو کامل درباره این شاخص و نحوهٔ اندازه‌گیری آن صحبت کرده‌ایم.

💟 پیشنهاد مطالعه: ۳۰ نمونه سوال برای طراحی پرسشنامه NPS

 اندازه‌گیری شاخص CSAT

شاخص CSAT سطح رضایت مشتری‌ها را نشان می‌دهد؛ بدیهی است که هرچه مشتری‌ها راضی‌تر باشند، احتمال معرفی افراد دیگر توسط آن‌ها هم بیشتر می‌شود. برای شناخت بهتر این شاخص می‌توانید به مقاله «CSAT چیست؟» مراجعه کنید.

نظرسنجی از مشتری‌ها

نظرسنجی‌ها یکی از ساده‌ترین و مؤثرترین روش‌ها برای سنجش رضایت مشتریان از برنامه ارجاعی هستند. از مشتریان بپرسید که چقدر از برنامه ارجاعی راضی هستند، چه جنبه‌هایی از آن را دوست دارند و کدام بخش به بهبود نیاز دارد. این اطلاعات به شما کمک می‌کند که نقاط قوت و ضعف برنامه را شناسایی کنید  و در نهایت استراتژی خود را بهبود ببخشید. برای این کار، می‌توانید از مقالهٔ «روش های نظرسنجی از مشتریان» استفاده کنید. 

💟 پیشنهاد مطالعه: ۱۲ ایده برای کمپین های عید نوروز

۴ نمونه موفق بازاریابی ارجاعی

حال بیایید به چند نمونه از بزاریابی‌های ارجاعی که توسط برندهای به‌نام اجرا شده است نگاهی بیندازیم:

دراپ‌باکس

دراپ‌باکس یک سیستم ذخیره‌سازی ابری است که به کاربران این امکان را می‌دهد تا فایل‌های خود را به راحتی ذخیره کنند و به آنها دسترسی پیدا کنند. این مجموعه برای رشد خود از یک برنامه ارجاعی بسیار موفق استفاده کرد؛ به ازای هر ارجاع موفق، فضای ذخیره‌سازی بیشتری به کاربرانش (هم معرفی‌کننده و هم ارجاع‌شده) می‌داد.

این استراتژی رشد چشم‌گیری را برای این شرکت رقم زد تا جایی که ظرف مدت ۱۵ماه تعداد کابرانش از ۱۰۰هزار نفر به تعداد میلیونی رسید. 

اسنپ

شرکت حمل‌ونقل اسنپ، در نخستین سال‌های فعالیت خود از بازاریابی ارجاعی برای رشد برند استفاده کرد. این شرکت، به ازای هر معرفی توسط مشتری‌ها، یک کد تخفیف به معرف و یک کد تخفیف به مشتری جدید می‌داد. این کار باعث شد که در مدتی کوتاه، میزان شهرت برند به شکل قابل‌توجهی بیشتر شود.

نوبیتکس

استراتژی ریفرال مارکتینگ نوبیتکس به این صورت است که کاربران می‌توانند ۳۰٪ از کارمزد معاملات افرادی را که معرفی کرده‌اند، دریافت کنند. این پاداش بر اساس نرخ لحظه‌ای تتر محاسبه و پس از رسیدن به حداقل ۱۰هزار تومان، به کیف پول ریالی معرف واریز می‌شود. این طرح علاوه بر درآمدزایی برای کاربران، به رشد سریع‌تر نوبیتکس هم کمک زیادی می‌کند.

بلوبانک

سیستم بلوبانک، از بازاریابی ارجاعی برای افزایش کاربران خود استفاده می‌کند. در این سیستم، مشتریان یک کد معرف دریافت می‌کنند و می‌توانند آن را در اختیار دوستان خود قرار دهند. با ورود و ثبت‌نام هر کاربر جدید، کاربران قبلی هدیهٔ نقدی می‌گیرند. به علاوه، اگر تعداد افراد معرفی‌شده به ۱۰ نفر برسد، کاربر قبلی می‌تواند «بلک‌کارت» یا کارت مشکی خاص بلوبانک را دریافت کند. 

 

💟 پیشنهاد مطالعه: هک رشد چیست و چگونه باید آن را اجرا کنیم؟

قدرت توصیه‌های شخصی مشتریان را جدی بگیرید

با چندوچون بازاریابی ارجاعی آشنا شدید. همان‌طور که دیدید این روش نه‌تنها هزینه جذب مشتری را کاهش می‌دهد، بلکه با ایجاد اعتماد و شهرت بیشتر برای برند، باعث وفادارسازی مشتریان هم می‌شود. یادتان نرود که همواره می‌توانید ایده‌های کوچک بازاریابی را در شبکه‌های اجتماعی تست کنید و اگر نتیجه داد، آن را در مقیاس بزرگ‌تر اجرا کنید.

اگر می‌خواهید روش‌های بیشتری برای جذب مشتری و رشد کسب‌وکارتان بدانید، پیشنهاد می‌کنیم مقالات ما را در دسته‌بندی دیجیتال مارکتینگ و جذب مشتری فیلیا مطالعه کنید.